醫(yī)藥區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃和執(zhí)行

課程背景

隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化和醫(yī)藥政策的要求，醫(yī)藥銷售的合規(guī)性越來越嚴(yán)格。醫(yī)藥銷售自有其規(guī)律，需要對(duì)銷售現(xiàn)狀進(jìn)行分析、設(shè)定可行的目標(biāo)、制定銷售策略、匹配銷售資源，并落實(shí)到行動(dòng)計(jì)劃上。

三分計(jì)劃，七分執(zhí)行。有目標(biāo)的人在奔跑，無目標(biāo)的人在晃蕩。目標(biāo)是計(jì)劃的起點(diǎn)，沒有正確的計(jì)劃就不可能有高效的執(zhí)行力。

本課程幫助醫(yī)藥代表提升業(yè)務(wù)計(jì)劃的管理，策略性的提升醫(yī)藥代表的專業(yè)能力，有效地完成公司下達(dá)的業(yè)務(wù)任務(wù)。培訓(xùn)中，醫(yī)藥代表需要準(zhǔn)備本區(qū)域一年的銷售數(shù)據(jù)，老師現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行咨詢輔導(dǎo)。

課程效益

1. 通過對(duì)優(yōu)秀醫(yī)藥代表的銷售業(yè)績(jī)回顧和分析，發(fā)展出最常用、最有效的銷售方法和手段，幫助醫(yī)藥代表建立系統(tǒng)的業(yè)務(wù)計(jì)劃思維；
2. 運(yùn)用醫(yī)藥代表自己的實(shí)際銷售數(shù)據(jù)和市場(chǎng)情境，幫助醫(yī)藥代表利用一致、完整、系統(tǒng)的方法，制定有針對(duì)性的區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃；
3. 幫助醫(yī)藥代表從銷售數(shù)據(jù)著手分析區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品所處的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀與銷售的機(jī)會(huì)，發(fā)現(xiàn)與總結(jié)出目標(biāo)區(qū)域的開發(fā)與銷售的機(jī)會(huì)增長(zhǎng)點(diǎn)，制定針對(duì)性的目標(biāo)區(qū)域的開發(fā)與銷售量增長(zhǎng)計(jì)劃并實(shí)施，完成公司的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略；
4. 幫助醫(yī)藥代表設(shè)定目標(biāo)，分配資源并建立可行的行動(dòng)計(jì)劃，制定出醫(yī)藥代表的區(qū)域開發(fā)、銷售上量計(jì)劃與銷售行動(dòng)，通過監(jiān)控、實(shí)施而完成銷售業(yè)績(jī)；
5. 學(xué)員參加學(xué)習(xí)后，可以獲得REP管理工具和目標(biāo)預(yù)測(cè)工具APP，有利于區(qū)域業(yè)務(wù)工作。

課程目標(biāo)

我們將運(yùn)用引導(dǎo)式培訓(xùn)，讓學(xué)員通過對(duì)實(shí)際數(shù)據(jù)分析、真實(shí)案例討論、情景角色扮演和體驗(yàn)活動(dòng)，并輔以講師的現(xiàn)場(chǎng)咨詢，課程結(jié)束后學(xué)員達(dá)到以下目標(biāo)：

1. 使用一致、完整、系統(tǒng)的方法分析區(qū)域狀況
2. 幫助你依據(jù)重要次序排列區(qū)域工作
3. 有效地激勵(lì)員工，提升代表的能力
4. 優(yōu)化配置你的資源，讓產(chǎn)出最大化
5. 為醫(yī)藥代表設(shè)定合理優(yōu)化的目標(biāo)
6. 為代表建立精確的行動(dòng)計(jì)劃
7. 監(jiān)控計(jì)劃實(shí)施，跟進(jìn)員工達(dá)成績(jī)效

課程時(shí)長(zhǎng)：2天

學(xué)員對(duì)象：醫(yī)藥代表、高級(jí)醫(yī)藥代表和銷售主管等

課程內(nèi)容

單元1??提升區(qū)域銷售能力

課前討論：影響銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素有哪些？

醫(yī)藥代表的角色和任務(wù)

1. 醫(yī)藥代表的能力要求
2. 醫(yī)藥代表的工作重心
3. 一線醫(yī)藥代表的作用

區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃流程

1. 什么是計(jì)劃？
2. 計(jì)劃能做什么？

數(shù)字化分析的工具意義

1. 直方圖
2. 折線圖
3. 散點(diǎn)圖
4. 氣泡圖
5. 雷達(dá)圖

數(shù)字化分析提升管理思維

案例分析：通過數(shù)字分析，發(fā)現(xiàn)數(shù)字背后的問題

單元2??區(qū)域管理整體分析模型

業(yè)務(wù)分析的REP模型

1. 銷售結(jié)果相關(guān)的指標(biāo)
2. 銷售有效性相關(guān)的指標(biāo)
3. 區(qū)域潛力相關(guān)的指標(biāo)

沒有足夠的數(shù)據(jù)怎么辦?

小組討論：分析區(qū)域REP，洞察區(qū)域業(yè)務(wù)問題

管理工具：REP氣泡圖工具

單元3??分析銷售結(jié)果

1. 代表關(guān)注銷售結(jié)果的哪些因素？
2. 銷售額和市場(chǎng)份額的平衡與轉(zhuǎn)化
3. 數(shù)據(jù)測(cè)量和時(shí)間周期

數(shù)據(jù)分析的邏輯路徑

1. 銷售趨勢(shì)分析
2. 銷售進(jìn)/銷/存分析
3. 銷售達(dá)標(biāo)率/銷售增長(zhǎng)率
4. 市場(chǎng)份額/市場(chǎng)份額增長(zhǎng)率
5. 區(qū)域或醫(yī)院間比照，找出差別
6. 定期（每月、累計(jì)）分析每個(gè)指標(biāo)，并分析趨勢(shì)

小組討論：識(shí)別區(qū)域銷售的關(guān)鍵問題

單元4?分析區(qū)域潛力

1. 分析醫(yī)院潛力
2. 分析科室潛力

對(duì)醫(yī)生的處方潛力進(jìn)行分析

1. 什么是處方潛力？
2. 處方潛力的價(jià)值
3. 處方潛力的計(jì)算公式

小組討論：針對(duì)負(fù)責(zé)的產(chǎn)品，撰寫門診和住院潛力公式

1. 客戶潛力分析和策略的矩陣圖

提升產(chǎn)品銷量的方法和策略

1. 醫(yī)生診療流程分析
2. 提升銷量的六大關(guān)鍵點(diǎn)
3. 識(shí)別銷量提升的策略

案例分析：針對(duì)負(fù)責(zé)的產(chǎn)品畫出治療流程

管理工具：根據(jù)診療路徑的銷量提升工具表

單元5?分析銷售有效性

1. 衡量關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（KPI)

三類KPIs指標(biāo)

1. 正確的客戶，關(guān)注目標(biāo)客戶
2. 正確的活動(dòng)，接觸機(jī)會(huì)最大化
3. 正確的信息，高質(zhì)量拜訪能力
4. 目標(biāo)客戶的拜訪KPI要求
5. 數(shù)據(jù)分析的邏輯路徑

學(xué)以致用：制定銷售有效性方案

單元6?設(shè)定銷售目標(biāo)和策略

設(shè)立SMART目標(biāo)

目標(biāo)設(shè)定的五個(gè)步驟

1. 預(yù)測(cè)銷售產(chǎn)出目標(biāo)
2. 調(diào)整銷售產(chǎn)出目標(biāo)
3. 找出銷售目標(biāo)差距
4. 設(shè)定銷售產(chǎn)出目標(biāo)
5. 銷售問題和風(fēng)險(xiǎn)管理

小組活動(dòng)：設(shè)定下一個(gè)階段的銷售目標(biāo)

影片學(xué)習(xí)：什么是“驚喜”？

管理工具：銷售目標(biāo)的預(yù)測(cè)APP?

單元7?銷售資源分配

1. 銷售資源有哪些？
2. 分配資源的原則？

資源分配的步驟

1. 分配原則
2. 分配資源（時(shí)間、費(fèi)用和會(huì)議）
3. 調(diào)整資源

小組活動(dòng)：匹配銷售資源

單元8?發(fā)展行動(dòng)計(jì)劃

1. 計(jì)劃制定的難點(diǎn)

將資源變?yōu)樾袆?dòng)

1. 如何確定合適的行動(dòng)？
2. 為行動(dòng)安排優(yōu)先次序
3. 怎樣組織一個(gè)行動(dòng)?
4. 驗(yàn)證和總結(jié)

小組活動(dòng)：制定銷售行動(dòng)計(jì)劃

單元9?執(zhí)行、監(jiān)控和跟進(jìn)

提升高效執(zhí)行力

1. 執(zhí)行性人才的特點(diǎn)
2. 執(zhí)行力的四大原則

高效執(zhí)行

1. 銷售活動(dòng)執(zhí)行的六個(gè)步驟
2. 醫(yī)生關(guān)注的六個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

自我監(jiān)控

1. 公司及投入目標(biāo)
2. 檢查任務(wù)差距
3. 獲得上級(jí)的輔導(dǎo)反饋

復(fù)盤改進(jìn)

1. 復(fù)盤銷售業(yè)務(wù)計(jì)劃
2. 跟進(jìn)的方法和工具

成果展出：制定自己的區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃，匯報(bào)及點(diǎn)評(píng)

管理工具：《銷售業(yè)務(wù)計(jì)劃書》

課程復(fù)盤

以上根據(jù)客戶需求進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整

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