導引有素的場景化商務溝通

  培訓講師：吳娥

講師背景：
吳娥老師高級客戶服務管理專家10年高級服務管理經(jīng)驗8年電力/通信/銀行/醫(yī)療行業(yè)員工培養(yǎng)及服務培訓經(jīng)驗AACTP國際行動學習促動師中電傳媒教育培訓中心資深導師連續(xù)3年擔任四川移動/四川電信主評審官四川大學/電子科大MBA職業(yè)發(fā)展規(guī)劃導師曾任 詳細>>

吳娥
    課程咨詢電話：

導引有素的場景化商務溝通詳細內(nèi)容

導引有素的場景化商務溝通

課程背景：



在現(xiàn)代商業(yè)社會里，有很多場合需要在公眾面前展開專業(yè)和精彩的陳述、展示和演講。古今中外的各界人士都是表達的高手，中國近代女革命家秋瑾參加對演說的評論是：“要想改變?nèi)说乃枷牒陀^念，非演講不可”。而在中國古文化中《周易·系辭上》這本書中是這樣描述演說的重要性“鼓天下之動者，存乎辭”，也說明了表達的重要意義。



做好結(jié)構(gòu)化和言之有物、有的放矢的商務演示的同時，商務禮儀也是隨之而不得不關注的焦點，古語說“不學禮，無以立”，如何在商務溝通場景中融入適宜的禮儀，都是事無巨細，又滲透著系統(tǒng)性和全局性的事項，這些看似周全順利的流程，背后都體現(xiàn)著專業(yè)性，也滲透著客戶的體驗感。



本課程將通過結(jié)構(gòu)化商務演示技巧、商務溝通、自我魅力提升等方面的學習與訓練，，才能夠樹立言之有物的商務表達，增加本企業(yè)品牌形象，傳遞給客戶、合作伙伴良好體驗感。





課程對象：營銷部門、大客戶部、外聯(lián)需求部門人員



課程收益：



n 掌握商務演示過程中的語言運用方法，快速吸引聽眾，使表達更具生動性和趣味性，有效提升呈現(xiàn)演講技巧



n 有效處理商務演示過程聽眾提出的各種問題



n 塑造良好的職業(yè)形象與個人魅力，由內(nèi)而外修身修心；



n 通過服務細節(jié)給客戶帶來良好體驗，從而為客情信任打下深厚奠基。



課程風格：



n “學中做，做中覺”：易學,有趣,實用；



n 突出聽、看、做、練等親身體驗的關鍵環(huán)節(jié)，充分激發(fā)學員的學習興趣；



n 30%理論講授、20%案例分享、50%實際練習+情景模擬+講師現(xiàn)場示范指導等，充分調(diào)動學員的學習積極性。



課程風格：



● 源于實戰(zhàn)：課程內(nèi)容來源企業(yè)實踐經(jīng)驗，課程注重實戰(zhàn)、實用、實效



● 幽默風趣：課程氛圍非常好，擅長用互動、故事、案例點燃培訓現(xiàn)場



● 邏輯性強：系統(tǒng)架構(gòu)強，課程的邏輯性能夠緊緊抓住每個聽眾的思維



● 價值度高：課程內(nèi)容經(jīng)過市場實戰(zhàn)打磨，講解的工具均能夠有效運用



● 方法論新：建構(gòu)主義+實操練習+視頻案例+組織實際案例演練+風趣幽默























課程時間：1天，6小時/天



授課方式：理論講解+案例分析+視頻互動+實操演練+追溯本源







課程大綱





第一講：場景化商務溝通



一、識人為先



1. 從著裝顏色、款式、風格識人



2. 從言語、肢體動作識人



3. 通過溝通語言，捕捉關鍵信息識人



4. 不同性格的人，不同禮儀喜好



演示模擬：



1. 從事金融行業(yè)營銷工作的的孔雀總監(jiān)，如何溝通應對？



2. 強勢，嗓門大，不理解規(guī)則的老虎經(jīng)理，如何溝通應對？



二、營銷需求挖掘場景



場景1：話題切入溝通



u 提問禮儀



思考：從怎樣的問題開始提問合適？



模擬：當與客戶溝通中，沒聽明白或沒聽清楚的環(huán)節(jié)，如何回應？



小組討論：當想聚焦客戶需求，精準確定其需求時，應用怎樣的提問方法合適？



場景2：客戶需求達成一致，匹配產(chǎn)品或方案時



u 有效精準匹配的禮儀



場景3：客戶對方案或產(chǎn)品有異議時



u 客戶提出范圍內(nèi)需求時



u 客戶提出價格疑問時



場景4：離開客戶場所時



u 交談尾聲的禮儀



u 起身離開的禮儀



u 進出電梯的禮儀



演示模擬：某項目推廣方案與甲方的洽談，提問禮儀與客戶異議時的應對。



警示1：避免誤傷的五禮



1. 贊美無處不在



2. 建言代替直言



3. 提問代替斷言



4. 讓對方說出期望



5. 訴求共同的利益



案例分析：不要以為你以為的就是你以為



警示2：掌握方法，說話有禮



1. 說話有有層次



2. 基于事實的細節(jié)



3. 用工具強化重要信息



4. 主動說出對方所想



5. 復述，與對方確認一致



案例：川航某航班的空調(diào)服務





第二講：場景化提問技巧



一、識人為先之禮



一、提問背后的底層邏輯



1.為何客戶總是默然離開



案例：大客戶營銷案例、中小企業(yè)零售案例



2．你對今天的拜訪前問過哪些問題？



案例：今天你問了么？



今天你問了哪些？



今天問的過程中，發(fā)生了什么？



今天你問了之后，得到什么結(jié)果？



3. 提問背后的心法



二、QT提問思維與營銷無縫鏈接



1．四“問”出結(jié)果



1）融洽關系環(huán)節(jié)-問診斷



2） 確認需求環(huán)節(jié)-問需求



3）影響選擇環(huán)節(jié)-問決定



4）促進成交環(huán)節(jié)-問成交



2．提問技巧總結(jié)十大招式



n 有的放矢



n 引導對話



n 展現(xiàn)專業(yè)



n 激發(fā)好奇



n 強調(diào)原因



n 欲擒故縱



n 適度追擊



n 極度延伸



n 施加壓力



n 三級助推





第三講：結(jié)構(gòu)化商務演示



一、演示說服之高效呈現(xiàn)流程



1、手留余香的自我介紹（快速建立關系、取得信任）



2、先聲奪人的開場導入（快速破冰、激發(fā)客戶興趣）



3、扣人心弦的演繹（主次分明、邏輯清晰、聲情并茂）



4、余音繞梁的結(jié)尾



練習：新業(yè)務發(fā)布的產(chǎn)品路演



二、商務呈現(xiàn)的互動控場技巧



1、提問：穿針引線（開放式贊美、封閉式營銷）



2、回答：專業(yè)巧妙（回答提問和處理客戶反對意見）



3、互動：積極參與（引導客戶參與體驗）



4、控場：處變不驚（從容不迫、收放自如）



三、商務呈現(xiàn)畫龍點睛之筆



1、講故事法



2、引用名言佳句



3、首尾呼應法







課程復盤+提煉總結(jié)+學員分享



 

吳娥老師的其它課程

課程背景：中國已進入服務經(jīng)濟戰(zhàn)略時代。未來的商業(yè)，是服務業(yè)的未來。在此大背景的商業(yè)環(huán)境下，南方電網(wǎng)企業(yè)心系民生用電事宜，無論是國家優(yōu)化營商“獲得電力”的要求，還是電網(wǎng)內(nèi)部服務水平提升的要求，還是從用戶的角度日益提升的服務訴求，從原來的“有電用即可”到現(xiàn)在的“要舒服地用電”轉(zhuǎn)變，都無時不刻地催促電網(wǎng)系統(tǒng)一線搶修、服務人員、網(wǎng)格化經(jīng)理等等都要將重心放在“提升服務

 講師：吳娥詳情

一、課程背景隨著電力行業(yè)的發(fā)展，供電所及變電站作為重要的電力基礎設施，承擔著電力輸送與分配的關鍵任務。變電站作為供電系統(tǒng)的核心樞紐，其對外展示的技術專業(yè)性、安全規(guī)范性和服務形象愈發(fā)重要。為提升供電公司對外展示形象，滿足日常調(diào)研及參觀需求，使講解員能夠?qū)I(yè)、準確、生動地介紹變電站基本情況，特開展此次培訓。本次培訓不僅針對示范點的講解員，還為各供電所培養(yǎng)具備優(yōu)秀

 講師：吳娥詳情

課程背景：“人民電業(yè)為人民”是老一輩革命家對電力事業(yè)提出的最崇高、最純粹、最重要的指示，堅持以人民為中心的思想，堅持全心全意為人民服務的宗旨，始終踐行為人民謀幸福的價值追求，把滿足人民對美好生活的電力需要作為公司一切工作的出發(fā)點和落腳點，發(fā)揮電網(wǎng)企業(yè)聯(lián)系千家萬戶的基礎服務作用，體現(xiàn)公司作為現(xiàn)代國企、能源央企的服務屬性和人民情懷，一切為了人民，一切依靠人民，體

 講師：吳娥詳情

課程背景：未來的市場競爭，是服務戰(zhàn)略競爭時代的未來。隨著信息化的發(fā)展，共享經(jīng)濟、新零售、人工智能等概念席卷了所有行業(yè)，深深影響并改變著人們的生活，線上線下結(jié)合的營銷模式，也逐步滲透著以傳統(tǒng)業(yè)務辦理為主的電力行業(yè)。今年的武漢疫情爆發(fā)突然傳播迅猛，對社會各行各業(yè)產(chǎn)生深刻的影響。隨著疫情發(fā)展的不確定性，傳統(tǒng)的電力營業(yè)廳業(yè)務辦理模式已經(jīng)不適應當下的環(huán)境變化，也給顧客

 講師：吳娥詳情

課程背景：傳統(tǒng)的電力營業(yè)廳業(yè)務辦理模式已經(jīng)不適應當下的環(huán)境變化，隨著疫情發(fā)展的不確定性，也給顧客帶來了無法上門辦理業(yè)務的難點！毫無疑問這場突如其來的疫情將倒逼電力系統(tǒng)的營銷模式進行轉(zhuǎn)型。一場電力營銷模式的改變將不可避免地到來。響應2020國網(wǎng)集團的66號文件營銷重點任務落實，傳統(tǒng)營業(yè)廳業(yè)務辦理為主的廳店營業(yè)模式變革為以“網(wǎng)上國網(wǎng)”APP移動掌上業(yè)務辦理為主的

 講師：吳娥詳情

課程背景：鄉(xiāng)村振興，電力先行?！笆奈濉睍r期，是乘勢而上開啟全面建設社會主義現(xiàn)代化國家新征程、向第二個百年奮斗目標進軍的第一個五年。民族要復興，鄉(xiāng)村必振興。全面建設社會主義現(xiàn)代化國家，實現(xiàn)中華民族偉大復興，最艱巨最繁重的任務依然在農(nóng)村，最廣泛最深厚的基礎依然在農(nóng)村。黨的十九屆五中全會審議通過的《中共中央關于制定國民經(jīng)濟和社會發(fā)展第十四個五年規(guī)劃和二〇三五年遠

 講師：吳娥詳情

一、項目背景宏觀背景：國家電力市場改革力度愈來愈大；優(yōu)化營商環(huán)境下的獲得電力建設；市場需求：售電側(cè)市場放開，市場更自由化；客戶需求多樣化，市場多變化；組織需求：主要目標和營銷任務要求，電力市場拓展任務重；傳統(tǒng)模式下的客戶經(jīng)理工作思維待轉(zhuǎn)變；習慣于售電后服務，轉(zhuǎn)變?yōu)槭矍暗闹鲃油诰蚝鸵龑В慌囵B(yǎng)建議：本培養(yǎng)方案，以上述背現(xiàn)狀及目前亟需解決問題出發(fā)，以“新電改?心營

 講師：吳娥詳情

課程背景：中國共產(chǎn)黨第二十屆中央委員會第三次全體會議審議通過《中共中央關于進一步全面深化改革、推進中國式現(xiàn)代化的決定》（以下簡稱《決定》）?！稕Q定》共15個部分60條，提出300多項重要改革舉措。還提到，深化生態(tài)文明體制改革。《決定》強調(diào)加快完善落實綠水青山就是金山銀山理念的體制機制，健全生態(tài)產(chǎn)品價值實現(xiàn)機制，加快規(guī)劃建設新型能源體系，構(gòu)建碳排放統(tǒng)計核算體系

 講師：吳娥詳情

課程背景：中國共產(chǎn)黨第二十屆中央委員會第三次全體會議審議通過《中共中央關于進一步全面深化改革、推進中國式現(xiàn)代化的決定》（以下簡稱《決定》）?！稕Q定》共15個部分60條，提出300多項重要改革舉措。還提到，深化生態(tài)文明體制改革?！稕Q定》強調(diào)加快完善落實綠水青山就是金山銀山理念的體制機制，健全生態(tài)產(chǎn)品價值實現(xiàn)機制，加快規(guī)劃建設新型能源體系，構(gòu)建碳排放統(tǒng)計核算體系

 講師：吳娥詳情

課程背景：“中國將力爭2030年前達到二氧化碳排放峰值，努力爭取2060年前實現(xiàn)碳中和?！?021年3月15日，中央財經(jīng)委員會第九次會議指出，“十四五”是碳達峰的關鍵期、窗口期，要構(gòu)建清潔、低碳、安全、高效的能源體系，控制化石能源總量，著力提高利用效率，實施可再生能源替代行動，深化電力體制改革，構(gòu)建以新能源為主體的新型電力系統(tǒng)。數(shù)字化技術是新型電力系統(tǒng)建設的

 講師：吳娥詳情

 發(fā)布內(nèi)容，請點我！ 講師申請/講師自薦
清華大學卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班
清華大學卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班
COPYRIGT @ 2018-2028 http://m.fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有