卓越顧問式銷售訓(xùn)練
卓越顧問式銷售訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容
卓越顧問式銷售訓(xùn)練
《卓越顧問式銷售訓(xùn)練》
【課程背景】
曾幾何時“吃喝拿卡送”灰色營銷在國內(nèi)盛行,看今朝,招標(biāo)公開化、政策透明化、關(guān)系隱性化;賣品牌——品牌不夠強(qiáng),賣產(chǎn)品——產(chǎn)品同質(zhì)化,賣服務(wù)——客戶不認(rèn)可,賣標(biāo)準(zhǔn)——我們不具備,靠關(guān)系——關(guān)系靠不住;如何在當(dāng)下激烈的市場競爭中獨辟蹊徑,殺出自己的一條血路?
顧問式銷售技術(shù)將帶給你另一種思維,另一種決勝決勝千里的攻殺利器!
顧問技術(shù)是美國休斯韋特公司花12年時間,耗資100萬美金,35000個銷售案例研究出的智慧結(jié)晶,于1988年完成的一套適合大額產(chǎn)品銷售的系統(tǒng)化工具,全球500強(qiáng)企業(yè)中60%企業(yè)用于銷售精英培訓(xùn)的必修課程。
本課程將學(xué)員從賣產(chǎn)品向客戶顧問轉(zhuǎn)化,從達(dá)成單筆交易,向戰(zhàn)略伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)化。
【學(xué)員收益】
1、全面改變傳統(tǒng)銷售思維,幫助學(xué)員向顧問式轉(zhuǎn)變;
2、建立以信任為中心的銷售進(jìn)程,提高銷售行動效率;
3、掌握客戶采購流程,清晰關(guān)鍵成功要素,提升銷售成功概率;
4、掌握客戶潛在需求,引導(dǎo)客戶需求,促進(jìn)銷售購買;
5、掌握客戶的內(nèi)心世界變化規(guī)律,走進(jìn)客戶的真實內(nèi)心世界;
6、掌握有效跟蹤客戶技巧,步步為營,與客戶建立穩(wěn)固關(guān)系;
7、讓銷售精英認(rèn)清自己的職業(yè)發(fā)展道路,準(zhǔn)確定位。
【學(xué)習(xí)對象】
大客戶營銷總監(jiān)、大客戶資深經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售工程師、銷售主管、大客戶代表、售前工程師、服務(wù)工程師等
【課程特色】
采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合,每一種銷售技巧都配合大量課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析、自我評估,幫助學(xué)員加深對SPIN顧問技術(shù)的認(rèn)識和理解,并針對個人特點進(jìn)行當(dāng)場訓(xùn)練,學(xué)員在課程中不僅學(xué)到知識,還有立竿見影的能力。
【標(biāo)準(zhǔn)課時】2天 6小時\天
【課程大綱】
開篇
一、市場變革下的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
二、新形勢下的銷售再定位
三、顧問式銷售素質(zhì)模型與能力結(jié)構(gòu)
四、顧問式銷售修煉的四個階梯
自我評估:我個人在職業(yè)顧問的那個臺階?
第一講、顧問式樣銷售核心理念
一、顧問式銷售理念:以客戶為中心
二、顧問式銷售核心:需求、價值
三、顧問式銷售的需求確認(rèn)循環(huán)(客戶方)
1、需求前奏——覺察問題 2、決定解決——難以忍耐
3、制定標(biāo)準(zhǔn)——規(guī)劃藍(lán)圖 4、選擇評價——提供選擇
5、明確對象——下定決心 6、反饋真相——寵物效應(yīng)
小節(jié)目標(biāo):把握采購脈搏,清晰階段需求
四、以問題為中心的需求開發(fā)循環(huán)(銷售方)
1、探察傾聽——隔墻有耳 2、沖擊試探——痛并快樂
3、撲風(fēng)捉影——探尋關(guān)鍵 4、規(guī)劃藍(lán)圖——制造夢想
5、達(dá)成共識——共同追夢 6、確認(rèn)需求——強(qiáng)化認(rèn)知
小節(jié)目標(biāo):明確銷售步驟,明確關(guān)鍵任務(wù)
第二講、目標(biāo)人接近與組織角色解讀
一、快速接近目標(biāo)人的五項基本功
二、拜訪前的四個準(zhǔn)備:不打無準(zhǔn)備之仗
三、拜訪的策劃:目標(biāo)、策略、方法與工具
【實戰(zhàn)演練】如何制定高效的拜訪計劃
四、引起目標(biāo)人興趣的“六把利劍”
五、組織客戶的決策角色解讀
1、大單內(nèi)部采購組織與決策鏈分析
2、影響決策的“車馬炮士帥”
3、尋找無權(quán)有影響力的“狐貍精”
4、不同角色之間的派系分析(對立、聯(lián)盟、裙帶)
【典型案例】為什么經(jīng)常煮熟的鴨子飛了
第三講、關(guān)鍵角色解碼與信任建立
一、關(guān)鍵角色解碼
1、關(guān)鍵人物態(tài)度、立場與決策影響力分析
2、四大決策風(fēng)格分析
3、有效客戶心理探測與行為驅(qū)動
4、影響客戶決策渠道分析
【典型案例】為什么經(jīng)常是到手的鴨子飛了
二、關(guān)鍵人信任建立
1、信任建立的首因效應(yīng)
2、“信任樹”法則
3、信任直通車之“三步曲”
4、客戶關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線
5、高層約見的“七把利刃”
【典型案例】客戶總是踢皮球,我該怎么辦
第四講、需求挖掘與機(jī)會尋找
一、正確理解客戶需求的本質(zhì)
二、不同角色需求動因解讀
1、組織需求的三個領(lǐng)域 – 贏利、競爭與效率
2、個人需求的五個層次 - 從生理到自我實現(xiàn)
三、潛在需求挖掘的4P模式
【實戰(zhàn)演練】針對你的產(chǎn)品,練習(xí)挖掘客戶需求話術(shù)
四、幫用戶總結(jié)需求,鎖定精準(zhǔn)需求
五、解除四大溝通暗礁
1、設(shè)身處地的聽——聽出玄外之音
2、入木三分的看——讀懂肢體語言
3、循循善誘的問——打破沙鍋問到底
4、悅耳動聽的贊——贊的心花怒放
【實戰(zhàn)演練】針對學(xué)員,排除自己的溝通暗礁
六、需求探詢過程中的客戶異議應(yīng)對
第五講、競爭分析與差異化方案
一、有效競爭分析
競爭分析的“利器---軟肋模型”
二、差異化方案設(shè)計
1、差異化目標(biāo):三項價值 + 兩項成本
2、客戶價值全景圖
3、差異化戰(zhàn)術(shù)的五要素
4、認(rèn)知客戶購買決策準(zhǔn)則,調(diào)整方案匹配
案例:三個賣狗人
小節(jié)目標(biāo):制定既能打動客戶又能夠區(qū)隔對手的優(yōu)秀方案
第六講、需求優(yōu)勢對接與極限價值塑造
一、不同腳色的價值需求識別
【實戰(zhàn)演練】“利益驅(qū)動—價值座標(biāo)圖”的應(yīng)用
二、問題—需求—優(yōu)勢引導(dǎo)法
【實戰(zhàn)演練】“利益驅(qū)動—價值座標(biāo)圖”的應(yīng)用
三、極限價值塑造
1、1分鐘產(chǎn)品介紹原則
【實戰(zhàn)演練】一分鐘之內(nèi),介紹自己企業(yè)產(chǎn)品
2、UPS價值呈現(xiàn)的“三句半”原則
【實戰(zhàn)演練】針對你的產(chǎn)品,練習(xí)價值呈現(xiàn)“三句半”話術(shù)
3、銷售故事講述的五情景
【實戰(zhàn)演練】針對你產(chǎn)品,練習(xí)講授銷售故事
4、現(xiàn)場展示產(chǎn)品的十個關(guān)鍵“技術(shù)動作”
小節(jié)目標(biāo):秀出你的肌肉來,讓客戶暗戀上你
四,處理客戶異議的太極“五步曲”
第七講、顧問式銷售的自我修煉
一、不轉(zhuǎn)變思維,早晚被客戶拋棄
1、市場在變,客戶在變,我們呢?
2、顧問式銷售成長的三階梯
3、顧問式銷售對業(yè)績的幫助
【實戰(zhàn)演練】小組PK,自我承諾
二、金牌銷售顧問的“三個三”
1、金牌顧問的三業(yè):專業(yè)、敬業(yè)、樂業(yè)
2、金牌顧問的三信:信團(tuán)隊、信產(chǎn)品、信自己
3、金牌顧問的三情:激情、熱情、動情
【實戰(zhàn)演練】小組PK,自我承諾
課程總結(jié)
互動問答環(huán)節(jié)
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