供應鏈體系化-貿易優(yōu)勢談判技巧與方法

  培訓講師：陶威

講師背景：
陶威老師供應鏈物流領域專家近20年供應鏈物流領域實踐家湖北商會供應鏈協(xié)會首席顧問中物聯(lián)重慶商貿物流研究院首席專家深圳市互聯(lián)網學會特聘專家曾任：聯(lián)想（世界500強企業(yè)）集團總協(xié)調員曾任：正佳物流集團（中國物流百強企業(yè)）總經理曾任：華南城集團（ 詳細>>

陶威
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供應鏈體系化-貿易優(yōu)勢談判技巧與方法詳細內容

供應鏈體系化-貿易優(yōu)勢談判技巧與方法

課程背景：



采購談判，除了對行業(yè)需要有深刻的認知，溝通技巧和談判技巧也非常關鍵，甚至好的溝通談判技巧，可以起到逆轉乾坤的效果。



本課程將從談判認知開始，從技巧，方式，策略出發(fā)，讓企業(yè)在談判中處于優(yōu)勢地位，運籌帷幄，決勝千里



課程時間：2天，6小時/天



課程對象：貿易公司，物流企業(yè)，生產制造企業(yè)等行業(yè)的采購和銷售人員



課程方式：講演結合、全程互動、案例豐富、情景操練



課程收益：



l 掌握談判的開場技巧



l 學會選擇合適的談判場景



l 能夠引導客戶的談判思路和進程



l 能夠靈活運用談判的策略方法



l 學會弱勢談判中的穩(wěn)重求勝



第一講：優(yōu)勢談判-決勝千里





一、 認知談判



(1) 什么是談判



(2) 如何體現(xiàn)談判的價值



(3) 談判與成本的關系



互動：小組列舉出參加過的成功談判的例子，并說不成功的因素。





二、 談判的程序化（流程規(guī)則）



(1) 流程式設計



(2) 流程內容與規(guī)則



案例：沃爾瑪采購談判





三、 談判的八項原則



(1) 雙贏原則



(2) 堅持客觀標準



(3) 人事分開



(4) 合法原則



(5) 平等協(xié)商



(6) 求同存異



(7) 講求效益



(8) 信雅原則



四、 談判者的心里素質與意義



(1) 四個有助于



互動：你認為談判者需要什么樣的心里素質，小組討論得出結論



五、 關注文化差異對談判的影響



(1) 文化是什么



(2) 中西文化



(3) 文化沖突



(4) 文化不同



研討：你喜歡與什么樣的人談判



六、 十個關鍵效應影響談判的成功



(1) 十種效應



(2) 不要第一時間就落入陷阱



互動：再你的談判生涯中，你最容易踏入的陷阱是什么？為什么？有沒有好的管理方案？



七、 卓越談判者的兩種知識與五種能力培養(yǎng)



(1) 七種基礎知識



(2) 六種專業(yè)知識



(3) 五種關鍵能力



互動：找出自己的不足能力，持之以恒的學習加強，說出自己試圖改變的想法





八、 職業(yè)道德培養(yǎng)



(1) 價值觀



(2) 職業(yè)精神



(3) 道德



第二講：貿易談判-技巧-還是技巧與策略



永遠讓對方覺得贏了，這是優(yōu)勢談判的精髓，我做引導，他做結論，并且他的結論與我基本吻合。



一、開高策略



（1）需要認知判斷開多高的標準是什么



（2）對于精通的客戶要較為謹慎，避免開出天價



（3）為談判爭取更廣闊的空間



（4）對方存在答應的可能



（5）提高產品和服務對買房的價值



（6）營造對方勝利的氛圍



案例：致歐在代工廠商務談判中的策略





二、折中法、略降法和打折法的組合



（1）假設法



（2）盡量讓對方開價



（3）買賣方的不同心里



（4）把我節(jié)奏



案例：商業(yè)街的買衣服經歷



三、“聞之色變”法：



（1）表情的表現(xiàn)，驚訝，吃驚



（2）痛苦回應和婉轉拒絕法則



（3）永遠不要說自己不能接受



（4）永遠要表現(xiàn)出非常痛苦



案例：某藥品國家采購談判的過程





四、擠壓法



（1）讓對方感覺你很難接受



（2）對比擠壓



案例：聯(lián)想的C類物料采購





五、反制燙手山芋――馬上出招，測試真?zhèn)巍?/font>



（1）語言測試



（2）引導提問



案例：某USB連接線企業(yè)與聯(lián)想的合作



六、沒有決定之前，他們絕對百般猶豫，一旦下定決心，客戶全力支持



（1）人性研究



互動：以自身的案例，以小組AB角作為談判溝通對手，運用以上技能達成共識。



第三講：優(yōu)勝談判-技巧-講究戰(zhàn)術-別踩陷阱





一、三大策略



（1）投石問路



（2）大智若愚



（3）以遷為直



案例：致歐在采購成本管理中的策略談判





二、四大陷阱



（1）給自己留有思考的時間



（2）慎重回答沒有完全理解的問題



（3）回答時要有所保留，不可全盤托出



（4）不給對方追問的興致和機會



互動設計：情景模擬演練，設計一個談判的場景，設計劃問題，情景回答。





第四講：向供應商要利潤



一、等價交換策略



1．損耗及貨損交換



2．售后配件交換



二、質量交換策略



1．合格率問題



2．以退為進策略



三、賬期交換策略



1．賬期與價格關系



2．金融方案策略



四、服務柔性策略



1．服務彈性與價格



2．服務層次與價格



案例：致歐科技





寄語：個人和企業(yè)成功，需要我們在預見未來的同時，做好當下。



 

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