客戶溝通技巧與服務(wù)能力提升

  培訓(xùn)講師:柳娟

講師背景:
柳娟老師高級商務(wù)禮儀專家10年營銷、管理實戰(zhàn)經(jīng)驗8年企業(yè)實戰(zhàn)禮儀培訓(xùn)國家認(rèn)證形象管理師國家認(rèn)證高級禮儀培訓(xùn)師曾任:ITAT集團(tuán)|區(qū)域運營總監(jiān)曾任:聯(lián)想集團(tuán)(世界500強)|分銷商運營總監(jiān)曾連續(xù)2年為哈珀、國投電力、河南中越秀峰地產(chǎn)集團(tuán)、湖北 詳細(xì)>>

柳娟
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客戶溝通技巧與服務(wù)能力提升詳細(xì)內(nèi)容

客戶溝通技巧與服務(wù)能力提升

課程背景:

【服務(wù)高于一切】:什么樣的服務(wù)能力與溝通能力,才能為成功為服務(wù)加分,提升客戶滿意度呢?

市場的競爭歸根結(jié)底是對客戶的競爭,無論是出售產(chǎn)品還是出售服務(wù),最終客戶的滿意度才是檢驗我們工作成敗的標(biāo)準(zhǔn)。在未來激烈的人才競爭環(huán)境下,如何讓我們脫穎而出,可以讓自己的價值快速增長從而獲得更好的職業(yè)機會,這是每個職場中人都需要解決的問題。

為什么有的人一生功績無數(shù),有的人卻是一事無成?為什么同樣的事情不同的人去做,效果卻大不相同?根本的原因在于工作的方法和工作能力以及工作狀態(tài)有所差異。通過改變客戶服務(wù)接待中的溝通技巧與服務(wù)意識、調(diào)整最佳工作狀態(tài),最終提升工作效能,增添企業(yè)品牌美譽度!

課程收益:

  • 強化理念:重點強調(diào)落地、實用的培訓(xùn)技術(shù),讓學(xué)員能夠結(jié)合自身的工作經(jīng)歷來學(xué)習(xí),并最終能夠?qū)W以致用
  • 提升技能:重點突出實戰(zhàn)體驗、演練,在實際的操作中掌握培訓(xùn)技能,融合案例教學(xué)法、情景教學(xué)法、角色扮演法等當(dāng)今培訓(xùn)界最有效的訓(xùn)練方法
  • 調(diào)整心態(tài):掌握成人學(xué)習(xí)特點,然后掌握針對性的優(yōu)質(zhì)服務(wù)培訓(xùn)專業(yè)技能,并在課堂中不斷強化演練

授課天數(shù):1天,6小時/天 ?

授課對象:與客戶溝通的相關(guān)人員

課程方法:

融合心理學(xué)+經(jīng)濟(jì)學(xué)+市場行為學(xué)+社會學(xué)的授課知識脈絡(luò)

結(jié)合視頻案例+行業(yè)案例+情景式體驗互動+實戰(zhàn)演練+風(fēng)趣幽默

落地為實戰(zhàn)有效的培訓(xùn)效果

課程大綱

第一講:客戶服務(wù)從意識出發(fā)

一、中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展6時代與服務(wù)啟示

二、服務(wù)發(fā)展三階段

1.初始化----被動響應(yīng)服務(wù)請求

2.規(guī)范化----規(guī)范服務(wù)形式,追求客戶滿意度

3.產(chǎn)品化----主動替客戶分憂,追求客戶忠誠度

互動:服務(wù)自檢

三、客戶不同體驗圖示

1.不良體驗

2.一般體驗

3.良好體驗

4.極佳體驗

四、客戶滿意度與客戶忠誠度

1.超越期望值----忠誠度

2.附加值服務(wù)----滿意度

3.基本服務(wù)----無怨言

五、影響客戶選擇的因素

1.選擇性注意

2.選擇性曲解

3.選擇性記憶

六、什么是服務(wù)精神

案例分享:服務(wù)意識+服務(wù)行為=服務(wù)精神

七、客戶服務(wù)核心能力四要素

1.找到不可替代性的能力

2.遇到問題解決問題的能力

3.整合資源的能力

4.主動創(chuàng)造差異帶來價值的能力

案例分享:當(dāng)客戶購買產(chǎn)品時他在比較什么?

本節(jié)結(jié)束,團(tuán)隊PK

第二講:客戶服務(wù)中的溝通技巧

一、“人”字溝通啟示錄

1.換位思考說溝通

2.溝通是什么?

互動體驗:溝通是什么

二、溝通,是對權(quán)力的結(jié)構(gòu)

1.權(quán)力在對方----說服

2.決定權(quán)在他方----辯論

3.決定權(quán)在雙方----談判

三、客戶服務(wù)溝通三原則

1.積極主動

2.站在對方的角度和高度說話

3.設(shè)計和控制

案例分享:悟空的表達(dá)技巧

四、語言的溫度

1.聲音與影響力

2.語速

3.語調(diào)----聲音四色彩

案例分析:人未見,聲先行為什么她的影響力會不一樣?

互動體驗:聲音的顏色與客戶感受

五、人的五類情緒需求

1.渴望被認(rèn)同及欣賞

2.希望能找到同類

3.希望有自主權(quán)

4.希望自己的地位被認(rèn)可

5.希望自己的角色被尊重

工具分享:情感需求及機會評估表

六、如何提升自己的影響力

1.調(diào)動感性的力量

2.賞識對方

3.讓對方做溝通主導(dǎo)

4.尋找心理認(rèn)同

七、如何提升客戶滿意度----客服工作閉環(huán)全流程

1.真誠詢問

2.認(rèn)同感受

3.闡述確認(rèn)

4.挖掘其它問題

5.闡述確認(rèn)

6.給出解決方案

思考:真的閉環(huán)了嗎?

7.管理客戶工作真閉環(huán)

八、溝通的起點,從聽懂開始----結(jié)構(gòu)化傾聽

1.接受事實

2.感受情緒

3.情緒詞識別

4.結(jié)構(gòu)化傾聽終極核心----根據(jù)期待做出行動

案例分享:聽話聽音,表達(dá)贏心

工具分享:

積極回應(yīng)公式

溝通目標(biāo)拆解與行動表

九、如何快速識別高難度溝通中對方的情緒

1.控制對話

2.語言攻擊

3.啟動管理

十、打破定額心智

1.什么是定額心智

2.克服客戶合作中的定額心智思維

本節(jié)結(jié)束,團(tuán)隊PK

第三講:客戶投訴處理與投訴轉(zhuǎn)化

一、認(rèn)知:客戶投訴是好事還是壞事

1.幫我們察覺公司服務(wù)的優(yōu)缺點

2.提升、優(yōu)化服務(wù)流程

3.有機會把客戶變成忠誠客戶

案例分享:

“持續(xù)跟進(jìn),感動客戶”

“超越客戶期待”

二、客戶不滿的背后是什么?

三、客戶同理心地圖

1.客戶期望得到什么

2.客戶期望聽到什么

3.客戶期望的態(tài)度

4.客戶期望心理上的獲得

5.客戶期望感官上的獲得

四、投訴客戶內(nèi)心的四種訴求

1.發(fā)泄不滿

2.解決問題

3.獲得補償

4.不當(dāng)?shù)美?/p>

案例分析:客戶憤怒的背后是?

五、售后客服標(biāo)桿處理方法

1.快速反應(yīng)

2.安撫情緒

3.耐心傾聽,勇于承擔(dān)

4.判斷訴求,提出解決方案

5.跟蹤處理,總結(jié)反饋

六、如何處理問題才讓客戶最終滿意

1.建立關(guān)系型應(yīng)對

2.解決問題型應(yīng)對

七、投訴處理補救策略

1.提前告知-管理客戶期待

2.全程跟進(jìn)-加大溝通頻率

3.承諾兌現(xiàn)-保證品牌可靠性

4.態(tài)度真誠-強調(diào)服務(wù)專屬性

5.程序優(yōu)化-體現(xiàn)服務(wù)變通性

6.細(xì)節(jié)到位-避免投訴再升級

本節(jié)結(jié)束,團(tuán)隊PK



 

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