建立聯(lián)合生意計劃，共謀廠商合作雙贏

【課程背景】

營銷是醫(yī)藥企業(yè)的生命線，當(dāng)下醫(yī)藥行業(yè)的市場環(huán)境變化越來越快，尤其是互聯(lián)網(wǎng)、直播、社交電商等各種營銷方式的快速發(fā)展，對傳統(tǒng)醫(yī)藥營銷模式帶來非常大的沖擊，當(dāng)前中國醫(yī)藥零售行業(yè)都面臨產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化，加劇了行業(yè)白熱化競爭。價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)狼煙四起。隨著國家?guī)Я坎少徴吆腿t(yī)聯(lián)動改革的深入開展，醫(yī)藥處方不斷外流到零售藥店，特別是慢性病的患者，由于醫(yī)藥掛號的難度，大量慢性病患者選擇到藥店購買，這就給OTC的增長帶來了機會。

未來如何應(yīng)對多變的醫(yī)藥零售市場，如何在競爭中勝出？在資源有限的情況下，如果以最小的投入換取銷量的持續(xù)增長？行業(yè)大客戶的合作尤為重要，只有僅僅抓住零售關(guān)鍵客戶，OTC廠商才能持續(xù)保持高速的增長。

現(xiàn)實中很多連鎖企業(yè)追求高利潤產(chǎn)品，對毛利率低的產(chǎn)品不感興趣

很多醫(yī)藥零售企業(yè)銷售人員不了解連鎖企業(yè)的實際需求

醫(yī)藥連鎖企業(yè)和醫(yī)藥制藥企業(yè)各自的需求不同，合作興趣在下降

很多銷售經(jīng)理不知道該如何和連鎖企業(yè)進(jìn)行合作溝通

本課程從實際場景出發(fā)，從連鎖的需求分析著手，通過建立聯(lián)合生意計劃，滿足連鎖企業(yè)和制藥企業(yè)雙方的需求，找到一種雙贏的合作方式，從而建立一種持久的牢固的共贏關(guān)系，能幫助制藥企業(yè)找到一種長久的銷售增長方式。課程方法是從醫(yī)藥零售多年管理實戰(zhàn)和管理咨詢實踐的總結(jié)出的實戰(zhàn)性課程，這套銷售致勝的寶典一定會給學(xué)員帶來思想上啟迪和銷售技能上的提升。

課程特色

●?專業(yè)性?課程講師有30年醫(yī)藥行業(yè)銷售管理和咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗，課程使用的模型和工具嚴(yán)謹(jǐn)且實用，多來自世界500強的經(jīng)典課程，有很強的行業(yè)專業(yè)特征。

●?實戰(zhàn)性 課程緊貼企業(yè)的實際應(yīng)用場景，緊抓企業(yè)的實際痛點和需求，提供的工具來自實際應(yīng)用場景，實用性強，能迅速提升學(xué)員的技能。

●?成果性 ：課程有具體落地的工具、流程，和方法，能幫助企業(yè)人員快速落地和應(yīng)用，進(jìn)而快速轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。

【課程收益】

本掌握分析醫(yī)藥連鎖大客戶的需求的方法

掌握和連鎖大客戶合作的三種模式

掌握建立聯(lián)合生意計劃的五個步驟本

【課程對象】

營銷總監(jiān)、大區(qū)/省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、企劃人員、市場部人員等銷售人員等。

【課程時長】

咨詢式培訓(xùn)：2天1晚（通常為6小時/天）。

結(jié)合企業(yè)實際情況，現(xiàn)場采用教練式輔導(dǎo)+案例練習(xí)模式，制定銷售破局方案

【課程模型】

?【課程大綱】

一、客戶管理者的職責(zé)

小組討論：你“眼中”的客戶管理人員

1. 客戶管理者的職責(zé)

職責(zé)1：制定本公司的目標(biāo)和計劃并執(zhí)行

職責(zé)2：了解客戶計劃、需求及其他信息

職責(zé)3：與客戶進(jìn)行溝通、談判、達(dá)成共識

職責(zé)4：監(jiān)控計劃的執(zhí)行并及時調(diào)整

2. 客戶管理者技能系統(tǒng)

1）管理供應(yīng)

2）管理需求

3）管理業(yè)務(wù)

4）管理客戶

二、中國醫(yī)藥零售市場分析

1.?中國藥品終端市場數(shù)據(jù)分析

2.?醫(yī)藥零售商生存與發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)

1）競爭加劇

2）運用成本增加

3）醫(yī)藥改革的沖擊

4）行業(yè)整合加劇

三、藥品供應(yīng)商和零售商的合作層級

1. 零售商與供應(yīng)商的兩個合作工具：JBP和JCBP

JBP：Joint Business Planning聯(lián)合生意計劃

JCBP：Joint Customer Business Plan聯(lián)合客戶生意計劃

2.?供應(yīng)商和零售商的合作與計劃

1）供應(yīng)商和零售商合作的3個層級

2）不同合作層級的資源投入差異

四、JCBP的基本工作流程：信息、洞察、策略、方案、行動

客戶生意計劃步驟1——信息收集和處理

1.?定性信息——7C

1）定性信息7C：

2）7C在JCBP中的運用（DNA模型）

小組練習(xí)：我客戶的DNA

2．定量信息——生意數(shù)據(jù)

1）整體業(yè)績分析

2）主要品牌業(yè)績分析

3)?促銷活動對銷售影響分析

客戶生意計劃步驟2---從信息到洞察

1. UIA洞察模型

——Understanding：信息和數(shù)據(jù)事實

2. Insight：洞察

洞察的三個必要條件

條件一：必須是隱藏的真相

互動：下列哪一個是洞察？

條件二：能激發(fā)目標(biāo)聽眾的積極反應(yīng)

互動：激發(fā)目標(biāo)聽眾的積極反映，客戶在聽電臺廣播“WII–FM”

條件三：能轉(zhuǎn)化為具體的行動

——真正的洞察是行動導(dǎo)向的

關(guān)于洞察的建議：簡單的事實羅列不是洞察

3. Action行動

——優(yōu)秀的行動計劃=PITA

P-增加購買的人數(shù)

I-提升購買者的購買率

T-縮短兩次購買間隔的時間

A-提高單次購買的平均花費

工具：洞察生成器

小組練習(xí)：洞察生成器使用

案例練習(xí)：你的客戶洞察？

客戶生意計劃步驟3--發(fā)展客戶生意策略

1.?了解負(fù)責(zé)溝通的對方個人在決策中的角色：

2.?了解客戶的需求

案例展示：某眼睛商的生意需求層級

小組練習(xí)：客戶需求層級制作

客戶愿景及客戶目標(biāo)

1）出色客戶愿景的特征：

2）客戶發(fā)展目標(biāo)

找到雙方生意的KBD---關(guān)鍵生意驅(qū)動要素

——好的KBD需滿足以下條件

1）符合整體品類發(fā)展趨勢

2）符合購物者和消費者需求

3）在雙方資源能夠滿足的范圍內(nèi)

練習(xí)：客戶發(fā)展驅(qū)動要素

客戶生意計劃步驟4-篩選客戶生意方案

1. 制定最佳方案的三個步驟

步驟一：通過3個問題的頭腦風(fēng)暴進(jìn)行方案制定

步驟二：從價值高地、速度、難易度等方進(jìn)行評估方案

步驟三：對已選方案進(jìn)行排序

小組練習(xí)：客戶發(fā)展方案

2.?制定行動計劃

1）按照計劃的各個階段對項目進(jìn)行排序

2）決定各個項目的開始和結(jié)束時間

3）將時間以周為單位進(jìn)行劃分

4）為每個子項目安排責(zé)任人員

3. 制定聯(lián)系人溝通時間表

1）什么時間

2）溝通內(nèi)容

3）客戶負(fù)責(zé)人

4）廠家負(fù)責(zé)人

小組練習(xí)：年度活動計劃&聯(lián)系人計劃表

客戶生意計劃步驟5——轉(zhuǎn)換客戶生意行動

1.?制作客戶生意計劃模板（內(nèi)部溝通版本）

工具1：客戶生意計劃模版（內(nèi)部溝通版本）

小組練習(xí)：客戶生意計劃模板（內(nèi)部溝通版本）

2.?制作客戶生意計劃模板（客戶溝通版本）

工具2：客戶生意計劃模版（客戶溝通版本）

1）與客戶達(dá)成共識的重要性

2）客戶生意計劃模板（客戶版本）

五、向客戶展示JCBP

1.?時間分配：

2.?簡報順序

3.?如何制定一個完整的簡報

綜合演練：制定客戶生意計劃JCBP

1）分組制作JCBP計劃

2）小組分享JCBP計劃

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