解碼談判、KA及業(yè)務(wù)核心密碼，促進(jìn)銷售持續(xù)高速成長

課程背景：

• 營銷是醫(yī)藥企業(yè)的生命線，整個(gè)行業(yè)面臨產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，加劇了行業(yè)白熱化競爭，應(yīng)對多變的市場，如何在競爭中勝出？在資源有限的情況下，如果以最小投入換取銷量持續(xù)增長？
• 現(xiàn)實(shí)中，很多經(jīng)理不會(huì)分析業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，不知道市場潛力還有多大，不知道如何分析競爭對手。不知道資源該如何精準(zhǔn)投放才能獲得最大效能，不知道如何和客戶進(jìn)行雙贏談判，缺乏談判技巧。不清楚如何管理和維護(hù)關(guān)鍵大客戶。
• 本課程中第一部分“雙贏談判技巧”，教會(huì)銷售代表掌握專業(yè)的談判流程和工具，進(jìn)行細(xì)致周到的談判準(zhǔn)備，在談判中運(yùn)用多種談判技巧，達(dá)到雙贏的談判局面，有助于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。第二部分，分析區(qū)域業(yè)務(wù)市場潛力和競品分析，從而有效進(jìn)行資源精準(zhǔn)投放，第三部分，在大客戶管理和維護(hù)方面，教會(huì)經(jīng)理人客戶維護(hù)技巧，滿足客戶不同層級(jí)的需求。從而迅速提升銷售業(yè)績，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)高速成長。

課程特色

●?專業(yè)性?課程講師有30年醫(yī)藥行業(yè)銷售管理和咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，課程使用的模型和工具嚴(yán)謹(jǐn)且實(shí)用，多來自世界500強(qiáng)的經(jīng)典課程，有很強(qiáng)的行業(yè)專業(yè)特征。

●?實(shí)戰(zhàn)性 課程緊貼企業(yè)的實(shí)際應(yīng)用場景，緊抓企業(yè)的實(shí)際痛點(diǎn)和需求，提供的工具來自實(shí)際應(yīng)用場景，實(shí)用性強(qiáng)，能迅速提升學(xué)員的技能。

●?成果性 ：課程有具體落地的工具、流程，和方法，能幫助企業(yè)人員快速落地和應(yīng)用，進(jìn)而快速轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。

課程收益：

● 掌握談判的四個(gè)步驟。

● 掌握談判準(zhǔn)備的5個(gè)步驟和4種談判開局方式。

● 掌握區(qū)域市場潛力分析工具及客戶行為任務(wù)改變圖。

● 掌握資源精準(zhǔn)投入的SDAE模型

● 掌握客情維護(hù)的常用技巧

課程時(shí)間：2天1晚，6小時(shí)/天

課程對象：省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、銷售代表等銷售人員等

授課方式：教練式培訓(xùn)，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，采用教練式輔導(dǎo)+場景演練、案例討論、視頻教學(xué)等模式，迅速提升學(xué)員的學(xué)術(shù)推廣技能、演講技能以及有邏輯的分析市場的技能

課程模型

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課程大綱

第一部分：掌握雙贏談判技巧，促進(jìn)廠商共贏

?第一講：談判及談判力

1. 談判及談判力
2. 談判力的影響因素
3. 如何增加談判力

二、談判的五種結(jié)果

我輸他贏、雙贏、我贏他輸、雙輸、推遲

3）、雙贏談判的內(nèi)涵

4)、實(shí)現(xiàn)雙贏談判帶來的價(jià)值

三、談判人員職責(zé)與能力要求

1.?談判人員職責(zé)

2. 談判高手應(yīng)具備的能力

第二講：談判流程

一、談判準(zhǔn)備的步驟

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1.分歧明確

1. 實(shí)力評(píng)估
2. 目標(biāo)設(shè)定
3. 方案準(zhǔn)備

1)解決分歧的四大方法

2）談判的本質(zhì)：條件換條件

1. 議程擬定

議程擬定的考慮因素

內(nèi)容、資料、時(shí)間、地點(diǎn)、人員

二、談判中期實(shí)施

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（一）開局

1、明確開局的目標(biāo)和任務(wù)

2、設(shè)定開局基調(diào)

3、介紹四種開局方式

4、介紹開局的三個(gè)步驟

（二）報(bào)價(jià)

1、為什么要重視報(bào)價(jià)

2、報(bào)價(jià)方法

（三）磋商

1、介紹磋商的三個(gè)階段

2、促成協(xié)議技巧

第三講：談判總結(jié)

一、進(jìn)行完談判，我們需回顧要什么？

1、談判目標(biāo)達(dá)成

2、評(píng)估策略戰(zhàn)術(shù)有效性

3、進(jìn)行總結(jié)與制定提升計(jì)劃

4、調(diào)整下一次談判計(jì)劃

工具：后期回顧工具表

第四講：常用談判戰(zhàn)術(shù)

（一）常見談判原則和戰(zhàn)術(shù);

1、對事不對人

2、著眼于利益而非立場

3、紅白臉策略

4、利用心理規(guī)律，獲得談判力

5、使用 IF…創(chuàng)造交換空間

6、增加談判議題

7、巧用時(shí)間地點(diǎn)技巧

8、鎖門掏鑰匙策略

2）客戶常見談判戰(zhàn)術(shù)拆解

（二）談判中肢體語言的洞察與解讀

（三) 面對實(shí)力強(qiáng)大的談判對手應(yīng)對策略

（四）、談判柔術(shù)

1、透過立場看利益

2、歡迎建議

3、考慮使用調(diào)停程序

4、提問與停頓

第二部分：區(qū)域市場業(yè)務(wù)分析及資源精準(zhǔn)投入

課程模型

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第一講：區(qū)域市場分析——解讀市場銷售數(shù)據(jù)

一、分析目標(biāo)區(qū)域市場

（一）定量分析

1、定量分析銷售數(shù)據(jù)的方法

2.分析自己銷售數(shù)據(jù)

3、分析市場競爭格局

4、分析市場潛力與發(fā)展機(jī)會(huì)

成果工具：市場潛力分析計(jì)算工具

（二）定性分析

1、客戶觀念分析

1. 競品定性分析

案例教學(xué)：如何解讀銷售數(shù)據(jù)（定性+定量）

成果工具：競爭對手定性工具

二、解讀銷售過程數(shù)據(jù)

解讀銷售過程數(shù)據(jù)的四個(gè)維度

1）正確的客戶

1. 正確的拜訪頻率
2. 正確的信息

4）正確的資源投放

案例解析：過程分析案例分享

成果工具：4R分析工具

第二講：歸納提煉——客戶驅(qū)動(dòng)障礙因素分析與關(guān)鍵成功因素歸納

1. 市場機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)

二、客戶行為改變?nèi)蝿?wù)圖

1.?客戶目前行為及客戶目前觀念

2.?我們期望的客戶行為及我們期望的客戶觀念

成果工具：客戶行為任務(wù)改變圖

三、客戶驅(qū)動(dòng)障礙因素分析

1.?驅(qū)動(dòng)因素分析

2.?障礙因素分析

分組案例練習(xí)：分析你客戶的驅(qū)動(dòng)障礙因素

1. 歸納關(guān)鍵成功因素（KSF）

提煉歸納區(qū)域市場的關(guān)鍵成功因素

分組案例練習(xí)：提煉你區(qū)域的關(guān)鍵成功因素KSF

成果工具：KSF提煉工具

第三講：制定業(yè)務(wù)目標(biāo)和銷售策略

一、設(shè)定你的業(yè)務(wù)目標(biāo)

1.?銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)必須符合SMART原則

2.?設(shè)定2類目標(biāo)

1）業(yè)績目標(biāo)（結(jié)果性指標(biāo)——競爭性指標(biāo)）

2）過程指標(biāo)（過程性指標(biāo)）

成果工具：目標(biāo)設(shè)定工具

二、設(shè)定目標(biāo)需要考慮的因素

1.?個(gè)人因素：

2.?機(jī)構(gòu)（醫(yī)院）的因素：

3.?產(chǎn)品的因素：

4.區(qū)域市場的因素：

案例展示：目標(biāo)設(shè)定（結(jié)果目標(biāo)和過程目標(biāo)）

1. 把目標(biāo)進(jìn)行拆解
2. SWOT分析法--分析市場優(yōu)勢和機(jī)會(huì)
3. 內(nèi)部優(yōu)勢--S
4. 內(nèi)部劣勢--W
5. 外部機(jī)會(huì)--O
6. 外部威脅--T

五、基于KSF和SWOT制定達(dá)到銷售目標(biāo)的三種策略

1.?進(jìn)攻型策略

2.?防御型策略

3.?維持型策略

4.?制定不同策略需要體現(xiàn)的三個(gè)方面

1）客戶數(shù)量和質(zhì)量

2）拜訪數(shù)量和質(zhì)量

3）資源投放對象、形式及數(shù)量

六、設(shè)定過程目標(biāo)

1、拜訪的客戶數(shù)量

2、拜訪的覆蓋率和拜訪頻率

3、開展的活動(dòng)類型和數(shù)量

分組練習(xí)：制定你不同醫(yī)療機(jī)構(gòu)（醫(yī)院)的目標(biāo)和策略

成果工具：SWOT分析工具

第四講：資源精準(zhǔn)投入模型CDI模型、SDAE模型

1. CDI模型
2. 承諾度--C
3. 精準(zhǔn)度- D
4. 影響度--I

二、客戶分級(jí)

A1：潛力大、合作度高

A2：潛力大、合作度不夠高

B：千里中重度、合作度中等或高

C：潛力小、合作度高

三、資源精準(zhǔn)投入---SADE模型

S：安全度

D：發(fā)展度

A：品牌接受度

E：推廣體驗(yàn)度

小組練習(xí)：測試你團(tuán)隊(duì)的客戶質(zhì)量現(xiàn)狀

成果工具：SDAE客戶質(zhì)量管理模型工具

第五講：制定計(jì)劃——根據(jù)策略制定行動(dòng)計(jì)劃及跟進(jìn)KPI

一、根據(jù)醫(yī)療機(jī)構(gòu)和客戶級(jí)別，設(shè)計(jì)不同類型的活動(dòng)

1、拜訪計(jì)劃

2、開展的活動(dòng)

二、活動(dòng)計(jì)劃的內(nèi)容5W2H

——Why目的、What活動(dòng)、Who目標(biāo)客戶、When時(shí)間、Where地點(diǎn)、How如何做、How much多少資源

案例展示：制定活動(dòng)計(jì)劃示例

分組練習(xí)：制定你區(qū)域的行動(dòng)計(jì)劃

成果工具：行動(dòng)計(jì)劃工具表

1. 設(shè)定跟進(jìn)KPI
2. 結(jié)果目標(biāo)KPI
3. 過程目標(biāo)KPI

成果工具：KPI跟進(jìn)工具

第三部分：KA客戶管理

?第一模塊：客戶定義

1. 關(guān)鍵客戶管理需求
2. 組織需求
3. 任務(wù)需求
4. 個(gè)人需求

二、了解關(guān)鍵客戶管理

1、閱讀案例分析并進(jìn)行小組討論

2、什么是關(guān)鍵客戶管理？

3、小組討論：關(guān)鍵客戶管理對你意味著什么？

三、定義客戶

客戶定義三要素

1、自主決策

2、盡可能小，但仍可作決策

3、可以是不同類型的組織

四、客戶互動(dòng)過程

1、影響客戶重大決策的因素

2、醫(yī)藥保健客戶決策過程

a).確認(rèn)需求

b).評(píng)估方案

c).?消除疑慮

d).?執(zhí)行與回顧

3、與客戶互動(dòng)的過程

a).?了解需求

b).?制定方案

c).?溝通方案

d).?執(zhí)行與回顧

五、跨部門合作

1、跨職能客戶團(tuán)隊(duì)的角色

2、在客戶互動(dòng)各階段每個(gè)人承擔(dān)的角色

3、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的因素

第二模塊：客戶選擇

一、客戶鎖定

1、由于潛力集中，客戶選擇很重要

2、目標(biāo)客戶選擇對于資源的有效配置至關(guān)重要

二、客戶細(xì)分

1、頂級(jí)客戶管理組織使用的客戶細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)：

2、細(xì)分潛在關(guān)鍵客戶的兩大關(guān)鍵維度

a)、潛力

b)、動(dòng)機(jī)+關(guān)系

3、小組活動(dòng):我們使用哪些標(biāo)準(zhǔn)來了解我們的客戶？

4、客戶細(xì)分關(guān)系維度可以使用定性評(píng)估

三、客戶優(yōu)先排序

1、優(yōu)先級(jí)是“客戶對于公司的價(jià)值”以及“公司帶給客戶的價(jià)值”的平衡析：

2、客戶優(yōu)先排序?qū)Q定戰(zhàn)略和規(guī)劃重點(diǎn)

3、如何應(yīng)對客戶細(xì)分示例

4、小組活動(dòng)：客戶優(yōu)先排序

第三模塊：客戶規(guī)劃

一、客戶規(guī)劃

1、客戶規(guī)劃的目的

2、客戶規(guī)劃概述

3、客戶規(guī)劃歷程

二、客戶情況分析

1、客戶現(xiàn)狀

2、患者途徑

1. 患者途徑分析
2. 患者途徑定量分析
3. 患者途徑的驅(qū)動(dòng)因素與障礙因素

3、客戶規(guī)劃歷程:

1. SWOT?分析
2. SWOT?分析介紹

三、客戶目標(biāo)

1. 客戶的長期和短期目標(biāo)、關(guān)鍵成功因素和行動(dòng)
2. 客戶目標(biāo) 常見誤區(qū)
3. 目標(biāo)設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)
4. 在哪里查找C-SMART目標(biāo)
5. 從SWOT?分析到設(shè)定客戶目標(biāo)

四、關(guān)鍵成功因素（CSF）

1).?客戶長期和短期目標(biāo)、關(guān)鍵成功因素與行動(dòng)

2).?關(guān)鍵成功因素（CSF）

3).?活動(dòng):?確定實(shí)現(xiàn)客戶目標(biāo)的關(guān)鍵成功因素

五、利益相關(guān)者分析：關(guān)系圖

1).?利益相關(guān)者分析

2).?利益相關(guān)者分析 :?關(guān)系圖

3).?客戶方利益相關(guān)者在決策過程中的各種角色

4）.小組活動(dòng):?利益相關(guān)者關(guān)系圖

六、利益相關(guān)者分析:?態(tài)度圖

1).?利益相關(guān)者分析:?態(tài)度圖

2).?關(guān)系圖說明哪些利益相關(guān)者應(yīng)納入態(tài)度圖

七、客戶價(jià)值解決方案

1、實(shí)現(xiàn)雙贏需要定制解決方案

2、客戶需求類型

3、滿足不同客戶需求的可能解決方案

4、決策定制客戶解決方案的程度

5、了解現(xiàn)有解決方案并綜合制定定制計(jì)劃

6、活動(dòng):?確定潛在價(jià)值解決方案

八、價(jià)值解決方案的交付

1、與哪個(gè)利益相關(guān)者采取哪項(xiàng)行動(dòng)？

2、制定與客戶目標(biāo)相關(guān)的客戶行動(dòng)

3、跟蹤行動(dòng)完成

4、小組活動(dòng): 制定行動(dòng)計(jì)劃

5、在成功執(zhí)行客戶互動(dòng)的過程中需要明確客戶團(tuán)隊(duì)成員的職責(zé)和責(zé)任

1).?RACI 是什么意思

2).?選定關(guān)鍵績效指標(biāo)應(yīng)當(dāng)是領(lǐng)先指標(biāo)與滯后指標(biāo)的均衡組合

3).?KPI 定義常見誤區(qū)

4).?綜合全面的關(guān)鍵績效指標(biāo)策略著眼于領(lǐng)先和滯后指標(biāo)，以了解整體情況.

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