解鎖關(guān)鍵客戶密碼，建立院企穩(wěn)固關(guān)系 處方藥-KAM
解鎖關(guān)鍵客戶密碼，建立院企穩(wěn)固關(guān)系 處方藥-KAM詳細內(nèi)容
解鎖關(guān)鍵客戶密碼，建立院企穩(wěn)固關(guān)系 處方藥-KAM
【課程背景】
- 醫(yī)藥營銷是企業(yè)的生命線，當下的醫(yī)藥市場政策變革越來越快，國家對醫(yī)藥行業(yè)的監(jiān)管越來越嚴，國家集中帶量采購（VBP）政策，給醫(yī)藥企業(yè)帶來巨大的轉(zhuǎn)型壓力，另一方面，當前中國醫(yī)藥行業(yè)都面臨產(chǎn)能過剩，技術(shù)含量低，產(chǎn)品同質(zhì)化，加劇了行業(yè)白熱化競爭。
- 未來如何應(yīng)對多變的市場，如何在競爭中勝出？在資源有限的情況下，如果以最小的投入換取銷量的持續(xù)增長？在醫(yī)藥營銷中，找到關(guān)鍵客戶，整合公司所有資料，利用科學(xué)的方法和工具，找到關(guān)鍵成功因素，進而取得營銷的突破。
- 現(xiàn)實中，很多銷售經(jīng)理不了解醫(yī)院的決策流程,不了解關(guān)鍵客戶的需求，也不清楚這些關(guān)鍵客戶在決策中的角色和作用，也不清楚這些關(guān)鍵人物之間的相互關(guān)系和態(tài)度。
- 本課程，從分析大客戶的需求著手，通過分析客戶的決策流程，以及關(guān)鍵客戶的觀念和態(tài)度，通過組織公司內(nèi)部跨部門資源，設(shè)計大客戶解決價值解決方案，從而，確保公司利益的實現(xiàn)，實現(xiàn)銷售的成長。
課程特色
●?專業(yè)性?課程講師有30年醫(yī)藥行業(yè)銷售管理和咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗，課程使用的模型和工具嚴謹且實用，多來自世界500強的經(jīng)典課程，有很強的行業(yè)專業(yè)特征。
●?實戰(zhàn)性 課程緊貼企業(yè)的實際應(yīng)用場景，緊抓企業(yè)的實際痛點和需求，提供的工具來自實際應(yīng)用場景，實用性強，能迅速提升學(xué)員的技能。
●?成果性 ：課程有具體落地的工具、流程，和方法，能幫助企業(yè)人員快速落地和應(yīng)用，進而快速轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。
【課程收益】
- 掌握客戶決策過程的4個步驟：確認需求、評估方案、消除疑慮、執(zhí)行與回顧
- 掌握與客戶互動過程的對應(yīng)4個步驟：了解需求、制定方案、溝通方案、執(zhí)行與回顧
- 掌握關(guān)鍵客戶的關(guān)系圖和態(tài)度圖2個工具
- 掌握分析利益者的6中角色和患者診療流程圖
- 本課程方法是從醫(yī)藥零售多年管理實戰(zhàn)和管理咨詢實踐的總結(jié)出的實戰(zhàn)性課程，這套銷售致勝的寶典一定會給學(xué)員帶來思想上啟迪和銷售技能上的提升。
【課程對象】
大區(qū)/省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、銷售代表等銷售人員等。
【課程時長】
咨詢式培訓(xùn)：2天1晚 時間（通常為6小時/天）。
結(jié)合企業(yè)實際情況，現(xiàn)場采用教練式輔導(dǎo)+案例練習模式，制定關(guān)鍵客戶價值解決方案
【課程框架】
【課程模型】
?【課程大綱】
第一部分：課程導(dǎo)入
- 課程目標
- 課程整體框架及安排
1）、模塊1：客戶定義
2）、模塊2：客戶選擇
3）、模塊3：客戶規(guī)劃
- 關(guān)鍵客戶術(shù)語
第二部分： 模塊1：客戶定義
1.模塊1的目標
2.關(guān)鍵客戶管理需求
3.了解關(guān)鍵客戶管理
4.定義客戶
1).?什么是客戶？
2).?客戶定義三要素
5.?客戶互動過程
1).?影響客戶重大決策的因素
2).?醫(yī)藥保健客戶決策過程
a).確認需求
b).評估方案
c).?消除疑慮
d).?執(zhí)行與回顧
3).?與客戶互動的過程
a).?了解需求
b).?制定方案
c).?溝通方案
d).?執(zhí)行與回顧
4).?跨部門合作
a).?跨職能客戶團隊的角色
b).?在客戶互動各階段每個人承擔的角色
c).?優(yōu)秀團隊的因素
第三部分：客戶選擇
- 學(xué)習目標
- 客戶鎖定
- 客戶細分
- 客戶優(yōu)先排序
第四部分：客戶規(guī)劃
1.模塊3的學(xué)習目標
2.?客戶規(guī)劃概述
3.?情況分析：狀況回顧
4.?客戶現(xiàn)狀
- 患者途徑
- 患者途徑分析
- 患者途徑定量分析
- 患者途徑的驅(qū)動因素與障礙因素
- 客戶規(guī)劃歷程:?
- SWOT?分析
- 客戶目標
- 關(guān)鍵成功因素（CSF）
9.?利益相關(guān)者分析：關(guān)系圖
10.?利益相關(guān)者分析:?態(tài)度圖
11.?客戶價值解決方案
1).?實現(xiàn)雙贏需要定制解決方案
2).?客戶需求類型
a).?提高患者結(jié)果質(zhì)量
b).?治療的成本效益
c).?提高患者滿意度和參與度
d).?改善組織運營
e).?優(yōu)良市場聲譽和影響力
3).?滿足不同客戶需求的可能解決方案
4).?決策定制客戶解決方案的程度
5).?了解現(xiàn)有解決方案并綜合制定定制計劃
6).?活動:?確定潛在價值解決方案
7).?活動:?根據(jù)潛在價值對解決方案進行優(yōu)先排序
12.?價值解決方案的交付
1).?與哪個利益相關(guān)者采取哪項行動？
2).?制定與客戶目標相關(guān)的客戶行動
3).?跟蹤行動完成
4).?小組活動:?制定行動計劃
5).?在成功執(zhí)行客戶互動的過程中需要明確客戶團隊成員的職責和責任
a).?RACI 是什么意思
b).?活動: RACI?完成——結(jié)果示例
c).?小組活動: RACI?完成
6).?選定關(guān)鍵績效指標應(yīng)當是領(lǐng)先指標與滯后指標的均衡組合
a).?KPI 定義常見誤區(qū)
b).?綜合全面的關(guān)鍵績效指標策略著眼于領(lǐng)先和滯后指標，以了解整體情況.
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課程背景：營銷是企業(yè)的生命線，很多行業(yè)面臨產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，白熱化競爭激烈。未來如何應(yīng)對多變的市場，如何在競爭中勝出？在資源有限的情況下，如果以最小的投入換取銷量的持續(xù)增長？銷售是個專業(yè)性要求特別高的職業(yè)，專業(yè)的推廣技能尤其重要，現(xiàn)實中很多銷售人員缺乏專業(yè)拜訪技能。很多代表不會開場，不知道開場話術(shù)包含的要素，他們不知道使用有邏輯的探尋話術(shù)去發(fā)現(xiàn)客戶的
講師：曹道云詳情
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建立聯(lián)合生意計劃，共謀廠商合作雙贏 12.28
【課程背景】營銷是醫(yī)藥企業(yè)的生命線，當下醫(yī)藥行業(yè)的市場環(huán)境變化越來越快，尤其是互聯(lián)網(wǎng)、直播、社交電商等各種營銷方式的快速發(fā)展，對傳統(tǒng)醫(yī)藥營銷模式帶來非常大的沖擊，當前中國醫(yī)藥零售行業(yè)都面臨產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化，加劇了行業(yè)白熱化競爭。價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)狼煙四起。隨著國家?guī)Я坎少徴吆腿t(yī)聯(lián)動改革的深入開展，醫(yī)藥處方不斷外流到零售藥店，特別是慢性病的患者，由于醫(yī)藥掛
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