《顧問式銷售技巧訓(xùn)練》內(nèi)訓(xùn)篇 --打造頂尖冠軍銷售團(tuán)隊(duì)

【設(shè)計(jì)原理與思路】1.顧問式銷售技巧提升需要轉(zhuǎn)變觀念、訓(xùn)練行為，固化習(xí)慣。

2.啟發(fā)學(xué)員觸類旁通，在工作中做到知行合一。

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【課程背景】

銷售一直以來是一個永久的話題，我們每個人每天都在面對和從事著形形色色的銷售工作，無論您是什么崗位銷售一直在您身邊，也無論你是什么職務(wù)，基層、中層亦或是高層，都需要您進(jìn)行銷售，只是有時銷售的內(nèi)容不盡相同。

傳統(tǒng)的4P銷售模式以產(chǎn)品為中心，極盡挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢從而尋找客戶，通過不斷地塑造產(chǎn)品價值達(dá)成銷售；現(xiàn)代的4C銷售模式，以客戶為中心，研究客戶的行為習(xí)慣和購買需求，從而找到突破口，推廣自己的產(chǎn)品。而顧問式銷售，是一種全新的銷售方式，是以客戶為中心，但同時將產(chǎn)品這樣的點(diǎn)，做成線、做成面、做成系統(tǒng)，最終形成方案，實(shí)際上就是用產(chǎn)品所形成的方案去解決客戶的獨(dú)特需求，這是顧問式銷售最大的特點(diǎn)。由于顧客的購買行為可分為產(chǎn)生需求、收集信息、評估選擇、購買決定和購后反應(yīng)五個過程，因此，顧問式銷售可以針對顧客的購買行為分挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理等幾個步驟來進(jìn)行

齊老師多年從事銷售與企業(yè)管理方面工作和培訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)很多銷售團(tuán)隊(duì)在銷售產(chǎn)品時，過于功利，過去追求短期利益，而不利于和客戶建立長期的關(guān)系。實(shí)際上越是短期的行為，對于銷售而言，我們的成本就會越高，利潤也就越低。只有讓客戶產(chǎn)生重復(fù)的購買，具備一定的返單率，我們的成本才會降下來，這也是顧問式銷售的魅力，不是為了賣而賣。我們需要從銷售心態(tài)、銷售知識、客戶心理、異議處理、快速成交等幾個方面分別講述顧問式銷售中的注意事項(xiàng)和技巧，真正地做到讓客戶愉快地享受產(chǎn)品或服務(wù)，讓客戶心理上愉悅地接受產(chǎn)品，客戶的返單就會變得理所當(dāng)然。

本套課程更多的是站在營銷變革的角度看銷售團(tuán)隊(duì)該如何做。沒有高深的理論和復(fù)雜的推理，讓團(tuán)隊(duì)成員轉(zhuǎn)變銷售觀念、訓(xùn)練銷售技巧、規(guī)范銷售流程從而提升團(tuán)隊(duì)銷售技巧。

【課程目標(biāo)】

? 幫助團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)變銷售觀念，提升銷售意愿和銷售技巧；

• 啟發(fā)學(xué)員觸類旁通，執(zhí)行合一，掌握顧問式銷售的具體流程和技巧；
• 站在營銷變革必須的角度，幫助參訓(xùn)人員更新理念，轉(zhuǎn)變思維模式，提升銷售技能；

【課程運(yùn)營】

1.分組：課程開始前以分組的形式進(jìn)行PK，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的概念，模擬企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行PK與訓(xùn)練，借此也能發(fā)現(xiàn)每個員工對企業(yè)的貢獻(xiàn)度與心態(tài)。

2.小紅旗：設(shè)置品牌積分榜，將紅旗比作企業(yè)的業(yè)績，每個小組通過不斷參與互動，參與訓(xùn)練，參與學(xué)習(xí)與PK來獲取業(yè)績，激發(fā)學(xué)員的積極性與創(chuàng)造力。

3.分享：每半天結(jié)束，按照老師對分享內(nèi)容的要求對半天所學(xué)內(nèi)容進(jìn)行書面分享，由主講老師進(jìn)行評分、公布并納入品牌積分。每天的早上課前都會對頭一天培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行小組內(nèi)的分享會，分享會的維度為5有:有主題，有主持，有嘉賓，有自由，有總結(jié)。

4.互動：課程中有大量的互動，讓學(xué)員參與其中，投入其中，我們認(rèn)為經(jīng)營的最高境界是讓客戶參與經(jīng)營，管理的最高境界是讓員工參與管理，只有不斷參與，不斷投入學(xué)員學(xué)習(xí)才會高效。

5.紀(jì)律：課程前介紹本次課程紀(jì)律，并且由講師把關(guān)，保證紀(jì)律堅(jiān)定執(zhí)行。

【課程大綱】

課程內(nèi)容：

一、團(tuán)隊(duì)如何建設(shè)？

團(tuán)隊(duì)是由個體組成，只有互相提供價值，才有合作可能。沒有內(nèi)心的強(qiáng)大的員工，就沒有強(qiáng)大的公司。

二、建立高效的學(xué)習(xí)環(huán)境

學(xué)習(xí)現(xiàn)場形成一種競爭PK的學(xué)習(xí)方式，用這種方式讓學(xué)員快速進(jìn)入學(xué)習(xí)和體驗(yàn)的狀態(tài)。

第一講、顧問式銷售之思維啟蒙

1. 銷售的冰山模型
2. 顧問式銷售的特點(diǎn)
3. 從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式到客戶導(dǎo)向型的營銷模式
4. 銷售能力大于其他一切能力
5. 成功的人就是會銷售的人
6. 說有用的，不是有道理的

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第二講、顧問式銷售之銷售心態(tài)

1. 業(yè)績定律；

業(yè)績的背后是團(tuán)隊(duì)；

團(tuán)隊(duì)的背后是文化；

文化的背后是心態(tài)；

心態(tài)的背后是投資；

1. 銷售人員是如何變普通的；
2. 面對拒絕的表現(xiàn)
3. 對拜訪的看法
4. 狼思維與羊思維
5. 面對拒絕最大的敵人是自己
6. 四人心態(tài)

1.大人心態(tài)：像喜歡小孩一樣喜歡客戶

? ? 視頻案例：小孩心態(tài)? ?

2.男人心態(tài)：像對待美女一樣對待客戶

3.強(qiáng)者心態(tài)：像包容弱者一樣包容客戶；

4.商人心態(tài)：像商人一樣不計(jì)對錯，只認(rèn)得失，成交客戶是根本；

四、四人心態(tài)的具體問題演練；

五、四人心態(tài)總結(jié)：大人、男人、強(qiáng)者是處理心情，商人處理事情；

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第三講、顧問式銷售之客戶心理

1. 客戶：了解顧客比了解產(chǎn)品更重要；
2. 客戶心理分析

1.拒絕的真相

2.識別三種假拒絕：? ? ?

1. 客戶的人格模式與購買模式；
2. 一般型和特殊型
3. 成本型和品質(zhì)型
4. 配合型和叛逆型
5. 自判型和外判型
6. 客戶價值四大要素：產(chǎn)品、價格、服務(wù)、方案；
7. 客戶購買價值觀：選擇產(chǎn)品時最看重的維度
8. 找到客戶價值觀
9. 改變客戶價值觀
10. 種植新的價值觀
11. 做客戶價值的方法：新增法、刪減法、遞進(jìn)法

工具：客戶價值曲線分析

1. 客戶管理系統(tǒng)：養(yǎng)魚池；

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第四講、顧問式銷售之銷售五步驟

1. 拜訪客戶的五種結(jié)果
2. 第一步：客戶認(rèn)知
3. 客戶的兩大關(guān)鍵：提前準(zhǔn)備和贏得信任
4. 見客戶的注意事項(xiàng)
5. 工具：客戶基本信息表、物料清單
6. 第二步：挖掘需求

1.會問才會賣：問題的三個方向

2.提問的六大注意

3.潛在需求、明確需求、迫切需求、業(yè)務(wù)需求、個人需求的關(guān)系

4.SPIN提問技術(shù)：狀況詢問? ? ? SITUATION

難點(diǎn)詢問? ? ? PROBLEM

暗示詢問? ? ?? IMPLICATIONS

需求--滿足詢問? ?NEEDPAYOFF

5.SPIN案例分析與互動演練

? ? ? 6.需求挖掘的ICE模型

1. 第三步：達(dá)成共識
2. 聽懂異議
3. 分析異議
4. 轉(zhuǎn)換異議
5. 方案呈現(xiàn)

5.FABE:特點(diǎn)、功能、好處、證據(jù)

1. 第四步：快速成交；

1.慧眼識信號：10大成交信號與機(jī)會

2.成交的三種方法：假設(shè)成交、問題成交、沉默成交

3.成交中的雷區(qū)：細(xì)節(jié)用語轉(zhuǎn)換

1. 第五步：售后服務(wù)；
2. 轉(zhuǎn)介紹的8個技巧
3. 服務(wù)的三個層次
4. 讓客戶感動的三種服務(wù)

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備注：本次培訓(xùn)以訓(xùn)練為主，訓(xùn)練與講授的比例為1:1

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