利潤(rùn)挖潛 ——消費(fèi)升級(jí)下信用卡商戶(hù)談判與團(tuán)辦營(yíng)銷(xiāo)

課程背景：

隨著我國(guó)金融市場(chǎng)日趨成熟、信用卡同質(zhì)化產(chǎn)品日趨嚴(yán)重，多家商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)策略由單純擴(kuò)張?jiān)隽靠蛻?hù)向調(diào)整存量、優(yōu)化增量客戶(hù)進(jìn)行深度調(diào)整。分工更細(xì)致. 結(jié)構(gòu)更合理的階段已逐步形成。

在此過(guò)程中、信消費(fèi)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下的25-40歲的高凈值客戶(hù)，已經(jīng)成為多家銀行的產(chǎn)品優(yōu)化與市場(chǎng)活動(dòng)的方向。而實(shí)際工作中我們了解到：

1、前端客戶(hù)經(jīng)理采用營(yíng)銷(xiāo)方式仍然是傳統(tǒng)人海戰(zhàn)術(shù)、人情戰(zhàn)術(shù)；

2、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人及業(yè)務(wù)骨干的優(yōu)秀作業(yè)方式無(wú)法在團(tuán)隊(duì)復(fù)制；

3、面對(duì)存量客戶(hù)無(wú)法打開(kāi)轉(zhuǎn)介紹局面、場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)無(wú)從下手、商圈合作無(wú)法有效促達(dá)、微信朋友圈產(chǎn)品發(fā)布無(wú)人點(diǎn)贊問(wèn)津。這些情況使得信用卡產(chǎn)品的外拓銷(xiāo)售工作難以突破瓶頸。銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成困難重重。

商業(yè)銀行信用卡客戶(hù)經(jīng)理急需掌握多元化的營(yíng)銷(xiāo)技巧，快速直抵客戶(hù)需求，完成產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，提升績(jī)效。本課程從客戶(hù)需求角度分析，匹配25-40歲目標(biāo)客群銷(xiāo)售策略，結(jié)合銀行信用卡類(lèi)產(chǎn)品，提升學(xué)員場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)能力，快速達(dá)成績(jī)效。

課程收益：

1. 挖掘本行產(chǎn)品買(mǎi)點(diǎn)，掌握?qǐng)鼍盃I(yíng)銷(xiāo)技巧
2. 掌握五維溝通技巧，完成商戶(hù)精準(zhǔn)合作
3. 演示場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)案例，精準(zhǔn)團(tuán)體辦卡欲望
4. 訓(xùn)練客戶(hù)開(kāi)發(fā)、關(guān)鍵人突破、客群維護(hù)、有效管理能力
5. 全方位運(yùn)用商戶(hù)談判、渠道獲客、團(tuán)辦營(yíng)銷(xiāo)、商圈駐點(diǎn)、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)等績(jī)效

課程時(shí)間：1天 6小時(shí)/天

課程對(duì)象：信用卡中心直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)主管、客戶(hù)經(jīng)理；

課程方式：

注重銷(xiāo)售技巧的實(shí)戰(zhàn)性，結(jié)合學(xué)員日常工作列舉招商、廣發(fā)、光大、中信等股份制銀行大量案例，分析指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)策略、方法與技巧、結(jié)合本行產(chǎn)品制定信用卡營(yíng)銷(xiāo)模式

挖掘本行產(chǎn)品買(mǎi)點(diǎn)進(jìn)行情景演練，并在演練結(jié)束后，給予輔導(dǎo)和反饋。提供系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)與管理工具、策劃方案；并給予詳細(xì)的流程與話(huà)術(shù)指導(dǎo)。

提升課程內(nèi)容與實(shí)際工作的關(guān)聯(lián)性，確保學(xué)以致用，提升課程的有效性。

課程大綱

課程導(dǎo)入

你是客戶(hù)，認(rèn)為你自己說(shuō)的話(huà)可信度有多少？

監(jiān)管政策對(duì)目前信用卡發(fā)展有哪些影響？

如何讓客戶(hù)開(kāi)卡后首刷并持續(xù)用卡？

客戶(hù)相信你、你能說(shuō)清產(chǎn)品、對(duì)你有多重要？

如何利用話(huà)費(fèi)“充50贈(zèng)50活動(dòng)”？

第一講：信用卡商圈搭建及業(yè)務(wù)開(kāi)展現(xiàn)狀

一、信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)律

1.?業(yè)務(wù)1.0下的產(chǎn)品認(rèn)同

2.?業(yè)務(wù)2.0下的批量獲客

3.?業(yè)務(wù)3.0下的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)

4.?業(yè)務(wù)4.0下生態(tài)圈打造

案例：郵儲(chǔ)銀行信用卡從贈(zèng)送禮品到客戶(hù)主動(dòng)辦理、帶動(dòng)商戶(hù)完成郵惠付辦理

二、場(chǎng)景化商圈搭建金融生態(tài)圈

1．銀行方——手段智能化

2．商戶(hù)方——應(yīng)用場(chǎng)景化

3．客戶(hù)方——用戶(hù)移動(dòng)化

案例：招商銀行線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)針對(duì)不同客戶(hù)年齡（年輕客群、老年客群）開(kāi)展活動(dòng)

三、信用卡基礎(chǔ)滲透商戶(hù)其他產(chǎn)品溝通合作

1．信用卡業(yè)務(wù)——客戶(hù)鏈接的切入點(diǎn)

2．其他類(lèi)產(chǎn)品——產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)提升點(diǎn)

案例：江蘇銀行利用信用卡開(kāi)發(fā)拓展線(xiàn)上收單業(yè)務(wù)及儲(chǔ)蓄存款業(yè)務(wù)

四、信用卡“銀商合作”擴(kuò)大市場(chǎng)帶動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

1．銀行出力——活動(dòng)費(fèi)用要花在“刀刃”上，商戶(hù)選定分析

2．銀商獲利——活動(dòng)出發(fā)點(diǎn)要在“共贏”上，商戶(hù)合作談判

3．客戶(hù)受益——活動(dòng)目標(biāo)點(diǎn)要在“實(shí)惠”上，客戶(hù)市場(chǎng)偏好

案例：郵儲(chǔ)銀行某分行超市滿(mǎn)減、1元洗頭、9元觀(guān)影、蛋糕房合作案例

第二講、用卡場(chǎng)景反推信用卡辦理的銀商合作

一、商戶(hù)拒絕合作的原因

1.?九宮格調(diào)查拒絕辦理消費(fèi)分期的原因

A4紙折成九宮格，學(xué)員填寫(xiě)，并尋找相同點(diǎn)

結(jié)論：客戶(hù)經(jīng)理的關(guān)注點(diǎn)往往在產(chǎn)品而忽略了服務(wù)

2.?商戶(hù)拒絕不需要的三大原因

1）未意識(shí)到需要

2）不緊急不重要

3）未抓住需求點(diǎn)

案例：郵儲(chǔ)銀行某分行一元洗頭活動(dòng)打造，完成每周六日集中獲客

二、視窗溝通撬動(dòng)商戶(hù)合作欲望

1．游戲

小組分享：你所不知道的我

2．喬哈里視窗模型了解營(yíng)銷(xiāo)信用卡營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)

1）公開(kāi)象限?

2）隱私象限

3）盲點(diǎn)象限?

4）潛能象限

案例：光大銀行利用蛋糕店合作，完成類(lèi)公務(wù)員客戶(hù)獲客

三、商戶(hù)一項(xiàng)采集、合作說(shuō)服、合作達(dá)成、合作共贏的周期談判

1．營(yíng)銷(xiāo)合作生命周期定位

1）完美期；

2）動(dòng)搖期；

3）對(duì)比期；

4）確定期；

5）調(diào)整期

案例：招商銀行的信用卡合作錯(cuò)位營(yíng)銷(xiāo)策略

2．財(cái)富合作生命周期促動(dòng)

1）萌芽期；

2）形成期；

3）成長(zhǎng)期；

4）成熟期；

5）衰退期

案例：銀行針對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分析開(kāi)展差異化商圈篩選，滲透信用卡業(yè)務(wù)

2．賬戶(hù)合作生命周期動(dòng)作

1）開(kāi)戶(hù)動(dòng)作；

2）一周動(dòng)作；

3）一月動(dòng)作；

4）三月動(dòng)作；

5）半年動(dòng)作

工具：客戶(hù)暢銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)機(jī)制下的信用卡或卡管理與積分互動(dòng)MGM動(dòng)作

第三講：場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)——企業(yè)進(jìn)駐與團(tuán)辦營(yíng)銷(xiāo)

一、五維溝通處理客戶(hù)銷(xiāo)售信用卡團(tuán)辦難題

1）溝通：將雙方至于同一平面

2）說(shuō)服：講觀(guān)點(diǎn)植入對(duì)方心中

3）談判：把沖突變?yōu)楹献?/span>

4）演講：用語(yǔ)言贏得“觀(guān)眾”

5）辯論：通過(guò)對(duì)抗?fàn)幦〉谌?/span>

案例：如何化解客戶(hù)總說(shuō)我考慮考慮、我現(xiàn)在不需要、我怕影響我的征信。

二、外拓營(yíng)銷(xiāo)之企業(yè)團(tuán)辦

1.?目標(biāo)企業(yè)選擇

1）對(duì)公資源

舉例：某醫(yī)院財(cái)務(wù)與銀行有對(duì)公業(yè)務(wù)往來(lái)，通過(guò)財(cái)務(wù)對(duì)接人力完成營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)件400余件。

2）個(gè)人資源

舉例：某客戶(hù)經(jīng)理親屬為某學(xué)校政教主任，通過(guò)政教主任對(duì)接校長(zhǎng)，進(jìn)而聯(lián)系到教育局局長(zhǎng)，完成進(jìn)件180余件。

2. 關(guān)鍵人物識(shí)別

1. 實(shí)權(quán)型關(guān)鍵人
2. 操作型關(guān)鍵人
3. 隱秘性關(guān)鍵人

差異：光大銀行結(jié)合超市滿(mǎn)減及兒童游樂(lè)場(chǎng)活動(dòng)打造寶媽“辦卡-用卡“生態(tài)圈

3.?進(jìn)駐前準(zhǔn)備工作

1）物料準(zhǔn)備?

2）時(shí)間安排

3）地點(diǎn)選擇?

4）人員安排

5）場(chǎng)地布置

4.?營(yíng)銷(xiāo)中技巧

以“福利“作為切入點(diǎn)、進(jìn)駐企業(yè)信用卡微沙龍。

1）重點(diǎn)關(guān)鍵人物溝通

? ?實(shí)權(quán)型、操作型、隱秘型關(guān)鍵應(yīng)使用

2）進(jìn)駐前準(zhǔn)備

?? 企業(yè)OA、微信群、公告的使用

3）營(yíng)銷(xiāo)中技巧

?? 有心摘花化不開(kāi)，無(wú)心插柳流程排撬動(dòng)公務(wù)員辦理“現(xiàn)金分期“

4）營(yíng)銷(xiāo)后跟進(jìn)

?? 每一個(gè)客戶(hù)都是一個(gè)潛在的營(yíng)銷(xiāo)助理

案例：郵儲(chǔ)銀行某分行開(kāi)展超市滿(mǎn)減、1元洗頭、商戶(hù)滿(mǎn)減等活動(dòng)開(kāi)展信用卡營(yíng)銷(xiāo)

三、企業(yè)進(jìn)駐沙龍營(yíng)銷(xiāo)

1.?萬(wàn)能開(kāi)場(chǎng)法

1）提兩個(gè)問(wèn)題——切信用卡主題

2）立兩個(gè)背景——贏得客戶(hù)信任

3）感謝兩個(gè)人——快速拉近距離

演示：講師課程展示

2.?信用卡安全使用貼士沙龍營(yíng)銷(xiāo)

1）安全用卡提示介紹信用卡

2）結(jié)合家庭理財(cái)推廣信用卡

3.?萬(wàn)能結(jié)尾法

1）流出懸念——讓客戶(hù)愿意問(wèn)

2）呼吁行動(dòng)——完成現(xiàn)場(chǎng)成單

案例：廣發(fā)銀行通過(guò)企業(yè)進(jìn)駐微沙龍方式完成企業(yè)高管白金卡（年費(fèi)18000）營(yíng)銷(xiāo)

第四講：新媒體環(huán)境下的客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與轉(zhuǎn)介營(yíng)銷(xiāo)

案例：工商銀行客戶(hù)經(jīng)理微信營(yíng)銷(xiāo)“二維碼收單業(yè)務(wù)“失敗案例分析

一、建立關(guān)系必要性

1．持有產(chǎn)品數(shù)

2.?客戶(hù)忠誠(chéng)度

二、關(guān)系維護(hù)工具篇

1．如來(lái)神掌通訊錄

合理標(biāo)記客戶(hù)持有產(chǎn)品數(shù)

案例：為客戶(hù)提供專(zhuān)屬定制化一對(duì)一服務(wù)。

2．社群營(yíng)銷(xiāo)——從微信朋友圈說(shuō)起

1）不同時(shí)段發(fā)送不同的信息

2）朋友圈內(nèi)容的2-8法則

3）持續(xù)營(yíng)造朋友圈口碑

案例：光大銀行信用卡客戶(hù)經(jīng)理利用社群營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)達(dá)成全國(guó)前三名

3.?有效維護(hù)存量客戶(hù)

1）零售產(chǎn)品交叉銷(xiāo)售

2）高凈值轉(zhuǎn)向多利潤(rùn)

3）撬動(dòng)對(duì)公客戶(hù)杠桿

案例：某商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理成功策他行高凈值信用卡客戶(hù)

三、新媒體社群營(yíng)銷(xiāo)的六種方法

病毒式內(nèi)容設(shè)計(jì)

1.?視頻?

2.?圖片

3.?段子?

4.?游戲

教學(xué)方法：講授、演示

1）病毒營(yíng)銷(xiāo)：依靠用戶(hù)自發(fā)的口碑宣傳

2）事件營(yíng)銷(xiāo)：貼合熱點(diǎn)事件做捆綁營(yíng)銷(xiāo)

3）饑餓營(yíng)銷(xiāo)：制造“供不應(yīng)求”的場(chǎng)域

4）知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)：信用卡知識(shí)“信息不對(duì)稱(chēng)”

5）互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：通過(guò)線(xiàn)上互動(dòng)引流做營(yíng)銷(xiāo)

5）情感營(yíng)銷(xiāo)：激發(fā)目標(biāo)客戶(hù)群情感共鳴

第五講：客戶(hù)信用卡異議處理

一、信用卡營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)異議

1.?我從來(lái)不用信用卡

2.?我有他行信用卡

3.?我只用支付寶、微信

4.?你們銀行的活動(dòng)權(quán)益不如他行

二、異議處理邏輯：先跟后帶

1.?四部處理異議

1）正 ?

2）反

3）駁??

4）析

案例：某銀行大堂利用饑餓原則將預(yù)購(gòu)客戶(hù)引導(dǎo)辦理白金信用卡

2. 常見(jiàn)異議話(huà)術(shù)處理

1）陌生拜訪(fǎng)典型場(chǎng)景之寫(xiě)字樓拜訪(fǎng)要點(diǎn)與案例分析；

2）陌生拜訪(fǎng)典型場(chǎng)景之沿街商戶(hù)拜訪(fǎng)要點(diǎn)與案例分析；

3）陌生拜訪(fǎng)典型場(chǎng)景之駐點(diǎn)擺展拜訪(fǎng)要點(diǎn)與案例分析；

4）陌生拜訪(fǎng)典型場(chǎng)景之事業(yè)單位拜訪(fǎng)要點(diǎn)與案例分析；

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