穩(wěn)中求準(zhǔn)-重點(diǎn)大項(xiàng)目的銷(xiāo)售管理

  培訓(xùn)講師:張志濱

講師背景:
張志濱客戶(hù)關(guān)系開(kāi)發(fā)、大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家顯著提升銷(xiāo)售能力的輔導(dǎo)教練、企業(yè)咨詢(xún)顧問(wèn)傾力奉送二十年的全球500強(qiáng)企業(yè)銷(xiāo)售與管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)教育背景:2008年獲得清華大學(xué)MBA1995年獲得中國(guó)科學(xué)院地理信息系統(tǒng)專(zhuān)業(yè)理學(xué)碩士1992年畢業(yè)于西安 詳細(xì)>>

張志濱
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穩(wěn)中求準(zhǔn)-重點(diǎn)大項(xiàng)目的銷(xiāo)售管理詳細(xì)內(nèi)容

穩(wěn)中求準(zhǔn)-重點(diǎn)大項(xiàng)目的銷(xiāo)售管理

【課程對(duì)象】營(yíng)銷(xiāo)副總/銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理/主管、區(qū)域經(jīng)理/主管、中基層等銷(xiāo)售人員

【課程時(shí)間】2天

【課程背景】

在大項(xiàng)目中,很多銷(xiāo)售都會(huì)體會(huì)到客戶(hù)的“易變性”,如何解讀客戶(hù)和項(xiàng)目的易變性,如何能更好的控局。

對(duì)于企業(yè),復(fù)雜、大型的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)是來(lái)自不易,要投入相當(dāng)?shù)馁Y源、人力、物力、財(cái)力去跟進(jìn)。從搜索、醞釀、接觸、跟進(jìn)、深入、談判到銷(xiāo)售后服務(wù)各個(gè)節(jié)點(diǎn),環(huán)環(huán)相扣,步步驚心,其中任何一個(gè)閃失,都會(huì)帶來(lái)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn),甚至?xí)斐呻y以彌補(bǔ)的損失。

另一方面,很多企業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能力參差不齊,即便是有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售們對(duì)項(xiàng)目狀態(tài)的理解判斷也會(huì)不一致,往往造成行動(dòng)缺乏一致性。再加上僵硬傳統(tǒng)的銷(xiāo)售管理方法,會(huì)造成對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程與銷(xiāo)售結(jié)果的雙重控制現(xiàn)象。

銷(xiāo)售需要技巧,但更需要管理。優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理理解他們需要扮演雙重角色——一方面領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售人員,一方面管理銷(xiāo)售過(guò)程。系統(tǒng)的訓(xùn)練,是銷(xiāo)售人員走向?qū)I(yè)化的一個(gè)捷徑。

通過(guò)精準(zhǔn)細(xì)致的深層次需求探尋、精準(zhǔn)的商機(jī)挖掘、強(qiáng)大的銷(xiāo)售推進(jìn)、高效的銷(xiāo)售管理,提高銷(xiāo)售訂單的贏率,降低銷(xiāo)售成本。提高銷(xiāo)售的贏率,就是提高把控客戶(hù)和運(yùn)作訂單流程的能力,讓每個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)像生產(chǎn)線上的產(chǎn)品一樣,受到支持、監(jiān)控,提高銷(xiāo)售漏斗的最終成交率;降低銷(xiāo)售成本,就是通過(guò)對(duì)客戶(hù)的精準(zhǔn)篩選和把握,整體減少銷(xiāo)售費(fèi)用,縮短銷(xiāo)售周期,留住寶貴的產(chǎn)品利潤(rùn)。

再出眾的個(gè)人銷(xiāo)售能力、再聰明的銷(xiāo)售策略也無(wú)法補(bǔ)償關(guān)鍵銷(xiāo)售機(jī)會(huì)管理流程的缺失,而嚴(yán)密卓越的銷(xiāo)售流程也無(wú)法彌補(bǔ)糟糕的銷(xiāo)售個(gè)人能力。

因此,在銷(xiāo)售過(guò)程管控中,對(duì)機(jī)會(huì)分析、策略制定、銷(xiāo)售能力的綜合性平衡,優(yōu)化銷(xiāo)售過(guò)程,我們才能獲得可持續(xù)的成功。

本課程將詳解銷(xiāo)售過(guò)程中的七個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn),在每個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)梳理出關(guān)鍵的銷(xiāo)售動(dòng)作、可能的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn),同時(shí)配合介紹推出相應(yīng)的使用工具和技巧,幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)全面的管理項(xiàng)目、評(píng)估客戶(hù)關(guān)鍵、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)。

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【課程收益】

  • 從分析到行動(dòng),系統(tǒng)化分析目前銷(xiāo)售管理的現(xiàn)狀,破解銷(xiāo)售增長(zhǎng)的瓶頸
  • ?掌握銷(xiāo)售項(xiàng)目中的三條脈絡(luò)線,從而采取最明智的銷(xiāo)售動(dòng)作
  • 拓展客戶(hù)關(guān)系的能力,?掌握有效地鞏固客戶(hù)關(guān)系,制定合理的溝通策略
  • 提升客戶(hù)的需求程度,分析不同客戶(hù)的痛點(diǎn),提高贏得復(fù)雜銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)
  • 掌握銷(xiāo)售機(jī)會(huì)管理的七個(gè)節(jié)點(diǎn),學(xué)習(xí)制定配套的銷(xiāo)售執(zhí)行計(jì)劃,提高銷(xiāo)售的協(xié)作效率和銷(xiāo)售成績(jī)

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【課程特色】:?典型案例剖析? 特定分析工具? 簡(jiǎn)化行動(dòng)工具? 結(jié)合企業(yè)實(shí)戰(zhàn)的討論

【課程對(duì)象】營(yíng)銷(xiāo)副總/銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理/主管、區(qū)域經(jīng)理/主管、中基層等銷(xiāo)售人員

【課程時(shí)間】2天

【課程大綱】

  1. 如何打破大項(xiàng)目中常見(jiàn)的困境?
  2. 銷(xiāo)售員的常見(jiàn)困境
  • 見(jiàn)不到關(guān)鍵人
  • 客戶(hù)關(guān)系拿不下來(lái)
  • 訂單不穩(wěn)定
  • 客戶(hù)關(guān)系的易變性
  1. 銷(xiāo)售經(jīng)理的常見(jiàn)困境
  • 銷(xiāo)售員思路和方法不對(duì)
  • 銷(xiāo)售員的公關(guān)能力不足
  • 總是有人交學(xué)費(fèi)
  1. 銷(xiāo)售總監(jiān)的管理困境
  • 銷(xiāo)售戰(zhàn)略得不能徹底執(zhí)行
  • 客戶(hù)高層的高成本維護(hù)
  1. 銷(xiāo)售如何被流程管理
  • 如何完善線索信息不全
  • 如何提高銷(xiāo)售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度

案例:思科、IBM

活動(dòng):小組討論、老師總結(jié)與分析

  1. ?項(xiàng)目中的三條線
    1. 項(xiàng)目中的三條主線
  • 購(gòu)買(mǎi)線、關(guān)系線、競(jìng)爭(zhēng)線
  • 三條線之間的聯(lián)動(dòng)關(guān)系
    1. 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程
  • 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)角色
  • 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理與標(biāo)準(zhǔn)
    1. 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展過(guò)程
  • 初次接觸
  • 關(guān)系提升
  • 關(guān)系鎖定
  • 關(guān)系轉(zhuǎn)化
    1. 動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程
  • 競(jìng)爭(zhēng)者分析
  • 競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài)
  • 競(jìng)爭(zhēng)策略

案例:華為、思科等

工具:銷(xiāo)售購(gòu)買(mǎi)分析圖、SWOT、競(jìng)爭(zhēng)者地圖、

  1. 節(jié)點(diǎn)管理與流程植入
    1. 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)管理的七個(gè)節(jié)點(diǎn)
  • 篩選客戶(hù)
    • 獲取新客戶(hù)的方法
    • 客戶(hù)的分類(lèi)與開(kāi)發(fā)計(jì)劃
  • 接觸客戶(hù)
    • 通過(guò)守門(mén)人
    • 安排拜訪
  • 識(shí)別和確認(rèn)機(jī)會(huì)
    • 需求挖掘
  • 找到強(qiáng)有力的支持者
    • 尋找內(nèi)部的關(guān)鍵角色
  • 提交并驗(yàn)證方案
    • 解決方案設(shè)計(jì)
    • 方案的呈現(xiàn)技巧
    • 應(yīng)對(duì)客戶(hù)異議
  • 談判與簽約
  • 交付并確認(rèn)價(jià)值
    • 向上銷(xiāo)售、交叉銷(xiāo)售
    • 展開(kāi)售后服務(wù)

工具:漏斗詢(xún)問(wèn)工具、痛點(diǎn)挖掘工具、FABE、談判準(zhǔn)備工具

結(jié)合實(shí)際的討論和演練

案例: VOLVO卡車(chē)銷(xiāo)售、思科

  1. 銷(xiāo)售管理的流程植入
  • 將機(jī)會(huì)管理植入銷(xiāo)售管理流程
  • 銷(xiāo)售人員的日常行為
  • 銷(xiāo)售人員的考核
  • 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)輔導(dǎo)
  • 尋找內(nèi)外資源的支持

工具:業(yè)績(jī)輔導(dǎo)對(duì)話工具

案例: 思科?SAP?
案例:糟糕的流程如何摧垮銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

  1. 課程總結(jié)
  • 成果展示
  • 老師點(diǎn)評(píng)
  • 課程總結(jié)

綜合案例演練,學(xué)員提問(wèn),老師回答與點(diǎn)評(píng)

工具:行動(dòng)計(jì)劃表、培訓(xùn)評(píng)估表

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