年度銷售目標(biāo)與計劃執(zhí)行

【課程對象】營銷副總/銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理/主管、渠道銷售、中基層銷售管理者

與銷售業(yè)務(wù)管理密切相關(guān)的HR管理人員：運(yùn)營BP、財務(wù)BP、HRBP等

【課程時間】2天

【課程背景】

《孫子兵法》的核心思想是“上兵伐謀”，強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)前謀略和籌劃是決勝的關(guān)鍵因素?！胺蛭磻?zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎！吾以此觀之，勝負(fù)見矣?！?歷史上，最偉大的軍事勝利幾乎總是在計劃好的地方取得的。

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計劃是日常生活的一個特征——無論是在生活中，還是在生意場上，沒有計劃，我們的努力動作將是完全混亂和隨機(jī)的。計劃不周的危險在某些環(huán)境中會比在其他環(huán)境中更明顯，企業(yè)要付出的代價學(xué)費(fèi)會更高。

沒有計劃，期待神話，最后就是笑話。無論團(tuán)隊還是銷售個人，沒有執(zhí)行結(jié)果的根本原因，大部分都在于目標(biāo)的不清晰、不堅定，從而導(dǎo)致團(tuán)隊士氣不高漲。團(tuán)隊害怕的不是辛苦，而是害怕努力之后沒有結(jié)果

但是，當(dāng)銷售們經(jīng)常被要求在沒有任何指導(dǎo)的情況下準(zhǔn)備一個計劃，不僅費(fèi)時費(fèi)力，而且在執(zhí)行時，往往達(dá)不到預(yù)期，事后證明這種做計劃的方式根本就是在浪費(fèi)時間。

對一些銷售來說，制定計劃是第二天性，而對另一些人則恰恰相反。 而有了如果有科學(xué)、專業(yè)的計劃方式，可以讓所有銷售在從不精確的、模糊的信息中，徹底地考慮了所有可能的情況，在既定策略的基礎(chǔ)上施展創(chuàng)造性、執(zhí)行力。

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一個能被執(zhí)行的銷售計劃，之所以有價值，是因為在銷售計劃的制定、更新過程中，可以對基層一線銷售搜集到的客戶數(shù)據(jù)、項目動態(tài)進(jìn)行結(jié)構(gòu)化分析，充分考慮到了各種情況出現(xiàn)的可能性，并能理解由此產(chǎn)生的相應(yīng)后果，并且可以采取策略行動，最大限度的利用機(jī)會、或者規(guī)避風(fēng)險。所以說，好的計劃就是做對的事情，把事情做對，減少誤判，減少失誤。

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本課程將詳解銷售計劃制定過程中的幾個關(guān)鍵點，并詳細(xì)介紹制定計劃所需的工具和技術(shù)，對客戶分析、機(jī)會分析、銷售策略、競爭策略等方面提高全新、系統(tǒng)的優(yōu)化，同時也提供配套的計劃輔導(dǎo)過程，幫助銷售計劃的落地執(zhí)行。

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【課程收益】

• 讓學(xué)員建立清晰的個人目標(biāo)、團(tuán)隊目標(biāo)，樹立確立目標(biāo)感和結(jié)果思維
• 練習(xí)制定銷售目標(biāo)，系統(tǒng)學(xué)習(xí)制定原則、方法、流程, ?提供清晰、精準(zhǔn)、實用的計劃工具、框架、模板
• 從分析到行動，系統(tǒng)地優(yōu)化目前銷售計劃的現(xiàn)狀，提高銷售團(tuán)隊的整體銷售計劃水平，破解銷售增長的瓶頸?
• 掌握銷售團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)輔導(dǎo)計劃能力，學(xué)會用激勵方式，提高計劃執(zhí)行力、提高團(tuán)隊士氣

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【課程特色】：?典型案例剖析? 特定分析工具? 簡化行動工具? 結(jié)合企業(yè)實戰(zhàn)的討論

【課程對象】營銷副總/銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理/主管、渠道銷售、中基層銷售管理者

與銷售業(yè)務(wù)管理密切相關(guān)的HR管理人員：運(yùn)營BP、財務(wù)BP、HRBP等

【課程時間】2天

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【課程大綱】

1. 如何制定市場開發(fā)計劃
2. 銷售計劃的重要性
   • 為什么要花時間精力做計劃
     • 沒有計劃，就是在計劃失敗
     • 把大的事業(yè)分解成一組離散的可測量任務(wù)
     • 把復(fù)雜問題變簡單，把簡單問題按標(biāo)準(zhǔn)做
     • 把隨機(jī)的事件納入框架分析
     • 便于找出更多的可能性，避免遺留出錯
     • 設(shè)計先于行動，形成上下左右共識的策略
   • 什么才是真正的計劃
     • 區(qū)分組織“規(guī)劃”與個體“計劃”
     • 戰(zhàn)略級的整體組織規(guī)劃
     • 戰(zhàn)術(shù)級的團(tuán)隊（個體）銷售計劃
     • 計劃強(qiáng)調(diào)“接下去應(yīng)該什么做”
     • 計劃強(qiáng)調(diào)“誰去做“、“什么時間做”
     • 強(qiáng)調(diào)“怎樣做”而不是“什么”
   • 銷售計劃的種類
     • Business Plan
     • Sales Activity Plan
     • Account Plan
3. 成功銷售計劃的關(guān)鍵
   • 成功銷售的關(guān)鍵?
     • 數(shù)據(jù)數(shù)字驅(qū)動，避免麻痹分析
     • 人成功了，計劃才能成功
     • 計劃必須要有配套的進(jìn)度監(jiān)督
     • 銷售計劃的關(guān)鍵問題
       • 細(xì)分市場、目標(biāo)客戶群
       • 市場容量、客戶分類
       • 進(jìn)入客戶的路徑順序
       • 客戶的需求挖掘
       • 對客戶的價值主張
       • 客戶關(guān)系的改善與維護(hù)
       • 如何化解風(fēng)險、阻抗
       • 如何應(yīng)對各種競爭勢態(tài)
   • 三個核心轉(zhuǎn)換
     • 從“未來看現(xiàn)在”，強(qiáng)調(diào)增長的方向
     • 從“客戶看我們”，關(guān)注客戶的價值
     • 從“預(yù)演到應(yīng)變”，激發(fā)一線銷售的內(nèi)在動力
4. 確定銷售目標(biāo)的方法和工具
   • SMART?目標(biāo)原則
     • 具體化、可測量化、細(xì)分化、相關(guān)性、時間節(jié)點
   • 銷售計劃的制定流程
     • 來自銷售管理層的支持和信息輸入
     • 必要的調(diào)研+必要的假設(shè)
     • 來自執(zhí)行者自我評估和公開承諾
     • 財務(wù)測算+成本收益分析
     • 銷售場景的內(nèi)部預(yù)演
   • 策略管理執(zhí)行與追蹤
     • 銷售輔導(dǎo)
     • 銷售激勵
     • 銷售競賽

工具：相關(guān)的策略制定方法和工具

1. 如何制定和分解銷售目標(biāo)
   1. 銷售目標(biāo)

• 銷售的戰(zhàn)斗力，決定銷售效力的四大因素
  • 銷售的崗位勝任力
  • 可用于開發(fā)客戶的時間
  • 拜訪不同客戶的頻率
  • 客戶接近的難易程度
  • 生成銷售目標(biāo)需考慮的因素
    • 近三年的目標(biāo)客戶投資額
    • 目標(biāo)市場年增長率趨勢
    • 銷售區(qū)域的過往業(yè)績（總額、市場份額）
    • 整體銷售目標(biāo)的比例分解（總銷售定額的%）
    • 區(qū)域銷售的銷售效力分配

1. 銷售計劃的分解執(zhí)行

• 目標(biāo)分解工具
  • 設(shè)定目標(biāo)的SMART原則
  • 看重達(dá)標(biāo)，年度銷售目標(biāo)
  • 看重效能，季度銷售目標(biāo)
  • 看重趨勢，月度銷售目標(biāo)
  • 90天行動分解計劃表
    • 月目標(biāo)行動計劃，搞評比，問得失
    • 周目標(biāo)行動計劃，開周會、寫周報

1. 銷售計劃的支持與督查

• 日常行動匯報
• 項目機(jī)會報備
• 績效追蹤與輔導(dǎo)
• 銷售競賽
• 銷售資源

測評工具；評估貴公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊的銷售戰(zhàn)斗力

案例：思科、IBM

小組討論、老師總結(jié)與分析

1. ?如何制定客戶開發(fā)計劃
   1. 客戶開發(fā)與商機(jī)描述

• 如何安排與四類客戶的接觸？?
  • A區(qū)：已經(jīng)簽約的客戶
  • B區(qū)：已經(jīng)接觸拜訪的客戶
  • C區(qū)：已在拜訪名單上，尚未接觸的客戶
  • D區(qū)：還不在拜訪名單上，潛在的客戶
  • 商機(jī)描述的六個要素
    • 客戶名稱
    • 項目成熟性判定的五個指標(biāo)
    • 項目吸引力的四個標(biāo)準(zhǔn)
    • 商業(yè)通路：可能的渠道和商業(yè)伙伴
    • 項目階段的時間表
    • 測量客戶關(guān)系密度與關(guān)系強(qiáng)度
  • 商機(jī)的前進(jìn)策略
    • 獲勝的機(jī)會點
    • 競爭態(tài)勢的現(xiàn)狀與轉(zhuǎn)化趨勢
    • 前進(jìn)方向與策略
    • 商機(jī)計劃改進(jìn)行動

1. 人際關(guān)系發(fā)展

• 客戶關(guān)系分析與發(fā)展計劃工具
  • 我方團(tuán)隊成員資源分配
  • 客戶方關(guān)系的拓展
  • 購買角色與態(tài)度的轉(zhuǎn)化
  • 關(guān)系密度和關(guān)系強(qiáng)度評估
  • 人際努力策略
    • 人際提升方向與策略
    • 人際關(guān)系改進(jìn)行動計劃

1. 客戶需求挖掘

• 深化客戶需求的計劃工具
  • 顯性需求與隱形需求
  • 理性需求與感性需求
  • 現(xiàn)實的痛點和發(fā)展藍(lán)圖
  • 需求引導(dǎo)策略
    • 需求引導(dǎo)方向與策略
    • 需求引導(dǎo)行動計劃

1. 解決方案與價值呈現(xiàn)

• 解決方案與價值呈現(xiàn)工具
  • 解決方案
  • 價值呈現(xiàn)與案例
  • 價值四問模型
  • 銷售推進(jìn)策略
    • 價值引導(dǎo)方向與推進(jìn)策略
    • 銷售受阻應(yīng)對策略
    • 銷售推進(jìn)行動計劃

1. 競爭策略

• 競爭分析分析工具
  • 客戶購買準(zhǔn)則
  • 競爭優(yōu)劣勢分析
  • 參與競爭的方式
  • 產(chǎn)生競爭策略的分析工具
    • 競爭策略與方式
    • 競爭行動計劃

案例：Motorola、思科、

工具：銷售購買分析圖、客戶價值地圖、競爭者地圖、

1. 與銷售計劃平行的銷售輔導(dǎo)
   1. 銷售計劃輔導(dǎo)的意義

• 監(jiān)督計劃的執(zhí)行情況
• 給予方向性的建議指導(dǎo)
• 給一線銷售激勵賦能
• 銷售計劃制定與溝通過程
• 沒有達(dá)成共識的溝通，是偽溝通
• 目標(biāo)自上而下層層分解，策略自下而上要層層保障

1. 計劃輔導(dǎo)的對話與工具
   • PDCA?模型
   • GROW?模型
   • 業(yè)績盤問模型
2. 優(yōu)秀計劃的回報

• 給模糊、不確定帶來更多的確定性
• 一切皆可衡量，帶來改進(jìn)的方向
• 給執(zhí)行帶來自信心
• 團(tuán)隊合作的路線圖
• 提供給他人先見之明的證據(jù)

案例： VOLVO、思科、SAP

工具：業(yè)績輔導(dǎo)對話工具、PDCA、GROW輔導(dǎo)模型

結(jié)合實際的討論和演練

1. 整合操練與總結(jié)
   1. 結(jié)合企業(yè)和具體案例的實際操練
   2. 制作或整合銷售計劃
   3. 成果展示 ，老師點評，互動問答
   4. 課程總結(jié)，后續(xù)行動計劃

綜合案例演練，學(xué)員提問，老師回答與點評

工具：銷售方案模板、行動計劃表、培訓(xùn)評估表

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張志濱老師的其它課程