2024年財富金融業(yè)務的管理與特定營銷團隊的培養(yǎng)(財富顧問)

課程背景：

國內改革開放40年,?已造就不少富豪,?高凈值級別客戶更是不在話下.?高凈值客戶對于財富管理的需求明顯上升.人民幣逐漸國際化情況下,?國內版家族信托的需求大增,?財富傳承,?資產配置,?資產隔離,?養(yǎng)老規(guī)劃,?稅務規(guī)劃等等專業(yè)需求大量浮上臺面,近日市場上大受歡迎的保險金信托算是國內版具有市場化的簡易型家族信托產品.

?國內高端財富管理業(yè)務是大藍海市場,?高凈值客戶可以說是愈來愈多，業(yè)務需求大。一位合格，積極，不斷學習的高端財富管理團隊成員，會投入大量時間去研究各類產品的投資價值及風險配對。最重要的是挑選符合及接近高凈值客戶的終極需求。

除了產品專業(yè)知識外,?財富管理團隊對于高凈值客戶的開發(fā),?維護,?及營銷管理都有一體化的作用, 整個落地而言,?高凈值客戶的資產配置成效就是最終的結果

鑒于這種高凈值客戶的需求,?財富顧問與客戶經理的團隊協(xié)作至為重要及有效性.?因為高凈值客戶的需求未必僅僅是資產增值部分,?資產隔離,?財富傳承,?稅務規(guī)劃等等反而更重于前者.?所以心承（1）量身定制的方案,（2）全家族的金融性投資產品及非金融性投資產品之組合.?（3）風險承受度與產品風險系數(shù)的匹配 （4）主觀相信專業(yè)的財富顧問及客戶經理建議的程度不同等等的考量,?高凈值大客戶的完美成交實戰(zhàn)需要更多的專業(yè)能力,?協(xié)同實戰(zhàn)及賦能型的綜合服務.

課程收益：

● 系統(tǒng)性了解國內高凈值客戶的真實需求萃取，

● 掌握及深度解讀財富管理團隊業(yè)務的營銷必備的基本工具:?產品,?市場,?心理,?技巧

● 學員深刻厘清資產配置與投資組合的關系,有利于高凈值客戶的資產配置建議.

● 學員了解現(xiàn)接段2024年宏觀經濟的狀況,?進而加上高凈值客戶的投資心理因素,?

勾畫出現(xiàn)階段高凈值客戶的資產配置建議.

● 學員深刻了解高凈值客戶投資決策的四大維度就是高凈值客戶的營銷及維護的重點:

? ? 1.?營銷心理:?聆聽,?溝通,?面對市場,?找方案.2.?資產配置,?幫客戶賺錢

? ? 3.?優(yōu)質服務:?個人,?平臺,?售后? 4.?比客戶更多的知識學習及分享.

● 分析財富管理業(yè)務實戰(zhàn)增加學員臨場感，有助于營銷團隊的業(yè)務拓展及客戶維護.

●? 分組討論, 資產配置真實案例討論,?與講師開放交流,?增加實戰(zhàn)經驗分享.

● 實際市場發(fā)生的案例作分析,?一是有利于學員的抓住客戶的需求痛點,?

二是有助于學員提出真實可行方案.?

● 讓學員了解各類產品的營銷重點(符合市場),?適合客戶需求,?

最重要是讓客戶認同及溝通.?

● 讓學員了解與高凈值大客戶的溝通,談判,?售后服務,?及銀行平臺品牌賦能.?

● 財富顧問專業(yè)知識的深耕,陪訪營銷能力的優(yōu)化,?與客戶經理的協(xié)同作戰(zhàn)

● 特定營銷團隊的實質運作,?市場分析,?客戶分析,?產品分析,?及與客戶經理的陪訪營銷戰(zhàn)略

課程時間：1天,? 6小時/?天

課程對象：資深銀行客戶經理,?財富顧問,?客戶經理,?分行長,?支行長,?網點負責人.

課程方式：講授50%、案例30%、互動討論20%

課程大綱

第一講：2024年的市場熱點營銷 +?中央金融會議中央經濟工作會議的雙會營銷分析

?一 .十大市場熱點分析及營銷策略?(?均為營銷目的)

A?美國國債,?中國地方債,?那家強?

B?國際去美元化,?人民幣國際化,?那家快?

C? CPI?連續(xù)下滑,?靠降息來救?

D?社融數(shù)據(jù)解讀,?內需太弱??

E?黃金還能投資嗎?

F?人民幣破 7 ,?緊張嗎?

G?中國新能源獨領風騷,?對中國宏觀經濟的深遠影響?

H?國家利率政策持續(xù)往下,?對金融行業(yè)的影響??對實體行業(yè)的影響??

I? 基金賣不動了?

J?該不該發(fā)消費券刺激內需?

K?房地產未來走向??三大工程

L?俄烏戰(zhàn)爭,?未來走勢影響??

M?失業(yè)率過高的解讀?

N?建立全國大市場,?直攻大內需市場

O?哈爾濱接到潑天富貴看服務業(yè)升級的大內需市場

P?熱爆電視劇”繁花”看1987-1994 年 靠大外需及開放股市的經濟手段.

@?萃取可用于目標客戶的圖形,?總結材料(營銷)

@?對公司平臺上的產品了若指掌,?順手捻來

@?投資邏輯,?營銷邏輯,?市場主題應變邏輯

二 中央金融會議中央經濟工作會議的雙會營銷分析:?(?均為營銷目的)

A .?金融強國的內涵

B.? 養(yǎng)老金并軌制

C.? 央行信貸市場司的成立

D? 地方債務的化解

E? 鼓勵頭部金融機構作大作強

F?五篇文章之養(yǎng)老金融

G?中央經濟工作會議九點目標:?大內需占三分之二

F? 金融市場的國際加速開放

三? 2024年宏觀經濟剖析下的財富管理營銷策略

1. 破題一:?國家未來3-5年長期利率走低

? ? B?破題二:?國家人民幣長期匯率走升值

? ? C?破題三:?股市焦點:?政府政策力度大,?指數(shù)股,?大型股.

1. 2024年經濟政策方向的具體情況:

A?俄烏戰(zhàn)爭近尾聲,?利于中國

B 2023年將疫情三年后的摸底行情已完成, 2024年必出爐大而有效政策.

C 2024中美貿易大戰(zhàn)緩和 + 2024美國總統(tǒng)選舉

D?房地產軟著陸優(yōu)先,?國家政策多方面修正支持,?全面經濟氣氛改善

E?美國調高利率已見弱勢,?美元收割不再

? ? F?中國經濟結構面臨大轉型周期:建立全國大市場,?大內需經濟型態(tài)已確立.

? ? G?全世界面臨百年經濟結構瓶頸問題;?境外經濟混亂持續(xù)

? ??(二)2024年的實體產業(yè)推測及股市,?資本市場分析

? ? A?國內經濟的實體產業(yè)面:

1. 國家大量釋放精準資金投入實體產業(yè),?房產行業(yè)不會截胡
2. 國家國務院大力推動”專精特新”企業(yè)的上市及成長
3. 國家七大戰(zhàn)略產業(yè)積極帶動新基建,?新能源,?新一代信息化產業(yè)的成長

? ? B?國內股市方面:?

1. 資金充足:?國家長期利率走勢往下
2. 2024年國家財政政策掛帥,?貨幣政策支持;?股市題材多
3. 人民幣升值方向不變
4. 政府政策加大力度,?股市的信心恢復更有力于短期政策效果

? ? C?國內債市方面:?國債,?央債,?可轉債多頭

? ? D,國際美元系統(tǒng)面臨大挑戰(zhàn),?不得不防:

(三) 2024年宏觀經濟透析下,?對高凈值客戶的營銷話術

A?”困境反轉”不是大概率,?而是會落地成型

? ? ?1? 國家持續(xù)調降利率,? 房地產市場已軟著陸,?釋放的大部分資金不會如以往入房市,?而是精準流入實體產業(yè)及股市.股市因資金充欲而上揚,?實體產業(yè)基本面逐漸變好

1. 國家長期利率走勢往下,?空間仍大,?債市持續(xù)多頭勢態(tài)
2. 國家推動國企股改及中國特色產業(yè)估值重估,?中字頭國企扮領軍角色

B?國家現(xiàn)階段先主導內需產業(yè),?主導未來3-5年的經濟新引擎發(fā)展走勢

? ? ?1? 內需經濟大爆發(fā);?農業(yè),?鄉(xiāng)村振興為主軸

? ? ?2? 新基建產業(yè)浮出臺面

1. 新能源行業(yè)萬億賽道成型

4? 全國大市場的建立:?旅游,?體育,?物流

(四) 2024年宏觀經濟透析下,?對高凈值客戶的資產配置建議

A?資產配置與投資組合的關系

1? 先有資產配置,?再有投資組合

2? 常用的資產配置的策略

1. ?資產配置與量身定制的關聯(lián)

B?人民幣投資組合:?共同基金

1? 首選增加指數(shù)型基金或ETF?

? ? ? ?A?政策大力作多

? ? ? ?B?金融強國的重大宣示

? ? ? ?C 2023年是疫情后的”搭搭脈”過程, 2024年政府必下決心,?人民信心為重

1. ?增加股票型基金,?混合型基金(偏股票)持股比例

? ? ? ? ? A?市盈率偏低,?股市8年循環(huán)又來了

? ? ? ? ? B?美債有崩盤之虞,?全球資金重回中國股市

? ? ? ? ? C?全球其他股市均創(chuàng)新高,?空間有限

? ? ? ? ? D?我國開放100%?外資進入中國,?后市可期

? ? ? ? ? E?貨幣政策,?財政政策同發(fā)力,?經濟面谷底翻身

1. ?增加藍籌股重比例基金

? ? ?A?穩(wěn)中求進的投資策略

? ? ?B?未來外資入中國股市的首選

? ? ?C?國際品牌效應增加,?銷售,?融資,?功能提升

? ?4? 增加國企股改類型基金的持股比例

? ? ? ?A?國家政策傾向國際竟爭力,?股改必行

? ? ?? B?鼓勵金融機構作大作強,?提升國際竟爭力

? ? ? ?C?數(shù)字化, AI?人工智能,?國企必然提早調整

5? 增加黃金相關的金融性資產或實物商品

? ? A?黃金抗衡美債,?美元

? ? B?黃金抗衡通貨膨漲

? ? C?黃金作為家族財富傳承的壓艙物

6? 增加可轉債持有比例高的債券型基金

? ? A?可轉債可攻可守

? ? B?企業(yè)債表現(xiàn)不佳,?可轉債取代

C?黃金:?

1. 黃金的前世今生—黃金還可以投資嗎?
2. 黃金是美元的照妖鏡,?黃金相關的共同基金.?實體黃金最好.

D?保險+?保險金信托:?

A?保險 +?信托

B?國內版的海外家族信托

C?融資及貸款的優(yōu)勢,?高凈值客戶的1000萬門檻降低

D?保險金2.0版,?讓信托公司從一角色變三角色,

資產隔離功能完全妥當

?E?保險金信托的優(yōu)勢

? ? ? ? ?F?保險金信托與家族信托的區(qū)別

? ? ? ? ?G?保險金信托 2.0?版 優(yōu)于1.0版的營銷

H?保險金信托需求最多的六大類人群:

1已有多種保單,?升級管理?

2.大額保單,?擔心受益人揮霍

3.需要資產隔離,?少于1000萬

4照顧年幼,?或力弱的家人

5擔心子女婚變,?財富外流?

6家庭成員關系復雜,提前規(guī)劃

? ? ? ? I?年金險及增額終身壽險的營銷?(?可以引出現(xiàn)有年金險的未來優(yōu)勢,?早買)

第二講：高凈值客戶的真正需求萃取及營銷策略的模擬

A?高凈值客戶真正需求的 12大主題:?

1 :? 12大主題:?

1? 資產增值 2.?資產傳承, 3.資產隔離, 4.?家庭結構, 5.?夫妻婚姻關系

6? 本業(yè)經營 7?養(yǎng)老規(guī)劃 8?移民及子女教育 9?稅務籌劃 10 客戶投資心理及經驗

11 遺產相關? 12?其他要素

舉例:?

A?家庭結構關系:?

1. 三代 或 二代:?兒女結婚否??財富傳承??
2. 家庭收入來源:?父承子業(yè)??夫妻都有事業(yè)??子女都有專業(yè)??
3. 目前保險產品所占的資產配置比例??

? ? ? B?夫妻婚姻關系:

1. 老夫老妻,?融洽否?
2. 老公有小三??

? ? ? C?客戶本業(yè)經營狀況:?

1. 下行狀態(tài),?等退休
2. 維持現(xiàn)狀,?尚可,?等景氣復蘇
3. 多角化經營
4. 現(xiàn)金流狀況

? ? ? D?客戶過去投資經歷

1. 保守型,?專注于本業(yè)
2. 豐富型,?各類投資經驗豐富

? ? ? ?E? 移民話題:?

? ?F? 客戶脾性類型:?客戶目前談論最多的主題詞 ??

2:? 10?大真實案例剖析及營銷戰(zhàn)略腦力風暴

1. 賴女士:?二婚CEO
2. 宋先生:?完美家庭 +?外國小三?
3. 黃老師:?先生驟逝,?承接大量遺產
4. 關先生:?難纏的對手客戶
5. 張小姐:?離婚,?低學歷的創(chuàng)業(yè)者
6. 蔡小姐: 40出頭,?超級中產白領
7. 屈小姐:?退休事業(yè)國企干部
8. 張先生:?小富二代新婚夫婦
9. 付先生:?黃金科技單身漢
10. 趙先生:?近退休國際物流企業(yè)家

?B:?高凈值客戶的有效資產配置

1. 以資產增值為客戶的核心需求的案例實操

? ?設定案例背景1 :?分組實操討論

王總:? @中小企業(yè)主,?國際貿易公司,?專作出口生意,?服裝生意,?公司成立20年

?@1970年生,?夫婦共創(chuàng),?一兒一女;?女兒大,1998年生.?國外大學主修設計,

? ? ? ? 已畢業(yè).?在家公司幫忙業(yè)務.?兒子 2003年生,?香港大學金融研究生一年級.

@目前有一筆 1000?萬 現(xiàn)金 有資產配置需求,?請建議.?

? ? ? ? ?(?根據(jù)本行平臺實際產品作展演)

@王總投資經驗豐富,?股票,?基金,?債券,?期貨,?保險..?都有交易經驗

@這筆資金與生活費,?小孩教育費都無關.

? ?設定案例背景2:?分組實操討論

設定案例背景3:?分組實操討論

1. ?高凈值客戶的綜合需求與資產增值主需求的調整及修正

第三講:?特定營銷團隊(財富顧問)的基本功,?陪訪團隊戰(zhàn)略及完美完成交付任務

? ? ? ?A?財富顧問的基本功

1. 利率,?匯率,?股市 三大基本功
2. 所有材料都是以營銷為出發(fā)點

3? 必須建立個人的投資框架及國際觀

--對總體宏觀經濟有框架式的獨道見解(營銷出發(fā))--

? ? ? ?B?財富顧問的陪訪準備工作

1. 善用KYC及管戶的緊密溝通
2. 布置團隊的營銷戰(zhàn)略
3. 鋪墊及選擇打算營銷的產品

? ? ? ?C?財富顧問的”公私聯(lián)動”功能

1. 公司戶,?私人銀行戶 同時運用
2. 信貸業(yè)務是為來全面主流, 借信貸業(yè)務突破

3?財富顧問的頂層溝通協(xié)調能力

D高凈值客戶邀約面談的重點與營銷團隊模擬操作

1? ?精準精確的KYC資料(事前表格)

2? ?邀約面談的主客場戰(zhàn)術

? ? ? ?@?來公司 (?最佳模式)

? ? ? ?@?去客戶處拜訪 (?有挑戰(zhàn)性,?臨場控場能力)

3? 本次陪訪的目標性產品的選定,?鋪墊(必作)

4? 本次陪訪的有效情境導引的推演 (?必作)

? ? 5? ?鄭宇成老師扮演客戶,? 各組不同模擬場景演練

第四講:特定營銷團隊的管理及培養(yǎng)

A? 四大類產品專業(yè)知識的培養(yǎng)及營銷目標:?(?資產配置,?幫客戶賺錢)

1. 共同基金
2. 保險
3. 實物產品:?
4. 私行量身定作,?或代銷的高端產品

B? 六大營銷服務的培養(yǎng)及團隊交流:? (?優(yōu)質服務:?個人,?平臺,?售后)

1?第一招：專業(yè)知識營銷

2?第二招：優(yōu)質服務行銷

3?第三招：人情關系營銷

4?第四招：客戶心理營銷

5?第五招:?個人魅力營銷

6?第六招:?戶外運動營銷

C? 六大營銷團隊硬核心理的培養(yǎng)及團隊交流: (營銷心理學:?聆聽溝通,?面對市場,?找方案)

1. 第一硬核：遇市不驚
2. 第二硬核：信心十足
3. 第三硬核：客戶投資心理學
4. 第四硬核:?實戰(zhàn)準備
5. ?第五硬核:?自我挑戰(zhàn),?終身學習
6. ?第六硬核:?量身定制,?客戶優(yōu)先

D? 四大紅線思想戰(zhàn)略.:?(?自律精神)

1. 第一類：風險控管(客戶,?產品,?流程)的重要性及嚴謹性)
2. 第二類：金融的不可能三角(安全性,?收益性,?流動性)
3. 第三類：咨詢顧問角色扮演,?非銷售性質

4? 第四類：資產配置及投資組合的分析及建議

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