《商業(yè)銀行拓展?fàn)I銷培訓(xùn)+項(xiàng)目（3+2）》

商業(yè)銀行拓展?fàn)I銷培訓(xùn)+項(xiàng)目3+2

課程背景：
近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶對(duì)金融服務(wù)渠道.金
融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高.更全面的需求。與此同時(shí)，利率市場(chǎng)化時(shí)代到來及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇
使銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢(shì)下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增
加.資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。為應(yīng)對(duì)更為嚴(yán)峻和復(fù)
雜的外部市場(chǎng)環(huán)境，銀行必須實(shí)現(xiàn)從“坐”到“行”的行銷轉(zhuǎn)型，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，建立起適
合自身發(fā)展的條線經(jīng)營(yíng)管理新模式。
自2015年起，各大銀行紛紛進(jìn)行了營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)型，也對(duì)我國(guó)的金融市場(chǎng)產(chǎn)生了很大的
沖擊，在各大銀行進(jìn)入市場(chǎng)進(jìn)行拓展?fàn)I銷的過程中，各種各樣的問題也逐漸顯現(xiàn)出來。
首先是員工的拓展?fàn)I銷意識(shí)有待培養(yǎng)；其次是拓展?fàn)I銷的技能尚需完善；第三就是拓展
營(yíng)銷的策略和方法需要提升；最后就是拓展?fàn)I銷的團(tuán)隊(duì)意識(shí)急需建立。面對(duì)偌大的市場(chǎng)
，拓展?fàn)I銷雖然是一把利器，但也要能夠深的其精髓然能夠揮灑自如。
本課程從銀行轉(zhuǎn)型的客觀環(huán)境因素以及員工自我轉(zhuǎn)型訴求著手，深入透徹的分析銀行轉(zhuǎn)
型的重要性，以及拓展?fàn)I銷的緊迫性，幫助學(xué)員建立主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)。同時(shí)通過講解拓展
營(yíng)銷的營(yíng)銷策略和模型，深入分析社區(qū)、商區(qū)、工業(yè)園區(qū)、高端存量客戶的營(yíng)銷方法，
幫助學(xué)員建立拓展?fàn)I銷系統(tǒng)性認(rèn)知。兩天的培訓(xùn)加上兩天的拓展實(shí)戰(zhàn)演練，從學(xué)到做，
讓知識(shí)更系統(tǒng)的落地。

課程收益：
? 思維轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員建立客戶導(dǎo)向思維，培養(yǎng)主動(dòng)營(yíng)銷的營(yíng)銷觀念
? 模式轉(zhuǎn)型：從坐商到行商的成功轉(zhuǎn)變，掌握銀行營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的BESC模型
?
心態(tài)轉(zhuǎn)變：從客戶圍著銀行轉(zhuǎn)，到銀行圍著客戶轉(zhuǎn)；幫助學(xué)員建立積極的陽光心態(tài)，服
務(wù)客戶，應(yīng)對(duì)銷售困境
? 技能提升：學(xué)習(xí)并掌握拓展?fàn)I銷顧問式面談技能，能夠持續(xù)應(yīng)用并不斷自我完善
?
了解客戶：通過精準(zhǔn)的客戶分析，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)客戶做精準(zhǔn)定位，差異化服務(wù)；結(jié)合客戶特征
，能夠獨(dú)立完成營(yíng)銷方案的策劃
?
完善系統(tǒng)：培養(yǎng)學(xué)員系統(tǒng)思維，建立完善的拓展?fàn)I銷系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)拓展?fàn)I銷
項(xiàng)目的可能性

課程模型：三天培訓(xùn)+兩天拓展?fàn)I銷實(shí)戰(zhàn)

課程特色：
實(shí)戰(zhàn)：講解剖析實(shí)戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學(xué)習(xí)更容易
實(shí)踐：課堂專項(xiàng)技能模擬，模擬實(shí)踐更輕松，落實(shí)更簡(jiǎn)單
實(shí)操：課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡(jiǎn)單，操作更方便

課程時(shí)間：5天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：營(yíng)銷條線管理干部、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、拓展團(tuán)隊(duì)、客戶經(jīng)理等營(yíng)銷條線
人員
授課方法：實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動(dòng)+計(jì)劃制定+視頻分析

課程大綱：
第一天培訓(xùn)
課程導(dǎo)入：小組團(tuán)隊(duì)建設(shè)（3H）
一、小組團(tuán)隊(duì)建設(shè)與團(tuán)隊(duì)活動(dòng)
1．寶塔建設(shè)活動(dòng)與分享
2．舞動(dòng)奇跡活動(dòng)與分享
二、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)合作的力量
1．大雁的精神
2．海貍的精神
3．松鼠的精神

第一講：趨勢(shì)篇—新常態(tài)下銀行從“坐”到“行”的轉(zhuǎn)型（3H）
一、新常態(tài)下我國(guó)銀行轉(zhuǎn)型的必然性
1．新常態(tài)下我國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的變革
2．新常態(tài)下客戶財(cái)富的五大特征
3．互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的沖擊與影響
4．我國(guó)銀行業(yè)結(jié)構(gòu)與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
5．銀行“新奶酪”理論
6．我國(guó)銀行發(fā)展現(xiàn)狀對(duì)從業(yè)人員的影響
小組研討：面對(duì)目前發(fā)展趨勢(shì)，以及我行在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)份額，我們已經(jīng)做出哪些應(yīng)對(duì)策
略，或者應(yīng)該做出哪些應(yīng)對(duì)策略？
二、拓展?fàn)I銷轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
1．銀行轉(zhuǎn)型的BESC模型
2．營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的四要素
3．網(wǎng)點(diǎn)定位的SWOT分析
案例分析：華潤(rùn)銀行的定位帶來持續(xù)大額業(yè)務(wù)
小組研討：結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)的具體情況，進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的SWOT分析

第二天培訓(xùn)
第二講：拓展?fàn)I銷活動(dòng)策劃與營(yíng)銷流程（6H）
一、拓展?fàn)I銷的面談目的與流程
1．拓展?fàn)I銷的五大目標(biāo)
2．拓展?fàn)I銷的流程
二、顧問式面談詳解
1．讓客戶信任你的三種方法
視頻分析：贊美是發(fā)自內(nèi)心的表達(dá)形式
2．適時(shí)收集客戶信息
3．以需求為導(dǎo)向面談流程
4．SPIN提問技術(shù)
小組演練：根據(jù)SPIN問題樹的設(shè)計(jì)，小組內(nèi)演練需求導(dǎo)向型提問
5．FABE產(chǎn)品解析
6．良好的異議處理
7．促成成交的方式方法
8．售后清單與服務(wù)
三、拓展?fàn)I銷的七大模型
1．路演營(yíng)銷
案例分析：鄂州農(nóng)商行路演營(yíng)銷效果驚人
2．節(jié)日營(yíng)銷
案例分析：超出客戶期望值的節(jié)日營(yíng)銷方案
3．事件營(yíng)銷
案例分析：世界這么大，你想去哪看看
4．跨界營(yíng)銷
案例分析：光大銀行做小區(qū)周邊的店面運(yùn)營(yíng)商
5．微信營(yíng)銷
案例分析：某商業(yè)銀行客戶經(jīng)理的微信營(yíng)銷
6．興趣營(yíng)銷
案例分析：某商業(yè)銀行組織的客戶羽毛球俱樂部
7．沙龍營(yíng)銷
案例分析：華夏銀行高端客戶私享沙龍
小組研討：根據(jù)所在社區(qū)的具體情況，選擇一種營(yíng)銷模式制定營(yíng)銷計(jì)劃，并進(jìn)行點(diǎn)評(píng)
拓展?fàn)I銷實(shí)戰(zhàn)安排：拓展?fàn)I銷分組.PK.具體內(nèi)容安排（0.5H）

第三天.第四天拓展?fàn)I銷（商區(qū).社區(qū).園區(qū).農(nóng)區(qū)）
一、早晨會(huì)（0.5H）
1．分組舉辦晨會(huì)
2．小組PK宣導(dǎo)
3．實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練
4．重要事項(xiàng)溝通
二、實(shí)戰(zhàn)演練（6H）：
1．各小組根據(jù)自己小組網(wǎng)點(diǎn)制定的營(yíng)銷方案，進(jìn)行兩天的拓展?fàn)I銷。以實(shí)際績(jī)效進(jìn)行P
K。
三、晚夕會(huì)（1H）
1．分組匯報(bào)戰(zhàn)況
2.．PK兌現(xiàn)
3．學(xué)員分享
4．講師總結(jié)
5．重點(diǎn)知識(shí)點(diǎn)回顧

第五天培訓(xùn)加總結(jié)
第三講：客戶價(jià)值認(rèn)知與客戶關(guān)系維護(hù)（4H）
一、客戶價(jià)值公式剖析
1．客戶價(jià)值產(chǎn)生形式
2．客戶的終身價(jià)值
3．三類客戶的價(jià)值感知
二、從魚塘理論剖析客戶價(jià)值
1．客戶價(jià)值的魚塘理論
2．產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來的客戶價(jià)值
3．營(yíng)銷氛圍帶來的客戶價(jià)值
三、建立“行銷”的陽光心態(tài)
1．好心態(tài)帶來好績(jī)效
2．行銷人員五心一力（感恩心.愛心.平常心.營(yíng)銷心.交友心.學(xué)習(xí)力）
3．行銷人員的壓力管理
四、綜合性方案提供
1．一句話讓客戶了解產(chǎn)品
案例分析：某手機(jī)廣告的精辟解讀
小組演練：以模壓演練方式，經(jīng)典解讀產(chǎn)品
2．產(chǎn)品組合成就一站式解決方案
3．方案解讀的四大技巧
案例分析：某銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品組合計(jì)劃書
五、電話邀約技巧
1．明確目標(biāo)打電話
2．電話邀約的基本流程
3．電話邀約的客戶心理辨析
4．電話邀約的注意事項(xiàng)
案例分析：某銀行標(biāo)準(zhǔn)化電話回訪話術(shù)分析
小組研討：根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化電話銷售流程，設(shè)計(jì)一套電話邀約話術(shù)
項(xiàng)目總結(jié)及頒獎(jiǎng)典禮（2H）
課程小結(jié)與問題解答

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