《政商關(guān)系與大客戶營銷模式建設(shè)》

課程背景和培訓(xùn)目標(biāo)

2024年的中國經(jīng)濟形勢仍然有五個方面的隱憂：就業(yè)、股市、地方財政、房地產(chǎn)和金融等領(lǐng)域，都出現(xiàn)了較多綜合信心指數(shù)并不樂觀的現(xiàn)象，市場競爭將會更加激烈。民營資本處于困境，80%的大項目投資都集中在政府等方面。

如何處理好政商關(guān)系？

如何做好大客戶銷售？

如何通過協(xié)同營銷的六大策略做好大客戶營銷模式建設(shè)？

如何摒棄靠能人和野路子的一貫作風(fēng)？

如何戰(zhàn)勝競爭對手和贏得市場？

答案只有一個：必須創(chuàng)新。

“重復(fù)過去舊的行為，不會出現(xiàn)新的結(jié)果?！?/p>

課程對象、時間、形式：

1、本課程適合人群：中小企業(yè)老板、企業(yè)營銷負(fù)責(zé)人、營銷高管、業(yè)務(wù)精英等

2、時間：一天，六小時

3、課程方式：理論講解+案例分析+小組研討+作業(yè)分享+結(jié)果追蹤

課程內(nèi)容

《政商關(guān)系與大客戶營銷模式建設(shè)》—-做好協(xié)同營銷的六大策略

什么叫協(xié)同營銷？

在大客戶銷售“開發(fā)-說明-成交-服務(wù)”四個環(huán)節(jié)中實現(xiàn)分工協(xié)作：

開發(fā)環(huán)節(jié)靠“虎狼”；

說明環(huán)節(jié)靠“神仙”；

成交環(huán)節(jié)靠領(lǐng)導(dǎo)；

服務(wù)環(huán)節(jié)靠“牛羊”。

畫好“大客戶組織結(jié)構(gòu)圖”，標(biāo)明影響成交的四類人以及他們的身份和作用，使協(xié)同營銷做到：

一看就清楚；

一說就明白；

一接就上手”

從而發(fā)揮團隊優(yōu)勢，提高成交率。

策略一：用《四維成交法》模型，做好大客戶營銷模式建設(shè)

如何建立和優(yōu)化政商關(guān)系，做好大客戶銷售，使之標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、工具化和可復(fù)制化，是企業(yè)在復(fù)雜商業(yè)環(huán)境中穩(wěn)步前行的關(guān)鍵。它不再是選擇題，而是必答題。

孟昭春老師以其獨創(chuàng)并實踐驗證了18年的《四維成交法》模型、大客戶營銷理論和實踐，將使學(xué)員們了解到：

大客戶銷售如同挖移一顆大樹，不能亂來和粗心，即要做好正面強攻，踉主要決策者們做好溝通和關(guān)系營銷，也要做好逾回包抄，與使用者和技術(shù)把關(guān)者們做好溝通和關(guān)系營銷，培養(yǎng)更多的鐵桿教練。熟練掌握“一圖二卡”核心技術(shù)，即客戶組織結(jié)構(gòu)圖、魚骨排雷卡和問話提綱卡，對大客戶中的“四類人、四類拒絕、五類地雷、五十個坑”等了如指掌，統(tǒng)攬全局，使分工在“銷售四連環(huán)”各個環(huán)節(jié)中的精英們，當(dāng)好領(lǐng)導(dǎo)的助手和協(xié)調(diào)員，提高成交率。

“說不上哪塊云彩會下雨”。

策略二：“系統(tǒng)靠前，能人靠后”

孟昭春老師的創(chuàng)新營銷理念，從“萬事皆流程，系統(tǒng)好復(fù)制”入手，以《大客戶排雷流程》和營銷管理標(biāo)準(zhǔn)語言：“我們按照工具和流程做，好嗎！”為核心進行講解和演練，事先準(zhǔn)備好“過程管理的四要素”，即客戶組織結(jié)構(gòu)圖、魚骨排雷卡的分析、銷售過程記錄和十項行動方案，按照工具和流程檢討和分析大客戶銷售過程中操作策略和方法的系列缺陷和失誤，制定周密的行動方案，防患未然，打有把握的仗。

“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！?/p>

策略三：用“理解+反問”的公式處理拒絕，破解成交障礙

孟昭春老師以獨創(chuàng)的《問話提綱卡》、《“理解+反問”處理拒絕的公式》以及《處理拒絕流程》等，將使學(xué)員們弄清楚：

“銷售是對話而不是說話”；

“句號變問號”；

洞悉“拒絕潛臺詞”；

“拒絕是一種反應(yīng)而不是反對”等理念和方法，感悟最深，改變最大。

通過提供給學(xué)員的“如何處理三番五次的拒絕演練”和“如何應(yīng)對十二次拒絕走向成功”的場景化教學(xué)短視頻等，啟發(fā)和示范學(xué)員們反復(fù)研究和練習(xí)，真正改變和提高銷售能力。

“銷售從拒絕開始?！?/p>

策略四：學(xué)會送禮和三種語言

孟昭春老師以其深厚的國學(xué)功底、人情練達和實踐經(jīng)驗，將“如何送禮”五步驟進行獨到的講解和示范：

1、要畫好客戶的組織結(jié)構(gòu)圖，統(tǒng)籌規(guī)劃和預(yù)算；

2、禮物分類分級：

3、送禮的核心目的明確：

排除五類地雷。

4、三種語言的力量：

官場語言、商場語言、江湖語言。

5、發(fā)揮教練的四個作用：

立項、指導(dǎo)、反饋和情報。

“禮多財源廣，招多路路通?！?/p>

策略五：“一文一武”跨越“三不四坎”

三不：

"說不上"（建立連接難題），

"說不透"（溝通無效難題），

"說不服"（成功簽約難題）。

四坎：

不需要、不相信、嫌貴、不著急。

一文：

針對客戶方最關(guān)鍵人物，不能口談就筆談，用文字的方式充分表達我們對產(chǎn)品的信心以及帶給客戶的價值；

一武：

任何一個刀槍不入的關(guān)鍵人，身邊一定有一群刀槍全入的親信，要把他們培養(yǎng)成教練，借助力量消滅危險區(qū)。

“腹中有套路，口中有乾坤”。

策略六：打造“無圖不理”的文化和流程。

1、沒有畫出大客戶的組織結(jié)構(gòu)圖，不理；

2、沒有列清四類關(guān)鍵人物，標(biāo)明他們的作用和身份等，不理；

3、沒有填好“魚骨排雷卡”并據(jù)此擬出初步行動方案，不理；

4、不遵循“大客戶排雷流程”，不理。

上下習(xí)慣使用營銷管理的標(biāo)準(zhǔn)語言：我們按照工具和流程研究案例好嗎？”

“好的機制使壞人變好，壞的機制使好人變壞?！?/p>

本課程的培訓(xùn)目標(biāo)和學(xué)員預(yù)期收獲：

面對不斷變化的商業(yè)環(huán)境和客戶需求，大客戶營銷不僅要提高成交水平，而且更要擦亮眼睛，防止落入不良業(yè)務(wù)陷阱，只要碰上一個就是滅頂之災(zāi)……

傳統(tǒng)的銷售技巧和公關(guān)方法已難以滿足目前巿場營銷的形勢和企業(yè)需求，靠能人和“野路子”銷售方法已經(jīng)不適應(yīng)這些要求。沒有這套理論、模型和操作技巧，再厲害的能人也會馬失前蹄，敗下陣來。更不要說建立復(fù)制系統(tǒng)、賦能伙伴、基業(yè)長青等更高一級的要求和期望了。

因此更新的營銷策略和技能變得尤為重要。

• 本課程將使學(xué)員收獲到

1、幫助企業(yè)和團隊引入?yún)f(xié)同營銷創(chuàng)新模式和六大策略；

2、區(qū)別于普通的營銷手段和方法，運用四維成交法，一圖二卡，從“找對人、說對話、心態(tài)好、工具妙、模式優(yōu)”五方面取得大客戶銷售成功的突破；

3、使企業(yè)中高層營銷管理人員和業(yè)務(wù)精英成為市場先鋒，變革引擎，理解公司關(guān)于“協(xié)同營銷”的戰(zhàn)略部署，專注于先進、科學(xué)的系統(tǒng)和流程的學(xué)習(xí)和應(yīng)用，制定出有針對性行動方案，理解并適應(yīng)市場變化。

5、提高決策效率，采用團隊作戰(zhàn)、群狼獵虎的協(xié)作模式，成功完成大客戶招投標(biāo)任務(wù)。

6、通過課后作業(yè)和成果的呈現(xiàn)，使學(xué)員收獲和企業(yè)價值最大化。

總結(jié)：

《政商關(guān)系與大客戶營銷模式建設(shè)》—-做好協(xié)同營銷的六大策略

是一門全面、實用且時代感強的課程，針對的是現(xiàn)代銷售環(huán)境下的實際需求和挑戰(zhàn)。

無論是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，還是經(jīng)驗豐富的銷售高手，都能從中獲得寶貴的知識和技巧，幫助企業(yè)和個人在激烈的市場競爭中脫穎而出，將幫助企業(yè)和個人不僅適應(yīng)這些變化，更能在變化中找到機遇，實現(xiàn)自身和企業(yè)的飛躍發(fā)展。

在快速變化的商業(yè)世界中，學(xué)習(xí)這門課程不僅是一種提升，更是一種必要的投資。

正如史蒂夫·喬布斯所說：“創(chuàng)新區(qū)分領(lǐng)導(dǎo)者和追隨者。”

讓我們一起成為市場的領(lǐng)導(dǎo)者。

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