《營(yíng)業(yè)廳4G體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)》

《營(yíng)業(yè)廳4G體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)》
【授課時(shí)長(zhǎng)】
實(shí)戰(zhàn)版4天，濃縮版3天
【授課對(duì)象】
營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理、現(xiàn)場(chǎng)4G促銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)業(yè)員、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員等。
【課程大綱】
（領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)訓(xùn):強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）
導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析
頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于4G產(chǎn)品服務(wù)、溝通、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)等問(wèn)題？每人提出工作中的難題，老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插，分析。
第一章、理解體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的重要性
（一）體驗(yàn)滿(mǎn)足客戶(hù)心理需求
（二）體驗(yàn)是營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)
（三）體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)能倍增營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值
二、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的特征
三、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的主體
四、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的方式
（一）視覺(jué)方
（二）聽(tīng)覺(jué)方
（三）觸覺(jué)方
（四）嗅覺(jué)方
（五）味覺(jué)方
（六）復(fù)合方
五、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的類(lèi)型
（一）感覺(jué)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)
（二）情感體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)
（三）思考體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)
（四）行動(dòng)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)
六、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的要素
七、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)整合模型
八、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容
九、體驗(yàn)營(yíng)通銷(xiāo)組織方式
短片觀看及案例分析： 移動(dòng)視頻直播營(yíng)業(yè)場(chǎng)所內(nèi)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)案例分析
聯(lián)通新勢(shì)力營(yíng)業(yè)場(chǎng)所外促銷(xiāo)區(qū)體驗(yàn)的案例分析
移動(dòng)/便攜游戲客戶(hù)拜訪體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)案例分析
移動(dòng)4G手機(jī)辦公室體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)案例分析
示范指導(dǎo)、模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
第二章、營(yíng)業(yè)廳體驗(yàn)式服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）（重點(diǎn)）
一、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備工作
（一）挖掘和識(shí)別目標(biāo)客戶(hù)
（二）物品準(zhǔn)備
（三）客戶(hù)迎接準(zhǔn)備
（四）精神與形象準(zhǔn)備
（五）4G產(chǎn)品知識(shí)分析
二、收集信息與挖掘客戶(hù)的深層需求
（一）收集信息方法
（二）快速分析信息技巧
（三）創(chuàng)造客戶(hù)需求
（四）SPIN引導(dǎo)技巧
（五）經(jīng)典高效引導(dǎo)技巧
案例分析及模擬演練：深度挖掘客戶(hù)對(duì)歡樂(lè)家庭88套餐的需求的案例分析及模擬演練
新裝寬帶的SPIN引導(dǎo)技巧案例分析及模擬演練
三、4G產(chǎn)品體驗(yàn)與呈現(xiàn)技巧
（一）影響4G產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素
（二）4G產(chǎn)品體驗(yàn)呈現(xiàn)的三大法寶
短片觀看及案例分析： 手機(jī)郵箱體驗(yàn)及呈現(xiàn)案例
168信息點(diǎn)播體驗(yàn)及呈現(xiàn)案例
隨e行業(yè)務(wù)體驗(yàn)及呈現(xiàn)案例
娛音在線業(yè)務(wù)體驗(yàn)及呈現(xiàn)案例
電信漫游直通車(chē)體驗(yàn)及呈現(xiàn)案例
模擬演練：聯(lián)通4G無(wú)線上網(wǎng)卡/4G上網(wǎng)本/4G手機(jī)推介的三套話(huà)術(shù)及呈現(xiàn)方式
四、3G、4G的區(qū)別
五、客戶(hù)異議處理技巧
（一）處理異議——異議是黎明前的黑暗
（二）追根究底——清楚異議產(chǎn)生的根源
（三）分辨真假——找出核心的異議
（四）自有主張——處理異議的原則：先處理感情，再處理事情
（五）化險(xiǎn)為夷——處理異議的方法
（六）寸土寸金——價(jià)格異議的處理技巧
（七）客戶(hù)核心異議處理技巧
短片觀看及案例分析：移動(dòng)處理客戶(hù)對(duì)彩鈴價(jià)格異議的案例分析
移動(dòng)處理客戶(hù)對(duì)無(wú)線座機(jī)信號(hào)異議的案例分析
電信處理客戶(hù)對(duì)無(wú)線寬帶網(wǎng)速異議的案例分析
聯(lián)通處理客戶(hù)對(duì)4G手機(jī)質(zhì)量問(wèn)題異議的案例分析
強(qiáng)化訓(xùn)練：聯(lián)通常見(jiàn)的十句客戶(hù)異議處理技巧及話(huà)術(shù)六、難以拒絕的促單技巧（一）假設(shè)成交法
（二）視覺(jué)成交法
（三）心像成交法（四）總結(jié)締結(jié)法
（五）對(duì)比締結(jié)法
（六）請(qǐng)求成交法
七、簽約收款技巧
（一）簽約技巧及收款話(huà)術(shù)訓(xùn)練
（二）簽約常見(jiàn)陷阱及規(guī)避技巧
（三）收款技巧及收款話(huà)術(shù)訓(xùn)練
（四）收款的常見(jiàn)陷阱及規(guī)避技巧
短片觀看及案例分析：移動(dòng)4G手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)促成案例分析
基于云計(jì)算的運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)促成案例分析
移動(dòng)視頻直播營(yíng)銷(xiāo)簽約收款案例分析
示范指導(dǎo)、模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
第三章、4G終端智能產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）（重點(diǎn)）
一、影響4G智能終端銷(xiāo)售的因素
(一)進(jìn)店人數(shù)
(二)看機(jī)人數(shù)(三)推薦精準(zhǔn)度
(四)手機(jī)呈現(xiàn)能力
(五)異議應(yīng)對(duì)能力
(六)促成能力
二、4G智能終端業(yè)務(wù)方案呈現(xiàn)技巧
(一)免費(fèi)體驗(yàn)法
(二)視覺(jué)呈現(xiàn)法
(三)數(shù)據(jù)對(duì)比法
(四)從眾心理法
(五)關(guān)鍵人物法
(六)制造痛苦法
(七)限時(shí)限量法
(八)利弊分析法
(九)委婉提醒法
(十)海量營(yíng)銷(xiāo)法
三、4G智能終端產(chǎn)品呈現(xiàn)話(huà)術(shù)
(一)客戶(hù)隨意看看，意向不明確時(shí)：熱情+專(zhuān)業(yè)+誠(chéng)懇
(二)客戶(hù)在銷(xiāo)售柜臺(tái)看手機(jī)不說(shuō)話(huà)時(shí)： 優(yōu)質(zhì)服務(wù)+熱情問(wèn)候+提問(wèn)引導(dǎo)
當(dāng)顧客有意于某款機(jī)：贊美認(rèn)同，提問(wèn)引導(dǎo)，確認(rèn)需求
四、如何呈現(xiàn)4G智能終端產(chǎn)品， 讓客戶(hù)覺(jué)得超值？
短片觀看及案例分析：
示范指導(dǎo)、模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
第四章、4G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）（重點(diǎn)）
一、影響數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售的因素
(一)分析能力
(二)呈現(xiàn)精確性
(三)呈現(xiàn)的優(yōu)惠度
(四)異議應(yīng)對(duì)能力
(五)促成能力
二、針對(duì)不同客戶(hù)的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧
(一)學(xué)生類(lèi)
(二)職業(yè)白領(lǐng)
(三)商旅人員
(四)居家人士
三、客戶(hù)性格心理分析之營(yíng)銷(xiāo)技巧
（一）力量型
（二）完美型
（三）活潑型
（四）和平型
四、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)方案呈現(xiàn)技巧
(一)免費(fèi)體驗(yàn)法
(二)視覺(jué)呈現(xiàn)法
(三)數(shù)據(jù)對(duì)比法
(四)從眾心理法
(五)制造痛苦法
(六)限時(shí)限量法
(七)利弊分析法
(八)委婉提醒法
(九)海量營(yíng)銷(xiāo)法
五、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)客戶(hù)培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)的三步驟
(一)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)
(二)加固營(yíng)銷(xiāo)
(三)催化營(yíng)銷(xiāo)
六、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)
(一)培養(yǎng)不足
(二)引導(dǎo)過(guò)度
(三)提醒不夠
(四)引起誤解
短片觀看及案例分析：
示范指導(dǎo)、模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
第五章、完美的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策劃及管理工作（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）（重點(diǎn)）
一、影響4G產(chǎn)品體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的三大因素
（一）4G產(chǎn)品體驗(yàn)的語(yǔ)言
（二）4G產(chǎn)品體驗(yàn)的方式
（三）體驗(yàn)時(shí)的態(tài)度、情緒、信心
二、4G產(chǎn)品體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)成功的六大策略
（一）主動(dòng)出擊策略
（二）海量營(yíng)銷(xiāo)策略
（三）資源整合策略
（四）團(tuán)隊(duì)配合策略
（五）攻心為上策略
（六）利弊分析策略
案例分析及模擬演練：移動(dòng)4G手機(jī)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)成功的案例分析及模擬演練
應(yīng)急反應(yīng)和遠(yuǎn)程醫(yī)療體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)成功的案例分析及模擬演練
增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)導(dǎo)航體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)成功的案例分析及模擬演練
三、獨(dú)具慧眼的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略組合選擇
（一）營(yíng)業(yè)廳內(nèi)體驗(yàn) VS 營(yíng)業(yè)廳外體驗(yàn)
（二）主動(dòng)體驗(yàn) VS 被動(dòng)體驗(yàn)
（三）4G產(chǎn)品陳列 VS 人員推廣
（四）體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的“ 推 ”和“拉”策略
四、周密策劃的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)方案
（一）優(yōu)秀體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)方案的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
（二）體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的核心目標(biāo)
（三）體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)主題策劃
（四）投入產(chǎn)出分析、可行性分析
案例分析及模擬演練： 4G手機(jī)視覺(jué)化策劃案例分析及模擬演練
五、體驗(yàn)區(qū)生動(dòng)化陳列
（一）空間設(shè)計(jì)與美化
（二）體驗(yàn)設(shè)備的色彩與空間
（三）輔助體驗(yàn)設(shè)備的要求
（四）助銷(xiāo)品禮品及POP陳列技巧
（五）體驗(yàn)服務(wù)人員的形象情緒與站位
六、完美的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)管理工作
（一）明確體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的分工和責(zé)任人
（二）體驗(yàn)活動(dòng)時(shí)間把控與客戶(hù)把控
（三）體驗(yàn)活動(dòng)的全員培訓(xùn)和動(dòng)員
（四）促銷(xiāo)活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)控制與應(yīng)急
短片觀看及案例分析：4G套餐體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)管理案例分析
聯(lián)通4G手機(jī)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)管理案例分析
移動(dòng)/便攜游戲體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)管理案例分析
示范指導(dǎo)、模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
課程結(jié)束：
一、重點(diǎn)知識(shí)回顧
二、互動(dòng)：?jiǎn)柵c答
三、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
四、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)
五、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言
六、合影：集體合影

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