房地產(chǎn)銷售溝通技巧訓(xùn)練營

  培訓(xùn)講師：陳元方

講師背景：
銀行營銷專家陳元方【專業(yè)資質(zhì)】?管理心理學(xué)資深講師?交大管理學(xué)院高級講師?平安銀行特聘營銷顧問?清華大學(xué)總裁班特邀講師?中國“執(zhí)行鐵軍”創(chuàng)始人?營銷系統(tǒng)輔導(dǎo)落地高級顧問?銀行網(wǎng)點服務(wù)營銷轉(zhuǎn)型專家?鴻睿文化傳播有限公司董事長【實戰(zhàn)經(jīng)驗】●陳老 詳細(xì)>>

陳元方
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房地產(chǎn)銷售溝通技巧訓(xùn)練營詳細(xì)內(nèi)容

房地產(chǎn)銷售溝通技巧訓(xùn)練營

房地產(chǎn)銷售溝通技巧訓(xùn)練營
【課程背景】
目前，中國房地產(chǎn)市場新政頻出，樓市變數(shù)難料……是困守危局，還是“強身健體”，提升
技能，變革圖強？《房地產(chǎn)銷售溝通技巧培訓(xùn)》課程，通過了解并把握把握購房者心理，
有效掌控房地產(chǎn)銷售進(jìn)程，把握溝通成交技巧，全面提升房地產(chǎn)銷售人員溝通技巧及成
交技能。
【課程對象】房地產(chǎn)銷售職員、二手房銷售職員、客服人員等。
【課程時間】2天（標(biāo)準(zhǔn)課時為6小時/天）
【課程收益】
1. 通過培訓(xùn)打造房地產(chǎn)精英銷售團(tuán)隊；
2. 通過培訓(xùn)全面提升房地產(chǎn)銷售人員溝通技巧、銷售技巧；
3. 通過培訓(xùn)提升房地產(chǎn)銷售人員整體素質(zhì)，開發(fā)銷售潛能；
4. 通過培訓(xùn)提升房地產(chǎn)銷售業(yè)績。

（領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）

導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析

頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于房地產(chǎn)銷售溝通中遇到的各種問題？每人提一兩個問題，
老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析。

房地產(chǎn)銷售溝通技巧培訓(xùn)課程大綱
課程導(dǎo)入：
1. 如何成為成功的房地產(chǎn)銷售員
2. 房地產(chǎn)銷售員的一些不良習(xí)慣
3. 銷售員類型的劃分
第一部分：房地產(chǎn)銷售溝通技巧概述
一、溝通的重要性
1. 溝通在人際關(guān)系中的重要作用
2. 無效溝通的后果
3. 什么是溝通
二、溝通的障礙
1. 發(fā)信的障礙
2. 接受的障礙
3. 理解的障礙
4. 接受的障礙
三、有效溝通的原則
1. 有明確的溝通目標(biāo)
2. 有明確的時間約束
3. 重視每一個細(xì)節(jié)
4. 積極傾聽
5. 努力達(dá)成目標(biāo)
四、溝通的類型
（一）語言溝通
1、口頭語言
口頭語言使用的原則
2、書面語言
書面語言使用的原則
（二）非語言溝通
1、身體語言溝通
身體姿態(tài)
服飾姿態(tài)
空間位置
2、副語言溝通
3、物體的操縱
五、學(xué)會傾聽
（一）專注技巧
1. 姿勢的投入
2. 適宜的身體移動
3. 目光的接觸
4. 不受干擾的環(huán)境
5. 心理上的注意
（二）跟進(jìn)技巧
1. 開放式的引導(dǎo)
2. 簡短的鼓勵
3. 偶爾的詢問
4. 注意的沉默
（三）反應(yīng)的技巧
1. 重復(fù)
2. 造句
3. 反應(yīng)情感、情緒
4. 反應(yīng)想法
（四）讀人和讀書
1. 肢體語言
2. 非語言是感情的語言
3. 情感反饋
學(xué)員討論：反省自己是否做
六、人際沖突處理
1. 沖突的類型
2. 五種處理沖突的策略
3. 沖突的二維模型
競爭 、回避 、妥協(xié) 、寫作 、遷就

第二部分：房地產(chǎn)銷售溝通實戰(zhàn)技巧
一、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——來訪溝通
1. 有效識別客戶
2. 善于跟客戶寒暄
3. 選擇恰當(dāng)?shù)臏贤〞r機
4. 提前準(zhǔn)備好與客戶溝通的話題
5. 投其所好
6. 真誠的贊美
7. 用數(shù)據(jù)說服
【講師分享】沙盤講解留意事項

二、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——電話溝通
1. 電話接聽溝通技巧
2. 電話邀約溝通技巧

三、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——差異化溝通
（一）按性格差異劃分客戶類型
1. 與活潑型溝通——讓活潑型統(tǒng)籌起來
2. 與和平型溝通——讓和平型振奮起來
3. 與完美型溝通——讓完美型快樂起來
4. 與力量型溝通——讓力量型緩和起來
（二）按年齡劃分客戶類型
（三）按職業(yè)劃分客戶類型

四、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——識別溝通
1. 剛性需求—買房是為了圓家的夢想
2. 改善性需求—買房是為了享受有品味的人生
3. 投資性需求—買房是為了放長線釣大魚

五、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——說服溝通
1. 斷言的方式
2. 反復(fù)
3. 感染
4. 利用剛好在場的人
5. 利用其它客戶
6. 學(xué)會傾聽
7. 學(xué)會提問
8. 用明朗的語調(diào)講話

六、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——逼定技巧
1. 鎖定唯一
2. 強調(diào)優(yōu)點
3. 直接強定
4. 詢問方式
5. 熱銷房屋
6. 化繁為簡

七、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——成交溝通
1. ABC成交法
2. 產(chǎn)品比較法
3. 坦白成交法
4. 退讓成交法
5. 選擇成交法
6. 檔案成交法
7. 單刀直入法
8. 大腳趾成交法
9. 一口價成交法
10. 情景描述法
11. 恐懼成交法
12. 富蘭克林成交法
13. 步步緊逼成交法
14. 次要問題成交法
15. “人質(zhì)”策略成交法
16. 欲擒故縱成交法
17. 釜底抽薪成交法

八、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——異議溝通
1. 分擔(dān)技巧
2. 態(tài)度真誠，注意傾聽
3. 重復(fù)問題，稱贊客戶
4. 謹(jǐn)慎回答，保持沉著
5. 準(zhǔn)備撤退，保留后路

九、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方案
1. 產(chǎn)品介紹不詳實
2. 任意答應(yīng)客戶需求
3. 未做客戶跟蹤
4. 不善運用現(xiàn)場道具
5. 客戶喜歡卻遲遲不決定
6. 客戶下定金后遲遲不來簽約
7. 退定或退房
8. 一屋二賣
9. 優(yōu)惠折讓
10. 訂單填寫錯誤
11. 簽約問題

 

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高端產(chǎn)品銷售技巧【課程背景】本課程目的在于從銷售思維轉(zhuǎn)變到行為轉(zhuǎn)化，從銷售心理和消費心理轉(zhuǎn)化入手，結(jié)合針對性極強的差異化人性銷售意識打造，激發(fā)成單欲望促成成交。再訓(xùn)練具體銷售技巧，由內(nèi)而外，邁向銷售巔峰。內(nèi)在心理態(tài)度包括：解除恐懼情緒、建立價值模式、贏得客戶信賴感。外在銷售技巧包括：尋找評估客戶、產(chǎn)品解說技巧、處理反對意見、締結(jié)合約技巧。通過培訓(xùn)將讓你達(dá)到：

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郵政縣域金融業(yè)務(wù)市場拓展與產(chǎn)能提升授課方式：實戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動培訓(xùn)時間：全天6小時培訓(xùn)對象：客戶經(jīng)理、網(wǎng)點管理、外拓營銷人員課程大綱一、銀行“營銷突圍”勢在必行1.金融營銷：從“坐以待幣”到“主動營銷”2.產(chǎn)品突圍：從本身價值到附加價值3.營銷突圍：從技能提升到模式轉(zhuǎn)型4.服務(wù)突圍：從客戶服務(wù)到客戶體驗5.人才突圍：銀行營銷人員的五項修煉二、縣域金

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