模塊主題

主要內(nèi)容

1、政企客戶(hù)經(jīng)理角色定位

• 政企團(tuán)隊(duì)人員職責(zé)梳理
• 政企團(tuán)隊(duì)人員能力邊界分析（營(yíng)銷(xiāo)+管理）

?

2、面對(duì)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的基本思路

• 讀懂產(chǎn)品，明確產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
• 讀懂客戶(hù)，了解客戶(hù)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)及需求場(chǎng)景
• 讀懂營(yíng)銷(xiāo)，知道怎么賣(mài)給客戶(hù)
• 總體思路：產(chǎn)品包裝+客戶(hù)解讀+場(chǎng)景梳理+技能提升

3、營(yíng)銷(xiāo)的底層邏輯

• 第一層洞察業(yè)務(wù)場(chǎng)景：目標(biāo)客戶(hù)的業(yè)務(wù)使用場(chǎng)景分析
• 第二層透視現(xiàn)有做法：目標(biāo)客戶(hù)目前業(yè)務(wù)需求滿(mǎn)足路徑分析
• 第三層找問(wèn)題看能力：目標(biāo)客戶(hù)業(yè)務(wù)需求遇到的問(wèn)題、挑戰(zhàn)、困惑、影響與能力分析
• 第四層識(shí)別購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：目標(biāo)客戶(hù)業(yè)務(wù)采購(gòu)的決策機(jī)動(dòng)分析
• 第五層塑造角色身份：目標(biāo)客戶(hù)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的角色要求

?

1、目標(biāo)市場(chǎng)客戶(hù)銷(xiāo)售的特殊性

• 商務(wù)樓宇客戶(hù)的特點(diǎn)及需求分析
• 商務(wù)樓宇場(chǎng)景特點(diǎn)
• 聚集性強(qiáng)
• 有物業(yè)管理
• 信息化產(chǎn)品趨同性強(qiáng)
• 空間較窄，不便于擺攤開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)
• 行業(yè)跨度較大，均為第三產(chǎn)業(yè)
• 商務(wù)樓宇客戶(hù)特點(diǎn)
• 總體特點(diǎn)：?jiǎn)T工人數(shù)較多，固話(huà)數(shù)量較多，電腦普及率較高，從業(yè)人員綜合素質(zhì)相對(duì)較高，容易接受新事物
• 消費(fèi)特點(diǎn)：目標(biāo)明確型，對(duì)于信息化業(yè)務(wù)感興趣的用戶(hù)選擇一年內(nèi)使用的比例明顯低于其他三類(lèi)市場(chǎng)
• 資費(fèi)敏感度：證明業(yè)務(wù)的實(shí)用性后，能夠承受較高的資費(fèi)水平
• 業(yè)務(wù)選擇影響因素：可靠性，穩(wěn)定的服務(wù)
• 銷(xiāo)售思路
• 分析需求
• 以點(diǎn)帶面
• 逐項(xiàng)突破
• 長(zhǎng)期維系
• 突破方法
• 分析人員構(gòu)成
• 把握核心需求
• 物業(yè)有效突破
• 高層實(shí)現(xiàn)互訪
• 設(shè)置樓內(nèi)代理
• 優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)突破
• 專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)客戶(hù)的特點(diǎn)及需求分析
• 專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)景特點(diǎn)
• 聚集度非常高
• 行業(yè)趨同，基本不存在跨行業(yè)
• 有管理方（基本上不是物業(yè)公司）
• 空間較小，基本沒(méi)有場(chǎng)所開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)
• 專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)客戶(hù)特點(diǎn)
• 總體特點(diǎn)：?jiǎn)T工人數(shù)較少，固話(huà)數(shù)量較少，電腦普及率較低，從業(yè)人員綜合素質(zhì)相對(duì)較低，工作地點(diǎn)相對(duì)集中，容易形成規(guī)模效應(yīng)
• 消費(fèi)特點(diǎn)：跟蹤追隨型，比較關(guān)注行業(yè)標(biāo)桿或者大企業(yè)的做法，看到別人使用并帶來(lái)效果，就會(huì)追隨使用
• 資費(fèi)敏感度：高，比較關(guān)心價(jià)格因素
• 業(yè)務(wù)選擇影響因素：可靠性，使用方便
• 銷(xiāo)售思路
• 明確招貼
• 設(shè)置代理
• 活動(dòng)明晰
• 快速成交
• 突破方法
• 簽訂管理部門(mén)雙贏協(xié)議
• 設(shè)置大量視覺(jué)招貼
• 現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)突破
• 搞定市場(chǎng)基層員工
• 設(shè)置營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)代理店
• 沿街商鋪客戶(hù)的特點(diǎn)及需求分析
• 沿街商鋪場(chǎng)景特點(diǎn)
• 規(guī)模小
• 聚集程度相對(duì)較低
• 跨行業(yè)程度較低
• 同行/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)機(jī)率高
• 以餐飲、雜貨、衣服為主要經(jīng)營(yíng)類(lèi)型
• 以集聚公眾市場(chǎng)產(chǎn)品為主要的信息化需求
• 沿街商鋪客戶(hù)特點(diǎn)
• 總體特點(diǎn)：?jiǎn)T工人數(shù)很少，固話(huà)數(shù)量較多，電腦普及率低，從業(yè)人員綜合素質(zhì)相對(duì)較低，工作地點(diǎn)分散，效益與店鋪地段有直接關(guān)系
• 消費(fèi)特點(diǎn)：?jiǎn)渭冃?，?duì)與增值業(yè)務(wù)不了解但感覺(jué)新鮮，如果資費(fèi)能接受愿意嘗試
• 資費(fèi)敏感度：高，比較關(guān)心價(jià)格因素
• 業(yè)務(wù)選擇影響因素：價(jià)格，使用方便
• 銷(xiāo)售思路
• 發(fā)掘痛點(diǎn)
• 提出利益
• 展示方案
• 快速成交
• 混個(gè)面熟
• 突破方法
• 銷(xiāo)售時(shí)機(jī)的把握
• 快速拜訪
• 核心業(yè)務(wù)展示
• 上門(mén)直接拜訪
• 行業(yè)案例突破

2、細(xì)化客戶(hù)場(chǎng)景需求及營(yíng)銷(xiāo)策略&產(chǎn)品匹配（聚焦部分行業(yè)進(jìn)行重點(diǎn)分析）

• 餐飲行業(yè)分析
• 飯店/酒吧/餐廳/咖啡廳/茶吧……
• 酒店民宿行業(yè)分析
• 銷(xiāo)售行業(yè)分析
• 服裝/食品/玩具……
• 娛樂(lè)行業(yè)分析
• 網(wǎng)吧/游戲室/XR體驗(yàn)館……
• 教育咨詢(xún)培訓(xùn)行業(yè)分析
• 連鎖商超行業(yè)分析
• 醫(yī)療美容行業(yè)分析
• IT電商行業(yè)分析
• 互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)分析
• 專(zhuān)業(yè)服務(wù)行業(yè)分析
• 旅游休閑行業(yè)分析
• ……

3、典型客戶(hù)畫(huà)像建立及產(chǎn)品匹配示例

• 商超客戶(hù)
• 客戶(hù)畫(huà)像建立
• 商超業(yè)態(tài)迅速擴(kuò)張，整體上，門(mén)店高度分散，人員流動(dòng)性大；電腦硬件設(shè)備等一次性投入大，設(shè)備能耗大，IT維護(hù)人員多，維護(hù)成本高；營(yíng)銷(xiāo)上缺乏客流量以及商超內(nèi)部熱區(qū)分 析 ，營(yíng)銷(xiāo)手段單一，無(wú)法有效獲客；
• 關(guān)鍵業(yè)務(wù)場(chǎng)景
• 場(chǎng)景一：門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理。統(tǒng)一運(yùn)維，大大減輕多分支門(mén)店的運(yùn)維難度，降低維護(hù)成本，靈活采購(gòu)部署，縮短門(mén)店 上線(xiàn)周期；
• 場(chǎng)景二：貨物的供應(yīng)鏈管理。聚合支付與對(duì)賬、自助購(gòu)物、商品數(shù)字化管理與定價(jià)等；
• 場(chǎng)景三：商超的場(chǎng)地管理。多場(chǎng)景覆蓋與運(yùn)營(yíng)，包括客流/熱區(qū)分析、安防監(jiān)控、客戶(hù)識(shí)別、商品導(dǎo)購(gòu)/推薦；
• 產(chǎn)品解決方案價(jià)值
• 門(mén)店精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、提升企業(yè)效益。提供門(mén)店每日、每周、每月的客流數(shù)據(jù)，針對(duì)會(huì)員、特定消費(fèi)習(xí)慣人群， 采取針對(duì)性導(dǎo)購(gòu)手段，提供高質(zhì)量的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，提升門(mén)店效益
• 門(mén)店運(yùn)維高效有力：統(tǒng)一運(yùn)維，大大減輕多分支門(mén)店的運(yùn)維難度，降低維護(hù)成本產(chǎn)品推薦策略
• 產(chǎn)品推薦策略
• 餐飲客戶(hù)
• 客戶(hù)畫(huà)像建立
• 連續(xù)幾家門(mén)店，餐飲行業(yè)分散、經(jīng)營(yíng)壓力大，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力大，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，經(jīng)營(yíng)不穩(wěn)定，閉店率高；
• 關(guān)鍵業(yè)務(wù)場(chǎng)景
• 場(chǎng)景一：點(diǎn)餐場(chǎng)景。用餐高峰期無(wú)法快速完成點(diǎn)餐，造成點(diǎn)餐時(shí)間拉長(zhǎng)，結(jié)賬排隊(duì)等候，導(dǎo)致翻臺(tái)率低；
• 場(chǎng)景二： 內(nèi)部關(guān)鍵區(qū)域的管理。如明亮廚房、倉(cāng)儲(chǔ)、大堂的關(guān)鍵區(qū)域的監(jiān)控及追溯。

4、市場(chǎng)攻堅(jiān)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品切入策略

• 從網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品上，對(duì)標(biāo)客戶(hù)的目前現(xiàn)狀和需求點(diǎn)，從場(chǎng)景化中分析針對(duì)：集中網(wǎng)絡(luò)通道提供、單一寬帶壟斷、他網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)策反等多種場(chǎng)景的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略和做法；挖掘客戶(hù)的：4G/5G、企業(yè)寬帶、專(zhuān)線(xiàn)、物聯(lián)網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)的需求；同時(shí)結(jié)合云業(yè)務(wù)的切入，探索安全專(zhuān)線(xiàn)、云專(zhuān)線(xiàn)等新網(wǎng)絡(luò)需求的商機(jī)
• 從云產(chǎn)品上，以信息化介紹和轉(zhuǎn)型設(shè)計(jì)話(huà)術(shù)，鍛煉團(tuán)隊(duì)以信息化方向切入介紹云產(chǎn)品，清晰的向客戶(hù)說(shuō)明電信未來(lái)的云資源優(yōu)勢(shì)，逐步扭轉(zhuǎn)客戶(hù)的信息化建設(shè)思維，挖掘云商機(jī)，預(yù)埋云項(xiàng)目機(jī)遇
• 從號(hào)卡上，以專(zhuān)屬靚號(hào)和客戶(hù)維護(hù)管理需求設(shè)計(jì)話(huà)術(shù)，凸顯來(lái)電名片的客戶(hù)高辨識(shí)度，迅速掌握客戶(hù)信息，挖掘商客對(duì)大客戶(hù)差異化服務(wù)的需求探索商機(jī)
• 從組網(wǎng)上，以服務(wù)切入，幫客戶(hù)當(dāng)前環(huán)境WiFi覆蓋情況進(jìn)行全方位網(wǎng)絡(luò)測(cè)試，找出客戶(hù)的需求滿(mǎn)足現(xiàn)狀，挖掘其信號(hào)和網(wǎng)速痛點(diǎn)，挖掘智能組網(wǎng)的商機(jī)

?

2、政企單目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)技能

• 現(xiàn)場(chǎng)快速營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入
• 陌拜破冰及開(kāi)場(chǎng)接觸技巧
• 需求探討式：在服務(wù)的過(guò)程中，巧妙的開(kāi)始需求切入點(diǎn)
• 角色扮演：三種開(kāi)場(chǎng)白技巧
• 銷(xiāo)售高手素描（實(shí)踐中客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)把握）

3、快速找準(zhǔn)客戶(hù)需求技巧

• 客戶(hù)在什么情況下有需求？
• 不同群體客戶(hù)對(duì)業(yè)務(wù)需求
• 三種需求貫穿主線(xiàn)
• 探尋終端需求的“三連環(huán)”模型

4、快速推薦與微體驗(yàn)技巧

• 業(yè)務(wù)介紹三原則
• 業(yè)務(wù)介紹技巧（FABE）在業(yè)務(wù)中的運(yùn)用
• 實(shí)戰(zhàn)中如何增強(qiáng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)感染力？
• 微體驗(yàn)與“推薦三點(diǎn)造句法”完美結(jié)合

5、快速促成與異議處理的技巧

• 客戶(hù)指出業(yè)務(wù)缺點(diǎn)，怎么辦？
• 異議處理三部曲：讓技巧替代本能
• 常見(jiàn)異議與應(yīng)對(duì)方法
• 何時(shí)要促成客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)
• 促成4種技巧運(yùn)用要領(lǐng)

練習(xí)：促成的實(shí)戰(zhàn)模擬

6、 善用銷(xiāo)售腳本，快速掌握現(xiàn)場(chǎng)話(huà)術(shù)技巧

• 什么是“好的銷(xiāo)售腳本”？
• 如何寫(xiě)出實(shí)用的銷(xiāo)售腳本
• 銷(xiāo)售腳本怎么用最有效

1、政企客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)前準(zhǔn)備工作

• 個(gè)人形象類(lèi)
• 物料類(lèi)
• 工具流程類(lèi)
• 標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作類(lèi)

?

2、目標(biāo)單位的信息摸排

• 套餐消費(fèi)的基本情況
• 信號(hào)及服務(wù)口碑情況
• 單位應(yīng)用情況
• 終端消費(fèi)

3、客戶(hù)信息收集渠道

• 直接渠道
• 存量客戶(hù)消費(fèi)賬單獲取信息
• 存量客戶(hù)服務(wù)報(bào)告獲取信息
• 在調(diào)查中獲取客戶(hù)信息
• 在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中獲取客戶(hù)信息
• 在服務(wù)過(guò)程中獲取客戶(hù)信息
• 在終端收集客戶(hù)信息
• 網(wǎng)站和呼叫中心是收集客戶(hù)信息的新渠道
• 間接渠道
• 天眼查、企查查等網(wǎng)站
• 各種媒介，指企業(yè)從公開(kāi)的信息中或者通過(guò)購(gòu)買(mǎi)獲得客戶(hù)信息
• 國(guó)內(nèi)外咨詢(xún)公司及市場(chǎng)研究公司
• 其他渠道

4、目標(biāo)客戶(hù)拜訪預(yù)案設(shè)計(jì)

• 對(duì)稱(chēng)信息
• 分析場(chǎng)景
• 梳理商機(jī)
• 匹配方案
• 明確目標(biāo)

5、主推產(chǎn)品分析與賣(mài)點(diǎn)提煉

• 產(chǎn)品政策解析
• 一句話(huà)提煉賣(mài)點(diǎn)
• 包裝技巧

6、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

• 一句話(huà)切入主題
• 一句話(huà)站在用戶(hù)視角，權(quán)益告知，明白優(yōu)惠性
• 比算話(huà)術(shù)技巧
• 異議問(wèn)題處理
• 促交話(huà)術(shù)

1、政企市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)常態(tài)化開(kāi)展組織管理

• 管理
• 工作目標(biāo)的五個(gè)維度
• 明確目標(biāo)
• 三查兩畫(huà)
• 培訓(xùn)賦能
• 鼓勁加油
• 出發(fā)準(zhǔn)備
• 營(yíng)銷(xiāo)管控
• 營(yíng)銷(xiāo)前：營(yíng)銷(xiāo)工具點(diǎn)檢、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃確認(rèn)、營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)通關(guān)指導(dǎo)
• 營(yíng)銷(xiāo)中：營(yíng)銷(xiāo)曬圖管控
• 營(yíng)銷(xiāo)后：營(yíng)銷(xiāo)小結(jié)管控、成果報(bào)單管控、案例收集

2、商客市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵動(dòng)作指導(dǎo)

• 接近客戶(hù)有效破冰
• 信任建立融洽溝通
• 客戶(hù)需求精準(zhǔn)挖掘
• 產(chǎn)品方案清晰推介
• 客戶(hù)異議正確引導(dǎo)
• 時(shí)機(jī)逼單高效促成

?

為保證學(xué)員的學(xué)習(xí)效果，將所學(xué)到的培訓(xùn)知識(shí)落實(shí)到實(shí)際工作中，需要每位學(xué)員根據(jù)案例客戶(hù)進(jìn)行主推產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)流程、營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景梳理、營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作、營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)過(guò)關(guān)訓(xùn)練

1、演練安排

• 針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)資料，進(jìn)行對(duì)不同客戶(hù)梳理出主推產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景，營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)和關(guān)鍵點(diǎn)，對(duì)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)模擬演練
• 三個(gè)人一組，其中一個(gè)扮演客戶(hù)，兩個(gè)扮演客戶(hù)經(jīng)理
• 將課堂上所學(xué)習(xí)到的營(yíng)銷(xiāo)思維、客戶(hù)產(chǎn)品需求分析與場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作、場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)等作為考核的重點(diǎn)
• 營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)演練必須完全以實(shí)戰(zhàn)狀態(tài)進(jìn)行
• 講師會(huì)對(duì)學(xué)員演練情況進(jìn)行總體點(diǎn)評(píng)，并提出針對(duì)性建議
• 演練結(jié)束后，學(xué)員需要結(jié)合自身的情況針對(duì)性地進(jìn)行重復(fù)演練

2、主推產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)通關(guān)

3、客戶(hù)經(jīng)理拜訪中可能出現(xiàn)的情景應(yīng)對(duì)演練（選取部分場(chǎng)景）

• 初次見(jiàn)面，迅速建立信任
• 情景1)初次見(jiàn)面，還未介紹產(chǎn)品，卻遭到客戶(hù)拒絕怎么辦？
• 情景2)在公司門(mén)口就被前臺(tái)/保安/助理?yè)踉陂T(mén)口怎么辦？
• 情景3)商客客戶(hù)經(jīng)理努力講解，客戶(hù)卻沒(méi)有任何積極的表示怎么辦？
• 情景4)商客客戶(hù)經(jīng)理特別說(shuō)明自己是經(jīng)客戶(hù)的朋友介紹才來(lái)的，但仍被拒絕怎么辦？
• 情景5)客戶(hù)表示公司今天十分忙碌，不方便接待怎么辦？
• 情景6)客戶(hù)表示更喜歡其他品牌產(chǎn)品怎么辦？
• 情景7)客戶(hù)稱(chēng)自己不是決策人怎么辦？
• 情景8)客戶(hù)對(duì)商客客戶(hù)經(jīng)理身份/產(chǎn)品表示懷疑，應(yīng)如何處理？
• 情景9)與客戶(hù)剛講上三句話(huà)就被趕了，應(yīng)如何處理？
• 情景10)介紹產(chǎn)品時(shí)，客戶(hù)一直忙著接電話(huà)，應(yīng)如何處理？
• 情景11)如何讓面帶疑慮的客戶(hù)在第一時(shí)間消除疑慮？
• 引起客戶(hù)興趣
• 情景1)介紹產(chǎn)品時(shí)，總被客戶(hù)打斷怎么辦？
• 情景2)使出渾身解數(shù)，但客戶(hù)就是不感興趣怎么辦？
• 情景3)客戶(hù)表示對(duì)產(chǎn)品很滿(mǎn)意，但還是要考慮一下怎么辦？
• 情景4)客戶(hù)提出的問(wèn)題很專(zhuān)業(yè)，不懂回答或者不能滿(mǎn)足需求怎么辦？
• 情景5)多個(gè)客戶(hù)在場(chǎng)，難以同時(shí)滿(mǎn)足所有客戶(hù)的需求怎么辦？
• 情景6)產(chǎn)品已經(jīng)很優(yōu)惠，但客戶(hù)希望得到更多的優(yōu)惠怎么辦？
• 異議處理
• 情景1)客戶(hù)表示對(duì)產(chǎn)品很滿(mǎn)意，缺表示近期沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)能力怎么辦？
• 情景2)客戶(hù)認(rèn)為自己是老用戶(hù)，要求給予更大優(yōu)惠政策怎么辦？
• 情景3)客戶(hù)要求把贈(zèng)品折價(jià)怎么辦？
• 情景4)客戶(hù)以產(chǎn)品的缺陷為由，要求給予更大優(yōu)惠怎么辦？
• 促進(jìn)成交
• 情景1)多次與客戶(hù)溝通，但客戶(hù)仍遲遲不能做出決定怎么辦？
• 情景2)談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段，如何巧妙打破僵局？
• 情景3)溝通過(guò)程中，客戶(hù)明確透露自己正在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手接觸怎么辦？
• 情景4)開(kāi)始溝通很順利，后來(lái)客戶(hù)卻選擇了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品怎么辦？
• 情景5)簽訂合同后，客戶(hù)卻要求取消合同怎么辦？
• 情景6)溝通過(guò)程中，客戶(hù)提出苛刻條件不肯讓步怎么辦？
• 情景7)如何切中客戶(hù)要害做好說(shuō)服工作？
• 情景8)準(zhǔn)確把握客戶(hù)的成交信息。
• 情景9)如何促使客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決定？
• 情景10)如何面對(duì)客戶(hù)的猶豫不決？
• 售后服務(wù)
• 情景1)成交后，客戶(hù)以產(chǎn)品不滿(mǎn)意為由要求退貨怎么辦？
• 情景2)客戶(hù)抱怨產(chǎn)品降價(jià)太快，甚至要求獲得補(bǔ)償怎么辦？
• 情景3)客戶(hù)進(jìn)行二次購(gòu)買(mǎi)，要求獲得更大優(yōu)惠怎么辦？
• 建立品牌美譽(yù)
• 情景1)推銷(xiāo)過(guò)程中，不知不覺(jué)冒犯了客戶(hù)怎么辦？
• 情景2)推銷(xiāo)談判過(guò)程中，商客客戶(hù)經(jīng)理能否退一步以求大局的勝利？
• 情景3)對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如產(chǎn)品存在明顯缺陷，應(yīng)如何說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)？
• 情景4)推銷(xiāo)談判過(guò)程中，商客客戶(hù)經(jīng)理如何把握好自己的立場(chǎng)？