私域流量——“微”時代銀行人的營銷技巧

【課程對象】支行行長、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、內(nèi)勤柜員

【課程時間】1天，6小時/天

【課程背景】

隨著競爭的加劇，銀行業(yè)早已用盡了各種營銷和客戶維護的手段，但效果卻不盡如人意。要么是因為營銷成本過高，如各類廳堂活動，禮品戰(zhàn)；要么是因為營銷人屢屢遭到客戶拒絕，身心受挫，如外拓營銷，電話營銷等等。

? ? ?我們當(dāng)下已經(jīng)進入了深度移動互聯(lián)網(wǎng)時代，人們的生活方式、思想觀念都發(fā)生了巨大的變化，傳統(tǒng)的營銷方式漸漸失效。

許多銀行早已經(jīng)認(rèn)識到微信將是非常好用的營銷工具，跟傳統(tǒng)的營銷方式相比微信營銷有觸達率高、獲客成本低、人員辛苦強度小等明顯優(yōu)勢。但在實操的過程中，營銷人員也常常遇到這樣的問題：

1、行里有規(guī)定，每天朋友圈必須發(fā)若干條本行產(chǎn)品活動的廣告，天天都在發(fā)，卻不見有效果，反而被許多客戶屏蔽了。

2、微信聊天感覺很難獲得客戶真正的信任。

3、大家普遍認(rèn)為微信營銷只是外拓、廳堂營銷的輔助工具，重視程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

4、除了每天給客戶發(fā)的朋友圈點點、贊留個言，不知道還能用怎樣的方式和客戶互動連接。

5、好不容易進了高質(zhì)量的本地群，發(fā)廣告怕被踢，不發(fā)進群又沒意義，每次都發(fā)紅包成本又太高，不知道該怎么辦？

6、自己好不容易拉人建的群，大家都不活躍，沒發(fā)幾次廣告就紛紛退群了。

……

【課程價值】

1、理解私域流量時代，微信營銷的底層邏輯，完成從重“客流”到重客戶的思維轉(zhuǎn)化。

2、學(xué)會如何持續(xù)輸出有價值的內(nèi)容，人人打造高質(zhì)量的朋友圈。

3、學(xué)會微信裝扮技巧，打造完美線上人設(shè)獲取客戶信任。

4、運用微信群的運營技巧，實現(xiàn)從流量到客戶的轉(zhuǎn)化，從線上到線下的遷移。

5、打開思維，利用網(wǎng)點資源，設(shè)計出線上與廳堂、外拓、異業(yè)聯(lián)盟等形式相結(jié)合的營銷活動。

6、運用微信溝通技巧，鎖定高凈值客戶，有條不紊地拉近客戶關(guān)系，實現(xiàn)業(yè)績增長。

……

【課程特色】講師講授+角色扮演+討論交流+案例分析+現(xiàn)場演練

【課程對象】支行行長、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、內(nèi)勤柜員

【課程時間】1天，6小時/天

【課程大綱】

第一章 ? ?銀行“客流”發(fā)展的四個階段

一、銀行業(yè)務(wù)發(fā)展繞不開的關(guān)鍵

1、流量——我有多少客戶

2、連接——客流通過連接轉(zhuǎn)化成客戶

3、高層——數(shù)字化轉(zhuǎn)型

4、員工——客戶鏈接

二、銀行業(yè)“客流”發(fā)展的4個階段

1、坐商時代（流量1.0）

特點：

• 重在選址
• 業(yè)務(wù)辦理屬性
• 依靠自然增長
• 基本不做營銷

2、行銷時代（流量2.0）

（1）特點：

• 競爭加劇
• 自然有效客流減少
• 業(yè)務(wù)增長乏力，人員營銷意識覺醒
• 網(wǎng)點由業(yè)務(wù)辦理屬性轉(zhuǎn)向產(chǎn)品營銷、服務(wù)體驗屬性

（2）銀行傳統(tǒng)行銷面臨的問題：

• 身體太累
• 被拒心碎
• 時間浪費
• 禮品太貴

3、CRM時代（流量3.0）

特點：

• 重視客流到客戶的轉(zhuǎn)化
• 重視客戶維護
• 為客戶建檔
• 開發(fā)客戶終身價值
• 以電銷為主
• 客戶認(rèn)領(lǐng)，責(zé)任到人

問題：

• 缺乏價值傳遞
• 客戶觸達率低
• 重管理無賦能

4、私域流量時代（流量4.0）

（1）私域流量的定義

案例：診所搬家了

（2）漏斗模型

（3）特點：

• 開始有難度
• 無限次復(fù)購
• 還會轉(zhuǎn)介紹

案例：君悅購物廣場

（4）微信：國民第一APP

（5）微信營銷的當(dāng)下困局

第二章 ? ?形象設(shè)計——微信該有的樣子

一、課堂互動：找出銀行人的頭像

視頻：拼了的名媛們

二、打扮一下自己的微信形象

1、頭像：端莊、工裝、背景

2、昵稱：姓名、行名、手機

三、四大優(yōu)勢

1、隨時聯(lián)系到

2、廳堂能找到

3、人設(shè)能傳到

4、隨時發(fā)廣告

四、個性簽名和封面設(shè)計的5要點

1、敬業(yè)

2、正能量

3、專業(yè)

4、忌空

5、忌硬

第三章 ? ?微信漲粉與聊天的技巧

一、漲粉來源

1、廳堂客戶

2、微信群友

3、有附近的人

4、活動登記信息

5、外拓獲客

二、加人的技巧

1、面對面加人話術(shù)

2、電話家人話術(shù)

兩個思考題：我們和客戶誰掃誰？

怎樣才能讓過程更快一點？

三、加好友之后6步關(guān)鍵操作

1、備注名稱

2、加入標(biāo)簽

3、記錄電話

4、描述情況

5、傳個照片

6、看朋友圈

案例：客戶經(jīng)理在大媽的朋友圈里發(fā)現(xiàn)商機

四、聊天的三個要點

1、黃金三分鐘

2、簡明扼要，不卑不亢

3、網(wǎng)點地址，產(chǎn)品參數(shù)

小組討論：首發(fā)信息分析

五、微信溝通的十條禮儀

六、典型問題回復(fù)

第四章 ? ?打造人設(shè)——朋友圈怎么發(fā)

一、發(fā)送內(nèi)容六字真訣

告、真、價、趣、謝

二、朋友圈發(fā)送技巧

1、針對性可見

2、滾動式發(fā)送

3、視頻＞圖片＞文字

4、圖片數(shù)量1369

5、文案短小精悍。

三、朋友圈文案技巧和示例

1、數(shù)字法

2、熱點法

3、懸念法

4、對比法

5、名人法

討論：小組討論每組三段可以用于發(fā)朋友圈的文案

四、朋友圈內(nèi)容的牽引力

1、偵探故事

2、懸疑推理

3、數(shù)學(xué)智力題

5、猜古詩對聯(lián)兒

6、看圖猜成語

第五章 ? ?群運營——線上到線下的轉(zhuǎn)化

一、想方設(shè)法要加入的6種群

二、在別人群里“寄生”

1、點贊

2、互動

3、答疑

4、發(fā)文

5、贊圈

6、活動

三、自建五種群

1、忠實客戶群

2、各類興趣群

3、省錢攻略群

4、內(nèi)容分享群

5、陪練打卡群

四、為什么總會變成僵尸群？

1、無定位

2、無群管

3、群主強勢

4、廣告太多

5、缺活動

五、自建群三技巧

1、根據(jù)客戶興趣

2、根據(jù)本人擅長

3、起好群名

六、群內(nèi)活動——發(fā)客為主

1、搶購

2、聯(lián)盟

3、集贊

案例分析：最美婚紗照

楊凱老師的其它課程