《對“牛”彈琴——投標文件編制技巧》

一、課程名稱：對牛彈琴——投標文件編制技巧

二、課程背景：投標文件編制是個技術(shù)活，不同的項目對投標文件的要求不一樣，投標文件不僅要實質(zhì)性響應(yīng)招標文件的要求，還要讓評標專家方便快捷、準確無誤的評分。

1. 招標文件要求提供5個業(yè)績就滿分，我提供了8個業(yè)績，為何還得不到滿分？
2. 技術(shù)方案，我明明按照要求都寫了，為何得分不高？
3. 為何總是被廢標，怎么尋找招標文件的“陷阱”？如何“避坑”？
4. 如何通過標書編制獲得評標專家的好感？

本課程從實質(zhì)性響應(yīng)和方便快捷兩方面探討投標文件編制的技巧

三、課程收益

1、了解評標專家的法定評標方法，從評標角度看標書編制

2、學會尋找招標文件實質(zhì)性要求的方法，在招標文件中鎖定關(guān)鍵信息

3、掌握對實質(zhì)性條件響應(yīng)的辦法，在標書中積極響應(yīng)實質(zhì)性條件

4、掌握讓評標專家方便快捷評分的方法，

5、掌握商務(wù)評分盡量不扣分的方法，

6、學會技術(shù)評分得高分的技巧，為標書爭取高分；

四、學員對象

投標人市場經(jīng)理、編寫標書的商務(wù)經(jīng)理

五、授課方式：講授式、視頻案例、案例研討、現(xiàn)場演練

六、授課天數(shù)：2天，每天6小時

七、課程大綱

《對牛彈琴——投標文件編制技巧》課綱

第一講：?“對牛彈琴”新解

1. 對牛彈琴
2. 對牛彈琴諷刺誰？
3. 標書編制過程中的演奏者和聽眾
4. 評委就是“笨?！保粫凑照袠宋募囊髞碓u分；

真實案例：評標專家摳字眼?4300萬項目采購失敗

1. 評委頻道的關(guān)注點

1、評委評標時的關(guān)注點就是招標文件的實質(zhì)性條件和評審因素；

2、好的投標文件就是要最大限度的滿足評委的關(guān)注點

3、讓評委方便快捷、準確無誤的評分

4、標書的聲音

真實案例：標書裝訂、蓋章

1. 評分索引和目錄

1、頁碼準確

2、量化數(shù)據(jù)

3、缺項標記

4、指向唯一

5、編排位置

案例分析：通過真實案例講解：

1. 加分的評分索引表和目錄；

2、減分的評分索引表；

3、標書的聲音：老師，我想中標！老師，我要中標！

4、想中標和要中標的區(qū)別？

第二講：招標文件分析與投標判斷

課堂實訓：? 1、觀察一張國畫照片，找出該照片的問題！

2、分小組實訓：測量土地（教學時間足夠時）或播放視頻

本課綱以通用的招標文件為依據(jù)編寫，講課時，再用客戶提供的具體項目的招標文件（已招或要招）進行針對性講解，通過對已招的項目文件分析，找出客戶投標文件的不足，對于即將要招的項目，通過分析和判斷，找出招標文件的控標點，提出反控標方法，幫助客戶決策，指導制定投標方案，實用性極強！

真實案例：?某7000萬信息化項目招標文件分析，容易迷惑的“控標點”。

一、招標文件

（一）分析招標公告

1. 招標內(nèi)容和范圍：規(guī)模、結(jié)構(gòu)
2. 工期、質(zhì)量要求

3、資格條件

1）企業(yè)資格

2）聯(lián)合體要求

3）人員要求：常見廢標點

4）業(yè)績要求：常見廢標點

5）特定要求：常見廢標點

6）信譽要求

1. 招標文件獲取方式：網(wǎng)上下載（注意下載截止時間）
2. 投標文件遞交時間和遞交方式
3. 代理公司信息

（二）分析投標人須知及投標人須知前附表

1、招標內(nèi)容、工期是否和招標公告一致

2、實質(zhì)性響應(yīng)招標文件的資料??

3、評分資料：類似業(yè)績、項目人員、信譽等

4、資料提交注意事項

5、技術(shù)要求

6、簽字蓋章

7、評標委員會組建方式：重點，分析判斷是否投標的關(guān)鍵因素

8、評標方法

9、否決投標的情形

10、質(zhì)疑、異議與投訴

11、定標方式

12、特別說明：串通投標

13、其他（補充）：此部分是招標文件示范文本中唯一能修改、補充的地方，也是招標人設(shè)置“陷阱”的主區(qū)域，一定要讀懂分析透，針對性的響應(yīng)；

案例：補充內(nèi)容的響應(yīng)函少放一個，十個億的項目，四家央企被直接廢標！

1. 附件：投標人能力、資格、榮譽要求：陷阱匯聚的地方

（三）分析評標辦法

1、5種評標方法（根據(jù)具體項目講解）

1）建設(shè)工程項目3種評標方法：經(jīng)評審的最低投標價法、技術(shù)標合格制的綜合評估法、技術(shù)標評分制的綜合評估法

2）政府采購2種方法：最低投標價法、綜合評估法

2、資格審查

3、符合性審查

4、報價得分（分值、評分方法）：重點：分析招標人的訴求

5、商務(wù)評審（是否能得滿分）：重點：分析是否被控標

6、技術(shù)方案評審：重點：分析自己是否滿足要求，是否能得高分；

7、中標候選人確定方式

（四）合同分析

1、 通用合同條款

2、 專用合同條款

2.1?附件1?這個附件是格式文件，載明了招標項目的施工范圍，本附件所列的分項工程與工程量清單對應(yīng)，也是投標文件中分項工程部分的編制依據(jù)，漏項或響應(yīng)不足，可以廢標！

2.2?工程量調(diào)整

2.3?價格調(diào)整

2.4?付款方式

2.5?結(jié)算方式

（五）工程量清單分析

1、暫列金

2、暫估價

3、稅金

4、不平衡報價

（六）技術(shù)標準和要求

1、技術(shù)要求及證明材料

2、材料、設(shè)備要求

3、工期要求

4、質(zhì)量保障要求

5、付款要求

（七）投標文件格式分析

1、 有無特殊要求

2、 法人代表身份證明和授權(quán)委托書

3、 簽字蓋章的要求

4、 信譽要求

5、承諾書：要找出所有的承諾書，遺漏必廢！

真實案例：隱藏的承諾要求

6、分包情況表

7、其他特殊要求

1. 投標判斷與投標組織
2. 投標判斷

真實案例：1、開標前夜，叫停投標！阻擊對手中標，已時間換空間；

2、臨陣退出的風險！

1. 根據(jù)對招標文件的分析，判斷項目是否明顯被控標？如何反控標？是否能反控標？如果不能反控標，是否參與投標？如果投標，如何確定投標訴求？——想老師加一個作用，比判斷如有沒有必要投
2. 招投文件有無明顯違法違規(guī)？——提出質(zhì)疑
3. 招投文件是否有不明確、不清楚的地方？——澄清補遺
4. 本企業(yè)的優(yōu)劣勢？——是否參與投標？投標的訴求點？
5. 投標組織
6. 如若決定參與該項目，立即組建投標小組；
7. 投標目標：中標、前三、參與；中標不是唯一目標！
8. 分工合作
9. 時間安排

第三講：投標文件編制——想請老師跟上面的標題一樣，可以加一下一個作用，比如做一個合格的種草人？

1. 商務(wù)文件編制——得滿分

真實案例：

1、為何業(yè)績得不了滿分；

2、錯別字；

3、簽字與蓋章

1. 投標函和投標函附錄
2. 法人身份證明和授權(quán)委托書
3. 聯(lián)合體協(xié)議
4. 投標保證金證明
5. 企業(yè)資格證明：營業(yè)執(zhí)照、資質(zhì)證書等
6. 財務(wù)
7. 業(yè)績
8. 項目班子成員
9. 資信證明材料
10. 其他材料：企業(yè)實力證明、獲獎證明
11. 承諾書
12. 技術(shù)文件編制——爭高分

真實案例：

1. 技術(shù)偏離表和證明材料；
2. 關(guān)鍵字響應(yīng)，章節(jié)名稱；

3、投標文件的針對性

1. 評分索引表
2. 目錄和內(nèi)容編排順序
3. 章節(jié)名稱
4. 關(guān)鍵字響應(yīng)
5. 針對性和實質(zhì)性響應(yīng)
6. 技術(shù)偏離表、星號響應(yīng)表
7. 證明材料
8. 邏輯性和合理性
9. 圖表
10. 增加服務(wù)內(nèi)容
11. 投標文件審查——防廢標
12. 主要內(nèi)容不丟失：資格證明材料、商務(wù)評分材料和技術(shù)評分項不漏項；
13. 頁碼連續(xù)
14. 編制評分索引表，頁碼準確

4、文件檢查

4.1投標函：報價、質(zhì)量、有限期

4.2資格條件檢查：承諾函，隱藏的技術(shù)要求

4.3商務(wù)評分證明材料檢查

4.4技術(shù)評分項檢查（證明材料）

4.5圍標串標和弄虛作假檢查，

4.6?邏輯性、合規(guī)性檢查

真實案例：投標文件編制時間！開標當日？

1. 投標文件遞交——不廢標

真實案例：1、打印社老板的朋友圈；

2、用不同運營商的手機熱點上傳投標文件，為何被判串標？

1、紙質(zhì)版標書：紙張、封面、打印、切痕、簽字、蓋章、包裝

2、紙板標書運輸

3、電子標書上傳，上傳電腦、場所、特征碼

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