多渠道客戶互動管理與精益數(shù)據(jù)庫營銷

  培訓講師：何偉

講師背景：
何偉簡介n大數(shù)據(jù)提升企業(yè)效能教練n大數(shù)據(jù)思維盈利模式創(chuàng)新教練n大數(shù)據(jù)提升銷售能力行動教練n互聯(lián)網(wǎng)精準營銷實戰(zhàn)型培訓導師n用友軟件公司珠寶行業(yè)銷售總監(jiān)n原新中大軟件溫州分公司總經理n溫州數(shù)碼網(wǎng)絡科技有限公司研發(fā)總監(jiān)+銷售總監(jiān)n北京大學MBA總 詳細>>

何偉
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多渠道客戶互動管理與精益數(shù)據(jù)庫營銷詳細內容

多渠道客戶互動管理與精益數(shù)據(jù)庫營銷

【課程背景】

彼德 德魯克大師在《巨變時代的管理》中講述到：未來中國將是全球服務市場。隨著中國財富客戶群體的超高速增長，中國正以前所未有速度進入服務經濟時代，面向客戶的服務營銷成為中國企業(yè)尤其是客戶密集型服務企業(yè)的重中之重。如何定位于服務型企業(yè)，如何準確識別客戶并正確把握客戶需求，如何向核心客戶提供適合的服務，如何構建面向客戶的分級服務分類營銷體系，如何配置和整合資源來管理并創(chuàng)造客戶價值，如何進行以客戶為中心的精益營銷，如何在變化的時代專注于做好確定的事情，這些都是那些在中國從事以客戶為中心的服務營銷管理者們面臨的前所未有的挑戰(zhàn)。

在客戶中心時代，最重要的是如何與客戶建立起長期的互動關系，即使在虛擬市場上，也必須珍視這種互動關系。圍繞著這種互動關系，企業(yè)可以通過有效的整合渠道向客戶提供質量和價值較高的產品和服務，從而提高客戶滿意度和忠誠度。

在過去的十幾年間，信息技術變革與營銷技術進步驅動商業(yè)模式發(fā)生了翻天地覆的變化。傳統(tǒng)以廣告?zhèn)鞑閷虻摹?a href="http://m.fanshiren.cn/neixun/retrieval/29_0_0_0_0_0_0_0_1.html" target="_blank" style="color:#333;text-decoration: none;">市場營銷”已經遠遠不能適應現(xiàn)代商業(yè)模式的發(fā)展與營銷需要，以客戶分類為核心的整合數(shù)據(jù)庫營銷已經成為服務型企業(yè)生存與發(fā)展的根本。

　　數(shù)據(jù)庫營銷在歐美已經得到了廣泛的應用，并有眾多企業(yè)因應用數(shù)據(jù)庫營銷方法而受益。在中國，數(shù)據(jù)庫營銷也得到很多優(yōu)秀企業(yè)的青睞，采用電話營銷，DM，EDM，SMS到互聯(lián)網(wǎng)營銷等多種形式的營銷手段大大提高了營銷的功能性，同時也為數(shù)據(jù)庫營銷迎來了一個黃金發(fā)展時期。

【課程對象】

總經理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、客戶總監(jiān)、高層管理人員；市場經理、品牌經理、銷售經理、渠道經理、營銷策劃分析主管；客戶俱樂部經理、高級客戶經理、客戶服務經理、服務運營主管；客戶中心總監(jiān)、呼叫中心經理、客戶中心經理、電子渠道主管；信息技術總監(jiān)、數(shù)據(jù)分析主管、運營分析主管、客戶分析主管。

【課程時間】1-2天（6-12小時）

【授課方式】案例+視頻+講解點評

【課程大綱】

第一講、營銷演進——信息時代的營銷變革

1、服務營銷演進與發(fā)展歷程

2、營銷輪盤：產品—品牌—客戶

3、從產品價值到客戶終生價值

4、信息時代的營銷變革之舞

5、客戶時代的“大營銷”趨勢

第二講、客戶之道——革新服務營銷理念

1、回歸客戶：解讀服務營銷本質

2、客戶之道：損有余而補不足

3、營銷總監(jiān)面臨的客戶難題

4、建立客戶為中心的大營銷思維

5、精益之道：客戶為核心的營銷價值鏈

第三講、客戶分析——聚焦盈利的客戶群

1、認識客戶分級與分類的差別

2、實現(xiàn)客戶分級的原則與方法有哪些？

3、理解有效客戶分類的6種方法

4、客戶分類面臨挑戰(zhàn)與解決之道

5、如何聚焦最具盈利性的客戶群體

6、認識數(shù)字化營銷中的客戶分類應用

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第四講、策略規(guī)劃——針對性的營銷策略

1、如何制定針對性的客戶營銷策略？

2、客戶獲?。憾ㄎ缓臀袃r值的目標客戶

3、忠誠營銷：聚焦核心客戶價值管理

4、客戶提升：挖掘客戶價值提升潛力

5、渠道整合：客戶中心與電子渠道整合

6、服務優(yōu)化：創(chuàng)造卓越的客戶營銷體驗

7、方案策劃——量身定制營銷方案

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第五講、數(shù)字化營銷方案策劃的方法

1、如何在營銷方案中考慮各種限制條件？

2、如何應用多種渠道來完成整合營銷？

3、如何解決客戶定位與數(shù)據(jù)來源的問題？

4、如何保證營銷方案的可操作性？

6、客戶互動——整合的多渠道溝通

第六講、整合營銷溝通應對客戶多樣性

1、亞馬遜的卓越客戶互動之道

2、彭博資訊的投資客戶管理

3、豐田汽車的客戶體驗之道

4、讓客戶來管理與企業(yè)的營銷接觸

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第七講、客戶體驗——營造極致客戶體驗

1、星巴克營造客戶體驗的營銷方法

2、新加坡航空的極致客戶體驗

3、招商銀行的服務營銷成長之路

4、突破性客戶營銷體驗的關鍵要素

5、營造口碑營銷傳播的六大要素

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第八講、數(shù)據(jù)庫營銷——信息驅動精益營銷

1、關注成果，而不是結果

2、戰(zhàn)略客戶數(shù)據(jù)庫營銷要素

3、如何合理利用整合營銷工具

4、寶馬汽車的整合數(shù)據(jù)庫營銷

第九講、經典案例分析

1、零售銀行客戶分類營銷案例

2、信用卡客戶特征與分類營銷

3、證券投資客戶分類營銷案例

4、房地產客戶行為分類與營銷

5、汽車保險客戶分類營銷案例

6、汽車消費客戶整合營銷案例

7、航空客戶分類服務營銷案例

8、消費零售客戶分類營銷案例

9、高科技電子客戶分類營銷案例

10、互聯(lián)網(wǎng)客戶分級分類營銷案例

11、客戶俱樂部分級服務營銷案例

12、B2B企業(yè)客戶分級與體驗營銷案例



 

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【課程背景】政府采購規(guī)模不斷擴大的同時，傳統(tǒng)采購模式的低效、不透明、高成本等問題日益凸顯，已經不能滿足現(xiàn)代化政府高效運行的需求，歐美日等發(fā)達國家的經驗也說明，政府采購向電商化轉型是大勢所趨。同時，企業(yè)采購也需要通過采購電商化來提高效率、節(jié)約成本，從而使企業(yè)采購也走向現(xiàn)代化、信息化、簡單化。2014年底，京東宣布，正式推出面向企業(yè)市場的“陽光云采”戰(zhàn)略，該戰(zhàn)略

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【課程背景】??本課程針對軟件銷售、工業(yè)品大客戶、政企大客戶、集團客戶及解決方案型銷售等B2B大客戶銷售管理的如下難題：1、?公司營銷靠老板或幾個牛人，難以規(guī)?；卣埂?、?一旦銷售人員離職，區(qū)域市場就丟失，客戶資源就流失。3、?大客戶營銷不能形成規(guī)律性，吃了上頓沒有下頓。4、?單兵作戰(zhàn)，不能靠團隊或組織級的營銷來獲得項目。5、?銷售過程不可控，缺乏結構化的

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課程背景：當今社會競爭激烈已經是一個不爭的事實，一個快魚吃慢魚的時代，產品如何在眾多同類產品中突出重圍，占穩(wěn)市場份額，產品推廣、產品策劃、營銷策略變得尤為重要。產品營銷策略直接決定著產品營銷的成敗。培訓對象：總經理/副總經理、營銷總經理/營銷副總經理/CMO/運營總監(jiān)、營銷經理/銷售經理/產品經理等培訓時間：1天課程大綱：第一節(jié)：?挖掘行業(yè)內差異化營銷的機會

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對象：從事技術產品、針對企業(yè)客戶、需要您提供更好的解決方案的銷售人員課程介紹：如果您正從事解決方案、技術產品銷售，并且也接觸過SPIN銷售技巧，您可能會有這樣的疑問：如何在實踐中提高？本課程——《SPIN銷售實戰(zhàn)》將回答以下問題：如何發(fā)現(xiàn)并鎖定客戶的關鍵需求？客戶真正的需求與他的難點問題P有什么關系？在什么情況下我們SPIN后的成交概率最高？在現(xiàn)場，如何有效

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O2O新營銷   12.31

【課程背景】【課程對象】【課程時間】2天【授課方式】案例+視頻+互動講解【課程大綱】第一講??O2O模式屬性一、O2O屬性1.?宣傳屬性2.?社交屬性3．交易屬性二、O2O模式的用途.1.?用O2O做渠道2.?用O2O做營銷3.?用O2O做產品4.?用O2O做用戶三、O2O的關鍵因素.四、O2O的誤區(qū)五、O2O常見入口六、O2O的營銷模式.七、O2O的風險第

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【課程時間】1天6小時【課程對象】全體人員【授課方式】案例+視頻+互動講解【課程大綱】第一講：汽車與交通的網(wǎng)聯(lián)化和智能化?一、工業(yè)革命的發(fā)展歷程?二、汽車的起源和發(fā)展的驅動力1、?汽車的發(fā)明???????2、?汽車的電子化??????3、?車聯(lián)網(wǎng)——汽車的網(wǎng)聯(lián)化??????4、?汽車的智能化與自動化????????5、?車輛和交通數(shù)據(jù)信息的共享化?????三

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【課程背景】產品擺上貨架后，是怎么被消費者買走的？　　——這個問題可以擴展為：誰來買？為什么買？　　我們的競爭對手是誰？　　——這個問題可以擴展為：我們的競爭對手，是同一品類陣營的其他品牌，是近似功能的替代品，是虎視眈眈的準備進入者，還是消費者心智中那些舉棋不定的想法？　　這兩個大的問題，就是動銷的原點問題?！　∪绾螐脑c解決動銷問題？就是本課程的使命?！菊n

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第一章大客戶關系營銷的涵義??第一節(jié)利益是紐帶，信任是保證第二節(jié)組織利益與個人利益在關系營銷中的地位第三節(jié)對供應商組織的信任第四節(jié)對客戶經理個人的信任第五節(jié)中國人建立信任的路徑圖第二章建立信任八大招第一節(jié)中國人建立信任為何如此艱難第二節(jié)熟人牽線搭橋第三節(jié)只有“自信”客戶才會相信你第四節(jié)以有效的溝通技巧，尋求共同語言第五節(jié)拜訪、拜訪、再拜訪第六節(jié)銷售人員的人品

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【課程背景】如果你沒有大項目運作能力　　1、項目發(fā)現(xiàn)少而且質量差　　2、掌控不了客戶，丟單率高，浪費時間、機會和公司資源　　3、低價競爭，中標也很苦　　4、陪標無數(shù)?！　?、粘不住客戶，約幾次客戶就不見了，或者無法深入?！　?、價值優(yōu)勢體現(xiàn)不了　　7、常常被“關系”所困惑　　8、優(yōu)勢常常不能變?yōu)閯賱荩嘈慕洜I老半天，被競爭對手輕松摘走　　9、項目狀態(tài)糊里糊涂

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