SPIN 銷售實(shí)戰(zhàn)

  培訓(xùn)講師：何偉

講師背景：
何偉簡介n大數(shù)據(jù)提升企業(yè)效能教練n大數(shù)據(jù)思維盈利模式創(chuàng)新教練n大數(shù)據(jù)提升銷售能力行動教練n互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷實(shí)戰(zhàn)型培訓(xùn)導(dǎo)師n用友軟件公司珠寶行業(yè)銷售總監(jiān)n原新中大軟件溫州分公司總經(jīng)理n溫州數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)科技有限公司研發(fā)總監(jiān)+銷售總監(jiān)n北京大學(xué)MBA總 詳細(xì)>>

何偉
    課程咨詢電話：

SPIN 銷售實(shí)戰(zhàn)詳細(xì)內(nèi)容

SPIN 銷售實(shí)戰(zhàn)

對象：從事技術(shù)產(chǎn)品、針對企業(yè)客戶、需要您提供更好的解決方案的銷售人員

課程介紹：

如果您正從事解決方案、技術(shù)產(chǎn)品銷售，并且也接觸過SPIN銷售技巧，您可能會有這樣的疑問：如何在實(shí)踐中提高？ 本課程——《SPIN銷售實(shí)戰(zhàn)》將回答以下問題：

  • 如何發(fā)現(xiàn)并鎖定客戶的關(guān)鍵需求？
  • 客戶真正的需求與他的難點(diǎn)問題P有什么關(guān)系？
  • 在什么情況下我們SPIN后的成交概率最高？
  • 在現(xiàn)場，如何有效地SPIN，讓客戶更愿意回答我的問題？
  • 如何策劃SPIN，以引導(dǎo)客戶的決策者認(rèn)同我們？
  • 如何為客戶找到真正能為他解決問題的方案？
  • 當(dāng)我們提供的產(chǎn)品/服務(wù)不能完全滿足客戶的要求時，該如何解釋，例如某些不如競爭對手的方面？
  • 從客戶的眼光看，我們銷售人員的價值，究竟來自于什么？

通過本課程您可以掌握與SPIN理論部分有較大不同的高級實(shí)戰(zhàn)技巧?？赡苷沁@一點(diǎn)，決定您在難度較大的大生意、客戶高度參與的銷售中的成與敗。

核心理念之一：不僅是銷售產(chǎn)品/服務(wù)，更是為客戶解決問題。

核心理念之二：以客戶為中心，就是以客戶的問題為中心。 ?????????????????????????????????????????????????????????????????

（注：SPIN是由Huthwaite公司通過銷售實(shí)證研究，從多個知名企業(yè)中成功的銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結(jié)出針對大客戶銷售的一些有效的銷售方法，而逐漸發(fā)展成為SPIN的銷售模式。我們所熟知的施樂與IBM都是這項研究的贊助者。當(dāng)今SPIN的方法已被財富500強(qiáng)企業(yè)中的大多數(shù)，作為培養(yǎng)優(yōu)秀銷售人員的高級課程。）

?

內(nèi)容大綱：

第一部分? 贏得復(fù)雜的銷售

  1. 解開兩個黑箱：采購流程和銷售步驟
  2. 兩大關(guān)鍵密鑰
  3. 對基本技巧的質(zhì)疑和解疑
  4. 技術(shù)產(chǎn)品銷售與普通銷售的差別
  5. 客戶如何描述優(yōu)秀的顧問式銷售人員？

?

第二部分? ?客戶的采購決策循環(huán)

  1. 正面需求與反面問題
  2. 客戶購買決策的六大步驟
  3. 采購的三種方式… 決策過程各不同

第三部分? SPIN銷售初步

  1. 客戶的三類問題對應(yīng)兩種需求
  2. 大生意與開發(fā)客戶的明確需求
  3. 用提問而非說來發(fā)現(xiàn)和開發(fā)客戶的問題和需求
  4. 什么是價值百萬的SPIN？：背景S、難點(diǎn)P、影響I與需求-利益問題N
  5. 為什么要SPIN？

第四部分? SPIN銷售進(jìn)階

  1. 把握：S的高風(fēng)險與低風(fēng)險
  2. 把握：P的高風(fēng)險與低風(fēng)險
  3. 把握：I的高風(fēng)險與低風(fēng)險
  4. 把握：N的高風(fēng)險與低風(fēng)險
  5. SPIN與提問的方式的關(guān)系——開放好還是封閉好？主動思考與被動接受

第五部分? ?顧問式銷售與SPIN

  1. 關(guān)鍵是策劃SPIN
    1. 重新審視FAB與SPIN的關(guān)系：客戶的難題要與我們產(chǎn)品/公司的什么相關(guān)？

關(guān)鍵中的關(guān)鍵：如何發(fā)現(xiàn)難題？(討論)

  1. 為什么要理解客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)和現(xiàn)狀？
  2. 重點(diǎn)關(guān)注客戶哪些方面的現(xiàn)狀？
  3. 為什么要關(guān)注客戶內(nèi)外部變化？
  4. 為什么要理解客戶的客戶？
  5. 為什么要理解客戶的業(yè)務(wù)流程？
  6. 重新理清銷售步驟中的技巧：SPIN與FAB的銜接
  7. 基于客戶決策步驟的銷售

客戶的決策過程????????????????????? 銷售步驟????????????????????????? 技巧

  1. ）認(rèn)識問題與需求??????? 計劃準(zhǔn)備?????????????? 制定提問的SPIN 策略
  2. ）分析并考慮解決??????? 接觸探詢?????????????? 核實(shí)背景S再試探難點(diǎn)P
  3. ）設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)????????????????? 確定需求?????????????? 沖擊影響I再確定需求-利益N
  4. ）選擇評估????????????????? 介紹說服?????????????? 建議方案的FAB與化解拒絕
  5. ）購買決定????????????????? 達(dá)成交易?????????????? 購買信號，同意樓梯，善于沉默
  6. ）實(shí)施評估????????????????? 鞏固跟進(jìn)?????????????? 構(gòu)筑關(guān)系的金字塔

結(jié)束語? ?銳化我們的能力

  1. 如何在實(shí)踐中提高？
  2. 培訓(xùn)結(jié)束后給您的建議


 

何偉老師的其它課程

【課程背景】政府采購規(guī)模不斷擴(kuò)大的同時，傳統(tǒng)采購模式的低效、不透明、高成本等問題日益凸顯，已經(jīng)不能滿足現(xiàn)代化政府高效運(yùn)行的需求，歐美日等發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗也說明，政府采購向電商化轉(zhuǎn)型是大勢所趨。同時，企業(yè)采購也需要通過采購電商化來提高效率、節(jié)約成本，從而使企業(yè)采購也走向現(xiàn)代化、信息化、簡單化。2014年底，京東宣布，正式推出面向企業(yè)市場的“陽光云采”戰(zhàn)略，該戰(zhàn)略

 講師：何偉詳情

【課程背景】??本課程針對軟件銷售、工業(yè)品大客戶、政企大客戶、集團(tuán)客戶及解決方案型銷售等B2B大客戶銷售管理的如下難題：1、?公司營銷靠老板或幾個牛人，難以規(guī)?；卣?。2、?一旦銷售人員離職，區(qū)域市場就丟失，客戶資源就流失。3、?大客戶營銷不能形成規(guī)律性，吃了上頓沒有下頓。4、?單兵作戰(zhàn)，不能靠團(tuán)隊或組織級的營銷來獲得項目。5、?銷售過程不可控，缺乏結(jié)構(gòu)化的

 講師：何偉詳情

課程背景：當(dāng)今社會競爭激烈已經(jīng)是一個不爭的事實(shí)，一個快魚吃慢魚的時代，產(chǎn)品如何在眾多同類產(chǎn)品中突出重圍，占穩(wěn)市場份額，產(chǎn)品推廣、產(chǎn)品策劃、營銷策略變得尤為重要。產(chǎn)品營銷策略直接決定著產(chǎn)品營銷的成敗。培訓(xùn)對象：總經(jīng)理/副總經(jīng)理、營銷總經(jīng)理/營銷副總經(jīng)理/CMO/運(yùn)營總監(jiān)、營銷經(jīng)理/銷售經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理等培訓(xùn)時間：1天課程大綱：第一節(jié)：?挖掘行業(yè)內(nèi)差異化營銷的機(jī)會

 講師：何偉詳情

O2O新營銷   12.31

【課程背景】【課程對象】【課程時間】2天【授課方式】案例+視頻+互動講解【課程大綱】第一講??O2O模式屬性一、O2O屬性1.?宣傳屬性2.?社交屬性3．交易屬性二、O2O模式的用途.1.?用O2O做渠道2.?用O2O做營銷3.?用O2O做產(chǎn)品4.?用O2O做用戶三、O2O的關(guān)鍵因素.四、O2O的誤區(qū)五、O2O常見入口六、O2O的營銷模式.七、O2O的風(fēng)險第

 講師：何偉詳情

【課程時間】1天6小時【課程對象】全體人員【授課方式】案例+視頻+互動講解【課程大綱】第一講：汽車與交通的網(wǎng)聯(lián)化和智能化?一、工業(yè)革命的發(fā)展歷程?二、汽車的起源和發(fā)展的驅(qū)動力1、?汽車的發(fā)明???????2、?汽車的電子化??????3、?車聯(lián)網(wǎng)——汽車的網(wǎng)聯(lián)化??????4、?汽車的智能化與自動化????????5、?車輛和交通數(shù)據(jù)信息的共享化?????三

 講師：何偉詳情

【課程背景】產(chǎn)品擺上貨架后，是怎么被消費(fèi)者買走的？　　——這個問題可以擴(kuò)展為：誰來買？為什么買？　　我們的競爭對手是誰？　　——這個問題可以擴(kuò)展為：我們的競爭對手，是同一品類陣營的其他品牌，是近似功能的替代品，是虎視眈眈的準(zhǔn)備進(jìn)入者，還是消費(fèi)者心智中那些舉棋不定的想法？　　這兩個大的問題，就是動銷的原點(diǎn)問題?！　∪绾螐脑c(diǎn)解決動銷問題？就是本課程的使命。【課

 講師：何偉詳情

第一章大客戶關(guān)系營銷的涵義??第一節(jié)利益是紐帶，信任是保證第二節(jié)組織利益與個人利益在關(guān)系營銷中的地位第三節(jié)對供應(yīng)商組織的信任第四節(jié)對客戶經(jīng)理個人的信任第五節(jié)中國人建立信任的路徑圖第二章建立信任八大招第一節(jié)中國人建立信任為何如此艱難第二節(jié)熟人牽線搭橋第三節(jié)只有“自信”客戶才會相信你第四節(jié)以有效的溝通技巧，尋求共同語言第五節(jié)拜訪、拜訪、再拜訪第六節(jié)銷售人員的人品

 講師：何偉詳情

【課程背景】如果你沒有大項目運(yùn)作能力　　1、項目發(fā)現(xiàn)少而且質(zhì)量差　　2、掌控不了客戶，丟單率高，浪費(fèi)時間、機(jī)會和公司資源　　3、低價競爭，中標(biāo)也很苦　　4、陪標(biāo)無數(shù)?！　?、粘不住客戶，約幾次客戶就不見了，或者無法深入?！　?、價值優(yōu)勢體現(xiàn)不了　　7、常常被“關(guān)系”所困惑　　8、優(yōu)勢常常不能變?yōu)閯賱?，苦心?jīng)營老半天，被競爭對手輕松摘走　　9、項目狀態(tài)糊里糊涂

 講師：何偉詳情

【課程背景】數(shù)據(jù)分析不在于你掌握了多少先進(jìn)的軟件工具，也不在于你擁有多么高智商的頭腦，而是要靠更大視野、更寬角度和更具有邏輯性的思維?！菊n程時間】1天【課程對象】【授課方式】案例+視頻+講解互動【課程大綱】第1?講大數(shù)據(jù)與人腦的較量1、BAT?為何如此了解我們2、大數(shù)據(jù)預(yù)測世界杯真的很準(zhǔn)嗎3、數(shù)據(jù)分析的五個基礎(chǔ)4、結(jié)構(gòu)化思維與分析的類別5、人腦在大數(shù)據(jù)時代并

 講師：何偉詳情

【課程背景】大數(shù)據(jù)時代，隨著微博，微信，社區(qū)，論壇，在線服務(wù)等多渠道客戶互動深受客戶喜歡，人和人之間的溝通方式已經(jīng)發(fā)生了顯著變化，這種變化，使得人和企業(yè)間的溝通行為發(fā)生了新的改變，原有以服務(wù)或營銷為主的部門，正迅速向與用戶互動發(fā)展，特別是2014年，隨著一批企業(yè)建設(shè)完成多渠道交互中心并開始運(yùn)營，新的經(jīng)營模式，為所有服務(wù)從業(yè)者提供了很好的借鑒和啟迪?！菊n程對象

 講師：何偉詳情

 發(fā)布內(nèi)容，請點(diǎn)我！ 講師申請/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級研修班
COPYRIGT @ 2018-2028 http://m.fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有