《大客戶銷售實戰(zhàn)寶典》

【課程背景】

大客戶銷售的重要性：

• 金額大、利潤大，是公司穩(wěn)定營收的重要來源
• 影響大，有助于提升企業(yè)的市場地位、知名度
• 產(chǎn)品和服務要求多，推動企業(yè)產(chǎn)品升級和優(yōu)化、提升企業(yè)創(chuàng)新能力
• 產(chǎn)品和服務要求多，提升企業(yè)運營效率，有效進行生產(chǎn)規(guī)劃、資源調(diào)配
• 周期長，有利于企業(yè)建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系
• 涉及人員多，有利于提升銷售技能、團隊協(xié)調(diào)能力
• 方法論系統(tǒng)化，有助于企業(yè)總結(jié)、提煉可復制的培訓體系，打造高效銷售團隊和持續(xù)輸出優(yōu)秀銷售人員
• 地位重要，推動企業(yè)獲取更多的市場信息和行業(yè)趨勢，為公司戰(zhàn)略決策提供重要的參考和依據(jù)

基于以上情況，本課程將大客戶銷售分為：搞定人挖需求、重塑標準、制定策略、呈現(xiàn)方案、掌控談判、跟蹤實施六大模塊，以梳理流程為線，融入以上模塊關(guān)鍵技能的學習、演練、實戰(zhàn)應用，給出銷售愿意用，覺得好有，拿來就能用的工具，進而在實際應用中覺察出背后之“道”，在充分發(fā)揮自己的銷售天賦和優(yōu)勢基礎(chǔ)上，完備自己的銷售能力，提升短板，贏得終身客戶群?？呻S時根據(jù)課前調(diào)研及學員背景調(diào)整模塊比例、案例、授課內(nèi)容的深度、廣度。

【課程收益】

• 提高銷售人員內(nèi)驅(qū)力，幫助學員識別大客戶之大的三個維度，從而定位自身銷售工作的意義及與企業(yè)協(xié)同進化的關(guān)系
• 提升銷售工作的持續(xù)積極主動性，幫助學員覺察對自身收獲之大，及銷售技能的提升對人生各方面的全面影響
• 幫助學員覺察自身銷售優(yōu)勢、天賦、梳理已經(jīng)在使用的碎片化銷售技能，從而達到在保有和加強自身優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，全面系統(tǒng)化的掌握可復制的銷售技能，提升并保證每個項目的穩(wěn)定成功率
• 幫助學員梳理符合自身行業(yè)、產(chǎn)品的從線索到回款的流程，從而使學員即在此山中，又能站在此山外統(tǒng)籌全局，運籌帷幄；
• 通過對客戶全面分析掌握搞定人及把人放在項目中的的五個維度；
• 通過對客戶全面分析及信任的解析掌握與客戶建立信任的全系技能；
• 通過對認知心理學的學習掌握給客戶建立標準、重塑標準的兩大體系及工具；
• 通過對自我及競爭對手的全景分析掌握制定策略矩陣、實施計劃、團隊合作；
• 掌握并運用十余種提問類型及話術(shù)，當堂演練、使用精準；
• 掌握方案呈現(xiàn)的結(jié)構(gòu)、制定流程及呈現(xiàn)話術(shù)，當堂解析優(yōu)秀案例；
• 通過對實施過程的追蹤掌握快速回款、再次銷售成單的精妙所在；

【課程特色】

1. 孫琦老師近20年B2B/B2G銷售經(jīng)歷，大部分項目近千萬級，除自身積累的實踐及案例外，更有數(shù)十位銷售大咖朋友助力，實時更新、檢驗課程理論及工具的落地與實戰(zhàn)；
2. 孫琦老師近十余年專注銷售領(lǐng)域研習，千余本書籍、認知心理學、人際關(guān)系心理學、NLP、教練等核心理論及技術(shù)提煉并融入到銷售課程中，道與術(shù)完美融入，隨堂反映靈活，根據(jù)學員反饋給予道的提煉、術(shù)的應用與落地；
3. 課上結(jié)合學員現(xiàn)有客戶、項目進行演練、實操；當堂應用所教工具并反饋、指導，鞏固、夯實學員所學，確保學員日后工作中的掌握與應用；
4. 去PPT化，以學員真實銷售場景、案例推演、提煉，帶動學員覺察、總結(jié)各模塊的心法、干法?
5. 幫助每位銷售覺察、擴展自己本身的銷售優(yōu)勢，頭腦中形成銷售體系，與所學道術(shù)完美融合、應用游刃有余

【課程對象】

新晉銷售、1~3年銷售、3~5年銷售、5年以上銷售、其他在工作中需要上述實戰(zhàn)技能的人

【課程時間】

2天（6小時/天）

【課程大綱】

溫馨提示：本課程致力于提升銷售實戰(zhàn)技能，在沒有收到學員課前調(diào)研等信息之前，大綱力求以最精煉的表達方式，直觀展現(xiàn)各模塊及其主要工具，進一步溝通后會確定各模塊講授比例等內(nèi)容。

開場：大客戶、大項目與我何干

1. 識別大客戶之“大”的三個維度
2. 幫助銷售覺察投入與收獲之“大”
3. 六個實戰(zhàn)案例情況討論、分析、提煉
4. 復盤、分析銷售提供的實戰(zhàn)案例
5. 采購流程VS銷售流程梳理、對比、覺察
6. 提煉六大模塊及其關(guān)鍵技能
7. 信息收集、獲取、梳理
8. 反思過往成單技能及優(yōu)勢應用
9. 思考及確立當下挑戰(zhàn)及學習目標

模塊一：搞定人挖需求

1. 五維客戶分析法
2. 三維例問解析
3. 最難搞客戶畫像
4. 信任3+2
5. 搞定人原則提煉

三維分析法

五步口訣法

案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學員銷售資歷、學員需求選擇案例

實踐應用：學員現(xiàn)有客戶分析實操

模塊二：重塑標準

1. 現(xiàn)有標準獲取
2. 認知二路
3. 孔子錦囊
4. 認知金三角

要點提煉、小組討論消化

情景演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學員銷售資歷、學員需求選擇不同案例

實踐應用：學員現(xiàn)有客戶實操預約

模塊三：制定策略

1. 過、現(xiàn)、未矩陣制定
2. 敵我情況分析
3. 各區(qū)域策略制定
4. 團隊分工、資源調(diào)配
5. 制定策略意義

要點提煉、小組討論消化

情景演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學員銷售資歷、學員需求選擇不同案例

實踐應用：學員現(xiàn)有客戶實操預約

模塊四：呈現(xiàn)方案

1. 你來我往（參觀工廠、樣板工程、技術(shù)交流、技術(shù)研討會）
2. 解決方案結(jié)構(gòu)、話術(shù)
3. 解決方案制作素材清單
4. 方案呈現(xiàn)案例解析

故事、案例分享：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學員銷售資歷、學員需求選擇不同銷售案例

實踐應用：學員現(xiàn)有客戶分析實操

模塊五：掌控談判

1. 談判目的與策略
2. 敵我底牌及籌碼
3. 七大原則
4. 20種談判套路識別
5. 技巧應用
6. 要點提煉、小組討論消化
7. 情景演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學員銷售資歷、學員需求選擇不同案例
8. 實踐應用：學員現(xiàn)有客戶實操預約

模塊六：跟蹤實施

1．制約機制制定

2．實施進程跟蹤、關(guān)鍵節(jié)點跟蹤

3．關(guān)系維護、人脈拓展

4．新機會發(fā)掘與創(chuàng)造

1. 故事、案例分享：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學員銷售資歷、學員需求選擇不同案例
2. 實踐應用：學員現(xiàn)有客戶分析實操

結(jié)尾：小組討論、總結(jié)、后續(xù)跟進安排

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