《大客戶銷售降維打擊之道》

【課程背景】

大客戶直銷是工業(yè)品銷售（To B）的主要拿單方式：

• 金額大、利潤(rùn)大、影響大、產(chǎn)品和服務(wù)復(fù)雜、周期長(zhǎng)、涉及人員多、地位重要、推動(dòng)企業(yè)變革和創(chuàng)新，為公司戰(zhàn)略決策提供重要的參考和依據(jù)
• 方法論系統(tǒng)化，有助于企業(yè)總結(jié)、提煉可復(fù)制的培訓(xùn)體系，打造高效銷售團(tuán)隊(duì)和持續(xù)輸出優(yōu)秀銷售人員；

大客戶對(duì)企業(yè)和銷售個(gè)人的意義：

• 在大客戶銷售過(guò)程中我們考慮的不僅僅是如何拿下訂單、干掉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是如何與客戶形成長(zhǎng)期的聯(lián)盟、利益共同體、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、形成可持續(xù)發(fā)展的利益共同體

【課程收益】

• 提高銷售人員內(nèi)驅(qū)力，幫助學(xué)員識(shí)別大客戶之大的三個(gè)維度，從而定位自身銷售工作的意義及與企業(yè)協(xié)同進(jìn)化的關(guān)系
• 提升銷售工作的持續(xù)積極主動(dòng)性，幫助學(xué)員覺(jué)察對(duì)自身收獲之大，及銷售技能的提升對(duì)人生各方面的全面影響
• 幫助學(xué)員覺(jué)察自身銷售優(yōu)勢(shì)、天賦、梳理已經(jīng)在使用的碎片化銷售技能，從而達(dá)到在保有和加強(qiáng)自身優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，全面系統(tǒng)化的掌握可復(fù)制的銷售技能，提升并保證每個(gè)項(xiàng)目的穩(wěn)定成功率
• 幫助學(xué)員梳理符合自身行業(yè)、產(chǎn)品的從線索到回款的流程，從而使學(xué)員即在此山中，又能站在此山外統(tǒng)籌全局，運(yùn)籌帷幄；
• 提升銷售贏單率、縮短銷售周期、降低折扣額度、減少談判讓步、減少銷售成本
• 通過(guò)對(duì)客戶全面分析掌握宏觀及微觀客戶分析的六個(gè)維度；
• 通過(guò)對(duì)客戶全面分析及信任的解析掌握與從陌生到信任，從信任到訂單全系能力；
• 通過(guò)對(duì)認(rèn)知心理學(xué)的學(xué)習(xí)掌握給客戶建立標(biāo)準(zhǔn)、重塑標(biāo)準(zhǔn)的兩大體系及工具；
• 通過(guò)對(duì)自我及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的全景分析掌握制定策略矩陣、實(shí)施計(jì)劃、團(tuán)隊(duì)合作；
• 掌握并運(yùn)用十余種提問(wèn)類型及話術(shù)，當(dāng)堂演練、使用精準(zhǔn)；
• 掌握價(jià)值呈現(xiàn)的結(jié)構(gòu)、制定流程及呈現(xiàn)話術(shù)，當(dāng)堂解析優(yōu)秀案例；
• 通過(guò)對(duì)實(shí)施過(guò)程的追蹤掌握快速回款、再次銷售成單的精妙所在；

【課程特色】

?? 孫琦老師近20年B2B/B2G銷售經(jīng)歷，大部分項(xiàng)目近千萬(wàn)級(jí)，除自身積累的實(shí)踐及案例外，更有數(shù)十位銷售大咖朋友助力，實(shí)時(shí)更新、檢驗(yàn)課程理論及工具的落地與實(shí)戰(zhàn)；

孫琦老師近十余年專注銷售領(lǐng)域研習(xí)，千余本書(shū)籍、認(rèn)知心理學(xué)、人際關(guān)系心理學(xué)、NLP、教練等核心理論及技術(shù)提煉并融入到銷售課程中，道與術(shù)完美融入，隨堂反映靈活，根據(jù)學(xué)員反饋給予道的提煉、術(shù)的應(yīng)用與落地；

課上結(jié)合學(xué)員現(xiàn)有客戶、項(xiàng)目進(jìn)行演練、實(shí)操；當(dāng)堂應(yīng)用所教工具并反饋、指導(dǎo)，鞏固、夯實(shí)學(xué)員所學(xué)，確保學(xué)員日后工作中的掌握與應(yīng)用；

去PPT化，以學(xué)員真實(shí)銷售場(chǎng)景、案例推演、提煉，帶動(dòng)學(xué)員覺(jué)察、總結(jié)各模塊的心法、干法

幫助每位銷售覺(jué)察、擴(kuò)展自己本身的銷售優(yōu)勢(shì)，頭腦中形成銷售體系，與所學(xué)道術(shù)完美融合、應(yīng)用游刃有余

【設(shè)計(jì)理念】

基于以上分析，大客戶銷售對(duì)銷售人員和銷售管理者及相關(guān)協(xié)作部門(mén)的單兵作戰(zhàn)能力、積極性、內(nèi)驅(qū)力、格局、思維方式、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力等各方面，提出了更高的要求。? ? ? 大客戶銷售的能力無(wú)疑是提升企業(yè)訂單收入、盈利能力最直接、最容易的方法之一。

本課程按著工業(yè)品（2B）銷售規(guī)律和底層邏輯，將銷售流程總結(jié)歸納為：

一、收集信息與評(píng)估商機(jī)；

二、建立關(guān)系與深挖需求；

三、制定策略與致勝對(duì)手；

四、你來(lái)我往四大關(guān)鍵動(dòng)作；

五、招標(biāo)與合同；

六、跟蹤實(shí)施與回款；

將大客戶銷售中面臨的核心問(wèn)題與挑戰(zhàn)：

一、如何與客戶多部門(mén)多人次建立深入關(guān)系？

二、如何獲取和重塑客戶采購(gòu)產(chǎn)品和服務(wù)的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)？

三、如何根據(jù)信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況制定運(yùn)作訂單、經(jīng)營(yíng)客戶的策略？

四、如何呈現(xiàn)出讓客戶感知到的以產(chǎn)品為中心周邊為大的價(jià)值？

提煉出四大核心能力：客戶關(guān)系、重塑標(biāo)準(zhǔn)、制定策略、價(jià)值輻射模塊的訓(xùn)練，從銷售人員身份、角色定義開(kāi)始以流程梳理為主線，融入四大核心能力的學(xué)習(xí)、演練、實(shí)戰(zhàn)、應(yīng)用，去PPT?化，交付數(shù)張表格清單、一套口訣，便于銷售人員隨時(shí)參考、更新，在實(shí)際應(yīng)用中覺(jué)察出背后之“道”，在充分發(fā)揮自己的銷售天賦和優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上，完備自己的銷售能力，贏得終身客戶群，實(shí)現(xiàn)銷售與企業(yè)的協(xié)同進(jìn)化。

【學(xué)習(xí)地圖】

課程模塊化設(shè)計(jì)

可隨時(shí)根據(jù)課前調(diào)研及學(xué)員背景調(diào)整各模塊比例、案例、深度及廣度。

?【課程對(duì)象】

1~3年銷售、3~5年銷售、5年以上銷售、其他在工作中需要上述技能的人員

【課程時(shí)間】

2-4天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

開(kāi)場(chǎng)：大客戶銷售身份與角色認(rèn)知

一、研討主題：

1、場(chǎng)景化：銷售日常工作內(nèi)容遇到的問(wèn)題、挑戰(zhàn)等場(chǎng)景化案例開(kāi)場(chǎng)互動(dòng)

2、通過(guò)場(chǎng)景化案例導(dǎo)出四大核心能力模塊

3、運(yùn)作項(xiàng)目VS經(jīng)營(yíng)大客戶

4、大客戶與企業(yè)、銷售個(gè)人的關(guān)系

5、銷售身份與角色雙維度自我認(rèn)知的覺(jué)察與覺(jué)醒

6、采購(gòu)、銷售流程梳理

7、學(xué)員當(dāng)下挑戰(zhàn)、期待課程收獲

8、小組在跟項(xiàng)目討論與選定

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、明確課程訓(xùn)練的四大模塊，理解四大模塊的重要性，審視自身現(xiàn)狀

2、意識(shí)到大客戶對(duì)企業(yè)及銷售個(gè)人的終身影響，提供持續(xù)內(nèi)驅(qū)力

3、通過(guò)梳理雙流程意識(shí)到日常工作的缺失

4、討論與梳理在跟項(xiàng)目

流程一：收集信息與評(píng)估商機(jī)

一、研討主題：

1、這何嘗不是一場(chǎng)情報(bào)戰(zhàn)

2、有效信息是制定策略、運(yùn)作項(xiàng)目、經(jīng)營(yíng)客戶的基礎(chǔ)

3、如何識(shí)別和收集五大類信息：人 財(cái) 事 流程 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 資源？

4、這五大類信息在日后大客戶跟蹤實(shí)踐復(fù)盤(pán)中的表格化應(yīng)用

5、如何判斷信息的等級(jí)與成單概率想掛鉤？

6、如何結(jié)合信息進(jìn)行商機(jī)的階段、概率及是否跟蹤的判斷？

7、學(xué)員當(dāng)下在收集信息判斷商機(jī)方面的挑戰(zhàn)和困惑？

8、小組在跟項(xiàng)目討論與選定

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、明確收集信息、項(xiàng)目階段判斷的重要性

2、掌握收集信息的類別和方法

3、學(xué)會(huì)判斷信息的等級(jí)與成單的概率

4、討論與梳理在跟項(xiàng)目

流程二：客戶關(guān)系與需求深挖

（核心能力一：如何與客戶多部門(mén)多人次建立深入關(guān)系？）

一、研討主題：

1、微觀：針對(duì)客戶個(gè)人三個(gè)維度分析及獲取信息途徑與方法

2、宏觀：把客戶個(gè)人放在項(xiàng)目中的三個(gè)維度分析及獲取信息途徑與方法

3、要在客戶內(nèi)部建立哪些關(guān)系？怎么找到合適的人？怎么接近這些人？

4、客戶關(guān)系開(kāi)發(fā)、管理與深化中有哪些“坑”要躲避？

5、信任的兩個(gè)公式、五個(gè)層級(jí)

6、人際關(guān)系的兩個(gè)維度、人際關(guān)系遞進(jìn)的五步驟，五個(gè)口訣

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、掌握宏觀微觀客戶六維分析法

2、掌握六維獲取及基本提問(wèn)技能

3、學(xué)會(huì)制定六維參考系

4、掌握人際關(guān)系進(jìn)階圖及關(guān)鍵技能

案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇案例

實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操

流程三：制定策略與致勝對(duì)手

（核心能力二：如何根據(jù)信息和競(jìng)手制定運(yùn)作與經(jīng)營(yíng)策略？）

一、研討主題：

1、制定策略在大客戶銷售中的重要性

2、我方、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶的前世今生

3、廟堂之上的“五事七計(jì)”

4、針對(duì)不同情況的策略圖鑒

5、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行、分工、復(fù)盤(pán)

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、意識(shí)到“勝者先求勝而后戰(zhàn)”

2、掌握敵我過(guò)、現(xiàn)、未矩陣圖

3、掌握不同情況的攻防要點(diǎn)

4、掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)、角色分工、制定計(jì)劃、復(fù)盤(pán)增智技能

案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇案例

實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操

流程四：你來(lái)我往四大關(guān)鍵動(dòng)作

（核心能力三：如何獲取和重塑客戶采購(gòu)產(chǎn)品和服務(wù)的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)？）

（核心能力四：如何呈現(xiàn)客戶以產(chǎn)品為中心周邊為大的價(jià)值？）

一、研討主題：

1、你來(lái)我往中的四大關(guān)鍵動(dòng)作（參觀工廠、技術(shù)交流、產(chǎn)品演示、見(jiàn)高層）

2、各個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作的要點(diǎn)、呈現(xiàn)方式

3、價(jià)值輻射模型講解、小組梳理

4、方案呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)、要素清單

5、方案呈現(xiàn)案例解析

6、企業(yè)、產(chǎn)品、方案、服務(wù)、銷售個(gè)人價(jià)值呈現(xiàn)

7、客戶認(rèn)知中的采購(gòu)、衡量標(biāo)準(zhǔn)獲取

8、形成認(rèn)知、決策標(biāo)準(zhǔn)的過(guò)程

9、認(rèn)知心理學(xué)中影響客戶決策標(biāo)準(zhǔn)的黃金三角

10、改變客戶決策參考標(biāo)準(zhǔn)的兩種途徑

11、改變認(rèn)知的話術(shù)訓(xùn)練

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、意識(shí)到客戶已經(jīng)戴上“認(rèn)知眼鏡”

2、掌握獲取客戶決策標(biāo)準(zhǔn)的方法

3、掌握改變認(rèn)知的兩個(gè)路徑和黃金三角

4、掌握改變認(rèn)知的四大類話術(shù)

5、掌握大客戶成交過(guò)程中的關(guān)鍵動(dòng)作

6、掌握各關(guān)鍵動(dòng)作要點(diǎn)、目標(biāo)、呈現(xiàn)

7、交付方案呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)、要素清單

8、掌握價(jià)值交付、差異化交付技能

案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇案例

實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操

流程五：招標(biāo)與合同

一、研討主題：

1、招投標(biāo)過(guò)程的技術(shù)及商務(wù)壁壘

2、談判目的及策略制定

3、談判七大原則

4、談判籌碼及底牌

5、談判套路識(shí)別

6、合同簽訂注意事項(xiàng)

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、掌握招投標(biāo)商務(wù)及技術(shù)壁壘設(shè)置及識(shí)別

2、掌握談判信息收集、目標(biāo)及策略制定

3、掌握談判七大原則

4、識(shí)別談判討論、籌碼、底牌

案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇案例

實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操

流程六：跟蹤實(shí)施與回款

一、研討主題：

1、項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

2、項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程問(wèn)題識(shí)別與預(yù)判

3、制約機(jī)制、疑慮懇談會(huì)

4、項(xiàng)目實(shí)施中的機(jī)會(huì)把握、風(fēng)險(xiǎn)防范

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、掌握項(xiàng)目跟蹤實(shí)施關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)及相關(guān)動(dòng)作

2、掌握客戶期望管理技能

3、掌握制約技能、預(yù)判風(fēng)險(xiǎn)

4、把握人脈、新訂單機(jī)會(huì)

案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇案例

實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操

結(jié)尾：討論與總結(jié)；課程畢業(yè)設(shè)計(jì)；清單口訣發(fā)放；后續(xù)作業(yè)安排

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