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銷(xiāo)售訓(xùn)戰(zhàn)之《ToB大客戶(hù)銷(xiāo)售贏單訓(xùn)戰(zhàn)》

培訓(xùn)講師：亓雪

講師背景：
亓雪老師——場(chǎng)景化銷(xiāo)售業(yè)務(wù)能力提升訓(xùn)戰(zhàn)專(zhuān)家曾任：京東戰(zhàn)投企業(yè)人力資源專(zhuān)家——4年時(shí)間跑完售前-開(kāi)發(fā)-項(xiàng)目交付全業(yè)務(wù)領(lǐng)域訓(xùn)戰(zhàn)和體系搭建曾任：百度戰(zhàn)略伙伴企業(yè)大學(xué)校長(zhǎng)/人力資源總監(jiān)——0-1搭建企業(yè)大學(xué)曾任：國(guó)內(nèi)頭部咨詢(xún)培訓(xùn)公司培訓(xùn)專(zhuān)家——專(zhuān)注詳細(xì)>>

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銷(xiāo)售訓(xùn)戰(zhàn)之《ToB大客戶(hù)銷(xiāo)售贏單訓(xùn)戰(zhàn)》詳細(xì)內(nèi)容

銷(xiāo)售訓(xùn)戰(zhàn)之《ToB大客戶(hù)銷(xiāo)售贏單訓(xùn)戰(zhàn)》

【課程背景】

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速崛起，越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)的局部領(lǐng)先，隨之而來(lái)的則是跨國(guó)界、跨領(lǐng)域的轉(zhuǎn)型與拓展。在此過(guò)程中，人才的供應(yīng)與培養(yǎng)起到了至關(guān)重要的支撐作用。然而，大部分企業(yè)發(fā)現(xiàn)，在培訓(xùn)和發(fā)展上播種和投入了很多，結(jié)出的果實(shí)卻極其有限。

那么有沒(méi)有一種既經(jīng)受了實(shí)踐檢驗(yàn)，又被證明了對(duì)加速關(guān)鍵人才培養(yǎng)、提升學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化以及增加效益行之有效的方法呢？在這里訓(xùn)戰(zhàn)方法論將是值得擁有的選擇之一。

假如要給訓(xùn)戰(zhàn)用一句話(huà)做個(gè)總結(jié)，那就是華為CEO任正非反復(fù)強(qiáng)調(diào)的“仗怎么打，兵就要怎么練”，用實(shí)戰(zhàn)這個(gè)支點(diǎn)去更大程度地撬動(dòng)訓(xùn)練的業(yè)務(wù)效益，真正對(duì)準(zhǔn)業(yè)務(wù)，不斷從實(shí)戰(zhàn)中快速提煉打法，在組織里高效推廣復(fù)制和應(yīng)用，然后再?gòu)?fù)盤(pán)再提煉，以此助力組織能力越來(lái)越強(qiáng)。

大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的訓(xùn)戰(zhàn)即是采用真實(shí)的案例和真實(shí)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，以標(biāo)準(zhǔn)化、場(chǎng)景化、案例化作為其核心思想，使課堂集訓(xùn)和實(shí)際相融合，還原出真實(shí)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)，并進(jìn)行訓(xùn)練和實(shí)戰(zhàn)復(fù)盤(pán)。

【課程收益】

傳統(tǒng)培訓(xùn)講究在課堂上的顯性知識(shí)賦能，缺乏對(duì)技能的隱性知識(shí)訓(xùn)練，需要學(xué)員有很強(qiáng)的轉(zhuǎn)換能力，才能和實(shí)際業(yè)務(wù)場(chǎng)景結(jié)合。在比較缺乏系統(tǒng)化體系化的情況下需要優(yōu)先進(jìn)行知識(shí)賦能。

模式對(duì)比	傳統(tǒng)培訓(xùn)	沙盤(pán)	訓(xùn)戰(zhàn)
理念	講師領(lǐng)進(jìn)門(mén)，修行靠個(gè)人	模擬練習(xí)，學(xué)員重在參與	身動(dòng)、腦動(dòng)、心動(dòng)
方法	講授	推演流程	搭建場(chǎng)景，學(xué)練評(píng)
內(nèi)容	顯性知識(shí)賦能，缺乏對(duì)技能隱形知識(shí)的訓(xùn)練，缺乏實(shí)戰(zhàn)	訓(xùn)練流程，重在過(guò)程和反饋	訓(xùn)練難關(guān)痛，解決難點(diǎn)問(wèn)題點(diǎn)
工具	符合方法論的通用工具，但缺乏實(shí)踐驗(yàn)證	為把控流程而設(shè)計(jì)工具	結(jié)合真實(shí)的銷(xiāo)售管理工具

知識(shí)可以通過(guò)聽(tīng)課、看書(shū)等方式獲取，而解決問(wèn)題的能力需要在實(shí)踐場(chǎng)景中去訓(xùn)練。訓(xùn)戰(zhàn)模式的課程體系以NLP理解模型為底層學(xué)習(xí)邏輯，結(jié)合引導(dǎo)技術(shù)和沙盤(pán)訓(xùn)戰(zhàn)模式構(gòu)建，定位業(yè)務(wù)流程上的關(guān)鍵任務(wù)目標(biāo)，設(shè)計(jì)搭建訓(xùn)練場(chǎng)景，讓學(xué)員在課堂上直接挑戰(zhàn)業(yè)務(wù)難關(guān)痛，形成獨(dú)有的學(xué)練評(píng)一體的訓(xùn)練化學(xué)習(xí)。

聚焦大客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵任務(wù)和關(guān)鍵挑戰(zhàn)、關(guān)鍵場(chǎng)景，訓(xùn)練大項(xiàng)目大客戶(hù)銷(xiāo)售能力提升。
使用真實(shí)的業(yè)務(wù)案例和業(yè)務(wù)場(chǎng)景，帶著問(wèn)題來(lái)，通過(guò)實(shí)戰(zhàn)演練，帶著結(jié)果和能力走。
沉淀行業(yè)銷(xiāo)售案例和標(biāo)準(zhǔn)打法，形成大客戶(hù)銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)化體系，沉淀銷(xiāo)售工具和方法。

【課程對(duì)象】大客戶(hù)銷(xiāo)售人員，解決方案經(jīng)理，銷(xiāo)售管理等角色，每組5-8人，4-5個(gè)小組；

【課程時(shí)間】8小時(shí)（1天1晚）

【課程大綱】

一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)難以實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的根本原因是什么？

課前活動(dòng)：帶著客戶(hù)來(lái)，帶著問(wèn)題來(lái)：填寫(xiě)客戶(hù)信息表

案例導(dǎo)入：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為都是決策行為

1、商機(jī)理解和應(yīng)對(duì)舉措：商機(jī)研判

2、客戶(hù)影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)成的客觀(guān)因素分析

研討：定位關(guān)鍵問(wèn)題，共識(shí)訓(xùn)練目標(biāo)

2、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)類(lèi)型矩陣：選擇客戶(hù)和選擇離開(kāi)客戶(hù)

沙盤(pán)研討：理想客戶(hù)評(píng)估

二、客戶(hù)洞察分析：關(guān)注客戶(hù)的決策

1、銷(xiāo)售目標(biāo)：目標(biāo)決定策略

如何做一個(gè)失敗的銷(xiāo)售？

沙盤(pán)研討：制定銷(xiāo)售目標(biāo)

2、銷(xiāo)售階段剖析：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程

客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的關(guān)注點(diǎn)

沙盤(pán)研討：判斷銷(xiāo)售階段

競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過(guò)招

沙盤(pán)研討：項(xiàng)目形勢(shì)評(píng)估

三、客戶(hù)角色分析：關(guān)鍵角色及影響范圍

1、為什么要關(guān)注關(guān)鍵角色：誰(shuí)會(huì)影響大局

關(guān)鍵角色類(lèi)型有哪些，對(duì)決策的影響如何？
如何贏得各角色支持：信任三贏
建立信任

沙盤(pán)研討：信任三贏策略

四、銷(xiāo)售策略分析

1、面對(duì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)如何抉擇？

2、銷(xiāo)售策略落地

策略分析的核心任務(wù)
銷(xiāo)售策略落地流程與注意事項(xiàng)

3、搞定關(guān)鍵角色的策略

沙盤(pán)研討：項(xiàng)目推進(jìn)計(jì)劃

4、資源管理銷(xiāo)售

五、價(jià)值談判：談判不是獲勝，而是達(dá)成彼此所需

活動(dòng)：談判水平評(píng)估

1、避免雷區(qū)：談判不是挑戰(zhàn)是機(jī)會(huì)

避免倉(cāng)促成交
避免被降價(jià)
避免有害善意

2、獲得有利形勢(shì)：朝向有利方向解決問(wèn)題

如何賣(mài)出好價(jià)錢(qián)
讓提案得到重視
如何在談判中掌握主動(dòng)

沙盤(pán)研討：競(jìng)爭(zhēng)談判

3、訓(xùn)戰(zhàn)復(fù)盤(pán)：圓點(diǎn)復(fù)盤(pán)法

亓雪老師的其它課程

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【課程背景】在這個(gè)快速變化的時(shí)代，傳統(tǒng)的督導(dǎo)式團(tuán)隊(duì)管理方式已經(jīng)被證明吃力不討好。每個(gè)管理者都希望自己帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)所有成員對(duì)工作積極投入、做事情思路清晰、能力越來(lái)越高。但現(xiàn)實(shí)中80以上的團(tuán)隊(duì)卻是：團(tuán)隊(duì)成員信任度低，牢騷抱怨叢生，士氣不振“托負(fù)”心態(tài)嚴(yán)重，只求躺平不承擔(dān)責(zé)任工作能力不夠，待遇要求很高英雄主義，協(xié)作支持不足，遇事推卸責(zé)任團(tuán)隊(duì)氛圍不好，內(nèi)耗嚴(yán)重團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)

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管理訓(xùn)戰(zhàn)之《項(xiàng)目管理實(shí)戰(zhàn)沙盤(pán)》 12.31

【課程背景】現(xiàn)代企業(yè)管理中，絕大多數(shù)的工作任務(wù)都可以用項(xiàng)目管理的思路來(lái)看待、來(lái)規(guī)范、來(lái)管理。大到一個(gè)工程的建設(shè)、一個(gè)客戶(hù)的成交、一個(gè)方案的策劃與推廣，小到舉辦一次團(tuán)建活動(dòng)、員工能力提升培訓(xùn)等，這些都是項(xiàng)目，都可以用項(xiàng)目管理的思路來(lái)進(jìn)行卓有成效的管理。項(xiàng)目管理帶動(dòng)企業(yè)的執(zhí)行力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃。從項(xiàng)目管理部門(mén)到項(xiàng)目經(jīng)理，再到項(xiàng)目執(zhí)行人，大家都在努力做好項(xiàng)目管

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銷(xiāo)售訓(xùn)戰(zhàn)之《ToB大客戶(hù)銷(xiāo)售全流程沙盤(pán)》 12.31

【課程背景】隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速崛起，越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)的局部領(lǐng)先，隨之而來(lái)的則是跨國(guó)界、跨領(lǐng)域的轉(zhuǎn)型與拓展。在此過(guò)程中，人才的供應(yīng)與培養(yǎng)起到了至關(guān)重要的支撐作用。然而，大部分企業(yè)發(fā)現(xiàn)，在培訓(xùn)和發(fā)展上播種和投入了很多，結(jié)出的果實(shí)卻極其有限。那么有沒(méi)有一種既經(jīng)受了實(shí)踐檢驗(yàn)，又被證明了對(duì)加速關(guān)鍵人才培養(yǎng)、提升學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化以及增加效益行之有效的方法呢？在這里訓(xùn)