《智戰(zhàn)龍門(mén)：用人工智能打造超級(jí)個(gè)體 》

智戰(zhàn)龍門(mén)：用人工智能打造超級(jí)個(gè)體
銀行對(duì)公客戶經(jīng)理綜合能力提升
課程背景
在金融科技浪潮與利率市場(chǎng)化的雙重驅(qū)動(dòng)下，銀行業(yè)正經(jīng)歷百年未有之變局。對(duì)公業(yè)務(wù)作為銀行利潤(rùn)的壓艙石，其競(jìng)爭(zhēng)格局已從傳統(tǒng)的“關(guān)系驅(qū)動(dòng)”和“產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)”，加速邁向“科技賦能”與“智慧驅(qū)動(dòng)”的新紀(jì)元。人工智能不再是遙遠(yuǎn)的概念，而是決定客戶經(jīng)理能否在激烈競(jìng)爭(zhēng)中精準(zhǔn)挖掘客戶、高效服務(wù)客戶、牢固綁定客戶的核心戰(zhàn)斗力。本課程應(yīng)運(yùn)而生，旨在為銀行對(duì)公條線注入AI新動(dòng)能，鍛造面向未來(lái)的“金融尖兵”。
本課程是一門(mén)專為銀行對(duì)公客戶經(jīng)理設(shè)計(jì)的、集前沿認(rèn)知、實(shí)戰(zhàn)技能與未來(lái)視野于一體的高端賦能課程。課程以“AI賦能人腦，科技升華智慧”為核心理念，系統(tǒng)性講解AI技術(shù)在對(duì)公客戶營(yíng)銷、價(jià)值挖掘、方案設(shè)計(jì)、風(fēng)險(xiǎn)控制及客戶關(guān)系管理全流程中的應(yīng)用。通過(guò)理論剖析、案例沉浸、工具演練、情景模擬等多種方式，幫助學(xué)員構(gòu)建AI思維，掌握AI工具，最終實(shí)現(xiàn)從“傳統(tǒng)信貸員”到“AI時(shí)代金融解決方案專家”的跨越式成長(zhǎng)。
課程收益：
● 提升績(jī)效：賦能客戶經(jīng)理，實(shí)現(xiàn)更精準(zhǔn)的客戶挖掘、更高效率的轉(zhuǎn)化和更深度的價(jià)值挖掘，直接提升存貸款、中收等業(yè)務(wù)指標(biāo)
● 強(qiáng)化風(fēng)控：將AI風(fēng)控能力前置到客戶經(jīng)理端，構(gòu)建更強(qiáng)大的貸前識(shí)別和貸后預(yù)警第一道防線，優(yōu)化全行資產(chǎn)質(zhì)量
● 打造標(biāo)桿：培養(yǎng)一批精通科技與金融的復(fù)合型人才，形成在同業(yè)中的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，樹(shù)立數(shù)字化銀行的品牌形象
● 文化轉(zhuǎn)型：推動(dòng)對(duì)公業(yè)務(wù)條線從傳統(tǒng)作業(yè)模式向數(shù)字化、智能化作業(yè)模式轉(zhuǎn)型，營(yíng)造擁抱創(chuàng)新的組織文化
● 掌握一套方法：獲得從客戶挖掘到關(guān)系維護(hù)的全流程AI賦能實(shí)戰(zhàn)方法論。
● 解鎖多項(xiàng)技能：熟練運(yùn)用多種AI工具進(jìn)行數(shù)據(jù)分析、報(bào)告撰寫(xiě)和方案設(shè)計(jì)，極大提升工作效率
● 洞察行業(yè)趨勢(shì)：清晰把握金融科技發(fā)展趨勢(shì)，明確自身職業(yè)發(fā)展方向，減少焦慮，增強(qiáng)信心
● 獲得實(shí)用工具：獲贈(zèng)精心整理的工具和資料，隨堂可用，課后能練
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天（可根據(jù)銀行具體需求，精煉為1天精華版或擴(kuò)展為3天深度工作坊）
課程對(duì)象：核心受眾：對(duì)公條線客戶經(jīng)理、高級(jí)客戶經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人；擴(kuò)展受眾：支行行長(zhǎng)、對(duì)公業(yè)務(wù)分管行長(zhǎng)、產(chǎn)品經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理及相關(guān)后備人才
課程方式：講師面授、案例研討、實(shí)戰(zhàn)演練、工具工作坊、互動(dòng)問(wèn)答
課程大綱
第一篇：認(rèn)知篇——重塑思維擁抱變革
第一講：回望——客戶經(jīng)理的由來(lái)
導(dǎo)語(yǔ)：數(shù)風(fēng)流人物，還看今朝
銀行對(duì)公客戶經(jīng)理的由來(lái)
1. 全球
1）N年前：信貸員或者關(guān)系銀行家：負(fù)責(zé)銀行與客戶業(yè)務(wù)往來(lái)
2）20世紀(jì)30年代：關(guān)系經(jīng)理：負(fù)責(zé)重點(diǎn)客戶需求，客戶經(jīng)理的雛形
3）20世紀(jì)70年代：關(guān)系經(jīng)理在歐美銀行廣泛推廣，關(guān)注維護(hù)和發(fā)展客戶關(guān)系
4）20世紀(jì)80年代：“客戶經(jīng)理制度”形成（美洲銀行全面實(shí)行客戶經(jīng)理制）
2. 中國(guó)
1）初步試點(diǎn)與探索（1990年代中期-2000年代初）
2）全面學(xué)習(xí)與發(fā)展（2001年入世后）
3）深化與轉(zhuǎn)型（近年）
二、客戶經(jīng)理制要解決的核心問(wèn)題
1. 從“以業(yè)務(wù)為中心”到“以客戶為中心”
2. 主動(dòng)營(yíng)銷與競(jìng)爭(zhēng)需要
——銀行由原來(lái)“等米下鍋”變?yōu)椤罢颐紫洛仭?br /> 3. 深度挖掘客戶價(jià)值
4. 風(fēng)險(xiǎn)控制的前哨
——客戶經(jīng)理作為銀行與客戶之間的橋梁，也是風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的第一道防線
三、對(duì)公客戶經(jīng)理能力五維模型
1. 用“大腦（行業(yè)與財(cái)務(wù)分析）看透客戶
定位：專業(yè)內(nèi)核（判斷企業(yè)“好不好”“能不能”“值不值”）
2. 用“心臟”（客戶關(guān)系）連接客戶
定位：生存之本（戰(zhàn)略伙伴關(guān)系）
3. 用“雙手”（綜合方案）服務(wù)客戶
定位：價(jià)值創(chuàng)造器（“金融醫(yī)生”和“資源整合者”）
4. 用“免疫系統(tǒng)”（風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)）保護(hù)銀行和自己
定位：安全底線（風(fēng)險(xiǎn)的守望者）
5. 用“雙腿”（內(nèi)部協(xié)調(diào)）讓一切想法落地
定位：行動(dòng)保障（快速、準(zhǔn)確、順暢地落地）
工具：《銀行對(duì)公客戶經(jīng)理能力提升模型》
第二講：相遇——人工智能在銀行的應(yīng)用
導(dǎo)語(yǔ)：工欲善其事，必先利其器
一、人工智能的分類
1. 人工智能的生態(tài)
工具：人工智能供應(yīng)商圖譜
2. 人工智能的能力
3. 能力鏈接：客戶經(jīng)理與人工智能能力交叉點(diǎn)
1）智能分析能力×行業(yè)研判
2）自然語(yǔ)言處理×溝通文案
3）智能預(yù)測(cè)與預(yù)警×風(fēng)險(xiǎn)管理
4. 人工智能的工作原理
1）人工智能工作的主要模塊
——大模型、算力、算法、知識(shí)庫(kù)、提示詞
2）人工智能工作原理圖譜
3）人工智能的“黑化”與“神化”
5. 對(duì)公客戶經(jīng)理應(yīng)該知道的核心概念
——大模型、算力、算法、提示詞、知識(shí)庫(kù)、向量、工作流、智能體、調(diào)優(yōu)、幻覺(jué)
三、人工智能在銀行應(yīng)用的四個(gè)層級(jí)
第一層級(jí)：通識(shí)型應(yīng)用1）適合的用戶群體：全員
2）適合的業(yè)務(wù)類型：通識(shí)類問(wèn)答、通識(shí)類文案編寫(xiě)、通識(shí)類方案應(yīng)用舉例：會(huì)議紀(jì)要、營(yíng)銷活動(dòng)方案
第二層級(jí)：本地化部署
1）適合的用戶群體：專業(yè)類/特定類崗位
2）適合的業(yè)務(wù)類型：有涉密要求的業(yè)務(wù)
應(yīng)用舉例：經(jīng)營(yíng)情況分析、代碼編寫(xiě)
第三層級(jí)：自研發(fā)智能體
1）適合的用戶群體：專業(yè)類崗位
2）適合的業(yè)務(wù)類型：業(yè)務(wù)流程較復(fù)雜、有涉密要求的業(yè)務(wù)
應(yīng)用舉例：信審報(bào)告第四層級(jí)：對(duì)接業(yè)務(wù)系統(tǒng)
1）適合的用戶群體：特定業(yè)務(wù)崗位
2）適合的業(yè)務(wù)類型：業(yè)務(wù)流程復(fù)雜、多系統(tǒng)協(xié)作類業(yè)務(wù)
應(yīng)用舉例：信貸審批
工具：《核心業(yè)務(wù)提示詞參考集》
第二篇：實(shí)操篇——全副武裝決勝戰(zhàn)場(chǎng)
第三講：相擁——人工智能在客戶經(jīng)理前臺(tái)業(yè)務(wù)中的應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)
導(dǎo)語(yǔ)：今日長(zhǎng)纓在手，何時(shí)縛住蒼龍？
一、銀行對(duì)公客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)旅程全景
1. 對(duì)公客戶經(jīng)理的一天：構(gòu)建銀行對(duì)公客戶經(jīng)理全鏈條服務(wù)旅程
1）晨會(huì)與計(jì)劃
2）客戶拜訪與調(diào)研
3）案頭工作與報(bào)告
2. 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)提?。河绊懣蛻艚?jīng)理業(yè)績(jī)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
1）商機(jī)獲取節(jié)點(diǎn)：如何第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)潛在客戶和存量客戶的新需求
2）方案設(shè)計(jì)節(jié)點(diǎn)：如何快速響應(yīng)客戶需求，出具專業(yè)、有競(jìng)爭(zhēng)力的綜合方案
3）風(fēng)險(xiǎn)判斷節(jié)點(diǎn)：如何在貸前和貸后及時(shí)、準(zhǔn)確地識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)信號(hào)
3. AI能力結(jié)合：提取AI可以賦能的節(jié)點(diǎn)
1）智能分析能力×行業(yè)研判
2）自然語(yǔ)言處理×溝通文案
3）智能預(yù)測(cè)與預(yù)警×風(fēng)險(xiǎn)管理
【實(shí)景演練】
1. 演練講解場(chǎng)景：
實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景1：如何利用AI工具，設(shè)置多維標(biāo)簽，一鍵生成一個(gè)高度精準(zhǔn)的潛在客戶名單？
實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景2：如何利用AI監(jiān)控相關(guān)信息，自動(dòng)推送與我行優(yōu)勢(shì)行業(yè)和產(chǎn)品匹配的商機(jī)？
實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景3：如何利用AI分析目標(biāo)客戶的公開(kāi)輿情，在第一次拜訪前就做到“知己知彼”？
實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景4：如何將客戶的三大報(bào)表導(dǎo)入AI工具，30秒內(nèi)生成一份遠(yuǎn)超傳統(tǒng)比率分析的深度診斷報(bào)告？
實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景5：如何利用AI快速閱讀和理解客戶的行業(yè)研究報(bào)告，并提煉出影響其信用風(fēng)險(xiǎn)和融資需求的關(guān)鍵要點(diǎn)？
2. 分小組實(shí)操
互動(dòng)導(dǎo)入：分小組完成10個(gè)場(chǎng)景演練
1）用AI提煉行業(yè)報(bào)告，識(shí)別信用風(fēng)險(xiǎn)和融資需求要點(diǎn)
2）AI生成基于行業(yè)、規(guī)模、用途的綜合金融服務(wù)方案
3）AI分析歷史數(shù)據(jù)和市場(chǎng)報(bào)價(jià)，生成精準(zhǔn)利率建議
4）AI模擬擔(dān)保方式，優(yōu)化風(fēng)險(xiǎn)成本和資本占用
5）AI生成行業(yè)客戶拜訪前的Q&A預(yù)演清單
6）AI生成專業(yè)、個(gè)性化的拜訪郵件或溝通話術(shù)
7）AI輔助撰寫(xiě)立項(xiàng)報(bào)告的行業(yè)和市場(chǎng)分析
8）AI分析交易流水，識(shí)別客戶未滿足金融需求
9）AI設(shè)置客戶關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)關(guān)懷提醒
10）AI自動(dòng)分層客戶，制定差異化維護(hù)策略
11）AI自動(dòng)整理會(huì)議紀(jì)要、轉(zhuǎn)錄錄音、提煉重點(diǎn)
12）AI快速處理盡調(diào)材料，提取比對(duì)關(guān)鍵信息
13）AI輔助制定工作計(jì)劃、時(shí)間管理和郵件排序
14）AI設(shè)置7x24小時(shí)客戶風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)態(tài)預(yù)警規(guī)則
15）AI分析抵押物價(jià)值波動(dòng)和狀態(tài)變化
工具：AI場(chǎng)景賦能操作手冊(cè)
第三篇：未來(lái)篇——穿越周期引領(lǐng)未來(lái)
第四講：共赴——美好未來(lái)
導(dǎo)語(yǔ)：登高必自
一、如果對(duì)公客戶經(jīng)理也有段位
1. 初級(jí)階段：客戶經(jīng)理（執(zhí)行與積累）
1）職位/職務(wù)：對(duì)公客戶經(jīng)理、初級(jí)客戶經(jīng)理
2）核心任務(wù)：執(zhí)行命令、學(xué)習(xí)流程、積累客戶
能力要求：執(zhí)行力、學(xué)習(xí)力、關(guān)系破冰
發(fā)展目標(biāo)：成為一名稱職的、可靠的“業(yè)務(wù)操作員”
2. 中級(jí)階段：高級(jí)/專家客戶經(jīng)理（獨(dú)立與精通）
1）職位/職務(wù)：高級(jí)客戶經(jīng)理、資深客戶經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)、產(chǎn)品專家
2）核心任務(wù)：獨(dú)立開(kāi)拓市場(chǎng)、經(jīng)營(yíng)核心客戶、設(shè)計(jì)綜合方案
能力要求：專業(yè)權(quán)威、資源整合、方案設(shè)計(jì)
發(fā)展目標(biāo)：成為團(tuán)隊(duì)或條線業(yè)務(wù)骨干和利潤(rùn)中心，擁有自己“核心客戶群”和“行業(yè)標(biāo)簽”
3. 高級(jí)階段：團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人/管理層（管理與決策）
1）職位/職務(wù)：支行行長(zhǎng)、對(duì)公業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、分行部門(mén)總經(jīng)理
2）核心任務(wù)：制定策略、管理團(tuán)隊(duì)、分配資源、把控風(fēng)險(xiǎn)
能力要求：戰(zhàn)略眼光、管理與激勵(lì)、風(fēng)險(xiǎn)與收益的平衡、公共關(guān)系
發(fā)展目標(biāo)：從“業(yè)務(wù)高手”轉(zhuǎn)型為“經(jīng)營(yíng)管理者”
二、何處是歸宿
路徑一：成為銀行家（戰(zhàn)略家）
路徑二：跨界發(fā)展（資本玩家）
路徑三：終身專家（行業(yè)權(quán)威）
三、路在腳下
1. 觀勢(shì)
1）工作模式將被重塑：AI從“輔助參謀”升級(jí)為“全能副駕”
2）價(jià)值定位將被重估：從“產(chǎn)品超市”到“AI醫(yī)生”
3）能力評(píng)估體系被重構(gòu)：“數(shù)字智商”成為核心競(jìng)爭(zhēng)力
2. 察己
1）從“工具使用者”升級(jí)為“AI流程設(shè)計(jì)師”
2）極度深耕行業(yè)，成為“AI無(wú)法替代的領(lǐng)域?qū)＜摇?br /> 3）主動(dòng)擁抱變化，成為組織內(nèi)的“AI布道者”和“創(chuàng)新節(jié)點(diǎn)”
3. 贏未來(lái)
1）公式解讀：人工x智能=∞（人工是被乘數(shù)，智能是乘數(shù)）
2）敞開(kāi)懷抱擁抱未來(lái)：不排斥、不恐懼、不焦慮
3）大膽嘗試勇于試錯(cuò)：所有本領(lǐng)都是一步一步練就出來(lái)的
課程內(nèi)容回顧、體驗(yàn)和感受

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