專業(yè)產(chǎn)品銷售實(shí)戰(zhàn)技巧與銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

  培訓(xùn)講師：鮑英凱

講師背景：
鮑英凱老師?北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；?美國(guó)南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；?營(yíng)銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營(yíng)銷管理培訓(xùn)師。?曾任美國(guó)AQA集團(tuán)大中華區(qū)首席代表，荷蘭飛利浦、德國(guó)西門(mén)子、澳洲奇勝等國(guó)際知名公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、 詳細(xì)>>

鮑英凱
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專業(yè)產(chǎn)品銷售實(shí)戰(zhàn)技巧與銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)詳細(xì)內(nèi)容

專業(yè)產(chǎn)品銷售實(shí)戰(zhàn)技巧與銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

專業(yè)產(chǎn)品銷售實(shí)戰(zhàn)技巧與銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
（3天）

當(dāng)今的中國(guó)市場(chǎng)越來(lái)越成熟，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，對(duì)銷售人員的素質(zhì)、技能的要
求也越來(lái)越高：銷售人員接近客戶、與客戶溝通并與客戶建立良好的關(guān)系的能力將
是決定其銷售是否見(jiàn)成效的重要因素之一，而他所掌握的知識(shí)和信息的質(zhì)量是又一
個(gè)重要的決定因素，有效的利用信息并把握銷售機(jī)會(huì)取得成功，則有賴于銷售人員
必須具備的心理分析、策略制定、銷售技巧和過(guò)程運(yùn)作等能力的充分發(fā)揮，缺一不
可。


“專業(yè)銷售技巧”課程以培養(yǎng)專業(yè)銷售代表為目標(biāo)，以銷售全過(guò)程為依托，系統(tǒng)地
分析銷售各個(gè)環(huán)節(jié)的特點(diǎn)、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)分析
問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，打開(kāi)通往成功之門(mén)。



收 益 學(xué)員將
? 按照專業(yè)銷售的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)思考和行事。
?
了解銷售全過(guò)程及各階段銷售工作要點(diǎn)，做到在正確的時(shí)間、對(duì)正確的人、做正確
的事
? 提高客戶訪談的能力，準(zhǔn)確確定訪談和銷售對(duì)象。
? 學(xué)會(huì)運(yùn)用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關(guān)系。
? 掌握如何全、準(zhǔn)、及時(shí)地收集客戶購(gòu)買(mǎi)信息。
? 學(xué)會(huì)挖掘客戶的真實(shí)需求，提出有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案。




第一單元：建立高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)
1、為何要建設(shè)團(tuán)隊(duì)：
? 對(duì)集體的幫助
? 對(duì)部門(mén)的幫助
? 對(duì)個(gè)人的幫助
2、什么是高效團(tuán)隊(duì)：
? 團(tuán)隊(duì)的特征
自主性
思考性
合作性
? 團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)
3、如何建立高效團(tuán)隊(duì)：
? 激勵(lì)
? 領(lǐng)導(dǎo)力
? 有效授權(quán)
? 執(zhí)行力
4、團(tuán)隊(duì)建設(shè)中應(yīng)注意的問(wèn)題
■ 激勵(lì)迷失現(xiàn)象
■ 偏移現(xiàn)象
■ 共振現(xiàn)象


大話西游---建設(shè)高效團(tuán)隊(duì)總結(jié)：





第二單元：營(yíng)銷策略


1、銷售渠道的形式與特點(diǎn)：
? 因交易成本與附加值而不同的幾種銷售模式
? 自建渠道與商業(yè)渠道在成本、服務(wù)、效率、市場(chǎng)監(jiān)控上的區(qū)別
? 工業(yè)品和消費(fèi)品的營(yíng)銷比較
? 不同的渠道模式與市場(chǎng)覆蓋的密集程度
? 經(jīng)銷商和代理商的異同點(diǎn)




2、渠道設(shè)計(jì)的原則與要素
? 外部環(huán)境
? 內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
? 渠道管理的四項(xiàng)原則
? 渠道建設(shè)的6大目標(biāo)



第三單元：邁向成功---銷售技巧培訓(xùn)


第一章：銷售
? 銷售是什么


第二章：銷售技能能為您做什么
? 銷售自己
? 適應(yīng)新的環(huán)境
? 準(zhǔn)確判斷您的新同事
? 心存感激之情
? 交往技能


第三章：誰(shuí)處于銷售中——每個(gè)人


第四章：銷售的過(guò)程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧
? 銷售的八個(gè)步驟
? 異議處理


第五章：讓銷售成為您的愛(ài)好
? 如何提高收入
? 學(xué)習(xí)和訓(xùn)練
? 態(tài)度
? 學(xué)習(xí)的過(guò)程
? 練習(xí)


第六章：設(shè)定目標(biāo)，成為專業(yè)的銷售人員
? 設(shè)定有效的目標(biāo)-6個(gè)“W”與2個(gè)“H”
? 有效目標(biāo)的特性
? 確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的步驟
? 專業(yè)銷售人員的五個(gè)必備條件


第七章：高手重視準(zhǔn)備工作
? 專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備
? 銷售區(qū)域的狀況
? 銷售給誰(shuí)
? 如何去賣(mài)


第八章：了解您的產(chǎn)品
? 產(chǎn)品的構(gòu)成要素
? 產(chǎn)品的價(jià)值取向
? 產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異
? 精通您的產(chǎn)品知識(shí)


第九章：如何尋找潛在客戶
? “MAN”原則
? “MAN”原則的具體對(duì)策
? 潛在客戶的判斷
? 發(fā)掘潛在客戶的方法
? 尋找潛在客戶的渠道
? 確定您的銷售對(duì)象
? 如何開(kāi)拓最多的客戶
? 做好客戶管理


第十章：接近客戶的技巧
? 如何有效地接近
? 接近前的準(zhǔn)備
? 電話接近客戶的技巧
? Cold-call找生意
? 闖過(guò)對(duì)方秘書(shū)關(guān)
? 使用信函接近客戶的技巧
? 直接拜訪客戶的技巧
? 面對(duì)初次見(jiàn)面的客戶
? 進(jìn)入銷售主題的技巧


第十一章：如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查
? 什么是事實(shí)調(diào)查
? 事實(shí)調(diào)查的內(nèi)容
? 事實(shí)調(diào)查的方法


第十二章：成功與人溝通
? 良好溝通的益處
? 良好溝通的必要
? 了解溝通的過(guò)程
? 積極地詢問(wèn)
? 積極地傾聽(tīng)
? 發(fā)送和接收
? 尊重他人
? 相信別人很重要


第十三章：識(shí)別客戶的利益點(diǎn)
? 將特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧
? 為客戶尋找購(gòu)買(mǎi)的理由


第十四章：如何做好產(chǎn)品說(shuō)明
? 產(chǎn)品說(shuō)明的技巧
? 三段論法
? 圖片講解法


第十五章：展示的技巧
? 展示說(shuō)明的注意點(diǎn)
? 準(zhǔn)備您的展示講稿


第十六章：如何撰寫(xiě)建議書(shū)
? 建議書(shū)的撰寫(xiě)技巧
? 建議書(shū)的構(gòu)成


第十七章：客戶異議的處理
? 異議的含義與種類
? 異議產(chǎn)生的原因
? 處理異議的原則
? 客戶異議處理技巧




第十八章：達(dá)成最后的交易
? 達(dá)成協(xié)議的障礙
? 達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則
? 達(dá)成協(xié)議的技巧
? 未達(dá)成交易的注意事項(xiàng)
? 啟發(fā)式銷售的運(yùn)用




培訓(xùn)方法 課堂授課，并結(jié)合案例研究，模擬演練來(lái)加深對(duì)主題的掌握。



培訓(xùn)對(duì)象

本課程適合于初、中級(jí)主要以最終客戶為銷售目標(biāo)的客戶銷售代表(Ac
count Sales);銷售經(jīng)理;以及與客戶銷售有關(guān)的人員。

培訓(xùn)時(shí)間 3天


使用語(yǔ)言 中文




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銷售大廈
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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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