銷售渠道管理
銷售渠道管理詳細內(nèi)容
銷售渠道管理
銷售渠道管理
◆ 學習目標:
1. 渠道結(jié)構(gòu)的分析與規(guī)劃;
2. 對渠道開拓與發(fā)展的四個步驟;
3. 對渠道進行有效管理的措施;
4. 對渠道有效扶持的手段與方法;
5. 建立分銷商關(guān)系并發(fā)展分銷商的忠誠度;
◆ 學習大綱:
第一篇:渠道策略篇
第一單元 全面認知行業(yè)渠道市場
A. 渠道管理發(fā)展的歷程與4P;
B. 市場“贏銷”的關(guān)鍵因素是什么?
C. 渠道的定義與建立的四項原則;
D. ·渠道的價值分析
E. ·各種成功的渠道運作模式
案例討論:公司在中國的渠道發(fā)展與未來
腦力激蕩:現(xiàn)代營銷管理中4P是否可以代替4C
第二單元 分銷商對渠道的影響力
A. 上下游關(guān)系:誰是誰的衣食父母?
B. 20/80法則與分銷商管理;
C. 分銷商在企業(yè)的定位與選擇;
D. 我們和渠道商之間必須要有分工
E. 分銷商在企業(yè)是贏利的動力;
游戲體驗:80萬向誰借?
第三單元 進行渠道規(guī)劃與發(fā)展是關(guān)鍵
A. ·渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計
B. ·渠道層級的設(shè)計
C. ·渠道成分的設(shè)計
D. ·渠道職能的設(shè)計
E. ·渠道的評估系統(tǒng)
·案例分享:方正的渠道建設(shè)
第四單元 對分銷商的渠道發(fā)展策略
A. 分銷商的分析
B. 建立分銷商的檔案
C. 用SWOT分析你的情況
◆ 分銷商
◆ 集成商
◆ 自己
D. 制定行動的計劃
◆ 銷售人員的自我管理
◆ 銷售人員的方正分銷商管理
◆ 銷售人員的銷售技能
討論:SWOT工具的運用
2. 分銷商開拓篇
第一步 擬定分銷策略
◆ -影響分銷商選擇的因素分析
第二步 挑選與審核分銷商
◆ 選擇分銷商時要了解的基本問題
◆ 分銷商的五項選擇管理
◆ 分銷商選擇中可能遇到的問題-選擇一家還是多家?
第三步 識別分銷商
◆ 識別適當?shù)姆咒N商時的表格運用
◆ -分析分銷商的需求在哪里?
第四步 達成合作關(guān)系
◆ 制定及運用貿(mào)易條款
◆ 一般情況下給予的信貸
◆ 如何提供信貸便利
◆ 合同樣本
◆ 分銷商的篩選過程
第三篇 分銷商管理篇
第一單元 對分銷商的管理
A. 為什么要把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給分銷商
B. 分銷商的看法與供應(yīng)商的局限
C. 分銷商眼中的好廠商及合作伙伴
D. 分銷商是如何看待供應(yīng)商的銷售人員
E. 定期審核方正分銷商的方法
第二單元 對渠道的扶植與發(fā)展
A. ·分銷商是如何賺錢的?
B. ·如何能夠使他們賺錢更快?
C. 我們?yōu)榍郎烫峁┑姆?wù)清單
D. 對渠道的促銷組合
E. 市場代表如何培訓渠道商?
F. 基于片區(qū)制的區(qū)域營銷服務(wù)一體化
G. 推行片區(qū)制和開展區(qū)域營銷服務(wù)一體化工作的目標
H. 渠道營銷主動權(quán)從渠道商向方正轉(zhuǎn)移的策略圖
第三單元 典型的渠道沖突與價格
A. ·渠道沖突的類型
B. ·如何有效遏制價格競爭
C. ·有效避免惡性串貨的六種方法
D. ·如何評價塞貨的優(yōu)劣
第四單元 提升溝通能力促進市場份額
A. -分銷商關(guān)系發(fā)展的四種類型
B. -分銷商關(guān)系發(fā)展的五步驟
C. -四大死黨的建立與發(fā)展
D. -忠誠分銷商有四鬼是如何形成的
E. -銷售風格的測試與解說
F. -如何調(diào)整自己的風格來適應(yīng)方正分銷商
第四篇:渠道服務(wù)篇
第一單元 渠道的服務(wù)
A. 渠道分銷商需要的服務(wù)
B. 服務(wù)帶給分銷商的價值在哪里?
C. 我的選擇:績效與滿意度
D. 二者之間的關(guān)系
第二單元 渠道對企業(yè)績效的分析
A. 對銷售的貢獻
B. 對利潤的貢獻
C. 分銷商的能力
D. 分銷商的服從度
E. 分銷商的適應(yīng)能力
F. 分銷商對增長的貢獻
案例:績效分析的方法
第三單元 渠道成員服務(wù)水平顧客滿意度評估
A. 顧客滿意的重要意義
B. 決定顧客滿意度的因素
C. 解決現(xiàn)有經(jīng)銷問題的策略
D. 保持通路成員的忠誠度
討論:滿意度與忠誠度之間的關(guān)系
第四單元 如何與分銷商建立伙伴關(guān)系
A. 管理分銷商的五條原則
B. 供應(yīng)商的銷售人員所需的技能
C. 分銷商的銷售人員所需的技能
D. 如何為分銷商的業(yè)務(wù)增值
E. 改善分銷商關(guān)系的有效途徑
課程時間:2天
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