《銀行客戶(hù)分層管理與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略》

  培訓(xùn)講師:羅樹(shù)忠

講師背景:
導(dǎo)師簡(jiǎn)介:羅樹(shù)忠導(dǎo)師創(chuàng)業(yè)者私董會(huì)發(fā)起人深圳創(chuàng)業(yè)大賽鋪導(dǎo)老師海爾海創(chuàng)匯創(chuàng)輔老師工信部小微企業(yè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目輔導(dǎo)老師天使和風(fēng)險(xiǎn)投資人,輔導(dǎo)了幾十家創(chuàng)業(yè)企業(yè)課程背景:從08年開(kāi)始,羅老師開(kāi)始做創(chuàng)業(yè)輔導(dǎo)和投資業(yè)務(wù),先后參與了多個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資基金。輔導(dǎo)的項(xiàng)目中 詳細(xì)>>

羅樹(shù)忠
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《銀行客戶(hù)分層管理與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略》詳細(xì)內(nèi)容

《銀行客戶(hù)分層管理與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略》

銀行客戶(hù)分層管理與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略
課程目標(biāo):
每個(gè)支行成為區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)占有率第一的銀行
競(jìng)爭(zhēng)型營(yíng)銷(xiāo)體系,是以支行為范圍,將區(qū)域內(nèi)客戶(hù)分為5個(gè)星級(jí),利用團(tuán)隊(duì)分工配合的力
量,層層突破,主動(dòng)出擊,獲得區(qū)域市場(chǎng)第一,打擊強(qiáng)勢(shì)對(duì)手,封堵弱勢(shì)對(duì)手和新進(jìn)入
者。

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
授課對(duì)象:銀行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶(hù)經(jīng)理

課程大綱
第一講:客戶(hù)分層方法,以客戶(hù)關(guān)系為核心的分層方式
1.1星:目標(biāo)客戶(hù),但沒(méi)開(kāi)戶(hù)
2.2星:剛開(kāi)戶(hù),但業(yè)務(wù)不多
3.3星:大客戶(hù),但不穩(wěn)定
4.4星:穩(wěn)定,但份額不夠大
5.5星:穩(wěn)定,最大份額
6.每個(gè)層次客戶(hù)的心理特征,對(duì)銀行的感知和需求分析

第二講:1星級(jí)客戶(hù)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)策略
目標(biāo):通過(guò)直接進(jìn)攻和渠道進(jìn)攻方式大量開(kāi)發(fā)新客戶(hù)
1.區(qū)域客戶(hù)信息整理分析
2.直接進(jìn)攻重點(diǎn)客戶(hù):策劃要點(diǎn):集中兵力,最簡(jiǎn)方法,持續(xù)攻擊
渠道占領(lǐng)法:渠道資源梳理、渠道聯(lián)盟方法

第三講:2星級(jí)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方法:
目標(biāo):通過(guò)高密度促銷(xiāo)活動(dòng),增加客戶(hù)的金融品種和資金量
活動(dòng)設(shè)計(jì)要點(diǎn):讓客戶(hù)占便宜
演練:設(shè)計(jì)一次貴金屬專(zhuān)賣(mài)會(huì)

第四講:3星級(jí)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方法
目標(biāo):客戶(hù)經(jīng)理了解客戶(hù)更具體的情況,以期與客戶(hù)建立深入關(guān)系,穩(wěn)定客戶(hù)在本行的
資金
營(yíng)銷(xiāo)手段:專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)、客戶(hù)回饋
活動(dòng)策劃要點(diǎn):建立專(zhuān)業(yè)理財(cái)知識(shí),接觸其家人或企業(yè)
策劃演練

第五講:4星級(jí)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方式
目標(biāo):通過(guò)掌握的客戶(hù)資料對(duì)客戶(hù)進(jìn)行資產(chǎn)配置,穩(wěn)定并擴(kuò)大資金量
營(yíng)銷(xiāo)方式:個(gè)性信息的詳細(xì)收集
所有方案指向客戶(hù)個(gè)性需求

第六講:5星級(jí)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)
目標(biāo):通過(guò)與客戶(hù)建立深入關(guān)系,擴(kuò)大客戶(hù)的資金量,吸收客戶(hù)大部分的資金
營(yíng)銷(xiāo)方式:
1.對(duì)客戶(hù)的企業(yè)深入了解,以協(xié)助客戶(hù)決策
2.對(duì)客戶(hù)的家庭深入了解,以加深關(guān)系
演練:自己最主要的3個(gè)大客戶(hù),需要你什么幫助

第七講:基于客戶(hù)分層的目標(biāo)管理
1業(yè)績(jī)目標(biāo)分解的四個(gè)公式
2.從業(yè)績(jī)目標(biāo)推導(dǎo)出季度(或月度)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
分解練習(xí)

 

羅樹(shù)忠老師的其它課程

針對(duì)企業(yè)主的私行服務(wù)于溝通技巧課程背景:企業(yè)主作為重要的高端客戶(hù)資源,比照其他類(lèi)型的高端客戶(hù),有其獨(dú)特的財(cái)富管理需求和高端服務(wù)需求。由于企業(yè)主客戶(hù)帶有的多元復(fù)合資源,可以深度挖覺(jué)得業(yè)務(wù)潛力很大,各行都在想方設(shè)法爭(zhēng)奪此類(lèi)客戶(hù)。課程收益:1.了解到企業(yè)主客戶(hù)的群體特征2.把握企業(yè)主私行服務(wù)的需求導(dǎo)向3.學(xué)習(xí)為企業(yè)主提供服務(wù)的方法4.按業(yè)務(wù)階段溝通的方法5.客戶(hù)經(jīng)

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宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)走勢(shì)與銀行市場(chǎng)活動(dòng)策劃(銀行對(duì)公)課程背景:近年銀行對(duì)公業(yè)務(wù)快速地從坐等客戶(hù)上門(mén)到走進(jìn)企業(yè)、爭(zhēng)奪優(yōu)質(zhì)企業(yè),對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理崗位的營(yíng)銷(xiāo)能力要求越來(lái)越高。而銀行的服務(wù)性質(zhì),又決定了客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的特殊性。本課程是羅老師在多家銀行對(duì)公業(yè)務(wù)顧問(wèn)的基礎(chǔ)上,進(jìn)行的總結(jié)提煉。授課天數(shù):1天,6小時(shí)/天授課方式:講授+演練課程對(duì)象:銀行對(duì)公條線(xiàn)客戶(hù)經(jīng)理課程目標(biāo):1.把握國(guó)家經(jīng)

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銀行對(duì)公大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)五步法課程背景:日趨激烈的金融競(jìng)爭(zhēng)中,客戶(hù)已然成為銀行同業(yè)間最關(guān)鍵的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)之一,同業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從產(chǎn)品、服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)逐步向客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移,誰(shuí)擁有客戶(hù)尤其是高端優(yōu)質(zhì)客戶(hù)誰(shuí)便能擴(kuò)大市場(chǎng)份額,進(jìn)而能夠占領(lǐng)競(jìng)爭(zhēng)的至高點(diǎn)并在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中奪得勝利旗幟。對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理在這場(chǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中扮演著極其重要的角色。特別在經(jīng)濟(jì)下行周期,優(yōu)質(zhì)貸款戶(hù)成為各行的必爭(zhēng)之地

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九型人格在金融行業(yè)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用課程背景:要做好金融領(lǐng)域的客戶(hù)服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)工作,除要求轉(zhuǎn)業(yè)能力外,跟多地要實(shí)現(xiàn)多客戶(hù)個(gè)性心理的把握,因人而異地做好服務(wù)工作。要了解人性,特別是在投資周期中的人性特征,需要易學(xué)和效果明顯的心理學(xué)工具。羅樹(shù)忠老師結(jié)合10多年九型人格研究經(jīng)驗(yàn)和銀行輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn),專(zhuān)門(mén)為金融領(lǐng)域開(kāi)發(fā)了此課程,受到各行的歡迎,并被金庫(kù)網(wǎng)選為精品課程課程目標(biāo)

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大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與深度關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)(銀行個(gè)金版)課程背景:銀行領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng),正在從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)服務(wù)競(jìng)爭(zhēng),向市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度,特別是資產(chǎn)規(guī)模豐厚的大客戶(hù),更是各機(jī)構(gòu)努力爭(zhēng)奪的對(duì)象。課程目標(biāo):構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)型營(yíng)銷(xiāo)體系,將支行區(qū)域內(nèi)客戶(hù)分為5個(gè)星級(jí),利用團(tuán)隊(duì)分工配合的力量,層層突破,主動(dòng)出擊,獲得區(qū)域市場(chǎng)第一,打擊強(qiáng)勢(shì)對(duì)手,封堵弱勢(shì)對(duì)手和新進(jìn)入者。課程收獲:1.系統(tǒng)學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)思路,

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大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與深度關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)(證券版)課程背景:金融領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng),正在從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)服務(wù)競(jìng)爭(zhēng),向市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度,特別是資產(chǎn)規(guī)模豐厚的大客戶(hù),更是各機(jī)構(gòu)努力爭(zhēng)奪的對(duì)象。課程目標(biāo):構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)型營(yíng)銷(xiāo)體系,將區(qū)域內(nèi)客戶(hù)分為5個(gè)星級(jí),利用團(tuán)隊(duì)分工配合的力量,層層突破,主動(dòng)出擊,獲得區(qū)域市場(chǎng)第一,打擊強(qiáng)勢(shì)對(duì)手,封堵弱勢(shì)對(duì)手和新進(jìn)入者。課程收獲:1.系統(tǒng)學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)思路,以及如何

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九型人格與領(lǐng)導(dǎo)力提升(總裁班課程:或名:九型人格與識(shí)人用人)課程背景:企業(yè)在高速發(fā)展中,必然有很多員工,不斷進(jìn)入領(lǐng)導(dǎo)崗位,創(chuàng)業(yè)企業(yè)的創(chuàng)始人創(chuàng)業(yè)一開(kāi)始后就負(fù)有領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。崗位的不同,帶來(lái)的是能力的提升和價(jià)值觀(guān)的調(diào)整和改善,已適應(yīng)新的角色。但人的思考習(xí)慣是由慣性,自身的價(jià)值觀(guān)往往帶來(lái)了當(dāng)事人的成功,但也會(huì)成為個(gè)人的再上臺(tái)階的阻礙。這個(gè)階段要進(jìn)行的重要學(xué)習(xí)時(shí)自我認(rèn)知

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九型人格與管理者識(shí)人用人課程價(jià)值:九型人格是目前企業(yè)最流行的管理心理學(xué)課程,十分符合中國(guó)文化的儒家內(nèi)觀(guān)自信省的個(gè)人成長(zhǎng)特點(diǎn),課程能使管理者充分了解自己的個(gè)性特點(diǎn),領(lǐng)導(dǎo)力中的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng),強(qiáng)項(xiàng)得以充分發(fā)揮,弱項(xiàng)得到自身的修正和團(tuán)隊(duì)成員有效配合.了解團(tuán)隊(duì)核心骨干的性格特點(diǎn),使團(tuán)隊(duì)成員之間更加信任,更加凝聚,更有戰(zhàn)斗力。課程特點(diǎn):羅樹(shù)忠老師在10多年的教練和投資工作

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王陽(yáng)明心學(xué)今用——領(lǐng)導(dǎo)力心法課程背景:弘揚(yáng)傳統(tǒng)文化中的瑰寶,將儒學(xué)制勝法寶與現(xiàn)代管理技術(shù)結(jié)合,使陽(yáng)明心學(xué)為中國(guó)經(jīng)濟(jì)成功轉(zhuǎn)型提供助力。王陽(yáng)明心學(xué)是集儒釋道三家之大成者,是實(shí)踐的學(xué)問(wèn),是得到實(shí)踐檢楊的學(xué)問(wèn),深刻地影響了東亞社會(huì)500年。現(xiàn)代企業(yè)人學(xué)習(xí)心學(xué),會(huì)從道德觀(guān)和方法論上改善自己,獲得競(jìng)爭(zhēng)的成功。授課對(duì)象:企業(yè)管理者、企業(yè)員工、創(chuàng)業(yè)者、政府公務(wù)員、國(guó)學(xué)愛(ài)好者

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九型人格與高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)課程背景:高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的打造,是企業(yè)所有管理者的重要責(zé)任,團(tuán)隊(duì)管理者如何根據(jù)人員的特點(diǎn)、因時(shí)、因事安排任務(wù)、團(tuán)隊(duì)組合、有效激勵(lì),需要每位管理者有能讀懂人心,欣賞感恩、有效激勵(lì)。同時(shí),也要了解自己的管理風(fēng)格。九型人格就是一門(mén)這樣的工具,在管理者自我認(rèn)知和團(tuán)隊(duì)建設(shè)上十分實(shí)用。課程目標(biāo):學(xué)習(xí)九型人格工具使學(xué)員從認(rèn)識(shí)自己的核心價(jià)值觀(guān)開(kāi)始,真實(shí)地

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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