《不銷(xiāo)而售-銀行業(yè)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)》
《不銷(xiāo)而售-銀行業(yè)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)》詳細(xì)內(nèi)容
《不銷(xiāo)而售-銀行業(yè)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)》
銀行業(yè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售
課程收益：
1.提高認(rèn)識(shí)：了解銀行業(yè)中客戶(hù)經(jīng)理的重要性及發(fā)展空間，提高崗位的組織榮譽(yù)感與歸
屬感。
2.認(rèn)識(shí)客戶(hù)：了解客戶(hù)的核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處
。
3.思維轉(zhuǎn)變：改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷(xiāo)思維，以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻?hù)為導(dǎo)向
的營(yíng)銷(xiāo)思維。
4.技能提升：掌握電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)拜訪(fǎng)、產(chǎn)品介紹、交易促成、客戶(hù)維護(hù)等必備營(yíng)銷(xiāo)技
能。
課程時(shí)間：
講授式教學(xué)：2天，6小時(shí)/天
演練式教學(xué)：4-6天，6小時(shí)/天
演練式教學(xué)可以讓學(xué)員從知道實(shí)現(xiàn)做到，實(shí)現(xiàn)知識(shí)的有效轉(zhuǎn)化。更為重要的是可以現(xiàn)場(chǎng)
輔導(dǎo)學(xué)員制作《主銷(xiāo)產(chǎn)品目標(biāo)客戶(hù)適配與賣(mài)點(diǎn)手冊(cè)》、《主銷(xiāo)產(chǎn)品語(yǔ)術(shù)手冊(cè)》、《銷(xiāo)售常見(jiàn)異
議與化解》、《客戶(hù)維護(hù)手冊(cè)等》。
授課對(duì)象：支行長(zhǎng)；理財(cái)經(jīng)理；理財(cái)顧問(wèn)；客戶(hù)經(jīng)理；個(gè)貸經(jīng)理；個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理；個(gè)人
業(yè)務(wù)顧問(wèn)；大堂經(jīng)理；綜合柜員等營(yíng)銷(xiāo)職能人員。
課程大綱：
第一講：營(yíng)銷(xiāo)道—金融營(yíng)銷(xiāo)的四大本質(zhì)
1.以幫助客戶(hù)為使命
2.以客戶(hù)需求為中心
3.以解決問(wèn)題為目的
4.以金融產(chǎn)品為途徑
第二講：營(yíng)銷(xiāo)劫—銀行營(yíng)銷(xiāo)失敗揭秘與正知正見(jiàn)
1.第四境界：無(wú)動(dòng)于衷
案例：X商銀行面對(duì)有金條需求的客戶(hù)
提升點(diǎn)：銷(xiāo)售意識(shí)
2.第三境界：無(wú)孔不入
案例：浙江某國(guó)有銀行面對(duì)肥羊型客戶(hù)的基金、保險(xiǎn)、金條、信用卡銷(xiāo)售
提升點(diǎn)：提升點(diǎn)-顧問(wèn)思維
3.第二境界：無(wú)中生有
案例：深圳某商業(yè)銀行對(duì)貴賓客戶(hù)的信用卡營(yíng)銷(xiāo)
提升點(diǎn)：提升點(diǎn)-哲學(xué)思維
4.第一境界：無(wú)住生心
案例：大學(xué)教授為什么忠心于寧夏銀行大堂經(jīng)理何蘇雯
案例：農(nóng)業(yè)銀行“垃圾哥”王德洋的無(wú)心插柳卻客戶(hù)云集
提升點(diǎn)：人性思維
第三講：營(yíng)銷(xiāo)禪—金融營(yíng)銷(xiāo)的哲學(xué)智慧
1.營(yíng)銷(xiāo)者最大的障礙是營(yíng)銷(xiāo)
2.營(yíng)銷(xiāo)的精進(jìn)與隨緣
3.營(yíng)銷(xiāo)工作與人生智慧
第四講：金融大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)六步智勝
第一步-鎖：望聞問(wèn)切鎖目標(biāo)
1.四望：視覺(jué)識(shí)別
2.三聽(tīng)：聽(tīng)覺(jué)識(shí)別
3.三問(wèn)：主動(dòng)探尋
4.六切：信息識(shí)別
案例：某建行非本行貴賓卡的禮遇
研討：高凈值客戶(hù)的識(shí)別與運(yùn)用
第二步-信：轉(zhuǎn)變角色取信任
1.信任策略：藏果示因
案例：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)高手的人民幣理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)
2.初步接觸：銀行從業(yè)者的職業(yè)風(fēng)范
3.建立好感：激勵(lì)保健雙因子理論
案例：廣州XX銀行活用激勵(lì)因素提高客戶(hù)忠誠(chéng)度
4.鑄造信任：銷(xiāo)售者的角色轉(zhuǎn)變
案例：客戶(hù)心理分析
第三步-探：三入戰(zhàn)術(shù)挖需求
1.提問(wèn)對(duì)駕馭客戶(hù)的重要性
2.SPIN營(yíng)銷(xiāo)的四大步驟及要點(diǎn)
3.案例分析—如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)術(shù)
4.從視頻體會(huì)SPIN在營(yíng)銷(xiāo)中的實(shí)際運(yùn)用
案例：水泥廠(chǎng)老板的太太如何營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)、基金、貴金屬等
演練：定投、保險(xiǎn)、黃金、貸記卡等銷(xiāo)售引導(dǎo)語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)與指導(dǎo)
第四步-說(shuō)：三步成詩(shī)說(shuō)產(chǎn)品
1.第一步：賣(mài)點(diǎn)發(fā)掘
造句法
演練：信用卡、網(wǎng)銀、定投等賣(mài)點(diǎn)發(fā)掘
2.第二步：產(chǎn)客適配
連線(xiàn)法
塔式排序法
演練：常見(jiàn)客戶(hù)類(lèi)型的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)匹配與排序
3.第三步：SCBC語(yǔ)術(shù)
模板講解與使用
案例：小老板與小白領(lǐng)的銷(xiāo)售語(yǔ)術(shù)
演練：保險(xiǎn)、基金、貴金屬等語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)
第五步-排：一辯二化三促成
1.一辯：異議三大類(lèi)型與應(yīng)對(duì)
案例：一波三折終成交的保險(xiǎn)銷(xiāo)售
2.二化：太極公式與四大化解策略
案例：人民幣理財(cái)收益低于他行時(shí)的三大策略六大技巧
案例：黃金高于他行時(shí)如何處理
3.三促成：不成交四大類(lèi)型及促成方式
案例：小富婆保險(xiǎn)成交關(guān)頭的“我回去和老公商量下”
演練：我考慮下……；我沒(méi)錢(qián)……等銀行常見(jiàn)異議的處理語(yǔ)術(shù)
第六步-維：用金不如巧用心
1.關(guān)系策略：四大錯(cuò)與四大對(duì)
2.升級(jí)路徑：關(guān)系升級(jí)模型的解讀與使用
3.日常維護(hù)：五大技巧
演練：客戶(hù)結(jié)婚、生孩子、考學(xué)、升遷、喬遷、車(chē)禍等維護(hù)技巧
殷國(guó)輝老師的其它課程
銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)總動(dòng)員課程收益：1.提高認(rèn)識(shí)：了解銀行業(yè)的發(fā)展歷史、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)等，提高對(duì)銀行工作的認(rèn)識(shí)。2.認(rèn)識(shí)客戶(hù)：了解客戶(hù)的核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處。3.思維轉(zhuǎn)變：改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷(xiāo)思維，以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻?hù)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)思維。4.營(yíng)銷(xiāo)鏈條：變單兵作戰(zhàn)為團(tuán)隊(duì)協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)，掌握營(yíng)銷(xiāo)六大模式，構(gòu)建網(wǎng)點(diǎn)無(wú)盲區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)鏈條
講師：殷國(guó)輝詳情
休眠客戶(hù)的激活營(yíng)銷(xiāo)課程收益：1.借鑒模式：通過(guò)了解多家銀行喚醒休眠的方法，探尋出一條適合自身銀行及客戶(hù)的激活模式。2.學(xué)習(xí)語(yǔ)術(shù)：學(xué)習(xí)到激活對(duì)公零余額基礎(chǔ)戶(hù)、個(gè)人休眠客戶(hù)、邀約沙龍、升級(jí)服務(wù)等實(shí)用語(yǔ)術(shù)。3.掌握工具：掌握客戶(hù)信息檔案；短信激活五步法；電話(huà)溝通六模塊推進(jìn)法等行之有效的工具。4.提升業(yè)績(jī)：通過(guò)激活休眠客戶(hù)，篩選出高品質(zhì)客戶(hù)，通過(guò)拜訪(fǎng)與維護(hù)，放大客戶(hù)
講師：殷國(guó)輝詳情
《修齊治平中的管理大智慧》 04.03
修齊治平中的管理大智慧課程收益：“家和萬(wàn)事興”！家庭和諧是社會(huì)和諧的基礎(chǔ)；而家庭成員人人身心和諧又是家庭和諧的基礎(chǔ)?？v觀(guān)今日之社會(huì)，人和人的關(guān)系矛盾空前尖銳，婆媳關(guān)系、父子關(guān)系、妯娌關(guān)系、師生關(guān)系、上下關(guān)系等，均稱(chēng)為人人心中說(shuō)不出的痛。今日之社會(huì)，無(wú)論家庭的經(jīng)濟(jì)水平，還是資訊的獲取學(xué)習(xí)，在物質(zhì)社會(huì)突飛猛進(jìn)的同時(shí)，為什么人類(lèi)的痛苦和矛盾亦隨之增長(zhǎng)？也許可以從古
講師：殷國(guó)輝詳情
銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新課程時(shí)間：2天-3天。授課對(duì)象：支行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、理財(cái)顧問(wèn)、客戶(hù)經(jīng)理、個(gè)貸經(jīng)理、個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理、個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)、大堂經(jīng)理。課程大綱：一、第一戰(zhàn)場(chǎng)：社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)1.沙龍營(yíng)銷(xiāo)模式1）論點(diǎn)：沙龍流程：三大步驟二十三流程2）論點(diǎn)：沙龍策劃：五關(guān)鍵十二問(wèn)3）案例：深圳XX銀行的親子沙龍如何銷(xiāo)售29份兒童保險(xiǎn)。4）案例：端午節(jié)的社區(qū)活動(dòng)如何拉存款2.路演營(yíng)
講師：殷國(guó)輝詳情
新增客戶(hù)的九大營(yíng)銷(xiāo)模式課程時(shí)間：2天-3天，6小時(shí)/天。授課對(duì)象：支行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、理財(cái)顧問(wèn)、客戶(hù)經(jīng)理、個(gè)貸經(jīng)理、個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理、個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)、大堂經(jīng)理、綜合柜員等營(yíng)銷(xiāo)職能人員。課程大綱：一、顛覆傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)思維1.銀行營(yíng)銷(xiāo)人員的四大境界論點(diǎn)：從無(wú)到有再化無(wú)案例：大額取現(xiàn)的商機(jī)客戶(hù)白白流失案例：滿(mǎn)懷激情的客戶(hù)經(jīng)理為何受挫2.營(yíng)銷(xiāo)高手的六大營(yíng)銷(xiāo)步驟簡(jiǎn)述論點(diǎn)：三入戰(zhàn)
講師：殷國(guó)輝詳情
銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)+輔導(dǎo)項(xiàng)目項(xiàng)目框架|時(shí)間|主題|時(shí)長(zhǎng)|內(nèi)容||第一天|課程講授|4小時(shí)|學(xué)習(xí)外拓的選址；流程；工具；技巧等|||||。|||方案制定|2小時(shí)|各小組在老師指導(dǎo)下優(yōu)化設(shè)定方案，優(yōu)|||||化流程。||第二天|動(dòng)員大會(huì)|1小時(shí)|各小組登臺(tái)進(jìn)行誓師大會(huì)|||外拓實(shí)戰(zhàn)|5小時(shí)|各小組按照既定方案前往各區(qū)域開(kāi)展外|||||拓營(yíng)銷(xiāo)。||第三天|外拓實(shí)戰(zhàn)|
講師：殷國(guó)輝詳情
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人營(yíng)銷(xiāo)技巧與營(yíng)銷(xiāo)模式實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天授課對(duì)象：局長(zhǎng)、支局長(zhǎng)、職能部門(mén)管理者、客戶(hù)經(jīng)理、柜員等。課程大綱:一、導(dǎo)入篇：中國(guó)銀行業(yè)的發(fā)展之路1.利率市場(chǎng)化促使行業(yè)變革2.互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)傳統(tǒng)金融業(yè)的四大沖擊3.各家銀行的變革轉(zhuǎn)型之路二、思維篇：銀行營(yíng)銷(xiāo)的思維誤區(qū)1.第四境界：無(wú)動(dòng)于衷案例：柜員如何丟失了準(zhǔn)客戶(hù)提升點(diǎn)：銷(xiāo)售意識(shí)2.第三境界：無(wú)
講師：殷國(guó)輝詳情
一．項(xiàng)目背景(客戶(hù)經(jīng)理的涅槃之路(銀行個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理是銀行中從事信息收集、客戶(hù)拓展、關(guān)系管理、內(nèi)部輔導(dǎo)、方案設(shè)計(jì)、活動(dòng)組織等市場(chǎng)一線(xiàn)工作，直接服務(wù)于客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員，是銀行面向市場(chǎng)、服務(wù)客戶(hù)、維系客戶(hù)關(guān)系的橋梁和紐帶，是銀行戰(zhàn)略決策和產(chǎn)品創(chuàng)新的源泉，更是實(shí)現(xiàn)銀行整體發(fā)展戰(zhàn)略與目標(biāo)的主要執(zhí)行者，個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理，可以說(shuō)是銀行競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)場(chǎng)上最前沿的戰(zhàn)士。但當(dāng)我們把視角鎖
講師：殷國(guó)輝詳情
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