《門(mén)店銷售“九連環(huán)”》
《門(mén)店銷售“九連環(huán)”》詳細(xì)內(nèi)容
《門(mén)店銷售“九連環(huán)”》
門(mén)店銷售“九連環(huán)”
課程背景：
零售連鎖行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的時(shí)代，您是否還在頭疼以下問(wèn)題：
導(dǎo)購(gòu)員缺乏積極性和主動(dòng)性，優(yōu)秀員工越來(lái)越難招；
門(mén)店業(yè)績(jī)主要靠主賣(mài)手，新員工成長(zhǎng)速度慢，銷售能力無(wú)法提升；
顧客進(jìn)店后，導(dǎo)購(gòu)笑臉相迎，顧客卻轉(zhuǎn)一圈就走，無(wú)法溝通；
導(dǎo)購(gòu)介紹產(chǎn)品時(shí)說(shuō)得口干舌燥，顧客卻無(wú)動(dòng)于衷；
顧客不肯體驗(yàn)、試穿我們的產(chǎn)品；
面對(duì)顧客提出的諸多異議，導(dǎo)購(gòu)員無(wú)所適從，不敢踢單；
導(dǎo)購(gòu)連帶銷售水平低，客單價(jià)不高，業(yè)績(jī)一直上不去；
顧客承諾明天再來(lái)拿產(chǎn)品，離開(kāi)后卻石沉大?！?br /> 課程收益：
分析購(gòu)買(mǎi)顧客購(gòu)買(mǎi)心理和行為表現(xiàn)，對(duì)癥下藥設(shè)置門(mén)店銷售的九個(gè)環(huán)節(jié)；
重視售前準(zhǔn)備保持積極的工作狀態(tài)，區(qū)分不同顧客接待技巧，巧妙截流；
學(xué)會(huì)贊美顧客，探尋引導(dǎo)顧客需求，掌握打動(dòng)顧客的產(chǎn)品介紹成交技巧；
快速提升連帶銷售和投訴處理技巧，結(jié)合銷售技巧和話術(shù)解決實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題；
課程時(shí)間： 2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：終端導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)、督導(dǎo)、加盟商
授課方法：1、激情講授 2、現(xiàn)場(chǎng)演練3、案例研討 4、視頻欣賞5、互動(dòng)游戲 6、落地工具
課程模型：
課程大綱
第一講：導(dǎo)購(gòu)員的角色定位
【頭腦風(fēng)暴】你最喜歡怎樣的導(dǎo)購(gòu)員？
1．認(rèn)識(shí)你自己
2．導(dǎo)購(gòu)角色的認(rèn)知誤區(qū)
3．導(dǎo)購(gòu)員的8大角色
4．銷售冠軍自畫(huà)像
5．優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)5項(xiàng)修煉
第二講：顧客購(gòu)買(mǎi)心理分析
1．顧客為什么購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品
2．四種顧客類型分析
3．不同顧客類型的性格特點(diǎn)、行為表現(xiàn)
4．不同類型顧客的成交技巧、話術(shù)設(shè)計(jì)
5．顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)的心理變化過(guò)程
6．顧客不同心理階段的行為表現(xiàn)
7．對(duì)癥下藥：根據(jù)顧客不同行為表現(xiàn)設(shè)置對(duì)應(yīng)的銷售動(dòng)作
8．門(mén)店銷售就是與顧客“談戀愛(ài)”
【落地工具】：《行為風(fēng)格測(cè)試表》
第三講：門(mén)店銷售“九連環(huán)”
第一環(huán)、售前準(zhǔn)備
【頭腦風(fēng)暴】：如何讓門(mén)店成為顧客心中的心動(dòng)女生？
1．陳列是最好的導(dǎo)購(gòu)員
【案例分享】：某品牌如何用陳列吸引顧客
2．你的形象決定顧客的腳步
【案例分享】：專業(yè)形象讓顧客買(mǎi)單
3．專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)形象決定了顧客的腳步
4．賣(mài)場(chǎng)有哪些“趕客”行為
【案例分享】：賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的“趕客”行為
5．360度全方位銷售氛圍營(yíng)造
【頭腦風(fēng)暴】：店內(nèi)沒(méi)顧客時(shí)導(dǎo)購(gòu)在干什么？
第二環(huán)、迎接顧客
1．迎接顧客第一件事：真誠(chéng)的微笑
【案例分享】：“發(fā)財(cái)像”與“破財(cái)像”
2．迎接顧客的語(yǔ)言技巧
3．快速建立信任的三大法寶
4．老顧客接待技巧
5．特殊狀況接待技巧
6．巧妙站位，截流顧客
【現(xiàn)場(chǎng)演練】：如何留住轉(zhuǎn)一圈就走的顧客？
第三環(huán)、探尋需求
1．了解顧客需求，提升購(gòu)買(mǎi)力
【案例分析】：釣魚(yú)的故事
分析顧客的表層需求與心理需求
3．如何打開(kāi)顧客心門(mén)——贊美
【現(xiàn)場(chǎng)演練】：贊美的技巧和方法
4．望問(wèn)聞切探尋和引導(dǎo)顧客需求
【視頻分享】：顧問(wèn)式銷售
第四環(huán)、產(chǎn)品介紹
顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析
你動(dòng)我動(dòng)產(chǎn)品動(dòng)——“ 三動(dòng)法”打動(dòng)顧客
產(chǎn)品介紹的時(shí)機(jī)和內(nèi)容
FABE銷售法則和話術(shù)
激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)興趣的產(chǎn)品介紹方法
6．結(jié)合買(mǎi)點(diǎn)與賣(mài)點(diǎn)，給顧客一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由
【現(xiàn)場(chǎng)演練】： FABE銷售話術(shù)和構(gòu)圖話術(shù)
第五環(huán)、顧客體驗(yàn)
1．為什么顧客不愿意體驗(yàn)我們的產(chǎn)品
2．營(yíng)造舒適的體驗(yàn)環(huán)境
3．如何引導(dǎo)顧客體驗(yàn)：眼神+微笑+語(yǔ)言+手勢(shì)+專業(yè)
4．顧客體驗(yàn)時(shí)應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)
5．不同類型顧客的體驗(yàn)服務(wù)技巧
【現(xiàn)場(chǎng)演練】：如何讓顧客體驗(yàn)產(chǎn)品
第六環(huán)、異議處理
顧客異議背后的含義
面對(duì)顧客異議導(dǎo)購(gòu)應(yīng)具備的心態(tài)
區(qū)分真異議和假異議
巧妙處理顧客異議的3個(gè)步驟
常見(jiàn)的異議處理技巧
6．攻擊性異議處理技巧
【現(xiàn)場(chǎng)演練】：異議處理話術(shù)、流程
第七環(huán)、臨門(mén)一腳
1．為什么顧客遲遲不肯買(mǎi)單？
2．顧客成交的4大秘訣
3．即將成交的6大信號(hào)
4．快速成交的6種方法
【案例研討】：試衣間的故事
第八環(huán)、連帶銷售
1．影響連帶銷售的三個(gè)致命傷
2．如何做好連帶銷售
3．連帶銷售成功3步曲
4．連帶銷售的3大時(shí)機(jī)
5．連帶銷售的6種方法
【現(xiàn)場(chǎng)演練】：連帶銷售現(xiàn)場(chǎng)PK
第九環(huán)、售后服務(wù)
1．確認(rèn)商品，快速收銀
2．禮貌送客，客情維護(hù)
3．優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)是下次銷售的開(kāi)始
4．建立完善的顧客檔案，挖掘消費(fèi)機(jī)會(huì)
5．分級(jí)管理顧客檔案
6． VIP檔案動(dòng)態(tài)管理
7．如何讓未成交顧客回來(lái)：登門(mén)檻效應(yīng)、留面子效應(yīng)
8． 客情維護(hù)，提高返單率，增加轉(zhuǎn)介紹
【案例分析】：品牌客戶VIP管理案例
第四講：顧客投訴處理的流程、方法、技巧1．正確認(rèn)識(shí)客戶抱怨與投訴
2．客戶投訴的常見(jiàn)原因
3．處理客戶抱怨的原則
4．處理客戶抱怨的好處5．客戶投訴對(duì)我們的影響6．投訴處理的基本方法和流程7．挽留客戶流程、步驟、標(biāo)準(zhǔn)8．讓客訴轉(zhuǎn)化為財(cái)富
9．避免客戶投訴的自我檢視
呂詠梅老師的其它課程
全能督導(dǎo)訓(xùn)練營(yíng) 12.25
在連鎖企業(yè)的發(fā)展中，專業(yè)人才的決定性因素顯得越來(lái)越重要，而督導(dǎo)就是其中重要的一環(huán)，是聯(lián)結(jié)公司與終端的關(guān)鍵紐帶，他們影響了終端業(yè)績(jī)的提升，也影響了終端店鋪的文化和氛圍；他們影響了公司決策的執(zhí)行力度，也影響了品牌的建設(shè)，但是，很多督導(dǎo)在自營(yíng)店與加盟商管理上摔了不少跟頭，公司在督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理中也是重重困難：督導(dǎo)流動(dòng)性大，優(yōu)秀人才留不住；終端對(duì)督導(dǎo)不認(rèn)可，督導(dǎo)有
講師：呂詠梅詳情
管理大師彼得德魯克說(shuō)：“衡量一個(gè)企業(yè)是否興旺發(fā)達(dá)，只要回頭看看其身后的顧客隊(duì)伍有多長(zhǎng)就一清二楚了?！遍T(mén)店80的利潤(rùn)來(lái)源于20的VIP忠誠(chéng)客戶，門(mén)店業(yè)績(jī)的提升一方面來(lái)自于老顧客的不斷返單，另一方面來(lái)自于新顧客的不斷開(kāi)拓。新零售時(shí)代，門(mén)店如何開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)VIP客戶，提升顧客忠誠(chéng)度？本課程通過(guò)眾多零售企業(yè)的VIP顧客管理經(jīng)驗(yàn)萃取，結(jié)合您公司和門(mén)店的現(xiàn)狀，為您設(shè)計(jì)最專
講師：呂詠梅詳情
“開(kāi)不開(kāi)店看老板，賺不賺錢(qián)看店長(zhǎng)”，店長(zhǎng)是一個(gè)門(mén)店的靈魂，店長(zhǎng)強(qiáng)則店鋪強(qiáng)！有的門(mén)店更換店長(zhǎng)后，三個(gè)月內(nèi)業(yè)績(jī)提升3—5倍，店面沒(méi)變，產(chǎn)品沒(méi)變，價(jià)格沒(méi)變，店員沒(méi)變，業(yè)績(jī)?yōu)槭裁聪嗖钌踹h(yuǎn)？電商橫掃千軍搶奪顧客，店鋪?zhàn)饨鹬鹉晟蠞q，商品同質(zhì)化日趨明顯，產(chǎn)品利潤(rùn)越來(lái)越低，門(mén)店員工流動(dòng)性越來(lái)越大，零售連鎖行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入洗牌的時(shí)代，店長(zhǎng)在連鎖企業(yè)扮演著越來(lái)越重要的角色，對(duì)店長(zhǎng)綜
講師：呂詠梅詳情
金牌店長(zhǎng)六項(xiàng)修煉 12.25
開(kāi)不開(kāi)店看老板，賺不賺錢(qián)看店長(zhǎng)！連鎖行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的時(shí)代，店長(zhǎng)就是連鎖門(mén)店的秘密武器！沒(méi)有優(yōu)秀的店長(zhǎng)，門(mén)店在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中每況愈下；沒(méi)有優(yōu)秀的店長(zhǎng)，企業(yè)遭遇擴(kuò)張瓶頸，眼睜睜坐失市場(chǎng)良機(jī)；沒(méi)有優(yōu)秀的店長(zhǎng)，門(mén)店員工流失率高，留不住優(yōu)秀人才；沒(méi)有優(yōu)秀的店長(zhǎng)，門(mén)店例會(huì)流于形式，不受重視；沒(méi)有優(yōu)秀的店長(zhǎng)，倉(cāng)庫(kù)里庫(kù)存堆積，門(mén)店員工卻總說(shuō)沒(méi)有貨賣(mài)；沒(méi)有優(yōu)秀的店長(zhǎng)，門(mén)店目
講師：呂詠梅詳情
團(tuán)隊(duì)打造與員工激勵(lì) 12.25
意愿與能力是業(yè)績(jī)達(dá)成的兩翼，本課程通過(guò)體驗(yàn)學(xué)習(xí)打開(kāi)學(xué)員心門(mén)，在實(shí)戰(zhàn)落地的銷售技能訓(xùn)練中穿插心態(tài)修煉，潛能激發(fā)，團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練，并且深度植入的感恩文化，讓學(xué)員親身體會(huì)濃烈的團(tuán)隊(duì)氛圍、震撼的團(tuán)隊(duì)力量，收獲百分百對(duì)自我超越的信念、對(duì)團(tuán)隊(duì)的信心，對(duì)品牌的歸屬感，對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。本課程結(jié)合眾多終端管理和銷售案例，在提升學(xué)員能力的同時(shí)樹(shù)立工作信心，激發(fā)工作意愿，挖掘內(nèi)在潛能，
講師：呂詠梅詳情
連鎖行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的時(shí)代，您是否在頭疼以下問(wèn)題：電商沖擊下，業(yè)績(jī)下滑，員工失去銷售信心；導(dǎo)購(gòu)員缺乏積極性和主動(dòng)性，優(yōu)秀員工越來(lái)越難招；店長(zhǎng)每天都在忙、盲、茫，無(wú)法獨(dú)擋一面；顧客進(jìn)店后，導(dǎo)購(gòu)笑臉相迎，顧客卻轉(zhuǎn)一圈就走，無(wú)法溝通；導(dǎo)購(gòu)介紹產(chǎn)品時(shí)說(shuō)得口干舌燥，顧客卻無(wú)動(dòng)于衷；顧客不肯體驗(yàn)我們的產(chǎn)品，成交率太低；面對(duì)顧客提出的諸多異議，導(dǎo)購(gòu)員無(wú)所適從，不敢踢單；導(dǎo)購(gòu)
講師：呂詠梅詳情
業(yè)績(jī)倍增門(mén)店盈利密碼 12.25
顧客越來(lái)越挑剔，員工越來(lái)越任性，利潤(rùn)越來(lái)越透明，開(kāi)支卻越來(lái)越多，新零售時(shí)代，在電商的不斷沖擊下，一切都在改變，實(shí)體店的生存空間越來(lái)越小，連鎖行業(yè)面臨一系列頭疼的問(wèn)題：如何留住優(yōu)秀員工？如何讓店長(zhǎng)能夠獨(dú)擋一面？如何讓店長(zhǎng)自動(dòng)自發(fā)管理和銷售？如何提高影響門(mén)店業(yè)績(jī)的一量和五率？如何通過(guò)例會(huì)管理實(shí)現(xiàn)門(mén)店銷售效率的提升？如何開(kāi)源節(jié)流，有效控制店鋪成本，提高利潤(rùn)？如何讓
講師：呂詠梅詳情
門(mén)店銷售“九連環(huán)” 12.25
顧客越來(lái)越挑剔，產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，在電商的不斷沖擊下，實(shí)體店的生意越來(lái)越難做，對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的要求也越來(lái)越高，連鎖行業(yè)面臨一系列頭疼的問(wèn)題：導(dǎo)購(gòu)員缺乏積極性和主動(dòng)性，優(yōu)秀員工越來(lái)越難招；門(mén)店業(yè)績(jī)主要靠主賣(mài)手，新員工成長(zhǎng)速度慢，銷售能力無(wú)法提升；顧客進(jìn)店后，導(dǎo)購(gòu)笑臉相迎，顧客卻轉(zhuǎn)一圈就走，無(wú)法溝通；導(dǎo)購(gòu)介紹產(chǎn)品時(shí)說(shuō)得口干舌燥，顧客卻無(wú)動(dòng)于衷
講師：呂詠梅詳情
為什么你的顧客越來(lái)越挑剔？為什么顧客不肯走進(jìn)你的門(mén)店？為什么很多顧客進(jìn)來(lái)轉(zhuǎn)一圈就走？為什么費(fèi)盡口舌仍然無(wú)法成交顧客？為什么顧客總是不愿意體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品？為什么顧客忠誠(chéng)度越來(lái)越低，不斷流失？為什么顧客總說(shuō)買(mǎi)夠了，不愿意接受你連帶產(chǎn)品？連鎖行業(yè)零售終端的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，傳統(tǒng)的銷售模式已經(jīng)不能滿足終端不斷變化的需求，本課程提出一種全新的門(mén)店銷售模式——戀愛(ài)式銷售，通過(guò)
講師：呂詠梅詳情
店長(zhǎng)三段進(jìn)階訓(xùn)練營(yíng)課程背景：電商橫掃千軍搶奪顧客，店鋪?zhàn)饨鹬鹉晟蠞q，商品同質(zhì)化日趨明顯，產(chǎn)品利潤(rùn)越來(lái)越低，門(mén)店員工流動(dòng)性越來(lái)越大，零售連鎖行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入洗牌的時(shí)代，門(mén)店如何在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中生存？“大海航行靠舵手，行軍打仗看旗幟”，店長(zhǎng)是一個(gè)門(mén)店的靈魂，只有好的店長(zhǎng)才能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造出好的業(yè)績(jī)。有的門(mén)店更換店長(zhǎng)后，三個(gè)月內(nèi)業(yè)績(jī)居然提升3—5倍，店面沒(méi)變，產(chǎn)品沒(méi)變，價(jià)
講師：呂詠梅詳情
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21255
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