《門店銷售“九連環(huán)”》
《門店銷售“九連環(huán)”》詳細(xì)內(nèi)容
《門店銷售“九連環(huán)”》
門店銷售“九連環(huán)”
課程背景：
零售連鎖行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的時(shí)代，您是否還在頭疼以下問(wèn)題：
導(dǎo)購(gòu)員缺乏積極性和主動(dòng)性，優(yōu)秀員工越來(lái)越難招；
門店業(yè)績(jī)主要靠主賣手，新員工成長(zhǎng)速度慢，銷售能力無(wú)法提升；
顧客進(jìn)店后，導(dǎo)購(gòu)笑臉相迎，顧客卻轉(zhuǎn)一圈就走，無(wú)法溝通；
導(dǎo)購(gòu)介紹產(chǎn)品時(shí)說(shuō)得口干舌燥，顧客卻無(wú)動(dòng)于衷；
顧客不肯體驗(yàn)、試穿我們的產(chǎn)品；
面對(duì)顧客提出的諸多異議，導(dǎo)購(gòu)員無(wú)所適從，不敢踢單；
導(dǎo)購(gòu)連帶銷售水平低，客單價(jià)不高，業(yè)績(jī)一直上不去；
顧客承諾明天再來(lái)拿產(chǎn)品，離開(kāi)后卻石沉大?！?br />
課程收益：
分析購(gòu)買顧客購(gòu)買心理和行為表現(xiàn)，對(duì)癥下藥設(shè)置門店銷售的九個(gè)環(huán)節(jié)；
重視售前準(zhǔn)備保持積極的工作狀態(tài)，區(qū)分不同顧客接待技巧，巧妙截流；
學(xué)會(huì)贊美顧客，探尋引導(dǎo)顧客需求，掌握打動(dòng)顧客的產(chǎn)品介紹成交技巧；
快速提升連帶銷售和投訴處理技巧，結(jié)合銷售技巧和話術(shù)解決實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題；
課程時(shí)間： 2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：終端導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)、督導(dǎo)、加盟商
授課方法：1、激情講授 2、現(xiàn)場(chǎng)演練3、案例研討 4、視頻欣賞5、互動(dòng)游戲 6、落地工具
課程模型：
課程大綱
第一講：導(dǎo)購(gòu)員的角色定位
【頭腦風(fēng)暴】你最喜歡怎樣的導(dǎo)購(gòu)員？
1．認(rèn)識(shí)你自己
2．導(dǎo)購(gòu)角色的認(rèn)知誤區(qū)
3．導(dǎo)購(gòu)員的8大角色
4．銷售冠軍自畫(huà)像
5．優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)5項(xiàng)修煉
第二講：顧客購(gòu)買心理分析
1．顧客為什么購(gòu)買你的產(chǎn)品
2．四種顧客類型分析
3．不同顧客類型的性格特點(diǎn)、行為表現(xiàn)
4．不同類型顧客的成交技巧、話術(shù)設(shè)計(jì)
5．顧客購(gòu)買時(shí)的心理變化過(guò)程
6．顧客不同心理階段的行為表現(xiàn)
7．對(duì)癥下藥：根據(jù)顧客不同行為表現(xiàn)設(shè)置對(duì)應(yīng)的銷售動(dòng)作
8．門店銷售就是與顧客“談戀愛(ài)”
【落地工具】：《行為風(fēng)格測(cè)試表》
第三講：門店銷售“九連環(huán)”
第一環(huán)、售前準(zhǔn)備
【頭腦風(fēng)暴】：如何讓門店成為顧客心中的心動(dòng)女生？
1．陳列是最好的導(dǎo)購(gòu)員
【案例分享】：某品牌如何用陳列吸引顧客
2．你的形象決定顧客的腳步
【案例分享】：專業(yè)形象讓顧客買單
3．專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)形象決定了顧客的腳步
4．賣場(chǎng)有哪些“趕客”行為
【案例分享】：賣場(chǎng)內(nèi)的“趕客”行為
5．360度全方位銷售氛圍營(yíng)造
【頭腦風(fēng)暴】：店內(nèi)沒(méi)顧客時(shí)導(dǎo)購(gòu)在干什么？
第二環(huán)、迎接顧客
1．迎接顧客第一件事：真誠(chéng)的微笑
【案例分享】：“發(fā)財(cái)像”與“破財(cái)像”
2．迎接顧客的語(yǔ)言技巧
3．快速建立信任的三大法寶
4．老顧客接待技巧
5．特殊狀況接待技巧
6．巧妙站位，截流顧客
【現(xiàn)場(chǎng)演練】：如何留住轉(zhuǎn)一圈就走的顧客？
第三環(huán)、探尋需求
1．了解顧客需求，提升購(gòu)買力
【案例分析】：釣魚(yú)的故事
分析顧客的表層需求與心理需求
3．如何打開(kāi)顧客心門——贊美
【現(xiàn)場(chǎng)演練】：贊美的技巧和方法
4．望問(wèn)聞切探尋和引導(dǎo)顧客需求
【視頻分享】：顧問(wèn)式銷售
第四環(huán)、產(chǎn)品介紹
顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析
你動(dòng)我動(dòng)產(chǎn)品動(dòng)——“ 三動(dòng)法”打動(dòng)顧客
產(chǎn)品介紹的時(shí)機(jī)和內(nèi)容
FABE銷售法則和話術(shù)
激發(fā)顧客購(gòu)買興趣的產(chǎn)品介紹方法
6．結(jié)合買點(diǎn)與賣點(diǎn)，給顧客一個(gè)購(gòu)買的理由
【現(xiàn)場(chǎng)演練】： FABE銷售話術(shù)和構(gòu)圖話術(shù)
第五環(huán)、顧客體驗(yàn)
1．為什么顧客不愿意體驗(yàn)我們的產(chǎn)品
2．營(yíng)造舒適的體驗(yàn)環(huán)境
3．如何引導(dǎo)顧客體驗(yàn)：眼神+微笑+語(yǔ)言+手勢(shì)+專業(yè)
4．顧客體驗(yàn)時(shí)應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)
5．不同類型顧客的體驗(yàn)服務(wù)技巧
【現(xiàn)場(chǎng)演練】：如何讓顧客體驗(yàn)產(chǎn)品
第六環(huán)、異議處理
顧客異議背后的含義
面對(duì)顧客異議導(dǎo)購(gòu)應(yīng)具備的心態(tài)
區(qū)分真異議和假異議
巧妙處理顧客異議的3個(gè)步驟
常見(jiàn)的異議處理技巧
6．攻擊性異議處理技巧
【現(xiàn)場(chǎng)演練】：異議處理話術(shù)、流程
第七環(huán)、臨門一腳
1．為什么顧客遲遲不肯買單？
2．顧客成交的4大秘訣
3．即將成交的6大信號(hào)
4．快速成交的6種方法
【案例研討】：試衣間的故事
第八環(huán)、連帶銷售
1．影響連帶銷售的三個(gè)致命傷
2．如何做好連帶銷售
3．連帶銷售成功3步曲
4．連帶銷售的3大時(shí)機(jī)
5．連帶銷售的6種方法
【現(xiàn)場(chǎng)演練】：連帶銷售現(xiàn)場(chǎng)PK
第九環(huán)、售后服務(wù)
1．確認(rèn)商品，快速收銀
2．禮貌送客，客情維護(hù)
3．優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)是下次銷售的開(kāi)始
4．建立完善的顧客檔案，挖掘消費(fèi)機(jī)會(huì)
5．分級(jí)管理顧客檔案
6． VIP檔案動(dòng)態(tài)管理
7．如何讓未成交顧客回來(lái)：登門檻效應(yīng)、留面子效應(yīng)
8． 客情維護(hù)，提高返單率，增加轉(zhuǎn)介紹
【案例分析】：品牌客戶VIP管理案例
第四講：顧客投訴處理的流程、方法、技巧1．正確認(rèn)識(shí)客戶抱怨與投訴
2．客戶投訴的常見(jiàn)原因
3．處理客戶抱怨的原則
4．處理客戶抱怨的好處5．客戶投訴對(duì)我們的影響6．投訴處理的基本方法和流程7．挽留客戶流程、步驟、標(biāo)準(zhǔn)8．讓客訴轉(zhuǎn)化為財(cái)富
9．避免客戶投訴的自我檢視
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店長(zhǎng)三段進(jìn)階訓(xùn)練營(yíng)課程背景：電商橫掃千軍搶奪顧客，店鋪?zhàn)饨鹬鹉晟蠞q，商品同質(zhì)化日趨明顯，產(chǎn)品利潤(rùn)越來(lái)越低，門店員工流動(dòng)性越來(lái)越大，零售連鎖行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入洗牌的時(shí)代，門店如何在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中生存？“大海航行靠舵手，行軍打仗看旗幟”，店長(zhǎng)是一個(gè)門店的靈魂，只有好的店長(zhǎng)才能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造出好的業(yè)績(jī)。有的門店更換店長(zhǎng)后，三個(gè)月內(nèi)業(yè)績(jī)居然提升3—5倍，店面沒(méi)變，產(chǎn)品沒(méi)變，價(jià)
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五星店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)課程背景：“開(kāi)不開(kāi)店看老板，賺不賺錢看店長(zhǎng)！”競(jìng)爭(zhēng)白熱化的時(shí)代，在電商的不斷沖擊下，戶外行業(yè)面臨一系列頭疼的問(wèn)題：如何留住優(yōu)秀員工？如何讓店長(zhǎng)能夠獨(dú)擋一面？如何讓店長(zhǎng)自動(dòng)自發(fā)管理和銷售？如何提高影響門店業(yè)績(jī)的一量和五率？如何通過(guò)例會(huì)管理實(shí)現(xiàn)門店銷售效率的提升？如何讓店長(zhǎng)全力以赴快樂(lè)工作，而不只是盡力而為？如何提高顧客忠誠(chéng)度，充分挖掘出VIP顧客
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《顧客心理分析與戀愛(ài)式銷售》 04.11
顧客心理分析與戀愛(ài)式銷售課程背景：連鎖行業(yè)零售終端的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，你的門店是否存在以下問(wèn)題：為什么顧客逐漸把你拉黑？為什么你的顧客越來(lái)越挑剔？為什么顧客不肯走進(jìn)你的門店？為什么很多顧客進(jìn)來(lái)轉(zhuǎn)一圈就走？為什么費(fèi)盡口舌仍然無(wú)法成交顧客？為什么顧客總是不愿意體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品？為什么顧客忠誠(chéng)度越來(lái)越低，不斷流失？傳統(tǒng)的銷售模式已經(jīng)不能滿足終端不斷變化的需求，本課程提出一
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五星店鋪盈利爆破系統(tǒng)(導(dǎo)購(gòu)篇)課程背景:激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，品牌同質(zhì)化日益嚴(yán)重，競(jìng)品都在推陳出新，本品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力如何體現(xiàn)？顧客越來(lái)越理性，越來(lái)越挑剔，導(dǎo)購(gòu)卻仍停留在被動(dòng)銷售的階段，門店業(yè)績(jī)?nèi)绾翁嵘陔娚虥_擊下，連鎖門店成為電商的試衣間，顧客只來(lái)試穿卻難以成交，連鎖實(shí)體店的優(yōu)勢(shì)在哪里？——電商的優(yōu)勢(shì)在于低價(jià)和便捷，實(shí)體店想保持競(jìng)爭(zhēng)力就必須重視服務(wù)和用戶體驗(yàn)，
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