《銀行綜合客戶經(jīng)理營銷技能提升》2天版

  培訓(xùn)講師：馬雅

講師背景：
馬雅老師銀行效能提升培訓(xùn)與輔導(dǎo)教練6年金融業(yè)咨詢培訓(xùn)輔導(dǎo)授課實戰(zhàn)教練6年大型通信運營商業(yè)咨詢培訓(xùn)輔導(dǎo)實戰(zhàn)訓(xùn)練師曾一年時間暗訪移動55個營業(yè)廳曾在七個月時間里輪訓(xùn)、輔導(dǎo)63家銀行網(wǎng)點基于網(wǎng)點零售條線業(yè)績提升的全崗位效能培訓(xùn)近連續(xù)三年被返聘為某 詳細>>

馬雅
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《銀行綜合客戶經(jīng)理營銷技能提升》2天版詳細內(nèi)容

《銀行綜合客戶經(jīng)理營銷技能提升》2天版

綜合客戶經(jīng)理營銷技能提升

課程背景
9月28日，隨著香港聯(lián)合交易所內(nèi)一聲鑼響，中國最后一家未上市的國有大型商業(yè)銀行—
—中國郵政儲蓄銀行宣告在港上市！這使郵儲銀行更堅定了未來的戰(zhàn)略定位，即服務(wù)社區(qū)
、服務(wù)中小企業(yè)、服務(wù)“三農(nóng)”，走大型零售銀行發(fā)展之路；并以上市為契機，不斷提升
客戶服務(wù)水平，增強綜合競爭實力，努力發(fā)展成為最受信賴、最具價值的一流大型零售
銀行。
對于升級上市后的郵儲銀行營銷人員中，綜合性客戶經(jīng)理的建設(shè)，已經(jīng)不能簡單地區(qū)分
對私和對公客戶，辦理個人業(yè)務(wù)客戶往往也是潛在的對公客戶，反之亦然。因此為了更
好地借以上市為契機，提升客戶經(jīng)理綜合營銷能力，同時利用現(xiàn)有資源，發(fā)掘營銷商機
和銷售產(chǎn)品，不論常規(guī)的營銷技巧與方法、不論綜合客戶經(jīng)理的服務(wù)營銷意識、也不論
公私聯(lián)動模式的探討、已經(jīng)成為我們做好營銷，展現(xiàn)競爭力的重要策略。

課程收益
1. 學(xué)員將打破固有對營銷工作的理解，培養(yǎng)新的營銷思維
2. 學(xué)員將學(xué)會常用營銷方法與技巧，并真正有效應(yīng)用于日常工作
3. 學(xué)員將學(xué)員服務(wù)營銷協(xié)同，發(fā)展客戶關(guān)系建設(shè)
4. 學(xué)員將學(xué)會客戶維護流程與維護方式，增加客戶好感與黏性
5. 學(xué)員將培養(yǎng)公私聯(lián)動營銷意識，具備綜合營銷人員良好銷售素質(zhì)

課程時長：2天，6小時/天
課程對象：銀行支行行長、網(wǎng)點主任、綜合客戶經(jīng)理、綜合營銷人員

課程大綱
第一講：營銷思維突破
一、開始之前......
1．互動思考
2．工作場景化課題采訪
3．商業(yè)銀行業(yè)面臨的新常態(tài)
4．商業(yè)銀行網(wǎng)點向三大中心轉(zhuǎn)型
二、創(chuàng)新思維模式變革
1．營銷突圍的關(guān)鍵要素：產(chǎn)品、營銷、服務(wù)
1)關(guān)于客戶經(jīng)理服務(wù)與服務(wù)意識
2)服務(wù)意識的生命在于—創(chuàng)新
3)服務(wù)意識的魅力在于—無形
4)服務(wù)意識的核心是—愛
2．服務(wù)為客戶
1)客戶心理分析
2)客戶對服務(wù)的需求
3)超越客戶期望的服務(wù)
3．營銷致勝的定位
4．您是哪一種客戶經(jīng)理？

第二講：公私聯(lián)動
一、公私聯(lián)動的重要性及意義
1．向客戶提供綜合性金融服務(wù)
2．增加客戶業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度，提高客戶貢獻度
3．提升全行整體服務(wù)品牌，增加客戶一致性體驗
4．公私聯(lián)動是目前銀行競爭的重要手段
二、如何通過公私聯(lián)動支持個金業(yè)務(wù)發(fā)展
頭腦風(fēng)暴四方格問題1：為什么我們這么累，存款還是上得慢 ？
頭腦風(fēng)暴四方格問題2：在存款上我們已作過哪些努力？
頭腦風(fēng)暴四方格問題3：對公業(yè)務(wù)中個金客戶資源潛力？
頭腦風(fēng)暴四方格問題4：公私聯(lián)動的重要手段？如代收代付
1．對公業(yè)務(wù)中擴大發(fā)卡量和用卡機會
2．通過投資理財和保險/基金/證券代理，擴大中高端客戶比重
3．拓展企業(yè)高管及親屬為個人理財客戶
4．為微小企業(yè)老板提供創(chuàng)業(yè)貸款
三、個金業(yè)務(wù)對公司業(yè)務(wù)的促進
1．向企事業(yè)高管人員介紹個金服務(wù)
2．以個金產(chǎn)品服務(wù)于企事業(yè)單位的客戶
3．通過代收代付增加企業(yè)資金沉淀，減少存款流失
4．為企事業(yè)單位客戶提供個金服務(wù)，以專業(yè)贏得客戶認同和信賴
5．向企業(yè)推介理財產(chǎn)品，合理利用檔期，協(xié)助企事業(yè)開展現(xiàn)金管理和企業(yè)理財

第三講：有效的銷售方法與技巧
一、交叉銷售
1．交叉銷售的基本理念
2．實現(xiàn)交叉銷售所形成的效果
3．學(xué)習(xí)活動互動
梳理：交叉銷售可涉及哪些產(chǎn)品或思路？
演練：交叉銷售在廳堂客戶接待時應(yīng)用
交叉銷售在客戶拜訪過程中應(yīng)用
二、顧問式銷售
1．顧問式銷售內(nèi)涵
2．顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
3．顧問式銷售四部曲
顧問式銷售中客戶識別V.A.K
顧問式銷售中有效提問
演練：顧問式銷售技巧在廳堂客戶接待時應(yīng)用
顧問式銷售在客戶拜訪過程中應(yīng)用
學(xué)習(xí)總結(jié)與回顧

 

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銀行開門紅營銷模式創(chuàng)新與營銷技能提升課程背景：新年之際，各大銀行每到這個時候充分把握營銷時機，希望在一季度營銷工作進度中完成全年度業(yè)績指標(biāo)中重要的比例，包括存款新增、重點產(chǎn)品中收增長、核心產(chǎn)品熱銷等，實現(xiàn)旺季營銷紅紅火火的場面！無疑各家在營銷活動策劃、業(yè)務(wù)辦理及客戶維護均由好禮相送等，都會采取不同的營銷手段，客戶也習(xí)慣性的“無禮不辦”……客戶維系成本不斷增大

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對公客戶經(jīng)理客戶關(guān)系管理與營銷服務(wù)課程背景：銀行在不斷發(fā)展中，對公條線業(yè)務(wù)人員隊伍逐漸擴大，各行在未來戰(zhàn)略規(guī)劃中對對公業(yè)務(wù)及產(chǎn)品創(chuàng)新、研發(fā)等方面也提出了新的要求，尤其對對公客戶經(jīng)理團隊人員綜合能力方面提出了更高的要求，這包括對公客戶經(jīng)理角色認知、理清客戶決策關(guān)系、對公客戶關(guān)系建設(shè)與營銷服務(wù)能力等，以提升銀行對公客戶經(jīng)理的客戶攻關(guān)與協(xié)調(diào)能力，避免與企業(yè)客戶接觸

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銀行對公客戶經(jīng)理營銷案例模擬——打造金牌銀行對公客戶經(jīng)理人課程背景：銀行在不斷發(fā)展中，對公條線業(yè)務(wù)人員隊伍逐漸擴大，各行在未來戰(zhàn)略規(guī)劃中對對公業(yè)務(wù)及產(chǎn)品創(chuàng)新、研發(fā)等方面也提出了新的要求，尤其對對公客戶經(jīng)理團隊人員軟實力和綜合素質(zhì)提出了更高的要求，需要更加科學(xué)系統(tǒng)的培養(yǎng)，提升客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)和專業(yè)技能，包括對公客戶經(jīng)理角色認知、客戶核心需求挖掘、理清客戶決策

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項目階段實施設(shè)計:2+3模式廳堂營銷+服務(wù)禮儀（兩天集中授課+三天網(wǎng)點現(xiàn)場落地導(dǎo)入巡點）第一天培訓(xùn)內(nèi)容全天：主題側(cè)重廳堂營銷一、關(guān)于廳堂營銷思維1、銀行網(wǎng)點的現(xiàn)狀與未來發(fā)展2、網(wǎng)點員工面臨的挑戰(zhàn)和機遇3、廳堂營銷金三角與營銷定位4、銷售價值觀與顧問式思維二、廳堂營銷方法盤點與布局1、各崗位營銷面對面被客戶“認準(zhǔn)”的兩個特征營銷致勝的有效技藝如何快速建立客戶信

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項目階段實施設(shè)計:1+2模式網(wǎng)點產(chǎn)能提升（一天現(xiàn)場觀察掃描+兩天課堂集中授課）第一天白天內(nèi)容上午：目測觀察、約訪管理者與部分員工、營銷服務(wù)流程穿越基層管理者溝通：了解網(wǎng)點產(chǎn)能現(xiàn)狀與管理困惑+觀察管理者工作現(xiàn)狀現(xiàn)場觀察掃描：目測觀察現(xiàn)場營造環(huán)境、營銷設(shè)計、現(xiàn)場運營流程崗位聯(lián)動觀察：通過現(xiàn)場流程穿越，觀察并體驗營銷服務(wù)流程及客戶感受員工層溝通與觀察：隨機抽取溝通

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委派會計主管管理技能提升———對柜員的管理與輔導(dǎo)課程背景：如今，各支行/網(wǎng)點，或者幾個支行/網(wǎng)點委派一位會計主管，負責(zé)做好支行/網(wǎng)點的業(yè)務(wù)風(fēng)險防范及控制管理，通常之所以被委派，多為具備權(quán)威的業(yè)務(wù)專家和良好的交際品質(zhì)，然而對于新形勢、新生代員工的增加，單從業(yè)務(wù)方面做得非常好的會計主管已然需要更快速的提升自身的溝通能力和員工管理能力，管理者倘若保留或仍然繼續(xù)傳統(tǒng)

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項目階段實施設(shè)計:2+5模式客戶經(jīng)理營銷外拓能力提升（二天集中授課+現(xiàn)場摸底調(diào)研）第一天白天內(nèi)容上午：集中分享外拓商圈話題：商圈界定、商圈劃定、商圈分析、如何規(guī)劃商圈營銷商圈營銷三部曲（拓前、拓中、拓外后續(xù)服務(wù)延伸）選定商圈、參考老師課件呈現(xiàn)工具設(shè)計商圈調(diào)研訪問表外拓分組：根據(jù)學(xué)員人數(shù)合理分組，并選出各隊隊長、隊秘下午：老師同行，各隊隊長帶領(lǐng)，針對商圈進行實

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理財經(jīng)理綜合銷售技能提升課程背景客戶對各類金融獲取渠道廣泛、對自我金融需要愈發(fā)清晰，既希望理財經(jīng)理具備專業(yè)的金融理論知識，又希望有豐富的客戶服務(wù)經(jīng)驗，可以為其提供所需要的高端服務(wù)，這既對理財經(jīng)理綜合服務(wù)能力提出了更高的要求，系統(tǒng)的塑造及挑戰(zhàn)理財經(jīng)理綜合營銷能力，包括客戶關(guān)系管理技能、電話營銷技能、貴賓客戶交叉銷售技能、理財經(jīng)理財富管理與資產(chǎn)配置能力，甚至高凈

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對公客戶經(jīng)理方案的設(shè)計與呈現(xiàn)課程背景：銀行在不斷發(fā)展中，對公條線業(yè)務(wù)人員隊伍也逐漸擴大。然而，在業(yè)績及人員規(guī)模不斷發(fā)展同時，各行未來戰(zhàn)略對業(yè)務(wù)團隊，尤其對銷售團隊人員軟實力和綜合素質(zhì)提出了更高的要求，需要更加科學(xué)系統(tǒng)的培養(yǎng)，提升客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)和專業(yè)技能，包括對公客戶營銷思維模式的轉(zhuǎn)換、客戶需求深度挖掘、匹配客戶方案設(shè)計與呈現(xiàn)、客戶關(guān)系建設(shè)維護能力等，以增

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對公客戶經(jīng)理的專業(yè)營銷與客戶需求挖掘課程背景：銀行在不斷發(fā)展中，對公條線業(yè)務(wù)人員隊伍也逐漸擴大。然而，在業(yè)績及人員規(guī)模不斷發(fā)展同時，各行未來戰(zhàn)略對業(yè)務(wù)團隊，尤其對銷售團隊人員軟實力和綜合素質(zhì)提出了更高的要求，需要更加科學(xué)系統(tǒng)的培養(yǎng)，提升客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)和專業(yè)技能，包括對公客戶營銷思維模式的轉(zhuǎn)換、客戶需求深度挖掘、匹配客戶方案設(shè)計與呈現(xiàn)、客戶關(guān)系建設(shè)維護能力

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