《價(jià)值銷售》
《價(jià)值銷售》詳細(xì)內(nèi)容
《價(jià)值銷售》
價(jià)值銷售
課程背景:
市場(chǎng)不相信眼淚,職場(chǎng)不同情弱者!現(xiàn)在多數(shù)產(chǎn)品市場(chǎng)是買方市場(chǎng),是同行競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度的市場(chǎng)。當(dāng)你鼓足勇氣敲開(kāi)客戶的大門時(shí),卻發(fā)現(xiàn)客戶的辦公室里已經(jīng)坐滿各個(gè)廠家的銷售人員,當(dāng)你抱著美好愿望向客戶宣傳自己的產(chǎn)品時(shí),客戶一句話就把你打發(fā)了:“我知道了,了解一下再聯(lián)系你吧。!在買方市場(chǎng)里,在任何一個(gè)目標(biāo)客戶那里,你幾乎都能發(fā)現(xiàn)幾個(gè)、十幾個(gè)、甚至幾十個(gè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手!當(dāng)客戶跟蹤到最后時(shí),卻只能有一個(gè)勝利者,蛋糕由勝利者獨(dú)享!產(chǎn)品的銷售向來(lái)都是贏者為王!
馬凌老師具有國(guó)企、民企、央企、創(chuàng)業(yè)等多個(gè)企業(yè)豐富的國(guó)內(nèi)、海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、客戶開(kāi)發(fā)、渠道開(kāi)發(fā)、銷售管理、高管等經(jīng)驗(yàn),在某汽車公司連續(xù)三年獲得公司年度銷售冠軍,并且長(zhǎng)期致力于銷售的研究,希望通過(guò)自己的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié),并運(yùn)用其深厚的理論修養(yǎng),對(duì)銷售屆的同仁有所幫助。相信學(xué)員會(huì)很快感受到馬老師價(jià)值銷售給其帶來(lái)的進(jìn)步。
課程收益:
●通過(guò)認(rèn)真學(xué)習(xí)此課程,可使企業(yè)渠道開(kāi)發(fā)、大客戶銷售成功率增加30%;
●通過(guò)此培訓(xùn),參加者的關(guān)鍵訂單把握能力、關(guān)鍵時(shí)刻的成交能力將會(huì)提高50%;
課程人數(shù):50人
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:中級(jí)管理者、初級(jí)管理者、營(yíng)銷、采購(gòu)人員,也適合希望提升銷售能力的人;
課程風(fēng)格:生動(dòng)有趣、深入淺出、案例豐富、邏輯性強(qiáng)、實(shí)戰(zhàn)風(fēng)格;
課程大綱:
第一講:價(jià)值銷售入門
一、關(guān)系銷售和價(jià)值銷售
二、價(jià)值銷售能力體系
三、SEM價(jià)值
1.解決方案的價(jià)值
2.公司的價(jià)值
3.銷售個(gè)人的價(jià)值
4.多角度挖掘和看待SEM價(jià)值
347662510096500第二講:價(jià)值銷售五要素NSABC
一、業(yè)務(wù)需求(Needs)
1.個(gè)人需求層次理論
2.組織需求層次
3.需求激勵(lì)和回歸理論
4.業(yè)務(wù)問(wèn)題、業(yè)務(wù)需求和動(dòng)機(jī)
5.識(shí)別業(yè)務(wù)問(wèn)題
6.識(shí)別業(yè)務(wù)問(wèn)題轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)需求的動(dòng)機(jī)
二、解決方案Solution)
1.業(yè)務(wù)愿景
35591759525002.解決方案FABUE法則
三、決策人Authority)
1.客戶的決策團(tuán)隊(duì)
2.儒家尊卑觀念與決策人
3.辦公室政治與關(guān)鍵決策人
四、商業(yè)利益Benefit)
1.中國(guó)傳統(tǒng)儒家思想重義輕利
2.直面商業(yè)利益訴求
3.商業(yè)利益的范圍
五、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Competitor)
1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在的客觀性
2.了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
3136900204470003.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略
六、銷售五要素之轉(zhuǎn)化
1.道學(xué)的五行理論
2.NSABC的相生相克
第三講:價(jià)值銷售內(nèi)功心法三式
1.性格的形成
2.銷售要有積極的心態(tài)
3.童子式:空杯心態(tài),從內(nèi)心接納客戶
4.觀音式:使者心態(tài),正確定位客戶關(guān)系
248983573660005.如來(lái)式:換位思考,想客戶所想
第四講:價(jià)值銷售六脈神劍
一、銷售是個(gè)建立信賴的過(guò)程
1.信賴是一張一揉就皺的紙
2.銷售如何建立信賴
二、上掾劍式:人脈,是銷售的起點(diǎn)
3460750158115001.250定律和小世界理論
2.人脈是你的圈子
3.人脈的拓展
4.如何經(jīng)營(yíng)人脈
三、下推劍式:吸引力,讓你黏住客戶
1.給客戶良好的第一印象
2.給客戶良好的最后一次印象
3.投其所好
四、前卑劍式:學(xué)會(huì)溝通,才能和客戶走得更遠(yuǎn)
2762250168275001.先學(xué)會(huì)開(kāi)放問(wèn)題和封閉問(wèn)題
2.掌握SPIN技巧
3.九宮格式終極溝通技能
4.將溝通技能恰當(dāng)運(yùn)用在客戶見(jiàn)面中
42227504445000五、左思劍式:洞察力,讓你看懂客戶
1.洞察力讓銷售事半功倍
2.銷售學(xué)點(diǎn)社會(huì)科學(xué)
3.銷售學(xué)點(diǎn)心理學(xué)
六、右想劍式:影響力,客戶能被你改變
1.影響力原則
3352800274320002.如何發(fā)揮影響力
七、后倨劍式:談判力,商機(jī)收關(guān)之門
第五講:價(jià)值銷售過(guò)程模型6步為贏
1.采購(gòu)和銷售過(guò)程
2.客戶挖掘滲透
3937000-3175003.需求挖掘評(píng)估
4.方案定制評(píng)估
5.商務(wù)評(píng)估推進(jìn)
6.商務(wù)談判簽約
7.項(xiàng)目實(shí)施
馬凌老師的其它課程
《營(yíng)銷定位與策略選擇》 04.21
營(yíng)銷定位與策略選擇課程背景:本課程內(nèi)容力圖反映中國(guó)頂級(jí)營(yíng)銷管理者在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代和經(jīng)濟(jì)全球化背景下,如何以全新的視野和系統(tǒng)方法研究顧客的價(jià)值觀念及其購(gòu)買行為的變化,分析產(chǎn)業(yè)發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)的演化規(guī)律,以科學(xué)與創(chuàng)新的營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略來(lái)滿足目標(biāo)顧客的實(shí)戰(zhàn)需求,實(shí)現(xiàn)組織的營(yíng)銷目標(biāo)。課程收益:本課程提供給學(xué)員的是一整套有關(guān)成功營(yíng)銷的“腦力運(yùn)動(dòng)器”,“出汗”是唯一能使你從中獲益的
講師:馬凌詳情
海外營(yíng)銷戰(zhàn)略制定與執(zhí)行課程背景:在全球經(jīng)濟(jì)一體化的沖擊下,國(guó)際化經(jīng)營(yíng)已成為現(xiàn)代企業(yè)的一種必然選擇。企業(yè)如何走出去,何時(shí)走出去,去到哪里?怎樣才能做好海外營(yíng)銷?在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代和經(jīng)濟(jì)全球化背景下,資深海外實(shí)戰(zhàn)馬老師通過(guò)多年的海外實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與深刻系統(tǒng)的理論總結(jié),以全新的視野和系統(tǒng)方法幫助中國(guó)企業(yè)走出去,分析國(guó)際化發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)的演化規(guī)律,以科學(xué)與創(chuàng)新的海外戰(zhàn)略和策略、落地
講師:馬凌詳情
戰(zhàn)略設(shè)計(jì)與執(zhí)行課程背景:什么是戰(zhàn)略?戰(zhàn)略就是道,道即規(guī)律。世界萬(wàn)物的發(fā)展有他既定的規(guī)律。一生二,二生三,三生萬(wàn)物,萬(wàn)物歸一?!耙弧笔侨f(wàn)物的本質(zhì)和規(guī)律,其他的一切都是“一”生成的法相或結(jié)論。所以總裁欲成大業(yè)必須進(jìn)入“一”的思維,即核心的、本質(zhì)的、規(guī)律的戰(zhàn)略思維模式。規(guī)律是企業(yè)發(fā)展的航道,所有偏離航道的發(fā)展都是曇花一現(xiàn),只有依附于規(guī)律的戰(zhàn)略才是持續(xù)的真正成功。馬
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《海外高效盈利談判》 04.21
海外高效盈利談判課程背景:在競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)代商業(yè)社會(huì),談判能力更是商業(yè)軟技能的重要組成,談判能力對(duì)人事業(yè)的高度有重要的決定作用。而隨著全球一體化的發(fā)展,中國(guó)企業(yè)國(guó)際化運(yùn)營(yíng)的加快,勢(shì)必要求中方從事海外管理人員具備很廣闊的視野和強(qiáng)大的談判能力??上КF(xiàn)狀是,大多數(shù)人對(duì)國(guó)際商務(wù)談判了解很少,很多從事海外商務(wù)多年的商業(yè)人士對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的理解也并不系統(tǒng)和深入?!逗M飧咝?/p>
講師:馬凌詳情
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