《高層營銷》

高層營銷
課程背景：
客戶高層對于銷售的成敗起決定作用！如何有效地與客戶高層打交道，從沒有關(guān)系，到建立良好關(guān)系，進(jìn)而取得他們的認(rèn)同、支持，是銷售人員面臨的關(guān)鍵挑戰(zhàn)之一。
“你解決誰的問題，你就值多少錢”，在大項目銷售過程中，你的價值多少，取決于你解決了誰的問題，一般頭銜里面帶有"C"字的成功人士，如CEO、CFO、CIO等，是銷售人員最愛追逐的目標(biāo)。只要高管點了頭，客戶公司的大門將為你敞開。如果你想與客戶公司做成大筆的買賣、保持長期的關(guān)系，他們無疑是關(guān)鍵的人物，然而不少銷售人員對如何有效地與客戶高層打交道缺乏必要的知識與技巧，想當(dāng)然地用與客戶一般人員打交道的方法與客戶高層接觸，出現(xiàn)的問題比比皆是，一直讓銷售頭痛不已。
1.客戶高層神龍見首不見尾，怎樣才能見到高層？
2.習(xí)慣于底層打交道，見到高層特別緊張，導(dǎo)致來之不易的機(jī)會被白白浪費。
3.底層始終不愿介紹領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)識，關(guān)系僅停在無決策權(quán)的用戶上。
4.前期投入不少精力去做的單子，到后來才發(fā)現(xiàn)競爭對手在項目初期就搞定了高層，一直在當(dāng)別人的嫁衣。
5.想見客戶高層，又怕跟他們面談，因為不知道與客戶高層談什么。
6.不知道如何取得客戶高層的信任拉近與他們的關(guān)系？
7.不知道如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢？
課程收益：▲獲得與客戶高層打交道的實戰(zhàn)技巧
▲消除“懼上”心理和“乙方”心態(tài)
▲獲得客戶高層的支持
▲與客戶高層建立信任關(guān)系
▲縮短成交周期
▲提升成單率
課程時間：1天，6小時/天
課程對象：銷售、大客戶經(jīng)理、銷售主管
授課方式：講師講授+案例分析+角色扮演+情景模擬
課程大綱
第一講：客戶決策鏈
一、決策鏈層級1.最高層——決策層
2.第二層——影響層
3.第三層——執(zhí)行層
4.第四層——操作層
案例：富達(dá)公司決策鏈
二、各決策鏈關(guān)注點
第二講：高層營銷原則
1.原則一要做下樓式營銷
2.原則二要符合雙螺旋法則
3.原則三平等心態(tài)
4.原則四為高層創(chuàng)造價值
第三講：高層分析
一、客戶高層特點
1.位高權(quán)重
2.控制風(fēng)險
3.看重投資收益
4.喜歡用數(shù)據(jù)說話
5.喜歡控制
6.競爭對手也重視
案例：東方集團(tuán)張總
二、個人背景
案例：易達(dá)的王總
1.工作狀況
2.性格特征
3.溝通風(fēng)格
4.興趣愛好
5.家庭情況
6.業(yè)務(wù)關(guān)注點
工具：客戶高層信息表
練習(xí)：制定一份真實客戶信息表
第四講：如何與客戶高層接洽
1.通過熟人推薦案例：同學(xué)趣事
2.通過下屬
案例：技術(shù)交流會邀請
3.通過電話
4.通過郵件
5.拜訪
案例：與高層偶遇
第五講：如何有效與高層面談
討論：與客戶高層面談最困難的事
一、客戶高層為何難約？
案例：李總的外孫女
二、面談準(zhǔn)備
工具：面談策劃表
三、面談技巧
1.第一印象
案例：失敗的拜訪
2.第一次面談達(dá)到的目標(biāo)
工具：拜訪提示卡、價值建議書
3.面談流程1）打招呼
2）介紹面談議程
3）展示信譽
4）討論問題
5）獲取同意
6）感謝
案例：一次成功的面談
4.面談注意事項
演練：角色扮演一次有效面談
第六講：與高層打交道
案例：一個銷售員的煩惱
一、為什么與客戶高層打交道很難
1.恐懼心理
2.習(xí)慣于待在“舒適區(qū)”
3.不了解客戶高層
4.與高層無共同語言
二、高層喜歡和什么樣的人打交道
1.志同道合
2.創(chuàng)造價值
3.熟知高層文化
4.洞悉訴求，通曉術(shù)語
5.高效率
三、如何與客戶高層建立關(guān)系
1.建立關(guān)系中常見的問題
2.建立關(guān)系方法
3.建立關(guān)系模型
4.建立關(guān)系要點
四、其它不能忽略的人
1.上層影響下層，下層反作用于上層
2.建立同盟
3.影響關(guān)鍵人的人
案例：背后的故事
第七講：成功銷售人員特征
1.必勝的信心
2.發(fā)揮自己的優(yōu)勢
3.良好的學(xué)習(xí)能力
4.發(fā)揮團(tuán)隊的力量
5.合理分配有限的時間和精力
案例：小客服拿下億元大訂單

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