《顧問式銷售》

以客戶為中心——顧問式銷售
課程背景（前言）
在激烈的市場競爭中，客戶越來越成熟，以產(chǎn)品為中心的銷售方式已經(jīng)不再適用，企業(yè)需要以客戶為中心、傾聽客戶的呼聲和需求，對客戶不斷變化的期望迅速做出反應是決定銷售成功與否的關(guān)鍵，而目前大多數(shù)銷售人員依然以產(chǎn)品為導向的銷售思維，他們在銷售過程中，更多的是強調(diào)產(chǎn)品本身的價值，如功能、特性，價格等，卻沒有建立起為客戶提供問題的解決方案的銷售思維，比如客戶遇到什么問題，這些問題給他帶來了怎樣的不便，以及如何幫助他們解決問題，銷售人員對此似乎并沒有投入太多的關(guān)注，導致銷售業(yè)績越做越不如意。
根據(jù)一項專業(yè)數(shù)據(jù)調(diào)整顯示：
1.68%的銷售人員，不清楚客戶遇到的問題是什么。
2.73%的銷售人員不清楚客戶問題產(chǎn)生的原因。
3.85%的銷售人員不清楚客戶的問題給他們造成了什么影響。
銷售面臨的挑戰(zhàn)：
4.我們的產(chǎn)品比競爭對手好很多，客戶為什么不買我們的產(chǎn)品呢？
5.同樣的產(chǎn)品，為什么別人賣得好，我卻賣不動呢？
6.經(jīng)常會遇到客戶說找不到自己想要的產(chǎn)品！
7.前期與客戶溝通得很好，為何到了臨門一腳客戶又變卦呢？
8.近期老是遇到挑刺的客戶實在是煩透了！
.…….
顧問式銷售是萃取全球頂級銷售大師經(jīng)驗，著重于銷售是“為客戶解決問題”的觀點，強調(diào)從“換位思考，為客戶著想”的思維中創(chuàng)造雙贏，實戰(zhàn)與實用性極強的課程，它通過實戰(zhàn)訓練最常用的方法，使銷售人員實戰(zhàn)能力得到迅速提高，快速成交。
課程收益：
※銷售是如此的輕松與順利
※提高銷售成單率
※轉(zhuǎn)換銷售思維，以客戶為中心
※讓銷售成為客戶的顧問，實現(xiàn)差異化銷售
※掌握客戶購買流程與完美成交步驟
※掌握詢問、說明、成交技巧
※學會識別顧客不同的態(tài)度，處理客戶異議技能
授課時間：2天6小時/天
課程對象：銷售、顧問、店長、業(yè)務代表、大客戶經(jīng)理、銷售主管
授課方式：講師授課+角色扮演+案例研討+現(xiàn)場演練
課程大綱：
第一講：何為顧問式銷售？
一、顧問式銷售VS傳統(tǒng)銷售
案例：李老太買李子
二、顧問式銷售本質(zhì)
三、顧問式銷售終極目的
案例：冰激凌蛋糕
四、顧問式銷售核心理念
案例：讓牛前進
五、顧問式銷售流程
1.探詢
2.提議
3.收獲
4.確診
第二講：專業(yè)顧問式銷售具備的條件
一、顧問VS業(yè)務員
二、四種角色
1.舵手
2.醫(yī)生
3.教師
4.朋友
3.制定銷售目標
第三講：客戶
一、甄別目標客戶法則——Man
1.Money：錢
2.Authority：權(quán)
3.Need：需求
案例：新公寓
二、客戶購買流程
三、了解目標客戶
1.判斷客戶風格
案例：船長與老板
2.顧客心理行為
3.從眾心理
案例：排隊
4.優(yōu)待心理
案例：VIP
5.安全心理
案例：5萬理發(fā)
6.獵奇心理
案例：能問個問題嗎？
7.逆反心理案例：對著干
8.虛榮心理案例：皮格馬利翁效應
9.愛占便宜心理
案例：貂皮大衣
10.掌握不同類型客戶購買心理的差異11.不同類型客戶的應對方法
第四講：接近客戶
一、接近前準備
1.心態(tài)的準備（信念）
2.自信來自對自己、客戶、競爭對手的了解
3.銷售工具的準備
案例：原一平的成功“接近”
二、與客戶面談注意事項
1.首因效應
2.寒暄與贊美
3.與客戶同步
4.與客戶同頻
5.常用話術(shù)
練習：常用話術(shù)演練
三、如何做個好的傾聽者
1.肢體語言
2.集中自己的注意力
3.不要隨意打斷客戶的談話
4.不批評客戶的觀點
5.對客戶的談話表示出濃厚的興趣
6.換位思考第五講：如何引導客戶需求
一、客戶需求分類
1.顯性需求
2.隱藏性需求
案例：情人節(jié)的禮物
2.需求轉(zhuǎn)換過程
案例：非洲土著人買鞋
3.需求挖掘最佳實踐技巧——SPIN1.情景詢問
2.問題詢問
3.暗示詢問
4.需求滿足詢問
案例：賣拐
實戰(zhàn)練習：根據(jù)SIPN向真實客戶提問
第六講：產(chǎn)品介紹
一、針對客戶需求的介紹方法——FABE
案例：洗衣粉
二、使用FABE注意事項
三、你會講故事嗎？
案例：一只鋼筆
四、體驗式營銷
五、關(guān)于競爭產(chǎn)品
案例：餐廳
第七講：如何處理客戶異議
案例：男生追女生
一、處理異議的重要性
二、產(chǎn)生異議的原因
1.客戶原因
2.銷售原因
3.識別異議
4.真異議
5.假異議
6.隱藏異議案例：款式過時
7.處理異議的方法
8.先跟后帶法案例：筆記本電腦
9.蘇格拉底法則
案例：一休與將軍
第八講：如何解決銷售障礙
一、客戶不愿意購買因素分析
1.銷售障礙
2.不著急買
3.再看看
4.超出預算
5.我說了不算
第九講：如何促使客戶成交？
1.直接請求法
2.饑餓營銷法
3.體驗式營銷
4.假設成交法
5.案例舉證法
6.異議排除法

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