《溝通技巧》

  培訓(xùn)講師：張芯譯

講師背景：
張芯譯（Helen）老師實(shí)戰(zhàn)銷售管理專家榮獲：國(guó)際ITILV3、西門(mén)子SalesPRO認(rèn)證榮獲：國(guó)際職業(yè)資格CFC、日本產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練TWI認(rèn)證曾任：日本NEC筆記本電腦丨中國(guó)區(qū)總代門(mén)店店長(zhǎng)曾任：微軟企業(yè)護(hù)航服務(wù)中心丨大客戶經(jīng)理曾任：美國(guó)歐特克中 詳細(xì)>>

張芯譯
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《溝通技巧》詳細(xì)內(nèi)容

《溝通技巧》

銷售溝通技巧與商務(wù)禮儀
課程背景：
在人與人的交往過(guò)程中人們總是對(duì)自己持相似觀點(diǎn)，或者擁有相同感受的人，表現(xiàn)出更大的興趣，甚至?xí)霈F(xiàn)相見(jiàn)恨晚的情況，人與人之間的行為模式越相似，越容易拉近彼此之間的距離，如果在銷售工作中，銷售人員能夠洞察到客戶的心態(tài)與情緒，進(jìn)而與客戶達(dá)成某個(gè)方面的心理共鳴，那么銷售成功的概率將會(huì)大為提高。提升溝通能力，就是提升成單的能力。
1.為什么我的客戶對(duì)我們談話內(nèi)容不感興趣？
2.為什么別的銷售能與客戶無(wú)所不談？
3.我總感覺(jué)與客戶溝通有一種無(wú)形的障礙！
4.我怎樣做才能讓客戶相信我？
5.每次接待客戶都手忙腳亂，為何別人都能做到大方得體？
課程收益：▲提高銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)
▲掌握不同銷售階段當(dāng)中溝通要點(diǎn)
▲發(fā)現(xiàn)銷售溝通問(wèn)題，提高溝通效果
▲利用銷售溝通技巧，提升業(yè)績(jī)
▲通過(guò)課程現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)，解決工作中出現(xiàn)的問(wèn)題
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銷售、大客戶經(jīng)理、銷售主管
授課方式：講師講授+案例分析+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練
課程大綱
第一講：拜訪時(shí)溝通
一、良好印象
1.巧妙運(yùn)用肢體語(yǔ)言
案例：《一個(gè)成功的拜訪》
1）面目表情
2）運(yùn)用好自己的手語(yǔ)
3）眼神的交流
2．寒暄的要領(lǐng)
1）問(wèn)
2）聽(tīng)
3）記
4）說(shuō)
案例：《她為何能得到客戶的認(rèn)可》
3.重要技能——贊美
1）贊美的內(nèi)容
2）贊美的方法
4.客戶為什么愿意與你交流？——常用話術(shù)
1）認(rèn)同語(yǔ)型
2）贊美語(yǔ)型
3）轉(zhuǎn)移語(yǔ)型
4）反問(wèn)語(yǔ)型
練習(xí)：學(xué)以致用
5.如何能與客戶產(chǎn)生共鳴？——同步
1）情緒同步
2）狀態(tài)同步
3）語(yǔ)言同步
案例：《同病相憐》
第二講：聽(tīng)的學(xué)問(wèn)
一、聆聽(tīng)的體態(tài)
1.尊重對(duì)方
2.聽(tīng)其言，觀其行
3.不急于表達(dá)
4.復(fù)述你的理解
二、聽(tīng)的四種境界
1.聽(tīng)而不聞
2.選擇性聽(tīng)
3.專注的聽(tīng)
4.換位思考的聽(tīng)
第三講：?jiǎn)柕募记伞趺磫?wèn)客戶愿意答？
一、會(huì)把“天聊死”的幾種情況
二、掌握主動(dòng)權(quán)的SPIN模式
1.SITUATION——狀況詢問(wèn)
2.PROBLEM——問(wèn)題詢問(wèn)
3.IMPLICATIONS——暗示詢問(wèn)
4.NEEDPAYOFF——需求--滿足詢問(wèn)
三、讓客戶說(shuō)“是！”——蘇格拉底談話法
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：我是這么問(wèn)
第四講：說(shuō)的藝術(shù)——怎么說(shuō)客戶喜歡聽(tīng)？一、FABE利益銷售法
1.Features——產(chǎn)品特征
2.Advantages——產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
3.Benefits——相關(guān)利益
4.Evidence——證據(jù)
二、先跟后帶法
三、90秒電梯測(cè)試法
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：我說(shuō)你聽(tīng)
第五講：不同性格客戶溝通方式
1.完美型
2.自我型
3.成就型
4.理智型
第六講：銷售商務(wù)禮儀
1.常規(guī)禮儀（儀容、儀表）
2.見(jiàn)面禮儀（名片、介紹、握手）
3.接待禮儀（電梯、坐車、餐飲）
4.電話禮儀（接聽(tīng)電話、留言）

 

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優(yōu)秀到卓越之售前工程師培養(yǎng)課程背景：隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，不少企業(yè)都由銷售產(chǎn)品到銷售高價(jià)值解決方案的轉(zhuǎn)型，在轉(zhuǎn)型過(guò)程之中，售前工程師所體現(xiàn)的價(jià)值就越來(lái)越明顯，而不少企業(yè)之前是沒(méi)有售前工程師的職位，都是安排銷售兼職或讓負(fù)責(zé)售后的技術(shù)人員扮演售前工程師的角色，往往效果不理想，同時(shí)有一些企業(yè)銷售隊(duì)伍當(dāng)中，銷售來(lái)自于專業(yè)的技術(shù)人員，在這個(gè)轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，技術(shù)人員固有

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大客戶實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)(一階段)課程背景（前言）：在商業(yè)領(lǐng)域中，每個(gè)企業(yè)都有眾多的客戶，而每個(gè)客戶對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)存在不小的差異，在營(yíng)銷中的一條通行法則是“二八定律”即：20的大客戶能創(chuàng)造出80的利潤(rùn)?！岸硕伞辈粩啾或?yàn)證，大客戶這塊“肥肉”如何能真正拿下呢？面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，面對(duì)強(qiáng)有力的對(duì)手，不僅是企業(yè)綜合實(shí)力的較量，更是考驗(yàn)銷售人員素養(yǎng)、技能、心態(tài)及智慧的綜合

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高層營(yíng)銷課程背景：客戶高層對(duì)于銷售的成敗起決定作用！如何有效地與客戶高層打交道，從沒(méi)有關(guān)系，到建立良好關(guān)系，進(jìn)而取得他們的認(rèn)同、支持，是銷售人員面臨的關(guān)鍵挑戰(zhàn)之一。“你解決誰(shuí)的問(wèn)題，你就值多少錢”，在大項(xiàng)目銷售過(guò)程中，你的價(jià)值多少，取決于你解決了誰(shuí)的問(wèn)題，一般頭銜里面帶有quot;Cquot;字的成功人士，如CEO、CFO、CIO等，是銷售人員最愛(ài)追逐的目標(biāo)

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以客戶為中心——顧問(wèn)式銷售課程背景（前言）在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，客戶越來(lái)越成熟，以產(chǎn)品為中心的銷售方式已經(jīng)不再適用，企業(yè)需要以客戶為中心、傾聽(tīng)客戶的呼聲和需求，對(duì)客戶不斷變化的期望迅速做出反應(yīng)是決定銷售成功與否的關(guān)鍵，而目前大多數(shù)銷售人員依然以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售思維，他們?cè)阡N售過(guò)程中，更多的是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品本身的價(jià)值，如功能、特性，價(jià)格等，卻沒(méi)有建立起為客戶提供問(wèn)題的

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打造高效銷售團(tuán)隊(duì)課程背景：在西方，有一句諺語(yǔ)：“一頭獅子率領(lǐng)的九十九只綿羊可以輕易打敗一只綿羊率領(lǐng)的九十九頭獅子”這是對(duì)領(lǐng)導(dǎo)作用的最直觀形象的論述，作為銷售團(tuán)隊(duì)管理者，是獅子還是綿羊，對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展而言，無(wú)疑是最最重要的！而在東方，也有一句俗語(yǔ)：“千軍易得，一將難求”，說(shuō)是的優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)人物的稀有程度。人人都渴望自己能夠成為英雄，成為領(lǐng)袖。古往今來(lái)，秦始皇、老子

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大客戶實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)（二階段）課程背景（前言）：“得大客戶者，得天下”，任何企業(yè)都明白，企業(yè)的大多數(shù)利潤(rùn)是靠20的大客戶賺取的，企業(yè)也越來(lái)越重視和與大客戶建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，大客戶對(duì)企業(yè)完成銷售目標(biāo)起著舉足輕重的作用，大客戶開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)管理是一門(mén)學(xué)問(wèn)，關(guān)鍵是看怎么靈活運(yùn)用，誰(shuí)運(yùn)用得好，就發(fā)展得快，商場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)那么激烈，到處都是戰(zhàn)爭(zhēng)的硝煙，在大客戶跟進(jìn)過(guò)程中，會(huì)遇到各

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