《高階級(jí)終端促銷方法和技巧》-2天(企業(yè)版)
《高階級(jí)終端促銷方法和技巧》-2天(企業(yè)版)詳細(xì)內(nèi)容
《高階級(jí)終端促銷方法和技巧》-2天(企業(yè)版)
《高階級(jí)終端促銷管理方法和實(shí)戰(zhàn)技巧(雙五環(huán)促銷法)》
|課程名稱:高階級(jí)終端促銷管理方法和技巧(雙五環(huán)促銷法) |
|課程講師:劉春華 |課程課時(shí):2天 |
|預(yù)期課程效果: |
|■沒有終端就沒有一切:促銷讓企業(yè)贏在最后一米; |
|■促銷,銷售和營(yíng)銷的區(qū)別:肉搏,戰(zhàn)役和司令部; |
|■組合促銷:四種促銷手段的組合;促銷中的“五環(huán)促銷”法 |
|■5P營(yíng)銷理念對(duì)促銷的啟發(fā)和借鑒; |
|■促銷人員的技能管理:分享型團(tuán)隊(duì)的建立,促銷平臺(tái)的建立,4I合一的標(biāo)準(zhǔn)平臺(tái)建立,促銷員|
|的三個(gè)“3”能力模型;促銷人員對(duì)店面管理的基本能力; |
|■促銷人員的心態(tài)管理:信息化管理(MIS管理)、競(jìng)爭(zhēng)上崗、搶目標(biāo)和搶單管理、陽光心態(tài)、 |
|激勵(lì)體系和團(tuán)隊(duì)建設(shè)。 |
|適合行業(yè): 有終端銷售的企業(yè)/行業(yè)(尤其適合家電行業(yè)) |
|適用范圍:市場(chǎng)系統(tǒng)高級(jí)管理人員、銷售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、生產(chǎn)部經(jīng)理、人 |
|力資源部經(jīng)理等 |
|課程大綱: |
|第一單元:高階級(jí)促銷讓企業(yè)贏在最后一米 | |
|營(yíng)銷鏈的概念:營(yíng)銷包含了促銷,但促銷解決了營(yíng)銷 |第八單元:促銷團(tuán)隊(duì)的提升:高績(jī)效團(tuán)隊(duì)|
|的目的; |的建設(shè) |
|促銷、銷售和營(yíng)銷的區(qū)別; |促銷人才培育6步法:選育用留引淘; |
|整合(組合)促銷概念的提出; |促銷人才的誤區(qū):逆向選擇與彼得定律和|
|促銷管理的三個(gè)主義; |皮翁效應(yīng); |
|促銷管理的目標(biāo)導(dǎo)向(戰(zhàn)略制定和目標(biāo)細(xì)分); |促銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)應(yīng)該做到的“三轉(zhuǎn)”、“三盡”|
|案例分享:海爾“坐轎子”的冰箱感動(dòng)了誰? |、和“五動(dòng)”; |
|案例分享:海底撈為什么人滿為患? |促銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的5個(gè)警示; |
|案例分享:高靜音的洗衣機(jī)如何現(xiàn)場(chǎng)演示? |獨(dú)創(chuàng)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)“12321”法則; |
|第二單元:高階級(jí)促銷中的“五環(huán)促銷法” |小組練習(xí):倒三角團(tuán)隊(duì)的建設(shè); |
|促銷方法應(yīng)該有倒閉流程; |全員討論:你部門的員工有“刺頭”現(xiàn)象嗎|
|外五環(huán)促銷法的基本概念:把終端分為5個(gè)層次,每個(gè)|? |
|層次做不同的事情:五環(huán)造勢(shì),四環(huán)引流,三環(huán)聚人 |第九單元:促銷人員服務(wù)意識(shí)的提升 |
|,二環(huán)活動(dòng),一環(huán)接觸; |服務(wù)的三個(gè)層次; |
|內(nèi)五環(huán)促銷的基本概念:五環(huán)引導(dǎo),四環(huán)分流,三環(huán) |服務(wù)的造勢(shì)理論; |
|話術(shù),二環(huán)演示,一環(huán)成交; |服務(wù)外溢的概念與使用; |
|內(nèi)五環(huán)與外五環(huán)的配合,外環(huán)造聲勢(shì),內(nèi)環(huán)造氛圍; |家電行業(yè)的“五個(gè)一”服務(wù)標(biāo)準(zhǔn); |
|內(nèi)外五環(huán)各個(gè)環(huán)節(jié)的技巧和方法; |服務(wù)流程設(shè)計(jì)的技巧和方法簡(jiǎn)介; |
|案例分享:在住博會(huì)上,帥康如何做到了第一?(圖 |案例分享:粥全粥到為何總是排隊(duì)才能入|
|表講解); |內(nèi)? |
|案例分享:一盒痱子粉的故事說明了哪個(gè)環(huán)節(jié)的成功 |實(shí)戰(zhàn)演練:促銷人員服務(wù)意識(shí)如何建立(|
|? |全員市場(chǎng)和全員服務(wù)); |
|第三單元:高階級(jí)促銷中的“演示道具法” |視頻分享:海爾的服務(wù)和帥康的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)|
|把產(chǎn)品的技術(shù)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的賣點(diǎn)(用戶的實(shí)惠點(diǎn)); |; |
|賣點(diǎn)提煉中的“135”方法; |全員討論:內(nèi)部市場(chǎng)化管理要求每個(gè)人必|
|演示道具的作用:幫助你的產(chǎn)品會(huì)說話; |須有服務(wù)意識(shí),否則你將失去市場(chǎng)(崗位|
|案例分享:帥康大吸力油煙機(jī)的“大吸力板”設(shè)計(jì); |)。 |
|案例分享:讓蔬菜在冰箱里繼續(xù)生長(zhǎng); | |
|案例分享:如何針對(duì)對(duì)手的產(chǎn)品設(shè)計(jì)自己的話術(shù); |補(bǔ)充內(nèi)容: |
|案例分享:如何讓消費(fèi)者和產(chǎn)品產(chǎn)生互動(dòng); |誤區(qū)避免:事后算賬,見數(shù)不見人,見果|
|第四單元:高階級(jí)促銷中的“店面氛圍營(yíng)造法” |不見因; |
|店面物資的分類(12類):堆碼箱、吊旗、單頁花、 |數(shù)路人的三步法戰(zhàn)略; |
|地貼等; |3C戰(zhàn)略與三情分析; |
|店面物料的作用:6個(gè)作用(主要是滯留時(shí)間的提升)|兩書一表; |
|; |5W3H1S; |
|店面的活動(dòng)要求:靜,雅,特,新,奇,怪。 |兩創(chuàng)精神; |
|店面公共資源的使用:廣播、簽字授機(jī)、店長(zhǎng)推薦等 |兩吃精神; |
|; |浮船法; |
|案例分享:五一期間,方太地貼二維碼的巧妙使用; |解決問題三步法; |
|案例分享:十一期間,舉牌并喊口號(hào)的正真目的; |管理就是借力; |
|案例分享:“老板”現(xiàn)場(chǎng)素描和畫漫畫的使用方法。 |80/20原則; |
| |10/10原則; |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
|第五單元:高階級(jí)促銷中的“平臺(tái)與標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)” | |
|優(yōu)秀促銷平臺(tái)的作用:讓優(yōu)秀的人干出不平凡的事情 | |
|; | |
|整體(組合)促銷方案的設(shè)計(jì)方法; | |
|促銷方案的評(píng)估和效果閉環(huán)、優(yōu)化方法; | |
|促銷方案的風(fēng)險(xiǎn)控制和過程控制方法; | |
|優(yōu)秀案例庫和失敗案例庫的設(shè)計(jì); | |
|總結(jié)共性,倡導(dǎo)個(gè)性(促銷員30問30答); | |
|營(yíng)銷手冊(cè)的設(shè)計(jì)和更新頻次(現(xiàn)場(chǎng)案例展示); | |
|案例:營(yíng)銷人員規(guī)范手冊(cè)和禮儀手冊(cè)展示; | |
|案例:3I合一的平臺(tái)打造(品牌保密); | |
| | |
|第六單元:高階級(jí)促銷人員的技能管理 | |
|促銷人員的3個(gè)“3”能力模型; | |
|顧客服務(wù)的5S原則; | |
|顧客服務(wù)的3儀原則; | |
|有效溝通的5個(gè)要素; | |
|留住“五種特殊顧客”的技巧; | |
|顧客服務(wù)的0.45/1/3/5距離原則; | |
|促銷人員營(yíng)運(yùn)的“7步法”; | |
|小組練習(xí):如何25秒了解客戶的基本需求; | |
| | |
|第七單元:高階級(jí)促銷人員的心態(tài)管理 | |
|心態(tài)比能力重要; | |
|心態(tài)管理的5種方法; | |
|陽光心態(tài)的培養(yǎng)3個(gè)方法; | |
|定期培訓(xùn)、分享和拓展的具體操作方法; | |
|促銷人員營(yíng)運(yùn)的“黃金心態(tài)”10個(gè)內(nèi)容; | |
|小組練習(xí)/討論:如何讓你的心態(tài)每天都充滿陽光? | |
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