絕對成交心理學(xué)

  培訓(xùn)講師：李禹成

講師背景：
李禹成先生　簡介聲譽(yù)：國家創(chuàng)新人才訓(xùn)練模式開發(fā)小組　組長國家職業(yè)經(jīng)理人資質(zhì)評價(jià)中心　　資深顧問北京華奕天啟管理咨詢公司　　培訓(xùn)顧問最優(yōu)秀的個人和職業(yè)發(fā)展?jié)撃芘嘤?xùn)師優(yōu)秀的顧問專家：-----以“文武雙全專家”著稱，為中外企業(yè)六百余家客戶提供培 詳細(xì)>>

李禹成
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絕對成交心理學(xué)詳細(xì)內(nèi)容

絕對成交心理學(xué)

銷售就是說服的過程，本課程最大的價(jià)值在于，讓你掌握說服的邏輯。結(jié)合你的實(shí)際情況，告訴你每句話應(yīng)該怎么說。最后把你的思想放進(jìn)客戶的腦袋，把客戶的錢放進(jìn)你的口袋。

 

行為的四大循環(huán)

銷售是用“問”的而不是用“說”的

開放式問題

封閉式問題

掌握了發(fā)問技巧，客戶說的會非常多，但同時他會夸獎你的口才比較好。

推銷的四大步驟

ü         吸引注意

ü         引起興趣

ü         證明有效

ü         暗示成交

 

如何建立信賴的客戶關(guān)系

如何使用顧客見證

如何找問題切入點(diǎn)

ü         問題是需求的本身

ü         顧客是基于問題而不是基于需求才做出決定

ü         問題愈大，需求就愈高，顧客愿意支付的價(jià)格就愈高

ü         人不解決小問題，人只解決大問題

ü         顧客買的是問題的解決方案

打開切入點(diǎn)的模式

ü         對沒有買過此類產(chǎn)品的人如何切入

ü         對已有同類產(chǎn)品的人如何切入

ü         問出購買價(jià)值觀

ü         探測顧客購買的按鈕

 

如何排除競爭對手

產(chǎn)品品質(zhì)的定義是產(chǎn)品的價(jià)值是價(jià)格的至少2倍

我是我認(rèn)為的我

ü         我是開發(fā)新客戶的專家

ü         我是產(chǎn)品介紹的高手

ü         我可以解決顧客任何的抗拒點(diǎn)

ü         每一位客戶都很樂意購買我的產(chǎn)品　

ü         我提供給顧客世界上最好服務(wù)

ü         我可以銷售任何產(chǎn)品給任何人在任何時候

 

顧客為何會有抗拒點(diǎn)

解決預(yù)料中是抗拒點(diǎn)

顧客提出抗拒問題后怎么解決

ü         判斷是真是假

ü         確認(rèn)它是唯一的真正抗拒點(diǎn)

ü         再確認(rèn)一次

ü         測試成交

ü         以完全合理的解釋回答他

ü         繼續(xù)成交

常見的五個抗拒點(diǎn)


常見的五個假的理由

ü         我要考慮考慮…

ü         我要和…商量

ü         ….時候再來找我,那時我就會買

ü         我從不一時沖動而下決定

ü         我還沒有準(zhǔn)備好要買

顧客心中真正的原因

ü         沒錢

ü         有錢舍不得花

ü         借不到錢

ü         別處更便宜

ü         不想向你買

如何成交

所有銷售,60%的交易是在要求 5   次之后成交的，只有  4%的人能?虺山?/span>60%的生意

如何辨識顧客的購買訊號?

ü         拿起資料,仔細(xì)考慮時

ü         顧客開始放開手心,伸出指頭時

ü         開始跟第三個人商量時

ü         向我們表示同情或話題達(dá)到最高潮時

ü         稍露出要購買的態(tài)度式開始認(rèn)真討價(jià)還價(jià)時

ü         問到詳細(xì)的條件及付款方式時

ü         就購買后情形,提出種種咨詢或問起從前的購買者之情況時

如何成交的方法

ü         假設(shè)成交法

ü         假設(shè)成交+反問法

ü         分解決定成交法

ü         三選一成交法

ü         小狗成交法

ü         反問成交法

ü         五個問題成交法

 

 個人發(fā)展與職業(yè)技能,經(jīng)營管理與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)

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1.項(xiàng)目背景:團(tuán)隊(duì)合作是人類的生存形態(tài)，從脫離了低級形態(tài)進(jìn)化成人開始，人類就開始了合作，但是人類的合作從來沒有像現(xiàn)在這樣顯示出越來越重要的作用。可以說，這是一個團(tuán)隊(duì)制勝的年代。鋼鐵大王安德魯.卡內(nèi)基說：“放棄合作，就等于自動向競爭對手認(rèn)輸?！眰€人因團(tuán)隊(duì)而偉大，團(tuán)隊(duì)因個人而強(qiáng)大，離開了團(tuán)隊(duì)合作，我們就無法成就任何事業(yè)。日本的經(jīng)營之神松下幸之助說：“松下不能缺少

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