互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展下個(gè)人客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)營銷策略

《互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展下個(gè)人客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)營銷策略》
——銀行服務(wù)營銷專家 汪含老師主講

【課程對象】：銀行零售客戶經(jīng)理

【課程時(shí)間】：實(shí)戰(zhàn)版1天

【課程大綱】：

（領(lǐng)導(dǎo)指示發(fā)言:強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）

頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于營銷、服務(wù)的問題？ 每人提一個(gè)問題，
老師將這些問題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學(xué)員實(shí)際難題。


第一部分：：金融行業(yè)服務(wù)營銷的競爭
一、金融行業(yè)的競爭與變革
案例：華麗家族（日本銀行業(yè)上世紀(jì)70年代的競爭）
案例：湖北省恩施州電力公司的員工400個(gè)人分7個(gè)億引發(fā)銀行的競爭
二、中國銀行業(yè)經(jīng)營模式的改變
1. 由單一營銷向交叉營銷做轉(zhuǎn)型
案例：競標(biāo)成功某市政府公車治理項(xiàng)目，政府決定對市轄300個(gè)預(yù)算單位近
5000部公務(wù)車輛定點(diǎn)維修、保險(xiǎn)、加油實(shí)行統(tǒng)一采購。
2、由利差為主向中間業(yè)務(wù)做轉(zhuǎn)型
案例：XX銀行投融資項(xiàng)目（定向資產(chǎn)管理）
3、由交易型向服務(wù)營銷型做轉(zhuǎn)型
案例：建設(shè)銀行的三代網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型
民生、光大的社區(qū)銀行營銷與特色產(chǎn)品
4. 由個(gè)體營銷向聯(lián)動營銷做轉(zhuǎn)型
案例：校園現(xiàn)金管理平臺（含一卡通營銷方案）
三、如何提升高端客戶服務(wù)體驗(yàn)

1. 如何整合線上線下渠道，提升高端客戶服務(wù)體驗(yàn)感覺？

? 線上渠道：資金、基金、理財(cái)、黃金、外匯等業(yè)務(wù)如何線下整合

? 線下渠道：客服中心、網(wǎng)點(diǎn)柜員、個(gè)人客戶經(jīng)理如何協(xié)同
案例：某股份制銀行網(wǎng)上出國金融產(chǎn)品分享
2. 個(gè)人客戶經(jīng)理應(yīng)該如何提供整合金融解決方案來滿足高端客戶的一攬子金融需求？


? 個(gè)人客戶經(jīng)理的專業(yè)度的重要性

? 客戶金融和非金融需求的如何滿足

3. 高端客戶的風(fēng)險(xiǎn)和收益如何匹配？

? 高端客戶的風(fēng)險(xiǎn)傾向分析

? 高端客戶的金融消費(fèi)行為分析

案例：某銀行高端客戶專屬理財(cái)產(chǎn)品客戶為什么不買賬？


　第二部分　策略篇――客戶細(xì)分管理

1. 建立以客戶為中心的理念，形成營銷文化
? 產(chǎn)品與服務(wù)如何體現(xiàn)“以客戶為中心”
? 網(wǎng)點(diǎn)營銷文化建設(shè)關(guān)鍵點(diǎn)
2. 細(xì)分市場，建立差異化的市場應(yīng)對措施
? 客戶分層分級管理四步法
? 客戶關(guān)注點(diǎn)分析

案例：“余額寶、百度百發(fā)、微信財(cái)付通”等產(chǎn)品客戶群體分析
3. 個(gè)人客戶經(jīng)理品牌建設(shè)
? 客戶關(guān)懷如何到位
? 情感賬戶的使用
4. 銀行、網(wǎng)點(diǎn)品牌建設(shè)
? 多渠道的活動推廣、傳播
? 區(qū)域客戶的交流活動
5. 產(chǎn)品組合策略應(yīng)對
? 理財(cái)、保險(xiǎn)、貴金屬等產(chǎn)品如何搭配

? 長期理財(cái)與短期理財(cái)如何搭配

案例：微信紅包活動分享

第三部分：客戶識別與綜合開發(fā)的技巧
一、銷售人員尋找發(fā)現(xiàn)潛在目標(biāo)客戶的方式與途徑
１、新客戶銷售線索開發(fā)
模塊1 業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃
模塊2 關(guān)系營銷：社交活動
模塊3 組織銷售活動
練習(xí)：社交報(bào)告卡
２、盤活存量客戶密碼的方式方法
３、柜面流量客戶的判斷及分類
λ 客戶判斷的六個(gè)技巧
λ 客戶分類的標(biāo)準(zhǔn)及簡易營銷對策
４、行外客戶的搜集與甄別
λ 搜集客戶源的技巧
充分利用CRM系統(tǒng)，提供數(shù)據(jù)和技術(shù)支持
λ 分類與篩選客戶的技巧
5、中小微型企業(yè)貸款產(chǎn)品營銷要點(diǎn)
貸款對象的定位
如何把握中小微企業(yè)貸款的行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)
中小微企業(yè)主“高利貸”識別小貼士
如何應(yīng)對訴訟？

案例：招行消費(fèi)易、周轉(zhuǎn)易的訴訟應(yīng)對過程

第四部分：公司聯(lián)動提升營銷效果
1. 聯(lián)動營銷管理
1、團(tuán)隊(duì)協(xié)作，聯(lián)動營銷
（網(wǎng)點(diǎn)崗位構(gòu)成及明確崗位職責(zé)）
（聯(lián)動滯后的網(wǎng)點(diǎn)會遇到的問題）
技巧運(yùn)用，提升效能
（成功案例借鑒----某銀行聯(lián)動營銷視頻）
（成功案例借鑒----某銀行的聯(lián)動考核機(jī)制）
培養(yǎng)習(xí)慣，形成氛圍
（擬定網(wǎng)點(diǎn)和營銷人員營銷目標(biāo)及計(jì)劃）
（招行的網(wǎng)點(diǎn)銷售三大轉(zhuǎn)型）
（建立網(wǎng)點(diǎn)成功的營銷文化）
2、周會總結(jié)
高效周會流程介紹
鼓舞士氣----高效周會激勵(lì)技巧
2. 公私聯(lián)動案例分享
1. 個(gè)貸營銷能力提升公私聯(lián)動效果
個(gè)貸業(yè)務(wù)營銷要點(diǎn)
開展個(gè)貸業(yè)務(wù)營銷要遵循的原則
? 明確市場細(xì)分，選準(zhǔn)目標(biāo)客戶群
? 大力發(fā)展重點(diǎn)個(gè)貸產(chǎn)品
? 開展交叉銷售，凸顯綜合效益
一手房的營銷策略
? 對開發(fā)商和樓盤營銷代理公司的營銷
? 對售樓先生/小姐的二次營銷
二手房貸款的目標(biāo)尋找和營銷策略
? 案例分享：
成功案例：XX銀行XX分行成功營銷“上海國際花都”項(xiàng)目“房地產(chǎn)開發(fā)貸款與按揭貸
款封閉運(yùn)作”的模式，實(shí)現(xiàn)了公私業(yè)務(wù) “雙豐收”。
2. 服務(wù)三農(nóng)產(chǎn)生業(yè)務(wù)機(jī)會
案例：甘棠農(nóng)行新農(nóng)合交叉營銷方案
3. 新產(chǎn)品金融IC卡產(chǎn)生業(yè)務(wù)聯(lián)動機(jī)會
案例：華為園區(qū)卡
銀醫(yī)卡
物業(yè)卡
4、商戶批量營銷產(chǎn)生的機(jī)會
案例：鄭州百腦匯綜合服務(wù)方案
6、理財(cái)產(chǎn)品帶動公私聯(lián)動
案例：定向增發(fā)產(chǎn)生業(yè)務(wù)機(jī)會


第五部分 升級篇――互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代全新營銷手段
1. 微信營銷
案例：小米微信營銷
招商銀行-愛心漂流瓶
? 微信界面設(shè)計(jì)的六大要素
? 微信發(fā)布營銷信息的四項(xiàng)注意
? 獲取大客戶微信號的五大理由
? 微信日常維護(hù)客戶的五大方式

案例：某銀行的微信之路
實(shí)踐：某分行微信營銷實(shí)戰(zhàn)模擬
2. 微博營銷
? 適時(shí)發(fā)布銀行熱銷產(chǎn)品信息
? 客戶群體滲透法

案例：某分行中秋微博活動復(fù)盤
3. 路演營銷
? 路演營銷的四項(xiàng)注意
? 邀約社區(qū)業(yè)主參與的五大理由

案例：某股份制銀行的社區(qū)小品晚會
4. 郵件營銷
? 郵件內(nèi)容落腳點(diǎn)
? “死”郵件“動”起來
5. 電話營銷
? 電話邀約技巧
? 怎樣使冷電話熱起來

案例分析：電話“4沒”客戶的真相

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