《極簡(jiǎn)房地產(chǎn)營(yíng)銷》非一線品牌房地產(chǎn)公司營(yíng)銷逆市快速突破之道

《極簡(jiǎn)房地產(chǎn)營(yíng)銷》非一線品牌房地產(chǎn)公司營(yíng)銷逆市快速突破之道
深度剖析萬(wàn)科、綠地、中海、世茂、融創(chuàng)、陽(yáng)光城等房企營(yíng)銷成功秘笈


【課程背景】
在中國(guó)房地產(chǎn)供過(guò)于求的下半場(chǎng)，
非一線品牌房地產(chǎn)公司面臨兩大問(wèn)題：
第一大問(wèn)題：生死問(wèn)題——非一線品牌房地產(chǎn)公司與一線品牌公司競(jìng)爭(zhēng)已處于明顯劣勢(shì)
，我們面臨的是一場(chǎng)場(chǎng)淘汰賽，我們必須戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才能求得生存。
第二大問(wèn)題：方向問(wèn)題——信息極度豐富，新思維特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)不斷沖擊我們，我
們不知道應(yīng)該如何尋找突破避免死亡。
非一線品牌房地產(chǎn)公司面臨兩大系列疑惑：
第一大系列疑惑：項(xiàng)目客戶量非常有限，不知道使用什么渠道能帶來(lái)客戶？更不知道
能帶來(lái)多少客戶？是不是有什么高招或絕招？互聯(lián)網(wǎng)能救我們嗎？我投入了某個(gè)渠道不
產(chǎn)生效果怎么辦？
第二大系列疑惑：我的產(chǎn)品做得并不差，價(jià)格也不高，但來(lái)了客戶也越來(lái)越不容易成
交，相反，大品牌項(xiàng)目卻賣得越來(lái)越好，我們?cè)趺崔k？我們到底還能不能賣的動(dòng)？能不
能賣的贏大品牌項(xiàng)目？
在房地產(chǎn)這個(gè)資金密集型行業(yè)，時(shí)間的成本是巨大的。
我們應(yīng)該如何實(shí)現(xiàn)快速突破？看看下面逆市快速成長(zhǎng)的成功企業(yè)！
我們應(yīng)該向他們學(xué)習(xí)！

【學(xué)習(xí)企業(yè)】

學(xué)習(xí)是什么樣的營(yíng)銷力支持在沒(méi)有一線品牌優(yōu)勢(shì)的情況下，陽(yáng)光城和融創(chuàng)分別在3年和5
年內(nèi)實(shí)現(xiàn)10倍的逆市增長(zhǎng)。
1、陽(yáng)光城集團(tuán)——2012年至2014年僅三年時(shí)間，從一個(gè)年銷售額23億的小公司逆市
發(fā)展成為230億的大公司（3年逆市增長(zhǎng)10倍）
2012年，陽(yáng)光城走出福州。短短三年，陽(yáng)光城銷售額從23億飆升至230.7億，狂飆十
倍。
在企業(yè)品牌價(jià)值方面，陽(yáng)光城集團(tuán)從2011年的百?gòu)?qiáng)未入，到2012年名列第56位，到2
013年名列第39名，到2014年首進(jìn)25強(qiáng)，再到2015年坐穩(wěn)20強(qiáng)。
在2015年3月，陽(yáng)光城先后獲得2015中國(guó)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)500強(qiáng)第22及運(yùn)營(yíng)效率10強(qiáng)第
1、中國(guó)房地產(chǎn)百?gòu)?qiáng)企業(yè)第23及成長(zhǎng)性TOP10第1等榮譽(yù)，成為連續(xù)三年的房企運(yùn)營(yíng)效率及
成長(zhǎng)性“雙冠軍”。
2、融創(chuàng)集團(tuán)——2009年至2014年五年從中型房地產(chǎn)企業(yè)逆市發(fā)展成為前十強(qiáng)的一線
房地產(chǎn)企業(yè) （5年逆市增長(zhǎng)10倍）
與原一線房地產(chǎn)公司比，在沒(méi)有品牌、產(chǎn)品以及服務(wù)優(yōu)勢(shì)的情況下，主要通過(guò)強(qiáng)大的
營(yíng)銷力實(shí)現(xiàn)五年從中型房地產(chǎn)企業(yè)逆市發(fā)展成為前十強(qiáng)的一線房地產(chǎn)企業(yè)。
從2009年銷售額僅60億到2014年的715.5億（排名進(jìn)入中國(guó)前十強(qiáng)），融創(chuàng)的銷售業(yè)
績(jī)?cè)?年里增長(zhǎng)超10倍。
融創(chuàng)中國(guó)在天津、上海、重慶、無(wú)錫四個(gè)城市均登頂2014年房企住宅銷售金額首位，
北京公司位列第四，杭州和蘇州均躋身前五。
　　上海從無(wú)到有到上海銷冠，融創(chuàng)僅用了兩年半。2014年上海融創(chuàng)綠城以174.8億元穩(wěn)
居上海住宅網(wǎng)簽銷售冠軍，超過(guò)了綠地和萬(wàn)科，其中盛世濱江更是以63億銷售額成為上
海商品房單個(gè)項(xiàng)目銷冠。

在融創(chuàng)的大本營(yíng)天津，2014年實(shí)現(xiàn)145億元的合約銷售額，連續(xù)4年蟬聯(lián)天津年度銷售排
行榜冠軍。
　　在重慶，融創(chuàng)進(jìn)入恰好十年，從2004年不到4億元，到2014年115億元，趕超本土龍
頭龍湖坐上第一把交椅。


【課程目的】
非一線房地產(chǎn)公司如何在如此艱難和錯(cuò)綜復(fù)雜的背景下，理清自己的思路，堅(jiān)定后面
行動(dòng)的信心，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的快速突破并建立起在逆市下的營(yíng)銷自信就成為我們最最重要的
問(wèn)題。
要解決這個(gè)問(wèn)題，唯有做減法而不是做加法——《極簡(jiǎn)房地產(chǎn)營(yíng)銷》為解決這個(gè)問(wèn)題而生
。
《極簡(jiǎn)房地產(chǎn)營(yíng)銷》課程是通過(guò)對(duì)我們16年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和對(duì)融創(chuàng)、陽(yáng)光城以及陽(yáng)光100最
新的成功營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的系統(tǒng)歸納總結(jié)而形成。
因?yàn)闃O簡(jiǎn)，所以快速。
《極簡(jiǎn)房地產(chǎn)營(yíng)銷》課程可以幫助非一線品牌房地產(chǎn)公司負(fù)責(zé)人或營(yíng)銷負(fù)責(zé)人迅速理清
和建立起非常清晰的營(yíng)銷思路，快速提升營(yíng)銷力（老項(xiàng)目）或建立起自信能夠超越競(jìng)爭(zhēng)
對(duì)手的營(yíng)銷力（新項(xiàng)目）。
因?yàn)闃O簡(jiǎn)，所以銳利。
《極簡(jiǎn)房地產(chǎn)營(yíng)銷》課程可以幫助您快速建立起一支營(yíng)銷邏輯清晰的擁有極致執(zhí)行力的
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，快速打磨出您的營(yíng)銷尖刀。
進(jìn)而幫助您堅(jiān)決打好最新的營(yíng)銷戰(zhàn)役，快速實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷突破，建立起在逆市下的營(yíng)銷自
信，形成良好的銷售慣性，順利實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。

【課程對(duì)象】
非一線品牌房地產(chǎn)公司總經(jīng)理、營(yíng)銷負(fù)責(zé)人（營(yíng)銷副總、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、策劃
經(jīng)理、銷售主管）、作為管理儲(chǔ)備力量的優(yōu)秀營(yíng)銷人員。
房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃代理公司總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理。
【課程特色】
1、課程思路；清晰而簡(jiǎn)潔，讓人豁然開朗。
2、課程內(nèi)容：有原理，有思路，有案例，有執(zhí)行。以思想為線，極致關(guān)注細(xì)節(jié)。
在思想層面，中心思想突出，同時(shí)又有很多新穎的觀點(diǎn)和視角，充滿正能量；
在操作層面，極致關(guān)注細(xì)節(jié)，干貨多多，大量可以直接借用和借鑒。
3、內(nèi)容組織：內(nèi)容由完全干貨和課程氣氛調(diào)料組成，在課程里，主要通過(guò)討論方式
形成充分互動(dòng)，適時(shí)插入提問(wèn)、故事、視頻沖擊，注入風(fēng)趣幽默。
4、培訓(xùn)方向：將學(xué)員不是往復(fù)雜方向帶，而是將學(xué)員盡量往簡(jiǎn)單的方向帶。
5、講課風(fēng)格：追求主持人風(fēng)格，盡量減少上課感覺(jué)。

【課程收獲】
1、理清和建立起非常清晰的營(yíng)銷思路，幫助確立方向。
2、建立起清晰的模仿加微創(chuàng)新的營(yíng)銷突破實(shí)戰(zhàn)方略。聚焦關(guān)鍵動(dòng)作，在關(guān)鍵動(dòng)作，
為模仿提供實(shí)操模板方便直接借用和借鑒。
3、提供打造極致執(zhí)行力的思路和方法，幫助快速形成邏輯清晰的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

【課程大綱】
【導(dǎo)入】中國(guó)房地產(chǎn)下半場(chǎng)供過(guò)于求新常態(tài)
1、這是一個(gè)最好的時(shí)代，又是一個(gè)最壞的時(shí)代
2、白銀時(shí)代=（黃金時(shí)代+黑鐵時(shí)代）/2
3、中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)上半場(chǎng)是排名賽，下半場(chǎng)是淘汰賽
4、非一線品牌房地產(chǎn)公司的清晰戰(zhàn)略是什么？
5、非一線品牌房地產(chǎn)公司面臨兩大系列疑惑
6、我們應(yīng)該學(xué)習(xí)誰(shuí)？

第一模塊 非一線品牌房地產(chǎn)公司營(yíng)銷逆市突破成功案例分析
一、逆市成功企業(yè)案例1 陽(yáng)光城集團(tuán)——中國(guó)房地產(chǎn)逆市成長(zhǎng)最快公司
解讀陽(yáng)光城僅三年時(shí)間從一個(gè)年銷售額23億的小公司逆市發(fā)展成為230億的大公司
【視頻1】陽(yáng)光城集團(tuán)營(yíng)銷總經(jīng)理解密陽(yáng)光城營(yíng)銷奇跡
【討論1】成就陽(yáng)光城營(yíng)銷力最主要因素是什么？
二、逆市成功企業(yè)案例2 融創(chuàng)——中國(guó)房地產(chǎn)第一營(yíng)銷力公司
解讀融創(chuàng)五年時(shí)間從一個(gè)中型房地產(chǎn)企業(yè)逆市發(fā)展成為前十強(qiáng)的一線房地產(chǎn)企業(yè)
【討論2】成就融創(chuàng)營(yíng)銷力最主要因素是什么？

第二模塊 極簡(jiǎn)房地產(chǎn)營(yíng)銷基本原理
一、極簡(jiǎn)主義和極簡(jiǎn)的力量
二、極簡(jiǎn)思維
三、挖井原理
四、聚焦原理
五、什么是極簡(jiǎn)房地產(chǎn)營(yíng)銷
六、極簡(jiǎn)房地產(chǎn)營(yíng)銷構(gòu)架




第三模塊 極簡(jiǎn)房地產(chǎn)營(yíng)銷思路篇
將復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化
第一部分 營(yíng)銷思考聚焦三個(gè)原點(diǎn)
第一個(gè)原點(diǎn) 核心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
一、常規(guī)思考方式
二、極簡(jiǎn)思考方式
第二個(gè)原點(diǎn) 核心目標(biāo)客戶群
一、常規(guī)思考方式
二、極簡(jiǎn)思考方式
第三個(gè)原點(diǎn) 核心項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)
一、常規(guī)思考方式
二、極簡(jiǎn)思考方式
三、落地成果
1. DM和項(xiàng)目包裝設(shè)計(jì)（項(xiàng)目?jī)r(jià)值挖掘和塑造）
2、銷售說(shuō)辭（含戶型解讀）初稿
【討論3】在中國(guó)房地產(chǎn)的下半場(chǎng)，基于三個(gè)原點(diǎn)的清晰的產(chǎn)品邏輯是什么？
【討論4】在中國(guó)房地產(chǎn)的下半場(chǎng)，如何塑造和呈現(xiàn)項(xiàng)目賣點(diǎn)？
【營(yíng)銷思路案例】聚焦思路營(yíng)銷策略案介紹
第二部分 營(yíng)銷過(guò)程聚焦兩個(gè)問(wèn)題
第一個(gè)問(wèn)題 如何獲取足夠的營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)的來(lái)客量？
【討論5】在項(xiàng)目操盤中如何看待品牌的作用？
一、營(yíng)銷操盤三大難關(guān)與客戶組織
【討論6】開盤一銷而空好還是不好？開盤以后，是平銷好還是蓄客銷售好？
二、聚焦開盤來(lái)客量——開盤客戶組織技術(shù)
（一）明確銷售目標(biāo)
（二）測(cè)算需求來(lái)訪量
（三）擬定獲取來(lái)客渠道計(jì)劃
（四）設(shè)計(jì)客戶回籠的節(jié)點(diǎn)
【討論7】如何理解營(yíng)銷節(jié)奏？
（五）進(jìn)行客戶篩選
三、實(shí)施獲取客戶渠道計(jì)劃
（一）獲取來(lái)客可用渠道
【討論8】在房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷渠道中，一般什么渠道最為重要？


1、渠道之本
2、一級(jí)渠道分類
2.1、媒介——線上
2.2、渠道——線下
2.2.1自建渠道——拓展(人員拓展和電話拓展Call客)
2.2.2外部渠道——分銷
3、綜合手段——活動(dòng)營(yíng)銷（話題營(yíng)銷、娛樂(lè)化、故事化）
4、整合手段——全民營(yíng)銷（O2O）
【實(shí)戰(zhàn)案例1】碧桂園蘭州新城開盤勁銷50億動(dòng)用全渠道蓄客案例
（二）渠道使用原理和原則
（三）新常態(tài)下重點(diǎn)選擇渠道分析
1、現(xiàn)場(chǎng)及周邊包裝和展示
2、戶外廣告
3、互聯(lián)網(wǎng)
互聯(lián)網(wǎng)廣告 DSP(需求方平臺(tái))
【討論9】如何理解房地產(chǎn)+互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)(潘任不同觀點(diǎn))？
【討論10】互聯(lián)網(wǎng)會(huì)顛覆房地產(chǎn)營(yíng)銷嗎？
4、互聯(lián)網(wǎng)之最重要手段微信營(yíng)銷
4.1地產(chǎn)營(yíng)銷三方面延續(xù)性創(chuàng)新
4.2地產(chǎn)微信營(yíng)銷3.0時(shí)代三大價(jià)值
4.3微信營(yíng)銷3.0的落地方案
【視頻2】利用微信APP工具客帶客視頻
5、Call客
6、自組拓客
直拓渠道，永不落幕的地產(chǎn)營(yíng)銷基本式
7、分銷
為外部渠道保駕護(hù)航四大要領(lǐng)
【討論11】在房地產(chǎn)行業(yè)，會(huì)出現(xiàn)“渠道為王”嗎？
8、活動(dòng)營(yíng)銷（話題營(yíng)銷、娛樂(lè)化、故事化）
活動(dòng)營(yíng)銷 策略的體系
9、全民營(yíng)銷（O2O）
9.1全民營(yíng)銷發(fā)展簡(jiǎn)介
9.2全民營(yíng)銷微信工具介紹

【實(shí)戰(zhàn)案例2】中海大兵團(tuán)作戰(zhàn)由2014年華山瓏城大兵團(tuán)模式向2015年9月廣州
第一盤的中?；骋糘2O大兵團(tuán)全民營(yíng)銷模式升級(jí)
（四）新常態(tài)下為什么已不用和少用以下渠道
1、短信
2、電臺(tái)
3、報(bào)廣 夾報(bào)DM直投
4、雜志
5、電視
6、公交車及公交車站臺(tái)
7、樓宇電梯
（五）極簡(jiǎn)房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道選擇



第二個(gè)問(wèn)題 如何提升來(lái)客的成交轉(zhuǎn)換率？
一、開盤技術(shù)提升來(lái)客成交轉(zhuǎn)化率
（一）開盤前客戶落位技術(shù)
（二）開盤組織技術(shù)
（三）銷售控制與開盤
（四）價(jià)格策略與開盤
二、案場(chǎng)緊盯成交轉(zhuǎn)化率技術(shù)
（一）提高案場(chǎng)來(lái)電轉(zhuǎn)來(lái)人比例
（二）提高案場(chǎng)來(lái)人轉(zhuǎn)成交比例
第三部分 打造極致執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)思路
一、極致執(zhí)行力與狼性團(tuán)隊(duì)
二、極致執(zhí)行力與策略清晰和方向篤定
三、營(yíng)銷管理者成長(zhǎng)的四個(gè)階段
四、用聚焦原理打造極致執(zhí)行力狼性團(tuán)隊(duì)
【討論12】打造極致執(zhí)行力什么最重要？
五、融創(chuàng)與龍湖營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造比較分析
第四部分 極簡(jiǎn)房地產(chǎn)營(yíng)銷模式
實(shí)現(xiàn)簡(jiǎn)單事情重復(fù)做并做到極致
一、極簡(jiǎn)房地產(chǎn)營(yíng)銷模式
【討論13】如何進(jìn)行做影響力與渠道召集的能量分配？
1、營(yíng)銷能量分配原則
2、基本動(dòng)作
第一基本動(dòng)作 廣告（含DM）設(shè)計(jì)
第二基本動(dòng)作 現(xiàn)場(chǎng)及周邊包裝和展示設(shè)計(jì)和制作
3、蓄客動(dòng)作聚焦
4、打造極致執(zhí)行力業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)狼性團(tuán)隊(duì)
二、極簡(jiǎn)房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)典案例
【實(shí)戰(zhàn)案例3】陽(yáng)光城廈門翡麗灣實(shí)戰(zhàn)案例
【實(shí)戰(zhàn)案例4】龍湖·兩江新宸案例
【實(shí)戰(zhàn)案例5】融創(chuàng)·嘉德莊園案例
【實(shí)戰(zhàn)案例6】陽(yáng)光100（最早聚焦實(shí)施規(guī)模行銷形成卓越銷售力公司）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造


【實(shí)戰(zhàn)案例7】實(shí)操案例（長(zhǎng)沙華晨世紀(jì)廣場(chǎng)）——中國(guó)房地產(chǎn)湘軍經(jīng)典之戰(zhàn)（長(zhǎng)沙非品
牌小項(xiàng)目實(shí)操案例）


第四模塊 極簡(jiǎn)房地產(chǎn)營(yíng)銷模式實(shí)操篇


第一實(shí)操動(dòng)作 拓客
一、聚焦渠道 明確4大拓客方式
二、聚焦管理 建立有效的單項(xiàng)目組織框架
融創(chuàng)精銳部隊(duì)拓客體系與碧桂園中海大兵團(tuán)拓客體系比較分析
三、聚焦激勵(lì) “高傭金+17項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)”驅(qū)動(dòng)銷售
薪資獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)方案
四、精準(zhǔn)管控 人員過(guò)篩，工作量化
如何招聘優(yōu)秀的兼職拓客人員
五、管理方式 通過(guò)渠道與微信監(jiān)控渠道人員定點(diǎn)拓客
六、拓客支持 快捷的報(bào)銷形式，激發(fā)拓客積極性


第二實(shí)操動(dòng)作 Call客
一、CALL客資源的獲取
二、CALL團(tuán)隊(duì)組建和管理
三、CALL客計(jì)劃安排
四、Call客口徑撰寫
五、Call客前的準(zhǔn)備
六、Call客技巧傳遞
七、針對(duì)不同客戶的Call客處理
八、Call客后的回訪
九、Call客結(jié)果反饋
十、Call客中常見(jiàn)問(wèn)題處理方式


第三實(shí)操動(dòng)作 全民營(yíng)銷（O2O）與微信營(yíng)銷和活動(dòng)營(yíng)銷
一、全民營(yíng)銷準(zhǔn)備
1、組織架構(gòu)
2、微信等工具的準(zhǔn)備
3、場(chǎng)外推薦管理
4、案場(chǎng)管理
4.1銷售跟進(jìn)
4.2判客規(guī)則
4.3傭金標(biāo)準(zhǔn)
二、全民營(yíng)銷策劃推廣
1、宣傳物料準(zhǔn)備
2、系列活動(dòng)策劃
2.1線上活動(dòng)設(shè)計(jì)與推廣
2.2線下活動(dòng)策劃與推廣
三、全民營(yíng)銷執(zhí)行細(xì)則
1、宣傳邀約
2、線下活動(dòng)彩排布場(chǎng)
3、線下活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行
四、全民營(yíng)銷案例分享
【全民營(yíng)銷案例8】萬(wàn)科全民營(yíng)銷案例

【全民營(yíng)銷案例9】長(zhǎng)沙梅嶺國(guó)際低成本創(chuàng)意全民營(yíng)銷砍房活動(dòng)（2015年9月案例）
【全民營(yíng)銷案例10】青島魯商全民淘金奪房子撈票子（2015年7月案例）

【全民營(yíng)銷案例11】三線城市全民營(yíng)銷世茂東都海底總動(dòng)員（2015年8月案例）

【全民營(yíng)銷技巧分享】

第四實(shí)操動(dòng)作 打造極致執(zhí)行力業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)狼性團(tuán)隊(duì)
一、打造極致執(zhí)行力之決策機(jī)制保障
二、打造極致執(zhí)行力之激勵(lì)機(jī)制保障
1、高傭金如何設(shè)計(jì)最有效？
2、如何設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)
3、發(fā)放方式
4、如何化解高傭金下的惡性競(jìng)爭(zhēng)？
5、如何更好保障高傭金的實(shí)施效果？
三、打造極致執(zhí)行力之團(tuán)隊(duì)組建保障
駐場(chǎng)策劃完全服務(wù)銷售意識(shí)
四、打造極致執(zhí)行力之領(lǐng)導(dǎo)力保障
【討論14】帶團(tuán)隊(duì)制度與忠義哪個(gè)更重要？
【討論15】帶團(tuán)隊(duì)如何面對(duì)人性之劣根？
現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理帶銷售團(tuán)隊(duì)八大要領(lǐng)
五、打造極致執(zhí)行力之技能保障
1、操練——是實(shí)現(xiàn)專業(yè)執(zhí)行力的必由之路
2、早會(huì)激勵(lì)
3、晚會(huì)總結(jié)
六、打造極致執(zhí)行力之精細(xì)管理保障
1、案場(chǎng)經(jīng)理日、周、月工作分解
2、銷售人員日工作分解
七、打造極致執(zhí)行力之工具保障
【視頻3】利用微信APP工具案場(chǎng)管理視頻
提供銷售人員簡(jiǎn)潔的自學(xué)課件和操練課件
八、打造極致執(zhí)行力之精神氛圍保障
1、帶團(tuán)隊(duì)如何做好情緒管理？
2、極致執(zhí)行力狼性業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)型團(tuán)隊(duì)狀態(tài)

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