差異化營銷戰(zhàn)略

差異化營銷戰(zhàn)略
課程大綱
〖課程主題〗 差異化營銷戰(zhàn)略
〖課程時間〗 1-2天（6-12小時）
〖課程背景〗
在征戰(zhàn)于中國市場的眾多企業(yè)中，無論是國內(nèi)企業(yè)還是國外企業(yè)，營銷同質(zhì)化的問題都非常嚴(yán)重：在同行業(yè)內(nèi)，產(chǎn)品趨向同質(zhì)化，跨行業(yè)來說，由于營銷人員的流動和營銷經(jīng)驗(yàn)的交流探討，營銷手段也趨向同質(zhì)化。由于同質(zhì)化的普遍存在，大家很容易陷入血腥的紅海中，營銷戰(zhàn)(尤其是價格戰(zhàn))打得很辛苦。中國營銷人對有市場價值的東西總是有非常敏銳的觸覺，學(xué)習(xí)和模仿的速度也非?？?，而一談到創(chuàng)新和差異化，就覺得有點(diǎn)為難了。一個成長型的公司、一個普通的企業(yè)、一件同質(zhì)化的產(chǎn)品、一個初入江湖的品牌、一個雄心勃勃但危機(jī)四伏的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，如何從茫茫商海中脫穎而出？如何在白熱化的戰(zhàn)場上率先突出商業(yè)紅海？如何讓消費(fèi)者迅速找到自已的產(chǎn)品并產(chǎn)生購買行為？如何掌握市場先機(jī)，并成功打造優(yōu)于競爭對手的核心競爭優(yōu)勢？　　
〖課程大綱〗（實(shí)際授課可能因時間和需求作相應(yīng)調(diào)整）　
中國營銷的七大困惑
國內(nèi)行業(yè)特征明顯，我們需要品牌嗎？
國內(nèi)靠關(guān)系營銷，我們需要“理論”嗎？
國內(nèi)競爭靠賣產(chǎn)品、拼價格，我們能夠賣解決方案嗎？
營銷歷來靠銷售精英的個人公關(guān)，我們需要職業(yè)化的銷售顧問嗎？
在人情社會我們習(xí)慣于依賴感性營銷，還需要精細(xì)化營銷嗎？
營銷靠大客戶，我們需要靠項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)來創(chuàng)造新的市場和利潤嗎？
項(xiàng)目營銷，我們需要把客戶發(fā)展成為戰(zhàn)略伙伴嗎？
如何獲得競爭優(yōu)勢？來源于
差異化
差異化能有效地回避正面碰撞和競爭
消費(fèi)者的需求得到更貼切的滿足
阻礙后來的競爭者（在差異化策略下，得到滿足的顧客會相應(yīng)產(chǎn)生品牌忠誠度）
集中化
使用整個企業(yè)的力量和資源更好地服務(wù)于某一特定的目標(biāo)
將目標(biāo)集中于特定的部分市場（企業(yè)可以更好地調(diào)查研究與產(chǎn)品有關(guān)的技術(shù)、市場、顧客以及競爭對手等各方面的情況做到“知彼”）
戰(zhàn)略目標(biāo)集中明確，經(jīng)濟(jì)效果易于評價
低成本
顯而易見，會留出更多的利潤空間
可以有效防御競爭對手的進(jìn)攻
產(chǎn)品和服務(wù)的差異化是差異化營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)和核心
產(chǎn)品差異化
什么是產(chǎn)品差異化
垂直差異化：沒有最好，只有更好
水平差異化：規(guī)避相同，謀求不同
產(chǎn)品差異化定位
質(zhì)量、功能、特性、創(chuàng)新、文化內(nèi)涵
產(chǎn)品差異帶來的優(yōu)勢
更好的滿足消費(fèi)者需求,促使企業(yè)提高銷售量以及制定更高的價格
為潛在進(jìn)入者設(shè)置了一道進(jìn)入壁壘
可以緩解公司所面臨的競爭壓力
如何做到產(chǎn)品差異化
產(chǎn)品必須貼近消費(fèi)者,了解消費(fèi)者的偏好
應(yīng)用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù),應(yīng)用于開發(fā)新產(chǎn)品,增加產(chǎn)品的高科技附加值
了解產(chǎn)品的發(fā)展趨勢
服務(wù)差異化
什么是服務(wù)差異化
服務(wù)差異化的思路
了解現(xiàn)有的、競爭對手的服務(wù)
有針對性、創(chuàng)造性地開發(fā)不同于競爭對手的服務(wù)項(xiàng)目
采取有別于他人的手段和方式，及時有效地傳遞服務(wù)
運(yùn)用象征物、符合、標(biāo)志等來樹立形象
如何實(shí)現(xiàn)服務(wù)差異化
無形產(chǎn)品有形化
將標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品進(jìn)行顧客化定制
服務(wù)員工訓(xùn)練
管理能力 （服務(wù)產(chǎn)品本身是比較容易模仿和復(fù)制的，而管理能力，如員工培訓(xùn)、流程管理等內(nèi)容則不容易被復(fù)制）
保持高服務(wù)水準(zhǔn)
<案例：海底撈>
營銷渠道差異化是差異化營銷戰(zhàn)略的載體
什么是渠道差異化
渠道設(shè)計和建立
傳統(tǒng)渠道：生產(chǎn)者-批發(fā)商（若干級）-零售商-終端
直銷
傳統(tǒng)渠道與高科技網(wǎng)絡(luò)結(jié)合
對渠道成員績效的評估
分析競爭對手的渠道策略
渠道細(xì)分和創(chuàng)新
產(chǎn)品細(xì)分
渠道細(xì)分
市場細(xì)分
渠道運(yùn)營
終端建設(shè)
管理對接
戰(zhàn)略聯(lián)盟
<經(jīng)典案例：戴爾電腦>
品牌塑造是實(shí)施差異化營銷策略的體現(xiàn)
企業(yè)品牌誤區(qū)與發(fā)展戰(zhàn)略
品牌營銷與推廣
讓品牌創(chuàng)造一種購買習(xí)慣
實(shí)戰(zhàn)中實(shí)施差異化營銷策略的八個方面
挖掘行業(yè)內(nèi)差異化營銷的機(jī)會
分析差異化的營銷戰(zhàn)略
從事相關(guān)行業(yè)的競爭對手在那里？
各自的優(yōu)勢、劣勢是什么？
針對行業(yè)競爭對手的SWOT分析
分析差異化的目標(biāo)市場
參考工具——如何做市場細(xì)分
為什么物美價廉的產(chǎn)品不暢銷
競爭戰(zhàn)備的設(shè)計，競爭優(yōu)勢的建立
利用差異化進(jìn)行有效的市場拓展
創(chuàng)造價值—以終端用戶為中心，以項(xiàng)目訂單為龍頭
體現(xiàn)價值—以直銷為主，短線渠道為輔助
宣傳價值－拓展方式
交付價值－以價值為導(dǎo)向，以價格為杠桿
差異化營銷的戰(zhàn)略組織
企業(yè)對行業(yè)發(fā)展的三-五年戰(zhàn)略規(guī)劃
企業(yè)行業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的流程
組織架構(gòu)與人力資源管理的運(yùn)用
差異化營銷的四個系統(tǒng)
賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)
賣服務(wù)不如賣方案
賣方案不如賣品牌
賣品牌不如賣標(biāo)準(zhǔn)
行業(yè)差異化營銷推廣的“九陰真經(jīng)”
展會
技術(shù)交流
電話銷售
登門拜訪
測試和提供樣品
贈品
商務(wù)活動
參觀考察
客戶俱樂部
差異化營銷策略及應(yīng)用
從賣方市場到買方市場的轉(zhuǎn)變
顧客就是差異
尋求差異的著眼點(diǎn)
如何使形象差異化。
如何使市場差異化。
如何使售后服務(wù)差異
以資源為基礎(chǔ)，大搞差異化
差異化策略的實(shí)施
〖課程大綱〗
差異化營銷的本質(zhì)是營銷創(chuàng)新，是用一種人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我奇的策略來運(yùn)作市場。差異化營銷既是與眾不同的，也是獨(dú)樹一幟的，是建立在充分研究競爭對手，細(xì)分目標(biāo)市場的基礎(chǔ)上的，需要我們對營銷各個環(huán)節(jié)中的各種元素進(jìn)行解構(gòu)，并在此基礎(chǔ)上找準(zhǔn)自己的定位，確立自己的核心競爭優(yōu)勢。其實(shí)差異化營銷的本質(zhì)就是營銷模式的差異化。競爭的時代，有人說是大魚吃小魚，其實(shí)應(yīng)該是快魚吃慢魚，差異化營銷運(yùn)用得好，就是企業(yè)最最直接的競爭力。
差異決定生死！

尚旭東老師的其它課程