《投訴應(yīng)對(duì)-把握贏回客戶的最后機(jī)會(huì)》

  培訓(xùn)講師：李方

講師背景：
李方老師高級(jí)客戶服務(wù)管理專家營(yíng)銷服務(wù)實(shí)戰(zhàn)專家重慶大學(xué)工商管理碩士(MBA)國(guó)際注冊(cè)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師(CEIT)重慶文理學(xué)院特聘教授國(guó)家職業(yè)技能鑒定高級(jí)客戶服務(wù)管理師曾任：重慶教育委員會(huì)教師重慶電信北部新區(qū)分公司客戶經(jīng)理重慶元佳房地產(chǎn)市場(chǎng)部經(jīng)理重慶 詳細(xì)>>

李方
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《投訴應(yīng)對(duì)-把握贏回客戶的最后機(jī)會(huì)》

投訴應(yīng)對(duì)—把握贏回客戶的最后機(jī)會(huì)

 

課程背景：

銷售和客戶服務(wù)構(gòu)成了整個(gè)企業(yè)的業(yè)務(wù)體系，在服務(wù)部分，除開(kāi)常規(guī)的客戶服務(wù)之外，最重要的就是處理各種客戶投訴。售后及投訴建議部門則是搭建與用戶之間的溝通橋梁，需要投訴處理人員快速響應(yīng)用戶需求，盡可能維護(hù)并發(fā)展企業(yè)現(xiàn)有客戶。如果投訴處理即時(shí)、到位，將增強(qiáng)企業(yè)與客戶之間的粘性，建立兩者之間的長(zhǎng)久的業(yè)務(wù)聯(lián)系。如果處理不到位，很容易造成用戶不滿，稍不專業(yè)，就有可能引起負(fù)面反響、業(yè)務(wù)中斷甚至升級(jí)為群體危機(jī)事件。所以投訴應(yīng)對(duì)，是贏回客戶的最后機(jī)會(huì)，也是企業(yè)業(yè)務(wù)體系中所有服務(wù)人員的必修課程和實(shí)踐指南。

 

課程收益：

1.認(rèn)知：客戶的價(jià)值和客戶流失給企業(yè)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)；

2.喚醒：服務(wù)潛能，養(yǎng)成陽(yáng)光心態(tài)，提高工作熱忱，建立“樂(lè)在工作”價(jià)值觀；

3.分析：客戶流失背后的原因和訴求，深諳投訴處理的原則，運(yùn)用客戶投訴高效處理技巧，制定完美的解決方案，化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)，重新贏得客戶的信任；

4.掌握：客戶投訴升級(jí)技巧，最大程度降低客戶流失帶來(lái)的負(fù)面影響。

 

課程天數(shù)：2天，6小時(shí)/天

授課對(duì)象：客服中心中基層管理人員

授課方式：

1.理論講授(50%)+案例分析、小組研討(30%)+實(shí)操演練(20%)

2.行動(dòng)式學(xué)習(xí)的教學(xué)方式（基礎(chǔ)知識(shí)精講+案例演練+實(shí)際操作）帶動(dòng)學(xué)員參與學(xué)習(xí)。從實(shí)際問(wèn)題入手，引出相關(guān)知識(shí)，引導(dǎo)學(xué)員思考，選擇合適的分析方法，熟悉相應(yīng)的分析過(guò)程，掌握分析工具。

 

課程導(dǎo)圖：


課程大綱

第一講：客戶價(jià)值與客戶流失

一、客戶的價(jià)值

1．客戶是企業(yè)生命之源；

2．客戶是企業(yè)存在的意義。

二、客戶的流失

1．流失現(xiàn)象：“冰山一角“

2．流失影響：“病毒傳播“

3．流失結(jié)果：“100-1=0“

 

第二講：投訴化解之心態(tài)準(zhǔn)備

一、喚醒服務(wù)潛能

1．熱情：動(dòng)作、表情、話語(yǔ)、語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)都能傳遞熱情

2、信賴：案例引入：哪些行為會(huì)讓客戶不信任？

3．容忍：案例引入：如何移情分散控制情緒

二、培養(yǎng)服務(wù)素養(yǎng)

1．換位思考：積極解決客戶問(wèn)題，把客戶當(dāng)家人

2．心態(tài)平和：坦然面對(duì)乘客，把客戶當(dāng)家人

3．處事不驚：保持冷靜、堅(jiān)守崗位

三、建立服務(wù)價(jià)值觀

1．感悟團(tuán)隊(duì)溫暖：分享團(tuán)隊(duì)成員互敬互愛(ài)的故事

2．尋找服務(wù)價(jià)值：分享客戶認(rèn)可帶來(lái)的工作意義

3．享受生活樂(lè)趣：分享生活中的愛(ài)好和樂(lè)趣

四、緩解心理壓力

1．深呼吸

2．適當(dāng)?shù)捏w育運(yùn)動(dòng)

3．找人傾訴

4．聽(tīng)聽(tīng)音樂(lè)

5．參加好友聚會(huì)

6．空曠處大聲叫喊

音樂(lè)：冥想中放松身心

 

第三講：投訴化解之辨別訴求

一、設(shè)問(wèn)：客戶會(huì)有哪些不滿？

1、小組討論，分享

2．點(diǎn)評(píng)小結(jié)：客戶常見(jiàn)10大不滿

二、10大不滿背后的誘因

1．價(jià)值誘因

2．系統(tǒng)誘因

3．員工誘因

視頻案例分析

小結(jié)：客觀看待投訴，切忌“談訴色變”

 

第四講：投訴化解之洞悉心理

一、6種投訴的客戶心理

1．發(fā)泄心理

2．尊重心理

3．補(bǔ)救心理

4．認(rèn)同心理

5．表現(xiàn)心理

6．報(bào)復(fù)心理

案例分析：最近一次投訴客戶的期望和心理

二、4種客戶溝通要點(diǎn)

1．紅色客戶要傾聽(tīng)

2．黃色客戶要尊重

3．藍(lán)色性格要細(xì)節(jié)

4、綠色性格要溫和

 

第五講：投訴化解之柔性處理

一、CLEAR方法

1．Control:控制情緒

2．Listen:聆聽(tīng)訴說(shuō)

3．Establish:同理鏈接

4．Apologize:表達(dá)歉意

5．Reslove:提出方案

二、升級(jí)投訴處理技巧

1． 升級(jí)投訴的敏感點(diǎn)

2． 升級(jí)投訴處理原則：規(guī)則至上

3． 升級(jí)投訴處理8步驟

4． 升級(jí)投訴處理后的跟蹤和增值

案例分析、互動(dòng)演練

三、投訴后客戶關(guān)懷和價(jià)值提升

1．客戶投訴滿意處理后心理分析

2．投訴客戶的后期關(guān)懷策略

3．投訴客戶的價(jià)值提升

第六講：投訴防范之沖突預(yù)防

一、沖突防范關(guān)鍵點(diǎn)

1．提前告知-管理客戶期待

2．全程跟進(jìn)-加大溝通頻率

3．承諾兌現(xiàn)-保證品牌可靠性

4．態(tài)度真誠(chéng)-強(qiáng)調(diào)服務(wù)專屬性

5．程序優(yōu)化-體現(xiàn)服務(wù)變通性

6．細(xì)節(jié)到位-避免投訴再升級(jí)

二、服務(wù)流程及標(biāo)準(zhǔn)梳理

三、投訴細(xì)節(jié)分解及解析

1．引發(fā)沖突的環(huán)節(jié)

2．防范沖突的方向

3．避免沖突的改變

案例：企業(yè)服務(wù)流程案例解析

行動(dòng)作業(yè)

一、典型投訴處理案例整理

1．10個(gè)案例能體現(xiàn)典型的投訴處理情景

2．案例能運(yùn)用學(xué)到的客戶心理和處理技巧

3．評(píng)選出最佳投訴處理技巧案例，整理話術(shù)、并匯編成冊(cè)《常見(jiàn)客戶投訴案例集》。

二、完善客戶投訴管理制度

 


 

李方老師的其它課程

金牌電商客服快速成交技巧課程背景：隨著電子商務(wù)蓬勃發(fā)展，客服越來(lái)越被重視，事實(shí)也是如此，電商平臺(tái)出售的不僅是商品，更是一種服務(wù)，正因?yàn)榭头涂蛻暨M(jìn)行正面接觸，客服在一定程度上決定了銷售的最終成果。電商客服普遍年輕，他們思想活躍，卻又缺乏溝通經(jīng)驗(yàn)，面對(duì)每天重復(fù)率很高的咨詢解答，以及高強(qiáng)度長(zhǎng)時(shí)間的工作壓力，容易陷入消極怠慢的情緒如何激發(fā)他們工作激情，保持對(duì)待客戶

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互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶銷售博弈課程背景：互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，是客戶掌握了主動(dòng)權(quán)和控制權(quán)的時(shí)代，各類信息觸手可及，控制力發(fā)生轉(zhuǎn)移，但是很多企業(yè)的銷售人員還停留在：1.賣力地推銷公司的產(chǎn)品與服務(wù)，不善于挖掘與把握客戶的真正需求，尤其是潛在的需求，客戶總有一種“隔靴搔癢”的感覺(jué)；2.不能清楚地分析與陳述客戶存在的問(wèn)題所造成的影響，從而積極促成客戶的購(gòu)買意愿；3.試圖通過(guò)頻繁交

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企業(yè)業(yè)務(wù)整體提升之服務(wù)營(yíng)銷——極致服務(wù)創(chuàng)造口碑客戶課程背景：在企業(yè)的業(yè)務(wù)體系中，銷售被看作是帶來(lái)收入的最重要的部分，其實(shí)極致服務(wù)一樣可以帶來(lái)銷售業(yè)績(jī)的提升甚至更大的提升。所謂極致服務(wù)，就是始終如一的提供理想服務(wù)，通過(guò)一系列的服務(wù)舉措讓客戶感受到備受關(guān)注，留住客戶，從而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。極致服務(wù)創(chuàng)造不可思議的客戶體驗(yàn)，它能帶給所有組織成功，能幫助更多的企業(yè)提升

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金牌電商客服投訴及中差評(píng)處理技巧課程背景：1．在整個(gè)電商銷售流程中，最容易發(fā)生沖突的環(huán)節(jié)，也是決定企業(yè)在客戶心目中的最重要的環(huán)節(jié)，正是客戶投訴及中差評(píng)的處理環(huán)節(jié)，可以說(shuō)，企業(yè)多年經(jīng)營(yíng)的口碑與信譽(yù)的成敗關(guān)鍵在此一舉。2．售后客服是較為艱辛的工作，日常面對(duì)大多數(shù)是客戶的抱怨和指責(zé)，如何打造客服的陽(yáng)光心態(tài)，提升工作熱忱，解決由于銷售產(chǎn)生的糾紛，轉(zhuǎn)化中差評(píng)，降低投訴

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金牌電商客服顧問(wèn)銷售技巧課程背景:1．電商客服是直接與客戶交流的第一線窗口，在促成產(chǎn)品（服務(wù)）的成交量上發(fā)揮著不可替代的作用，一個(gè)好的客服團(tuán)隊(duì)，在店鋪中的作用不亞于一個(gè)營(yíng)銷推廣團(tuán)隊(duì)，但電商客服普遍年輕，缺乏成熟的銷售技巧，不足以擔(dān)當(dāng)如此重要的角色。2．純賣貨沒(méi)技術(shù)、刷單拼流量的時(shí)代已成為過(guò)去式，互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入第三代電商時(shí)代，以消費(fèi)者為中心，了解客戶，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)媒

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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