有效客戶(hù)溝通與銷(xiāo)售跟進(jìn)

  培訓(xùn)講師:孔慶奇 先生國(guó)內(nèi)知名營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家;實(shí)戰(zhàn)派銷(xiāo)售培訓(xùn)講師;

講師背景:
國(guó)內(nèi)知名銷(xiāo)售管理專(zhuān)家;實(shí)戰(zhàn)派銷(xiāo)售培訓(xùn)講師;立方體營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)體系創(chuàng)始人;全球華人講師500強(qiáng);世界華商企業(yè)與企業(yè)家聯(lián)合會(huì)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)委員會(huì)主任;國(guó)家高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人;國(guó)際注冊(cè)企業(yè)教練(美國(guó)國(guó)際專(zhuān)業(yè)教練協(xié)會(huì)IAPC授權(quán));從軍旅到商海,十余年市場(chǎng)行銷(xiāo)工 詳細(xì)>>

孔慶奇
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有效客戶(hù)溝通與銷(xiāo)售跟進(jìn)詳細(xì)內(nèi)容

有效客戶(hù)溝通與銷(xiāo)售跟進(jìn)
課程目標(biāo): ◆深刻理解銷(xiāo)售工作,培養(yǎng)成熟的工作心態(tài)和廣博的銷(xiāo)售視角 ◆掌握電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的溝通關(guān)鍵技巧,實(shí)現(xiàn)成功邀約,以及不斷自我優(yōu)化 ◆學(xué)會(huì)有力度的面談溝通,以及有效的客戶(hù)跟進(jìn)與經(jīng)營(yíng)技巧 ◆培養(yǎng)聚焦客戶(hù)、引導(dǎo)客戶(hù),以及高效的攻單技巧,實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的達(dá)成

第一部分 真正理解銷(xiāo)售這件事

1. 行銷(xiāo)模式分類(lèi)與發(fā)展

2.看清銷(xiāo)售的成功法則

3. 銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售地位

4. 成功銷(xiāo)售人應(yīng)有的心態(tài)

   5. 追求行銷(xiāo)的最高境界

討論:你理解的銷(xiāo)售有什么不一樣?

第二部分  電話(huà)溝通與邀約技巧

一、電話(huà)前的準(zhǔn)備

 1.資料與工具的準(zhǔn)備

2.運(yùn)用自我訓(xùn)練與啟發(fā)  

3.立下你愿追求的目標(biāo)

4.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的十大信念

     游戲啟發(fā):潛能的力量

二、電話(huà)溝通的頂級(jí)秘訣 

    1. 客戶(hù)的環(huán)境在你的心里

2. 確定每一次打電話(huà)的目的

3. 電話(huà)溝通的問(wèn)與聽(tīng)的技巧

4. 電話(huà)成功邀約的技巧

5.到位的溝通賽過(guò)高超的補(bǔ)救

6. 保持品質(zhì)和期望,留下伏筆

      游戲啟發(fā):關(guān)鍵點(diǎn)練習(xí)

三、成敗無(wú)謂,沉淀是金

1.不得批評(píng)你的客戶(hù)

2.調(diào)整策略與團(tuán)隊(duì)協(xié)作

3.自我總結(jié)與不斷提煉

4.簡(jiǎn)單的事情重復(fù)地做

5.“馬太效應(yīng)”的運(yùn)用

     游戲啟發(fā):自我管理

第三部分   家訪(fǎng)與銷(xiāo)售的跟進(jìn)

一、溝通交流與需求發(fā)現(xiàn)

1. 老百姓的關(guān)系捷徑法則

2.美化溝通語(yǔ)言,提升魅力

3. SPIN問(wèn)題模式的核心運(yùn)用

4.不同類(lèi)型客戶(hù)的溝通技巧

5.溝通中締結(jié)技巧的應(yīng)用

     游戲啟發(fā):共同點(diǎn)的尋找

二、銷(xiāo)售建議與跟進(jìn)

1.了解客戶(hù)動(dòng)機(jī)(十大心理)  

2. 銷(xiāo)售建議的幾種方式

3.產(chǎn)品塑造的FABE法則

    4. 產(chǎn)品說(shuō)明的最高境界

5. 有效激發(fā)客戶(hù)的需求欲

6. 關(guān)鍵客戶(hù)的識(shí)別能力

游戲:實(shí)踐演練與分析

第四部分  攻單與經(jīng)營(yíng)/服務(wù)部分

一、關(guān)于成交的信息

1.假設(shè)成交的重要測(cè)試

2.發(fā)出信號(hào)和收集客戶(hù)信號(hào) 

3.克服成交的幾種障礙

4.成交時(shí)90%的決定權(quán)

5.各種異議的有效處理

6攻單成功的幾種妙法

游戲:疑義處理現(xiàn)場(chǎng)演練

二、BC類(lèi)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)、老客戶(hù)維護(hù)

1.“總有一天等到你”的期待理論

2.再次拜訪(fǎng),建立客戶(hù)經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)

3.“深入+鎖定”的交往與經(jīng)營(yíng)

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)提問(wèn)

 

 客戶(hù)服務(wù),市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理,個(gè)人發(fā)展與職業(yè)技能

孔慶奇 先生國(guó)內(nèi)知名營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家;實(shí)戰(zhàn)派銷(xiāo)售培訓(xùn)講師;老師的其它課程

課程大綱:  部分高效的團(tuán)隊(duì)合作  一、.融入團(tuán)隊(duì),學(xué)會(huì)合作  1.合作是一種能力  2.有團(tuán)隊(duì)才能實(shí)現(xiàn)你自己  3.身體與心靈的歸屬  4.高效團(tuán)隊(duì)的五大要素  5.培養(yǎng)你的團(tuán)隊(duì)合作能力  游戲:團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖風(fēng)采  游戲:十人十一足  二、在合作中建立良好的人際關(guān)系  1.雙贏思維是你提升的標(biāo)準(zhǔn)  2.建立你的情感賬戶(hù)  3.同事其實(shí)是你近的人  4.如何接受

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課程大綱:  部分,認(rèn)知決定態(tài)度,態(tài)度決定一切  一、轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)觀念,增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)  1、現(xiàn)代企業(yè)整合營(yíng)銷(xiāo)的要素分析  2、營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代變革:從4P到現(xiàn)在  3、服務(wù)的重要意義  4、服務(wù)與銷(xiāo)售的角色認(rèn)知  二、“客戶(hù)經(jīng)濟(jì)”的理念  1、客戶(hù)對(duì)企業(yè)的終身價(jià)值  2、你對(duì)客戶(hù)的意義和價(jià)值  三、現(xiàn)代客戶(hù)服務(wù)理念  1、客戶(hù)服務(wù)意識(shí)與服務(wù)地位  2、優(yōu)質(zhì)服務(wù)價(jià)值與標(biāo)

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  (一)從服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)到營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)  1、誰(shuí)來(lái)決定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的成??? ?。?)產(chǎn)品同質(zhì)化導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)的變異 ?。?)客戶(hù)需求的個(gè)性化變得越來(lái)越突出 ?。?)決定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的成敗不僅僅取決于市場(chǎng)  2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要素的演義 ?。?)技術(shù)、功能和品質(zhì)的價(jià)值  (2)品質(zhì)、價(jià)格和服務(wù)的魅力 ?。?)CAPEX和OPEX  3、服務(wù)從后端到前端的必然 ?。?)必須提前把握

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  一、為什么學(xué)習(xí)本課程:  企業(yè)文化是什么?  是一種氛圍,一種風(fēng)氣——不是東風(fēng)壓倒西風(fēng),必然是西風(fēng)壓倒東風(fēng)!  企業(yè)文化建設(shè)不能放任自流,必須有意識(shí)的去創(chuàng)新、創(chuàng)造和引導(dǎo)。文化走偏了,再多的努力都是無(wú)效勞動(dòng)。  沒(méi)有沒(méi)有文化的組織,只有不同文化的組織!  消極文化?積極文化?  統(tǒng)一文化?離散文化?  強(qiáng)勢(shì)文化?弱勢(shì)文化?  隱含文化?成文文化?  企業(yè)文

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一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵起點(diǎn)1、銷(xiāo)售管理者的角色定位和誤區(qū)2、領(lǐng)導(dǎo)者管理風(fēng)格與SWTO的分析3、高效招聘與人員配置的的秘訣4、實(shí)效的銷(xiāo)售人員的面試與選拔5、一開(kāi)始就要種好高績(jī)效的“前因”6、重視內(nèi)在統(tǒng)一文化,奠基“自律管理”討論:明晰你的管理信念二、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的系統(tǒng)培訓(xùn)實(shí)操模式1、如何理解和定義所謂的“培訓(xùn)”2、關(guān)鍵的“新兵特訓(xùn)營(yíng)”3、銷(xiāo)售人員區(qū)分與能力分析模型

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行銷(xiāo)人員雜亂無(wú)章的工作步驟;行銷(xiāo)人員急功近利的表現(xiàn);以及短暫的工作熱情(老業(yè)務(wù)不如新業(yè)務(wù))……甚至簽單了都高興不起來(lái),因?yàn)椴恢老乱粔K蛋糕在哪里!后都化作對(duì)產(chǎn)品、對(duì)運(yùn)氣、對(duì)公司的抱怨;如何找到行銷(xiāo)工作的感覺(jué)?如何才能有穩(wěn)步的計(jì)劃行銷(xiāo)和業(yè)績(jī)?如何才能看到自己的努力呈現(xiàn)在哪里?如何才能有經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的思路;如何才能對(duì)他們更有把握

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一、規(guī)劃系統(tǒng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)二、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的日常管理三、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的系統(tǒng)培訓(xùn)模式四、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)五、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)追蹤與績(jī)效評(píng)估六、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)再造與瓶頸突破

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為什么要做銷(xiāo)售職業(yè)?答:因?yàn)殇N(xiāo)售鍛煉快、賺錢(qián)快、發(fā)展快,我需要它!這是一群“熱愛(ài)”做銷(xiāo)售職業(yè)的人士的真情言語(yǔ)。在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的不分晝夜的“奮斗”,后我們看見(jiàn)能繼續(xù)“愛(ài)”下去的人并不多,還在堅(jiān)持的人是否真的能實(shí)現(xiàn)“賺錢(qián)了、鍛煉了、發(fā)展了”?還是把銷(xiāo)售人做成了“苦行僧”?銷(xiāo)售隊(duì)伍中并不乏看見(jiàn)非常敬業(yè)的同事,手上客戶(hù)成百上千,整天忙得沒(méi)見(jiàn)歇過(guò),口袋里“金嗓子”不斷

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作為一線(xiàn)領(lǐng)班,并不乏行業(yè)專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)和一線(xiàn)工作經(jīng)驗(yàn),但是系統(tǒng)的管理能力就比較缺乏,尤其是面對(duì)有年輕人組成的工作團(tuán)隊(duì),不知道如何系統(tǒng)的培育和激勵(lì),管理和控制。本課程將以常規(guī)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理結(jié)構(gòu)型框架展開(kāi),從系統(tǒng)化查看團(tuán)隊(duì)管理的遺漏和誤區(qū),并著重在系統(tǒng)指導(dǎo)和培養(yǎng)下屬、以及員工的軟激勵(lì)和深度推動(dòng)進(jìn)行詳細(xì)闡述;更在各環(huán)節(jié)的管理方法和操作力度把握上給予指導(dǎo)和教練。同時(shí)課程兼

 講師:孔慶奇 jackie 先生 國(guó)內(nèi)知名銷(xiāo)售管理專(zhuān)家;實(shí)戰(zhàn)派銷(xiāo)售培訓(xùn)講師;詳情


不僅僅是軍隊(duì),我們也常常用這句話(huà)來(lái)形容“銷(xiāo)售”這支大部隊(duì),那就是“鐵打的營(yíng)盤(pán),流水的兵”,用它來(lái)形容企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員或者銷(xiāo)售人員對(duì)銷(xiāo)售事業(yè)的無(wú)奈。60的銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售的過(guò)程中很輕易的就夭折了,其余較有潛質(zhì)40的銷(xiāo)售人員在企業(yè)用時(shí)間和心血培養(yǎng)之下,加上個(gè)人的摸索和拼搏成為了企業(yè)的“銷(xiāo)售精英”。我們也很明白,又將有30多的戰(zhàn)將們會(huì)在不久的將來(lái)倒下或流走,留下那段值

 講師:孔慶奇 實(shí)戰(zhàn)派銷(xiāo)售培訓(xùn)講師;國(guó)際注冊(cè)企業(yè)教練(美國(guó)國(guó)際專(zhuān)業(yè)教練協(xié)會(huì)IAPC授權(quán))詳情


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