金牌營銷談判技巧(1-2天)
金牌營銷談判技巧(1-2天)詳細(xì)內(nèi)容
金牌營銷談判技巧(1-2天)
《金牌營銷談判技巧》
主講:吳興波
前 言
一人辯,重于九鼎之寶;三寸之舌,強(qiáng)于百萬雄獅。
專業(yè)的談判團(tuán)隊(duì),詳細(xì)的談判方案,充分的談判準(zhǔn)備,豐富的談判工具,有效的談判
策略,搶占開局優(yōu)勢,欲擒故縱,釜底抽薪,順?biāo)浦?,巧妙收盤、、、知己知彼,
笑語中談定天下,談判不僅僅是一門科學(xué),更是一門藝術(shù)。
課程類別
營銷談判、營銷策略、談判策略、談判技巧、價(jià)格談判
課程對象
全體銷售人員/銷售主管/銷售經(jīng)理
課程形式
專題講授/互動(dòng)問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論
課程時(shí)間
1-2天(每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí))
課程目標(biāo)及效果
? 掌握營銷談判的概念及定義,掌握談判區(qū)的標(biāo)識(shí)與談判構(gòu)成三大要素
? 掌握第一印象對談判的影響,掌握合理有效的增加談判議題由弱變強(qiáng)的策略
?
掌握談判共贏的七個(gè)條件,掌握如何主導(dǎo)談判、如何造勢、如何小以博大的策略
?
掌握增加談判籌碼,掌控談判情勢的六大法則,掌握如何在錯(cuò)綜復(fù)雜中快速發(fā)現(xiàn)決
策人
? 掌握有效溝通了解真實(shí)需求的方法,掌握溝通聆聽的三個(gè)層面和十二個(gè)方法
?
掌握營銷談判開局技巧,了解并改變對方底線與期望,掌握金牌營銷談判的二十大
策略
?
掌握試水溫預(yù)留讓步空間,掌握報(bào)價(jià)/議價(jià)/讓步的策略,掌握快速成交的八大締結(jié)
方法
課程綱要
第一部分:金牌營銷談判概述
一、營銷談判概述
1. 營銷談判的概念及定義
2. 什么是談判,談判是一個(gè)過程
3. 談判區(qū)的標(biāo)識(shí)與談判構(gòu)成三要素
4. 談判是一種信息處理過程,談判的三個(gè)層面
5. 博弈——不斷變化的談判過程
二、談判發(fā)生的條件
1. 僵局,談判發(fā)生的條件
2. 第一印象對談判的影響
3. 增加議題,由弱變強(qiáng)的策略
4. 運(yùn)用掛鉤,運(yùn)用結(jié)盟,誘敵深入的戰(zhàn)術(shù)
5. 田忌賽馬的競爭與合作策略
第二部分:金牌營銷談判共贏的關(guān)鍵
1. 談判目標(biāo)共贏的基本原則
2. 談判共贏的準(zhǔn)備,談判共贏的七個(gè)條件準(zhǔn)備
3. 談判目標(biāo)的確定與可行性分析
4. 如何創(chuàng)造雙贏?如何主導(dǎo)談判?如何造勢?如何小以博大?
5. 構(gòu)建談判團(tuán)隊(duì)與分工合作,支持談判桌的五根柱子
6. 增加談判籌碼,掌控情勢的六大法則
7. 談判中的信息處理,如何尋找籌碼,籌碼的優(yōu)先順序該怎么排
8. 情報(bào)/時(shí)間/力量/溝通/性格/情商
9. 如何表達(dá)想表達(dá)的,如何應(yīng)對不利于自己的問題
10. 如何在錯(cuò)綜復(fù)雜中快速發(fā)現(xiàn)決策人
第三部分:有效溝通了解真實(shí)需求
一、營銷談判的有效溝通
1. 營銷談判溝通的四個(gè)目的
2. 營銷談判溝通的三誠與四大要素
3. 營銷談判溝通的本質(zhì)與五個(gè)基本法則
4. 溝通談判聽說看問的運(yùn)用,聽懂客戶為什么說比說了什么更重要
5. 溝通聆聽的三個(gè)層面和十二個(gè)方法
6. 說對話貴精要的表達(dá)策略
7. 微表情察看客戶心理,看出顧客的內(nèi)心世界
8. 談判溝通的白金與黃金定律
了解客戶的真實(shí)需求
1. 個(gè)人需求與單位需求的PK分析
2. 個(gè)人需求分析圖
3. 談判就是博弈,客戶十大心理分析
4. 中國式關(guān)系營銷與客戶關(guān)系管理
第四部分:金牌營銷談判策略
1. 把握談判時(shí)間優(yōu)勢:狹路相逢閑者勝
2. 要不要掛進(jìn)別的議題,正向掛鉤與反向掛鉤的運(yùn)用,及需注意的事項(xiàng)
3. 先聲奪人策略與投石問路策略
4. 先造勢后還價(jià)策略,欲擒故縱與大智若愚策略
5. 走馬換將與吹毛示疵策略,以柔克鋼與疲憊策略
6. 權(quán)力有限與反客為主策略,終止談判的休會(huì)策略與不開先例策略
7. 先苦后甜策略與時(shí)間期限策略,聲東擊西策略、私下接觸策略、不遺余利策略
8. 協(xié)議后協(xié)議策略與達(dá)成協(xié)議以外的其它目標(biāo)策略
9. 談判中的壓力策略(時(shí)間壓力、環(huán)境壓力、信息壓力)與非談判桌談判策略
第五部分:金牌營銷談判技巧
一、營銷談判開局技巧
1. 摸底后談判開局
2. 了解并改變對方底線與期望
3. 試水溫,預(yù)留讓步空間,抓住提出成交請求的最佳時(shí)機(jī)
2. 快速成交的八大締結(jié)方法
3. 快速成交談判技巧
1. 不讓步,不再讓步,小讓步大回報(bào),讓步在先的成交前、中、后的談判技巧
2. 價(jià)格談判技巧,率先報(bào)價(jià)與避免率先報(bào)價(jià)的技巧
3. 議價(jià):誰先讓價(jià)誰先死,要求對報(bào)價(jià)或立場作出反應(yīng)
4. 如何報(bào)價(jià)?如何讓步?讓步次數(shù)與幅度
5. 燙手的山芋與請示上級、暗示與回應(yīng)暗示的技巧
6. 如何避免自己與自己談判
7. 黑臉與紅臉策略對付發(fā)火的談判對手
8. 讓對方感覺他贏了,讓對方感覺他在掌控格局
[pic]
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