拿業(yè)績說話，金牌導購銷售實戰(zhàn)特訓營（2天）

《拿業(yè)績說話-金牌導購銷售實戰(zhàn)特訓營》

主講：吳興波
【課程背景】
?
銷售是店面的生命線，是店面的命脈，更是店面的重中之重，直接關系著店面的生死
存亡！
? 為什么店面客流量不大？客戶在哪里？為什么沒有人進店？
?
為什么客戶進店留不??？留住了又不能快速成交？輕輕的來又輕輕的走，沒有留下一
塊錢！
?
為什么店面總是搞活動賺吆喝，搞了沒效果，有效果沒利潤，不搞沒人氣，該怎么辦
？
? 為什么店面做了很多年，卻總是踏步不前？到底是哪里出錯了？
?
電商時代沖擊實體店，線上線下如何結合，如何與同行競爭，如何快速提升業(yè)績？
? 如何調整導購員銷售心態(tài)？導購銷售不好沒信心，業(yè)績太好又欺客，如何解決？
? 如何協(xié)調管控店內導購搶單現(xiàn)象，如何系統(tǒng)化管理團隊協(xié)作？
? 《拿業(yè)績說話-金牌導購銷售實戰(zhàn)特訓營》助您實現(xiàn)業(yè)績倍增，銷量翻番！
【課程特色】
← 實戰(zhàn)實用：上午學，下午用，招招實用；給方法，有重點，單單簡易。
← 實效落地：用結果說話為目標負責，思路頓悟方法落地。
← 效果落地：共性的問題作為案例進行講解，個性的問題單獨輔導；
【課程設計】
|時間 |階段 |內容 |工具與技巧 |主要解決問題 |
|D1 |心態(tài) |金牌導購心態(tài)塑造 |幫助導購分析尋找積極 |業(yè)績不好時如何調整心態(tài)積 |
| | | |銷售 |極銷售 |
| | |做客戶心理顧問 |分析客戶購買層次的方 |幫助客戶找到他認為最合適 |
| | | |法 |的產品 |
| |銷售 |樹立心理第一印象 |贊美客戶的方法技巧 |建立銷售信任良好的第一印 |
| |技巧 | | |象 |
|D2 | |探尋客戶心理需求 |問需求的三句金言 |從客戶表情回答中整理客戶 |
| | | | |需求 |
| | |塑造客戶心理產品 |塑造產品價值的方法技 |塑造價值做到知己知彼知他 |
| | |價值 |巧 | |
| | |把握談判心理快速 |分析客戶心理成交十大 |捕捉最佳時機進行價格談判 |
| | |成交 |技巧 |成交 |
| |服務 |客戶關系與服務 |服務的策略與技巧 |服務的策略與客戶心理 |


【課程對象】 全體導購人員、門店經理、門店店長、門店老板等
【課程時間】 2天（每天不少于6標準課時）
【課程綱要】
前言：
1. 為什么店面客流量不大？客戶在哪里？為什么沒有人進店？
2.
為什么客戶進店留不??？留住了又不能快速成交？輕輕的來又輕輕的走，沒有留下一塊
錢！
3.
為什么店面總是搞活動賺吆喝，搞了沒效果，有效果沒利潤，不搞沒人氣，該怎么辦？


4. 為什么店面做了很多年，卻總是踏步不前？到底是哪里出錯了？
5. 電商時代，線上營銷與線下門店如何結合，如何與同行競爭，快速快速提升業(yè)績？
6. 案例：河北某皮鞋銷售公司起死回生的店面銷售案例分享
第一部分：金牌導購心態(tài)塑造，進店決定結局
1. 用微笑建立信任橋梁，同客戶一樣的“職業(yè)化”
2. 正確看待銷售問題、銷售困難和銷售挫折
3. 銷售就是毅力、就是忍耐、就是孤獨，發(fā)現(xiàn)銷售機會和成長機會
4. 銷售中沒有失敗，唯一的失敗就是你選擇了放棄
5. 把“銷售”銷售給自己，把自己銷售給自己，讓銷售回歸真實
6. 濃厚的銷售興趣、持續(xù)的銷售激情，堅定銷售信念、超凡銷售自信
7. 積極的心態(tài)，銷售中的每份努力都會得到倍增的回收
8. 我們不為失敗找借口、要為成功找方法
第二部分：做客戶心理顧問，幫助客戶找到他認為最合適的
1. 消費者購買行為分析，購買前行為，購買后行為，購買決策形成的全過程
2. 通過表情分析客戶購買層次，通過表情分析不同性格的購買心理
3. 銷售之核心感覺，關鍵時刻關鍵動作，銷售就是為客戶造夢
4. 幫助顧客找到合適產品的十大技巧
← 技巧一：新的…
← 技巧二：唯一性
← 技巧三：簡單明了
← 技巧四：重要誘因
← 技巧五：制造熱銷的氣氛
← 技巧六：老顧客開場技巧
← 技巧七：老顧客帶新顧客開場技巧
← 技巧八：老顧客找導購員離職開場技巧
← 技巧九：老顧客找的導購調休開場技巧
← 技巧十：顧客一來就問打幾折怎么開場
第三部分：樹立心理第一印象，我們永遠沒有第二次機會
1. 職業(yè)、專業(yè)，有自信的肢體動作
2. 站有站姿，穿著打扮符合商務禮儀
3. 運用贊美的力量，接受、認同和贊美
4. 儀容儀表得體，第一句話、第一面、第一印象
5. 運用品牌的力量，品牌的銷售價值與作用
6. 化反對問題為賣點，以退為進，具體反對問題處理
第四部分：探尋客戶心理需求，讓銷售事半功倍
1. 探尋顧客的心理需求，用如同取代少買
2. 不連續(xù)詢問與察看顧客表情相結合
3. 先詢問容易的問題，詢問客戶關心的事情
4. 運用人性的弱點，從客戶表情與回答中整理客戶需求
5. 善用占有欲，察看顧客表情與馬斯洛需求的應用
6. 善用輔助器材，運用第三者的影響力
第五部分：塑造客戶心理期望產品價值，讓成交馬到成功
1. 察看客戶眼神找到客戶喜歡的產品
2. 產品特點、優(yōu)點、好處、證據的互動心理
3. 以客戶為中心做好產品優(yōu)勢分析
4. 一針見血的產品賣點介紹30秒原則
5. FABE法則介紹產品
6. 塑造產品價值的四大方法
第六部分：把握客戶談判心理，快速談判成交
1. 導購員不能馬上成交的原因分析及解決對策
2. 談判=談+判，重要的不是談而是判，談判兩大心理的把握
3. 試水溫，看顧客心理，預留讓步空間
4. 察看顧客表情捕捉提出成交請求的最佳時機
5. 學會變臉，掌握成交前、中、后不同的營銷策略
6. 快速談判成交的十大技巧
7. 探尋客戶心理期望掌握以客戶需求為核心的價格談判技巧
8. 如何報價？如何讓步？如何快速成交？
第七部分：服務總在成交后，客戶心理的品牌成長
一、什么是客戶關系（CRM）
1、客戶關系的定義
2、對客戶關系管理的正確認識
二、從滿意到忠誠---客戶關系管理
1、沒有滿意就沒有真正的忠誠
2、客戶滿意的五個層次
3、如何有效處長客戶生命周期
三、服務的策略和技巧
1. 滿足客戶的期望值
2. 如何在客戶面前建立可親、可近、可信任的第一形象？
3. 規(guī)范服務標準，強化服務理念
4. 服務的基本語言
← 良好的語音、準確的語感、節(jié)奏的安排、適當?shù)闹w語言
← 語言清晰度、專業(yè)度、親和力
← 來有迎聲，問有答聲，走有送聲
← 用心服務.尊重對方.換位思考
← 對事實或感受做正面反應，不要有抵觸情緒

吳興波老師的其它課程