客戶溝通與談判實(shí)戰(zhàn)策略

《客戶溝通與談判實(shí)戰(zhàn)策略》
主講：江猛老師
【課程目標(biāo)】
? 充分認(rèn)識(shí)加強(qiáng)客戶溝通的重要意義
? 掌握高效的客戶溝通和談判策略
? 提升客戶溝通水平和客戶談判技能

【課程特色】
1. 有高度、有深度、有廣度
2. 深度剖析,創(chuàng)新思維，實(shí)效策略
3. 案例豐富,生動(dòng)化教學(xué)
4. 前瞻性、可操性、實(shí)效性
【課程對(duì)象】
? 企業(yè)員工。

【課程大綱】
|第一章 客戶拜訪實(shí)效策略 |四、客戶溝通的開場(chǎng)技巧 |
|一、觀念上的準(zhǔn)備 |1、稱贊 |
|1、打消一個(gè)觀點(diǎn)：不要希望通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)單 |2、探詢 |
|的方式去達(dá)成營(yíng)銷 ! |3、引發(fā)好奇心 |
|2、建立一個(gè)觀點(diǎn)：只有通過(guò)良好的溝通才 |4、訴諸于好強(qiáng) |
|能達(dá)成營(yíng)銷 ! |5、提供服務(wù) |
|二、行動(dòng)上的準(zhǔn)備 |6、建議創(chuàng)意 |
|1、營(yíng)銷人員隨身攜帶的物品 |7、戲劇化的表演 |
|2、營(yíng)銷人員的形象要求 |8、以第三者去影響 |
|三、訪問(wèn)目標(biāo)的確定 |9、驚異的敘述 |
|四、訪前計(jì)劃的次序 |五、十二種創(chuàng)造性的開場(chǎng)白 |
|五、五種提高意外拜方訪效率的方法 |提及金錢 |
|1. 省略俗套，單刀直入。 |真誠(chéng)的贊美 |
|2. 遞給客戶一件樣品。 |利用好奇心 |
|3. 把名片留在手提包里。 |提及有影響的第三方 |
|4. 堅(jiān)持營(yíng)銷主題，不跑題。 |舉著名的公司或人做例證 |
|5. 永遠(yuǎn)想著成交。 |提出問(wèn)題 |
|六、約見(jiàn)客戶的方法 |向客戶提供信息/資料 |
|1、電話約見(jiàn)：方式、語(yǔ)言 |表演展示產(chǎn)品特性 |
|2、當(dāng)面約見(jiàn)：方式、語(yǔ)言 |利用小禮品 |
|七、接近客戶的主要方法 |向客戶求教 |
|1、問(wèn)題接近法、 |強(qiáng)調(diào)與眾不同 |
|2、介紹接近法、 |利用贈(zèng)品 |
|3、利益接近法、 |第二章 高效的客戶談判策略 |
|4、送禮接近法、 |一、客戶談判原則 |
|5、贊美接近法。 |二、客戶談判的5W1H技巧 |
|八、拜訪客戶的最佳時(shí)間 |三、與客戶談判的注意事項(xiàng) |
|九、訪后分析的程序 |切勿在接待處洽談 |
|第二章 高效的客戶溝通策略 |不要忘記雙方心理上的相對(duì)地位 |
|一、言語(yǔ)溝通策略 |沒(méi)有充分了解客戶需求前，切勿談?wù)搩r(jià)格與|
|直言、 |利益 |
|委婉、 |不用花太多時(shí)間介紹與對(duì)手相同的產(chǎn)品屬性|
|模糊、 |上 |
|沉默、 |不要忘記用客戶的語(yǔ)句或術(shù)語(yǔ)表達(dá) |
|幽默、 |要用肯定性語(yǔ)句 |
|含蓄。 |注意讓客戶多談話，自己留心聽(tīng)、不斷提問(wèn)|
|二、非言語(yǔ)溝通策略 |及時(shí)總結(jié)并陳述客戶認(rèn)可的優(yōu)點(diǎn) |
|目光、 |四、談判讓步十六招 |
|衣著、 |五、處理客戶異議的技巧 |
|體勢(shì)、 |1、客戶的四類拒絕 |
|聲調(diào)、 |2、客戶異議解讀 |
|禮物、 |3、處理異議的基本觀念 |
|時(shí)間 、 |4、處理異議的基礎(chǔ) |
|微笑。 |5、處理異議營(yíng)銷人員常見(jiàn)的缺點(diǎn) |
|三、客戶性格類型分析與營(yíng)銷技巧 |6、處理客戶異議的步驟 |
|1、分析型 |7、處理異議的基本程序 |
|2、權(quán)威型 |8、處理客戶異議的通用技巧 |
|3、合群型 |9、克服價(jià)格異議的12種方法 |
|4、表現(xiàn)型 |10、常見(jiàn)客戶異議分析與處理 |
| |認(rèn)為價(jià)格過(guò)高 |
| |要求賒銷 |
| |要贈(zèng)品 |
| |要求促銷支持 |
| |11、客戶合作意向的積極訊號(hào) |
| |非言辭的訊號(hào) |
| |言辭的訊號(hào) |

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