課程大綱＿撮合營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)＿大客戶



我們幫您培訓(xùn)最專(zhuān)業(yè)一線銷(xiāo)售精英！
激烈競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)下的銷(xiāo)售實(shí)踐已經(jīng)變成一種復(fù)雜的技術(shù)，
實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售應(yīng)該依靠專(zhuān)業(yè)的技術(shù)及擁有標(biāo)準(zhǔn)的操作系統(tǒng)。

撮合營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)
快速實(shí)現(xiàn)大量交易！

新時(shí)代的業(yè)務(wù)人員是專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售綜合體：

專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售專(zhuān)家。
　　◎構(gòu)建專(zhuān)賣(mài)店“銷(xiāo)售地圖”，讓銷(xiāo)售成功率提升到40%以上。
顧問(wèn)式銷(xiāo)售專(zhuān)家。
◎產(chǎn)品技術(shù)與專(zhuān)業(yè)的完美結(jié)合，徹底掌控客戶的購(gòu)買(mǎi)行業(yè)。
大客戶銷(xiāo)售專(zhuān)家。
◎做 “嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膫商健焙?“敏銳的間諜”，打入客戶內(nèi)部，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。
會(huì)議式銷(xiāo)售專(zhuān)家。
◎掌握一對(duì)一和一對(duì)多溝通技術(shù)，讓客戶內(nèi)部快速形成共識(shí)，推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程。


掌握撮合營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)中的三種核心技術(shù)，使銷(xiāo)售公司獲得持續(xù)增長(zhǎng)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。


產(chǎn)品（策劃）技術(shù)
◎完全差異化的產(chǎn)品組合、搭配及應(yīng)用能力。
銷(xiāo)售（攻守）技術(shù)
◎掌握銷(xiāo)售過(guò)程中進(jìn)攻與防守的能力，實(shí)現(xiàn)更多銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。
培訓(xùn)（主持）技術(shù)
◎高效率的面向顧客一對(duì)一及一對(duì)多溝通技術(shù)。

值得一提的是：
撮合營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)不使用推銷(xiāo)的方法，以傳播信息的方式使顧客增加購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的可能，這
樣 “永遠(yuǎn)”還有一次機(jī)會(huì)與顧客成交，降低了銷(xiāo)售失敗的風(fēng)險(xiǎn)，增加了成功的可能。
撮合營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)是一種柔性銷(xiāo)售技術(shù)，對(duì)于所有問(wèn)題的應(yīng)對(duì)都有一個(gè)緩沖的過(guò)程，類(lèi)似
于太極拳中的借力及化解原理，最終實(shí)現(xiàn)顧客的銷(xiāo)售過(guò)程，這樣我們?cè)趯?zhuān)賣(mài)店和大客戶
銷(xiāo)售過(guò)程中就會(huì)游刃有余。
撮合營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)解決了傳統(tǒng)銷(xiāo)售過(guò)程中的“盲目推銷(xiāo)”與“被動(dòng)銷(xiāo)售”的問(wèn)題。


專(zhuān)業(yè)課程設(shè)置

〖適合拓展大型項(xiàng)目渠道〗
【智慧型大客戶（大型工程項(xiàng)目、設(shè)計(jì)師）拓展技術(shù)】
－讓每一份投入都實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)

【智慧型大客戶（大型工程項(xiàng)目、設(shè)計(jì)師）拓展技術(shù)】課程大綱（課程內(nèi)容根據(jù)行業(yè)和
時(shí)間不同而調(diào)整）
【第一部分】準(zhǔn)備中！　　磨刀不誤砍柴工！
? 一線銷(xiāo)售人員經(jīng)常處在這些狀態(tài)中
? 銷(xiāo)售人員是一個(gè)智慧的撮合系統(tǒng)
? 我們?cè)谶M(jìn)行復(fù)雜性和困難度極高的建材營(yíng)銷(xiāo)。
? 站在市場(chǎng)角度，如何滿足下列渠道的利益？
? 傳統(tǒng)業(yè)務(wù)人員面臨24種障礙與困難
? 業(yè)務(wù)人員知識(shí)與技巧結(jié)合模型
? 業(yè)務(wù)人員素質(zhì)的定義和內(nèi)涵
? 從客戶的角度考慮問(wèn)題
? 模糊的智慧
? 在是和否之間有很多答案是合理的
? 你時(shí)刻代表公司
? 7種方法避免溝通的障礙
? 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的策略：證明客戶的選擇是對(duì)的。
A銷(xiāo)售人員常見(jiàn)的思維誤區(qū)
? 競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，銷(xiāo)售復(fù)雜性和困難度增高
? 銷(xiāo)售過(guò)程無(wú)法引起客戶的重視
? 對(duì)銷(xiāo)售工作認(rèn)識(shí)不足，不清楚做業(yè)務(wù)的原理
? 不了解客戶內(nèi)部流程，無(wú)法掌握進(jìn)度
? 市場(chǎng)變了，還在使用傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方法和意識(shí)
? 無(wú)法引起客戶的重視的6種現(xiàn)象
? 向方法錯(cuò)誤的人學(xué)習(xí)到不恰當(dāng)?shù)膽B(tài)度和技巧
? 被動(dòng)銷(xiāo)售，等待客戶先開(kāi)口
? 因?yàn)楸痪芙^，害怕被拒絕
? 偵探與間諜
? 4個(gè)成功因素使你成功
? 銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的素質(zhì)和能力
? 你要成為什么樣的專(zhuān)家？
? 超越你的客戶、上級(jí)和老板對(duì)你的期望
? 唯有專(zhuān)業(yè)，才能生存
? 自己動(dòng)手，制作客戶銷(xiāo)售手冊(cè)
? 贏得客戶的尊重
? 業(yè)務(wù)人員應(yīng)養(yǎng)成的19種好習(xí)慣
? 銷(xiāo)售和賭博一樣，是概率問(wèn)題
B學(xué)習(xí)自己的產(chǎn)品
? 了解你銷(xiāo)售的產(chǎn)品了嗎？
? 注意產(chǎn)品和服務(wù)吸引客戶的著眼點(diǎn)
? 展示產(chǎn)品刺激客戶的感官
? 產(chǎn)品知識(shí)的內(nèi)容及掌握方法
? 什么是產(chǎn)品的價(jià)值？
? 把商品賣(mài)貴，或把貴的商品賣(mài)出去
? 銷(xiāo)售產(chǎn)品的3個(gè)層次
? 同質(zhì)化時(shí)代的差異化思考
? 橫向比較，掌握10種對(duì)比方法
? 學(xué)會(huì)把產(chǎn)品的特性從客戶角度關(guān)心的進(jìn)行表述
? 什么樣的產(chǎn)品最好？
? 現(xiàn)在，建立我的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)庫(kù)計(jì)劃
? 拜訪客戶應(yīng)準(zhǔn)備的物品
? 拜訪的好工具
C知己知彼，信息為王
? 你了解自己的公司嗎？
? 關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手思考：知己？知彼？雙盲？
? 客戶是誰(shuí)？
? 客戶素質(zhì)評(píng)估
? 客戶意愿評(píng)估
? 量化結(jié)果，判斷每次拜訪效果
? 開(kāi)發(fā)新客戶可用的30種方法
? 獲得客戶資訊的25條途徑
? 影響購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的部門(mén)和人
? 針對(duì)不同類(lèi)型客戶的注意點(diǎn)
? 每個(gè)客戶的需求都不相同
? 決策者的10種購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣
? 誰(shuí)是你的客戶？
? 這些人會(huì)對(duì)項(xiàng)目的進(jìn)展產(chǎn)生什么樣的影響？
? 需要了解工程（項(xiàng)目）客戶的哪些信息？
? 需要了解建筑設(shè)計(jì)師的哪些信息？
? 需要了解經(jīng)銷(xiāo)商的哪些信息？
? 需要了解零售客戶的哪些信息？
? 建立全新的客戶分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)
D建立銷(xiāo)售地圖，按計(jì)劃各工作
? 制定詳細(xì)的的計(jì)劃，讓每一天都卓有成效
? 拜訪前計(jì)劃的次序
? 做工作計(jì)劃，按計(jì)劃工作
? 頂尖業(yè)務(wù)人員重視工作的效率
? 客戶分類(lèi)的標(biāo)準(zhǔn)和最佳拜訪頻率
? 找到客戶前的思考
? 找到拜訪客戶的理由
? 拜訪時(shí)的換位思考
? 再次拜訪時(shí)的換位思考
? 建材和工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中拜訪的挑戰(zhàn)
? 你的客戶很精明
? 客戶究竟在想什么？
E大客戶銷(xiāo)售的復(fù)雜思維
? 建材和工業(yè)品銷(xiāo)售的基本流程
? 清晰知道你達(dá)到目標(biāo)的過(guò)程
? 建材和工業(yè)品銷(xiāo)售過(guò)程概述
? 客戶在決策各階段思考主體的主要問(wèn)題。
? 潛在客戶開(kāi)發(fā)考核的23條內(nèi)容

【第二部分】大客戶銷(xiāo)售技術(shù)　　一對(duì)一和一對(duì)多溝通的策略
? 溝通帶給你新的天地
? 選擇恰當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞剑覝?zhǔn)切入點(diǎn)
? 用不說(shuō)服的方法說(shuō)服
? 善于尋找共同點(diǎn)，克服客戶固有的成見(jiàn)
? 一對(duì)一溝通的策略
? 預(yù)約新客戶的目的
? 可以這樣開(kāi)場(chǎng)白
? 這樣問(wèn)，約到客戶，找到一對(duì)一溝通機(jī)會(huì)
? 以給客戶的好奇感作為開(kāi)場(chǎng)白
? 第一個(gè)三十秒，一定要說(shuō)清楚自己和公司
F銷(xiāo)售提問(wèn)技巧
? 提問(wèn)帶給你的15個(gè)好處
? 通過(guò)提問(wèn)獲得客戶內(nèi)部關(guān)系
? 每個(gè)人都能通過(guò)提問(wèn)題促進(jìn)銷(xiāo)售
? 通過(guò)提問(wèn)，引導(dǎo)客戶逐步進(jìn)入狀態(tài)
? 大客戶銷(xiāo)售要準(zhǔn)備的問(wèn)題清單。
? 先獲得客戶的許可，再提出問(wèn)題
? 讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生好奇心的提問(wèn)方法
? 5種方法，通過(guò)他人的評(píng)價(jià)推薦自己的產(chǎn)品
? 滿足悲觀和樂(lè)觀客戶的雙重需求
? 謙虛謹(jǐn)慎，請(qǐng)教客戶
? 介紹產(chǎn)品像炒爆米花一樣持續(xù)有力
? 開(kāi)放式提問(wèn)的例子
? 有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員會(huì)這樣問(wèn)
? 隨時(shí)隨地，開(kāi)發(fā)潛在客戶
? 提問(wèn)常用句式
? 客戶回答的YES和NO問(wèn)題
? 滿足悲觀和樂(lè)觀客戶的雙重需求
? 通過(guò)他人的證明說(shuō)服客戶的8種方式
? 換位思考，站在客戶立場(chǎng)思考與表達(dá)
? 優(yōu)化語(yǔ)言，使客戶因問(wèn)題對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣
? 引導(dǎo)問(wèn)題的10種方法，讓客戶更開(kāi)放
? 全面展示，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
? 潛移默化，引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品
? 全面解釋?zhuān)a(chǎn)品性能問(wèn)題
? 謙虛謹(jǐn)慎，請(qǐng)教客戶
? 專(zhuān)業(yè)技術(shù)，塑造權(quán)威形象
? 找到下次拜訪的機(jī)會(huì)和借口
? 先獲得客戶的許可，再提出問(wèn)題
? 深入探尋，準(zhǔn)確找到需求
? 引導(dǎo)問(wèn)題的10種方法，讓客戶更開(kāi)放
? 優(yōu)化語(yǔ)言，使客戶因問(wèn)題對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣
? 同理心，多嘗試一些具有積極效果的措辭
? 拜訪客戶時(shí)，通過(guò)觀察發(fā)現(xiàn)細(xì)節(jié)
G特定需求客戶的應(yīng)對(duì)
? 針對(duì)已經(jīng)有購(gòu)買(mǎi)決定客戶的影響策略
? 通過(guò)公關(guān)確立長(zhǎng)期與客戶的合作關(guān)系
? 工程客戶銷(xiāo)售時(shí)針對(duì)不同類(lèi)型客戶的重點(diǎn)
? 處理客戶的個(gè)性化購(gòu)買(mǎi)
? 成為個(gè)性化購(gòu)買(mǎi)專(zhuān)家
? 擴(kuò)展范圍，向客戶提議購(gòu)買(mǎi)特定的產(chǎn)品
? 更多提問(wèn)方式改變客戶方向
? 真誠(chéng)地贊美，讓客戶有優(yōu)越感
? 溝通之后的反思
? 提交書(shū)面項(xiàng)目方案
? 撰寫(xiě)客戶訪問(wèn)報(bào)告
? 全力建立客戶檔案
H大客戶溝通技術(shù)
? 一對(duì)多溝通的策略
? 銷(xiāo)售戰(zhàn)場(chǎng)的轉(zhuǎn)移
? 會(huì)議式銷(xiāo)售與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別
? 記住，會(huì)議式銷(xiāo)售的目標(biāo)
? 會(huì)議式銷(xiāo)售的作用、流程圖和要素
? 為群體客戶做富有成效的培訓(xùn)和溝通
? 會(huì)議式銷(xiāo)售的作用。
? 這樣說(shuō)，約到重要的與會(huì)者，一對(duì)多溝通
? 確保答應(yīng)參加的與會(huì)者一定參加會(huì)議
? 參考更多的約人話術(shù)
? 在大型會(huì)議上做產(chǎn)品的銷(xiāo)售推介
? 提升自己一對(duì)多溝通能力的8種方法
? 提交書(shū)面項(xiàng)目方案
? 與客戶確定意向或合約的策略
? 優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的32條成功因素
? 銷(xiāo)售能力增強(qiáng)的思路

【第三部分】臨門(mén)一腳正中！　　客戶成交技巧
? 哪些因素影響客戶的成交
? 客戶購(gòu)買(mǎi)信號(hào)-21個(gè)非語(yǔ)言信號(hào)
? 客戶購(gòu)買(mǎi)信號(hào)-15個(gè)語(yǔ)言信號(hào)
? 其他客戶對(duì)產(chǎn)品感興趣的18個(gè)動(dòng)作
? 14種成交氣氛
? 成交時(shí)的注意事項(xiàng)
? 讓客戶乖乖買(mǎi)單的21種方法
? 讓客戶買(mǎi)單的24種語(yǔ)言表達(dá)方法
? 找到客戶購(gòu)買(mǎi)和不購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的理由

【第四部分】客戶問(wèn)題妥善應(yīng)對(duì)　　語(yǔ)言攻守競(jìng)賽
? 建立同理心，使用具有積極效果的措辭
? 客戶提出異議的18種原因分類(lèi)
? 異議產(chǎn)生的65條原因
? 理解客戶異議，找到解決的5把金鑰匙
? 辨認(rèn)客戶異議，轉(zhuǎn)化到問(wèn)題關(guān)鍵點(diǎn)上
? 處理客戶異議的33個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
? 解決客戶異議常見(jiàn)的22種錯(cuò)誤行為
? 檢討業(yè)務(wù)人員自身導(dǎo)致的客戶異議
? 客戶經(jīng)常提出的典型異議，如何回答!
? 編制公司內(nèi)部的《標(biāo)準(zhǔn)異議應(yīng)答手冊(cè)》
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主　　辦：
聽(tīng)課對(duì)象：總經(jīng)理、銷(xiāo)售副總、銷(xiāo)售總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員、工程部經(jīng)理、大客
戶經(jīng)理、團(tuán)購(gòu)部經(jīng)理、零售部經(jīng)理、超市部經(jīng)理、店長(zhǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商等。

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