銷售談判與回款技巧

  培訓(xùn)講師：李大志

講師背景：
李大志老師北京大學(xué)EMBA中國海洋大學(xué)海洋生物學(xué)碩士美國普萊斯頓大學(xué)心理學(xué)博士工作經(jīng)歷:十二年外資企業(yè)高管經(jīng)歷，5年大中華區(qū)培訓(xùn)總監(jiān)，多年供職于美國孟山都集團(tuán)、美國輝瑞藥業(yè)、瑞士諾華制藥等TOP500強跨國公司，歷任銷售經(jīng)理，市場總監(jiān)，培訓(xùn) 詳細(xì)>>

李大志
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銷售談判與回款技巧詳細(xì)內(nèi)容

銷售談判與回款技巧


《銷售談判與回款管理技巧》

溝通、對話是解決沖突的最常用的方式之一，亦是身為企業(yè)管理者最重要的能力之
一。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示：商場上的成功 85% 取決于溝通；美國企業(yè)經(jīng)理 94%
的時間在溝通；美國聯(lián)邦品保機構(gòu)已將溝通能力列入質(zhì)量保證成功的先決條件；無論是
解決部門間的沖突還是協(xié)調(diào)與上司間的關(guān)系，用溝通解決沖突、達(dá)成團(tuán)隊協(xié)作之能力顯
已成為現(xiàn)代職業(yè)經(jīng)理人成功不可缺少的必備條件。
從企業(yè)經(jīng)營持續(xù)成長的動力源來看，其動力源于努力不懈的改善，改善的根基來自
于創(chuàng)建高效團(tuán)隊。而為提高企業(yè)經(jīng)營績效，團(tuán)隊運作的過程中必會面臨各類問題，解決
問題的方式的探討與對策的執(zhí)行都必須由「人」協(xié)作完成。因個人認(rèn)知、理解及成熟度
的差異，往往造成溝通的障礙，因溝通所產(chǎn)生的誤解與困擾，卻阻礙著事情的完成，不
但延滯了發(fā)展，更影響了團(tuán)隊成員間的關(guān)系。
「談判」是一種思維、一種心態(tài)、一種態(tài)度、一種判斷、一種能讓你懂得審視、學(xué)
會豁達(dá)、勇于追求、安于險阻的智能與技能，一種能在行為與結(jié)果之間進(jìn)退有據(jù)，有為
有守的藝術(shù)科學(xué)。
談判技巧是一種工具，一種技能，它能適用于日常管理，以及項目運作，不一而足
，但相同的條件，都是必須能有效掌握其中的精髓。
談判既是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)，是一門通過溝通與妥協(xié)尋求自己利益最大化的藝
術(shù)。

課程目標(biāo)：

一、了解談判的基本理論與架構(gòu)、規(guī)劃談判策略與任務(wù)分配、通盤解析談判的結(jié)構(gòu)與元
素、掌握談判各階段的技巧與模式
二、掌握談判的原則，正確運用談判技巧，提高談判的技能，
化解沖突和矛盾，創(chuàng)造和諧的組織文化和氛圍
三、了解賬款管理的基本原則，掌握常用賬款回收技巧

課程特色：
透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快。
講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進(jìn)行解析，豐富的實務(wù)經(jīng)驗與操作手法使學(xué)員能即
學(xué)即用。
針對個案進(jìn)行分析與研究，理論與實務(wù)能充分結(jié)合，根據(jù)學(xué)員需求設(shè)計符合學(xué)員具體工
作中的案例，用案例讓學(xué)員實際演練。
課程大綱
第一講：構(gòu)建談判原則
一、談判的定義與理論
1、什么是談判
2、博弈論等三大談判理論精要
二、談判策略構(gòu)建
? ?談判方針無非是在“贏、和、輸、破、拖”五個字中找答案。
你敢于“贏”嗎？你愿意“和”嗎？你在什么情況下先“輸”一把？“輸”的策略是什么？你敢
于“破”嗎？當(dāng)破則“破”。一旦破裂你有辦法將局面挽回嗎？在什么情況下，你需要“拖”
？
三、談判發(fā)生的條件
1、任何一個談判的發(fā)生都有條件。
2、談判的發(fā)生脫離不了的三個條件。
3、創(chuàng)造條件讓對方上桌
四、弱勢一方將強勢一方吸引上桌的策略
1、增加“議題”
2、運用“掛鉤”戰(zhàn)術(shù)
3、運用“結(jié)盟”戰(zhàn)術(shù)
4、運用信息不對稱戰(zhàn)術(shù)
5、操縱對方的認(rèn)知

第二講：談判解題模型
1、增加資源法：任何談判都一樣，不要先想怎么分，而應(yīng)先想怎么創(chuàng)造新的東西出來
。
2、交集法：雙方都確實為自己的要求下個定義：確認(rèn)到底要的是什么？
3、掛鉤法：有的方面你強，有的方面你弱，所以必須“掛鉤”。
4、切割法：切割議題：單議題變多議題的策略。
5、補償法：減少對方談輸所付出的成本。怎么做？

第三講： 如何準(zhǔn)備談判—
1、尋找談判籌碼從明確談判焦點開始。
2、支撐談判桌的五根柱子。
3、談判的籌碼怎么擺? 優(yōu)先順序怎么排？
4、你的籌碼夠用嗎？如何積累談判籌碼?
5、籌碼的優(yōu)先順序怎么排？
6、雙方的籌碼一致時怎么辦？
7、什么時候立柱子？
8、如何現(xiàn)場找柱子？
?第四講 出牌的戰(zhàn)術(shù)
1、用不同的牌去試探
2、預(yù)留讓步空間
3、怎樣避免自己與自己談判
4、有選擇性的公布底牌
5、以事實或先例為杠桿
6、怎樣避免自己的讓步成為先例？
7、怎樣使先例變成特例？
8、協(xié)議后協(xié)議
第五講 談判中場技術(shù)
1. 要不要掛進(jìn)別的議題？
2、怎樣掛進(jìn)別的議題
3、正向掛鉤的運用
4、反向掛鉤的運用
5、諂媚型掛鉤的運用
6、主從型掛鉤的運用
第六講 談判中場技術(shù)——讓步的藝術(shù)
1、怎樣控制對方的期待
2、怎樣擴(kuò)大協(xié)議區(qū)
3、讓步的技巧及其對成交結(jié)果的影響
4、探索對方底線的方法

第七講 銷售過程中的全程信用管理
1、建立信用管理部門
2、建立客戶資信管理系統(tǒng)
3、建立銷售信用控制系統(tǒng)
4、完善貨款回收管理系統(tǒng)
第八講 應(yīng)收帳款管理技巧
1、應(yīng)收帳款的總量控制
2、銷售分類帳的管理
3、應(yīng)收帳款的日常管理
4、應(yīng)收帳款的帳齡管理
5、應(yīng)收帳款的跟蹤管理
6、15種常用回款技巧

 

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