醫(yī)療器械大客戶銷售技巧


《顧問(wèn)式醫(yī)藥銷售技巧及實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
課程大綱：（18學(xué)時(shí)）


課程背景：

在實(shí)戰(zhàn)銷售中是否曾經(jīng)為以下問(wèn)題曾經(jīng)困擾過(guò)：

◎
你不斷地向醫(yī)生表達(dá)自己多么喜歡他，醫(yī)生卻認(rèn)為你浪費(fèi)他的時(shí)間并不斷地提醒你來(lái)拜
訪他究竟有何目的；
◎ 你不斷地尋找誰(shuí)是決策者，然而總是旋在門(mén)外，你仿佛身在孤島；
◎
當(dāng)你遭遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)時(shí)，無(wú)論你如何表白你優(yōu)于對(duì)手，醫(yī)生卻只關(guān)心你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
比你價(jià)格更低；
◎ 你不斷的向醫(yī)生宣講產(chǎn)品給醫(yī)生帶來(lái)的價(jià)值，而醫(yī)生卻對(duì)此視而不見(jiàn)；
◎ 大項(xiàng)目一步一步向前，我何時(shí)向醫(yī)生要定單比較好，如何踢好“臨門(mén)一腳”？


課程目標(biāo)：

幫助
銷售人員把握醫(yī)藥銷售過(guò)程中的重點(diǎn)，掌握分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的方法，從而提高醫(yī)藥銷售人
員分析和把握銷售局勢(shì)的能力；

幫助
銷售人員掌握了解醫(yī)生和影響購(gòu)買(mǎi)的技巧——怎樣讓醫(yī)生接受自己，怎樣把握醫(yī)生的真實(shí)
想法，怎樣快速影響醫(yī)生做出購(gòu)買(mǎi)決定；

幫助
銷售人員提高在最后的成交階段爭(zhēng)取一個(gè)雙贏的結(jié)果的能力——怎樣在醫(yī)生遲疑不定時(shí)促
進(jìn)決策，怎樣不斷堅(jiān)定醫(yī)生做決策的信心！


課程核心：

我們永遠(yuǎn)要比醫(yī)生提前一步看到結(jié)果，我們永遠(yuǎn)要比醫(yī)生落后一步擁抱結(jié)果！
?醫(yī)生購(gòu)買(mǎi)任何產(chǎn)品都只會(huì)關(guān)注價(jià)格、品質(zhì)、服務(wù)三個(gè)方面，除非你給他購(gòu)買(mǎi)的理由，否
則醫(yī)生不會(huì)真正買(mǎi)單；只有當(dāng)醫(yī)生認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性大于問(wèn)題的解決成本時(shí)才會(huì)產(chǎn)生
購(gòu)買(mǎi)行為。顧問(wèn)式銷售的理念是首先幫助醫(yī)生發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的存在，再深入了解醫(yī)生隱含的
需求，從而找出醫(yī)生的痛苦，讓醫(yī)生行動(dòng)。
課程的實(shí)戰(zhàn)性：課堂練習(xí)、工具運(yùn)用、案例分析、角色扮演、自我評(píng)估
課程中，每一種銷售技巧和銷售階段都配合有大量的課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析，
幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實(shí)際銷售工作的
真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧
；這在一般的培訓(xùn)課程中是很難見(jiàn)到的


課程大綱：


1. 醫(yī)藥銷售人員職業(yè)化素質(zhì)的要求

目的：該章節(jié)幫助醫(yī)生了解醫(yī)藥銷售與普通銷售的不同之處和醫(yī)藥銷售中的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，
從而使學(xué)員意識(shí)到作為醫(yī)藥銷售人員的能力要求和接下來(lái)將要探討的重點(diǎn)問(wèn)題。

-醫(yī)藥銷售的特點(diǎn)
-競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們的策略
-銷售的理念Vs.銷售人員的素質(zhì)
-銷售人員的成功信念與自我激勵(lì)
-銷售人員自我成長(zhǎng)的四階段
-醫(yī)藥銷售對(duì)我們意味什么
-職業(yè)化禮儀的塑造

2. 確立醫(yī)生的篩選標(biāo)準(zhǔn)

目的：識(shí)別潛在醫(yī)生是引向醫(yī)藥銷售成功的起點(diǎn)和首要問(wèn)題。在本章節(jié)中學(xué)員通過(guò)討論
和培訓(xùn)顧問(wèn)的輔導(dǎo)確立篩選本公司醫(yī)生的準(zhǔn)則，從而能夠使自己在今后的銷售工作中獲
得明確的市場(chǎng)方向。

-面對(duì)市場(chǎng)，你將怎樣確定誰(shuí)會(huì)最終變成你的醫(yī)生
-轉(zhuǎn)化為醫(yī)生的基本條件MAN
-漏斗篩選法
-最佳醫(yī)生篩選法

3. 獲取醫(yī)生信息的方法與技巧

目的：醫(yī)生信息是銷售成功的關(guān)鍵。但銷售人員經(jīng)常不清楚需要獲得什么樣的醫(yī)生信息
，以及如何利用有效方法和技巧去獲得醫(yī)生信息。本章節(jié)的講解和小組討論將幫助學(xué)員
了解和掌握獲得信息的方法和技巧。

-確定需要什么樣的醫(yī)生信息
-確定從哪里了解醫(yī)生信息
-確定如何獲取醫(yī)生的信息
-制造獲取醫(yī)生信息的工具—提問(wèn)庫(kù)
-利用提問(wèn)了解醫(yī)生信息的技巧

4. 影響醫(yī)生決策的因素

目的：用案例討論的方法了解什么是影響醫(yī)生做采購(gòu)決策的主要因素，從而確立在深入
一位醫(yī)藥時(shí)應(yīng)該把握的工作重點(diǎn)。從而使學(xué)員不至于在今后的銷售工作中掛一漏萬(wàn)，把
握住正確的努力方向。

-分析影響醫(yī)生決策的因素
-學(xué)習(xí)在銷售中如何根據(jù)實(shí)際情況確定自己的工作重點(diǎn)
-建立在醫(yī)藥銷售中把握全局的視角和找出重點(diǎn)的方法

5. 醫(yī)生真正想要的--需求調(diào)查分析

目的：在醫(yī)藥銷售中，醫(yī)生有時(shí)也不完全了解自己的需求，需要我們的銷售顧問(wèn)針對(duì)他
們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析。

-銷售中確定醫(yī)生需求的技巧
-有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵
-需求調(diào)查提問(wèn)四步驟
-隱含需求與明確需求的辨析
如何聽(tīng)出話中話
-如何讓醫(yī)生感覺(jué)痛苦產(chǎn)生行動(dòng)

6. SPIN-顧問(wèn)式深入需求探究

目的：SPIN-
顧問(wèn)式銷售提供了一套系統(tǒng)化的挖掘醫(yī)生需求的工具，其實(shí)，我們發(fā)現(xiàn)每一個(gè)醫(yī)生都有
他自己選擇的理由，隱含需求的醫(yī)生不會(huì)買(mǎi)單，然而明確需求的醫(yī)生買(mǎi)單的可能性較大
，但是沒(méi)有足夠的理由，也不竟然。

-S情境型問(wèn)題如何更加有針對(duì)性
-P問(wèn)題型問(wèn)題如何挖掘
-I內(nèi)含型問(wèn)題如何深入
-N需要型問(wèn)題如何展開(kāi)
-運(yùn)用SPIN-顧問(wèn)式常見(jiàn)的注意點(diǎn)
-工具類：提供一套SPIN-顧問(wèn)式銷售工具
-案例模擬:用SPIN-顧問(wèn)式來(lái)設(shè)計(jì)我的產(chǎn)品

7. 確立與銷售自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

目的：知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。在透徹了解醫(yī)生需求的基礎(chǔ)上，確立己方與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
相比較而言的優(yōu)勢(shì)，并確立有利于自己、又有利于醫(yī)生的“賣點(diǎn)”，是說(shuō)服醫(yī)生接受自己
的銷售方案的非常重要的工作。本章節(jié)將通過(guò)方法講述和練習(xí)，技巧傳授與演練來(lái)讓學(xué)
員掌握專業(yè)的銷售方法和技能。

-確立醫(yī)生需求
-分析我方競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法
-在醫(yī)生需求與我方銷售優(yōu)勢(shì)之間確立最佳賣點(diǎn)
-掌握在理性分析的基礎(chǔ)上組成自己的標(biāo)書(shū)，并利用標(biāo)書(shū)組成中的可變因素爭(zhēng)取對(duì)自己有
利的銷售結(jié)果
-醫(yī)藥銷售中的標(biāo)書(shū)要注意什么關(guān)鍵
-準(zhǔn)備一份說(shuō)服購(gòu)買(mǎi)我公司醫(yī)藥產(chǎn)品的方案
-讓醫(yī)生接受自己的方案的第一步 — 將自己先推銷給醫(yī)生
-掌握說(shuō)服醫(yī)生接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
-把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給醫(yī)生的技巧

8. 對(duì)醫(yī)生購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的把握

目的：用案例討論和培訓(xùn)顧問(wèn)講授的方式，讓學(xué)員學(xué)習(xí)和了解醫(yī)生內(nèi)部不同決策角色和
相互影響的關(guān)系，并明白對(duì)同一個(gè)醫(yī)藥中的具有不同購(gòu)買(mǎi)傾向和心理的購(gòu)買(mǎi)決策人要用
不同的銷售方法。同時(shí)又要充分關(guān)注不同決策人之間的“政治關(guān)系”，從而保障銷售的成
功。

- 了解醫(yī)生在購(gòu)買(mǎi)決策中不同角色所發(fā)揮的不同作用
- 學(xué)習(xí)辨別醫(yī)生對(duì)購(gòu)買(mǎi)所持的態(tài)度，以及面對(duì)銷售競(jìng)爭(zhēng)的立場(chǎng)
- 強(qiáng)調(diào)在醫(yī)生內(nèi)部培養(yǎng)對(duì)我方有傾向性的重要決策人的必要性
- 分析與辨別不同購(gòu)買(mǎi)決策人的心理需求，并建立滿足不同心理需求的方法
- 利用醫(yī)生中不同購(gòu)買(mǎi)決策角色的能動(dòng)關(guān)系來(lái)創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件
- 角色演習(xí)：對(duì)醫(yī)生決策人中的不同角色的說(shuō)服技巧

9. 促進(jìn)成交階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用

目的：在銷售的最后階段，銷售人員經(jīng)常犯錯(cuò)誤是：要么過(guò)于急切地促進(jìn)成交而導(dǎo)致醫(yī)
生反感，要么害怕被拒絕而放棄促進(jìn)成交。本章節(jié)通過(guò)對(duì)銷售人員的錯(cuò)誤舉動(dòng)和導(dǎo)致錯(cuò)
誤舉動(dòng)的心理因素的分析，探討在最后階段正確把握成交時(shí)機(jī)的方法和促進(jìn)成交的有效
技巧。從而提高銷售人員的成交概率。

判斷最佳的成交時(shí)機(jī)——不到火候不揭鍋？還是過(guò)了火候才揭鍋
- 分析銷售人員在最后階段承受的心理壓力——我們經(jīng)常會(huì)在什么情況下功虧一簣
- 判斷推進(jìn)成交的最佳時(shí)機(jī)
-
達(dá)到雙贏成交的方法——你是否對(duì)雙方爭(zhēng)執(zhí)的問(wèn)題準(zhǔn)備了多種解決方案，并準(zhǔn)備了有效方
法使問(wèn)題的解決朝最佳方案
- 應(yīng)對(duì)困難的局面——如何在最后階段應(yīng)對(duì)醫(yī)生對(duì)購(gòu)買(mǎi)的心理與性格障礙
- 總結(jié)：我們的銷售目標(biāo)—— 一步步地獲得醫(yī)生對(duì)購(gòu)買(mǎi)的承諾
- 醫(yī)生后續(xù)總結(jié)與分析

10. 醫(yī)生服務(wù)滿意系統(tǒng)的建立

目的：醫(yī)生服務(wù)是提升專業(yè)形象的后續(xù)補(bǔ)充，服務(wù)是全面的，滿意而超出想象的醫(yī)生服
務(wù)比較難做到，但是恰巧是我們希望建立與維持的，只有這樣有價(jià)值的醫(yī)生才會(huì)做轉(zhuǎn)介
紹，才會(huì)主動(dòng)宣傳。

-深得人心的十項(xiàng)服務(wù)理念
-服務(wù)行動(dòng)的四大原則-如何維持并發(fā)展現(xiàn)有的醫(yī)生
-創(chuàng)造忠誠(chéng)顧客的五個(gè)法寶
-如何把服務(wù)變成企業(yè)價(jià)值和利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)

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