終端店面銷售技巧
終端店面銷售技巧詳細內(nèi)容
終端店面銷售技巧
《終端店面專業(yè)營銷理念與實戰(zhàn)技巧》
李大志
2011版（12學時）
引言：
銷售人員的兩種前途分析
啟示：激流勇進，不斷學習和實踐
第一章 高績效店面銷售員的條件
一. 專業(yè)店面銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)
1.成功銷售人員的特點
誠信
專業(yè)（形象及知識）
了解客戶
2.成功銷售人員的突出技能：四個善于
善于提問 善于聆聽 善于回答 善于解決問題
要善于聆聽客戶說話 多聽少說的好處 多說少聽的危害
3.性情論批判
結(jié)論：銷售能力重在培養(yǎng)
二.影響銷售業(yè)績的六大因素分析
1.產(chǎn)品
2.質(zhì)量
3.價格
4 .職業(yè)態(tài)度
儀表與裝束
禮貌與規(guī)矩
克服不良習慣
成功的渴望
強烈自信
鍥而不舍的精神
5.相關知識
1）.自信來源于知識
2）.產(chǎn)品知識
3）.市場學知識-購物心理
4）.營銷知識：營銷理論，銷售技巧等
6.溝通技巧
三. 建立高績效的銷售模型
1.硬態(tài)三角形分析
產(chǎn)品，質(zhì)量，價格
2.軟態(tài)三角形分析
職業(yè)態(tài)度，相關知識，溝通技巧
3.高績效銷售公式
第二章 有效客戶溝通的技巧
一.營銷溝通的實質(zhì)
是復雜而隱蔽的交誼舞
溝通是雙贏的過程
案例：楊子榮和座山雕的機智對話
二.掌握有效營銷溝通的六特性
1.雙向性
2.明確性
3.談行為不談個性
4.積極聆聽
5.善于提問
6.善用非語言溝通
案例：某銷售員為什么失敗--肢體語言對行為的影響
三.對有效營銷溝通的深入認識
溝通無極限
溝通游戲：
第三章 專業(yè)店面銷售的一流技巧
一.運用ROPE技巧全面掌握顧客需要
1.什么是ROPE技巧？
2.現(xiàn)場模擬
二.有效掌握AIDA銷售技巧
1.什么是AIDA技巧？
2.AIDA技巧的具體方法
3.現(xiàn)場模擬
三.CARE促銷方法
1.什么是CARE技巧？
2.現(xiàn)場模擬
四.FABE技巧的運用
1.介紹FABE方法
例子：介紹西藥藥品
例子：介紹中成藥藥品
2. FABE方法的實質(zhì)
利益驅(qū)動—利益座標曲線圖
例子：貓和魚的故事
例子：進口藥品與國產(chǎn)藥品
五.獨特銷售點的應用
1.什么是獨特銷售點？
2.現(xiàn)場練習
六.客戶個人風格銷售技巧
1.客戶個人風格的四種形式
2.四種形式的應對辦法
3.現(xiàn)場模擬
七.使用適于客戶的語言交談
1.多用簡短的詞語
2.使用買主易懂的語言
3.與買主語言同步調(diào)
語音大小，語速，語調(diào)等
4.少用產(chǎn)品代號
5.用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶
1）根據(jù)客戶特點預先選擇詞語
2）要特別研究動詞和形容詞的使用
八.啟發(fā)客戶購買的要訣
1. 打通買主的思想障礙
2. 確立建議的可信性
3. 使用熱切的語調(diào)
4. 換新詞重提舊建議
5. 利用人的期盼心理
6. 促使買主自發(fā)作決定
7. 用行動啟發(fā)
8. 直接啟發(fā)和間接啟發(fā)
9. 正面啟發(fā)和反面啟發(fā)
10. 反作用啟發(fā)
11. 軟硬兼施法啟發(fā)
結(jié)束語：偉大的職業(yè)，充實的人生
李大志老師的其它課程
大時代戰(zhàn)略之 變革管理與管理變革 11.23
[pic][pic][pic][pic]大時代企業(yè)戰(zhàn)略管理與轉(zhuǎn)型系列課程《現(xiàn)代企業(yè)的變革管理與管理變革》李大志【課程背景】：前進的藝術是在變革中保持秩序和有秩序地保持變革?！軐W家AffredNorthWhitehead人生是旅行，工作是修行。——陳春花教授本課程著重論述以下在當今的的大時代關于企業(yè)變革管理與管理變革中的12大核心問題，為正在變革與創(chuàng)新
講師：李大志詳情
組織行為學中國版 11.05
《組織行為學》—基于中華傳統(tǒng)文化智慧的組織管理的道與術—【課程簡介】《組織行為學》是管理類各專業(yè)的一門專業(yè)基礎課程?！督M織行為學》是研究組織中人的心理活動與行為規(guī)律，用科學和方法改進管理工作，以調(diào)動人的積極性的一門科學。本課程體系基于筆者二十余年深入研究中國傳統(tǒng)文化,融會諸子百家的學術精華,結(jié)合企事業(yè)單位多年管理實戰(zhàn)的經(jīng)驗和高端EMBA的系統(tǒng)學習,總結(jié)了在中
講師：李大志詳情
組織行為學西化版 11.05
《組織行為學》OrganizationBehavior（2天12學時精簡版）中國海洋大學李大志博士【課程簡介】《組織行為學》是管理類各專業(yè)的一門專業(yè)基礎課程?！督M織行為學》是研究組織中人的心理活動與行為規(guī)律，用科學和方法改進管理工作，以調(diào)動人的積極性的一門科學。本課程體系基于筆者二十余年深入研究中國傳統(tǒng)文化,融會諸子百家的學術精華,結(jié)合企事業(yè)單位多年管理實戰(zhàn)
講師：李大志詳情
卓越市場經(jīng)理訓練營修改版 11.05
《卓越市場經(jīng)理訓練營》課程目標：學習用市場營銷學的眼光對市場進行系統(tǒng)分析評估，對市場的發(fā)育進行有效的規(guī)劃，選擇最佳的市場開發(fā)策略，制定可執(zhí)行的市場銷售計劃，鍛造精英型的銷售團隊，高效提升市場的銷售團隊的業(yè)績。課程特色：重點講解、案例討論、角色演練、錄像觀摩課程對象市場經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理課程時間：1天課程大綱：第一單元：市場開發(fā)與管理的總體思路第二單元：市場宏觀分析
講師：李大志詳情
卓越的銷售演講技巧 11.05
《卓越的銷售演講技巧》【課程目標】演說表達技能是營銷領導干部最重要的能力，其表達能力，不僅是個人能力問題，而且是教導能力問題。因此，西方人把口才、美元、電腦稱為立足世界的三大戰(zhàn)略武器，口才獨占三大利器之首。我們在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，由于缺乏專業(yè)訓練，在營銷領導者必備的能力中，公眾表達能力是最差的一項能力，許多有思想，有政績的領導者，在公眾表達時遠遠未能展示他們的才華
講師：李大志詳情
卓越管理者的溝通技巧與藝術測試題 11.05
《卓越管理者的溝通技巧與藝術》測試題（總計100分）一填空（每空2分，總計20分）1.為了設定的目標，把信息、思想、情感在個人或團隊之間傳遞，并實現(xiàn)理解效果的過程。2.溝通既是涉及心理學、管理學和行為科學多學科的邊緣科學，同時又是一門工作和生活的藝術。3.成功的溝通有兩個關鍵的因素：給予有用的信息和收集有用的信息4.溝通的內(nèi)容不僅僅是信息，還包括著更加重要的
講師：李大志詳情
莊子哲學與現(xiàn)代企業(yè)人生修煉 11.05
[pic][pic][pic][pic]《莊子》哲學與現(xiàn)代企業(yè)人生修煉淺析【課程介紹】?現(xiàn)代企業(yè)領導面臨著激烈的市場競爭環(huán)境和復雜的政治經(jīng)濟環(huán)境，迷茫、困惑、身心疲憊！?當我們感覺“無路可走”的時候，有一位先哲給我們一套生存和發(fā)展的哲學，這就是《莊子》！?著名學者于丹教授說：“細品《莊子》，我們會打通逍遙與超越的一套生命哲學，這不簡簡單單以積極或消極而論，而
講師：李大志詳情
卓越的客戶管服務理 11.05
《卓越的客戶服務與管理》課程大綱課程目標：客戶服務于管理是為企業(yè)提供全方位的管理視角;賦予企業(yè)更完善的企業(yè)利益相關者戶(客戶、員工、相關政府部門和供應商等)交流的能力，借助先進的以內(nèi)部客戶為中心的管理思想，整合企業(yè)的資源、并在企業(yè)的內(nèi)部實現(xiàn)內(nèi)部客戶信息和資源的共享建立統(tǒng)一的內(nèi)客戶服務中心，真正實現(xiàn)“一站式”服務，達到“內(nèi)轉(zhuǎn)外不轉(zhuǎn)”的服務流程，就需要將銷售、服
講師：李大志詳情
- [潘文富] 中小企業(yè)招聘廣告的內(nèi)容完
- [潘文富] 優(yōu)化考核方式，減少員工抵
- [潘文富] 廠家心目中的理想化經(jīng)銷商
- [潘文富] 經(jīng)銷商的產(chǎn)品驅(qū)動與管理驅(qū)
- [潘文富] 消費行為的背后
- [王曉楠] 輔警轉(zhuǎn)正方式，定向招錄成為
- [王曉楠] 西安老師招聘要求，西安各區(qū)
- [王曉楠] 西安中小學教師薪資福利待遇
- [王曉楠] 什么是備案制教師？備案制教
- [王曉楠] 2024年陜西省及西安市最
- 1社會保障基礎知識(ppt) 21158
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20229
- 3行政專員崗位職責 19044
- 4品管部崗位職責與任職要求 16222
- 5員工守則 15459
- 6軟件驗收報告 15393
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15113
- 8工資發(fā)放明細表 14554
- 9文件簽收單 14194
